Студопедия

КАТЕГОРИИ:

АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника



Этап турпроектирование. Концепция маркетинга в турпроектировании.

Читайте также:
  1. II. ОСНОВЫ МАРКЕТИНГА
  2. PR-концепция как базовый документ PR-проекта
  3. Анализ внутренней и внешней среды маркетинга
  4. Антипрогрессистская концепция капитализма
  5. Бейстационарлық космологиялық концепциялар
  6. Биологияның негізгі концепцияларын конструктивті сыни тұрғыда талдау.
  7. Бюджет маркетинга
  8. Бюджет маркетинга. Методы формирования бюджета.
  9. В России возникла концепция развития религиозного туризма в регионе Ярославля, в частности в городе Угличе.
  10. Веберовская концепция бюрократии

Современная действительность требует инновационных подходов к организации туристской деятельности. Это касается не только инновационного менеджмента, но и особенностей организации туров различной направленности. Технология проектирования в этом направлении практически не отличается от создания проектов в каких-либо других областях. Различаться проекты будут только содержательно: кого вы отправите в путешествие, какая программа будет внедряться, какой тип отдыха предпочитает турист - активный (поход в горы) или пассивный отдых (у камина в уютной гостиной маленького пансионата).

 

Итак, технология проектирования - это конструктивная творческая деятельность, направленная на достижение цели с наименьшими ресурсными затратами (временными, материальными, финансовыми, трудовыми, человеческими и т.д.) с использованием целесообразных форм, методов и средств.

 

Технология - это своеобразный процесс, отличающийся последовательностью действий, в ходе которых решается специфическая задача. Технология проектирования туров состоит из следующих этапов:

 

1. Определение актуальности проекта. Актуальность выявляется посредством маркетингового исследования (исследуются запросы потенциальных потребителей в тех или иных услугах, выявляется туристско-рекреационный потенциал, определяется значимость их для будущих заказчиков).

 

2. Определение целей и задач. Цель необходимо формулировать ясно и четко, в противном случае, ее будет очень тяжело достигнуть. Цель определяется относительно всей деятельности, а также ставятся промежуточные цели, касаемо каждого отдельного этапа. Для того чтобы достигнуть результата более эффективно, следует определить задачи для каждого этапа деятельности.

 

3. Определение целевой аудитории. Нужно составлять проект тура с ориентацией на конкретного потребителя с учетом его возраста, статуса, физиологических возможностей и т.д.

 

4. Содержание проекта. На этой стадии вы разрабатываете сам тур, то есть определяете время, место проведение, продолжительность, выбираете форму проведения, просчитываете особенности тура, его материально-техническую составляющую. Необходимым и важным моментом является расчет бюджета туристкой программы. Необходимо помнить, что программа должна соответствовать поставленной цели, то есть если вы организуете свадебный тур, то свадебная тематика должна прослеживаться на всем протяжении действия (гости в красивом одеянии, камин, как символ семейного очага и т.д.).



Тур-проектирование основывается на результатах маркетингового исследования туристического рынка. В связи с тем, что современные операторы, в основном, практикуют свою деятельность в условиях рынка, им необходимым иметь представление о потребностях и нуждах существующих на рынке потребителей туристических услуг.

 

Нужда человека в совершении путешествий за последний век стала такой же естественной, как людская необходимость в принятии пищи, в безопасном жилище, в одежде, поскольку временная перемена места не только является фактором релаксации и восстановления сил организма, но и позволяет человеку самосовершенствоваться (путем приобретения новых знаний, знакомств, расширения собственного мировосприятия).

 

В отличие от нужды, потребности человека являются более конкретизированными и зависят от целого ряда факторов, определяющих его как личность. Прежде всего, это социальный статус человека, его психологические (тип темперамента, уровень развития интеллекта, абстрактного мышления), демографические (пол, возраст, семейное положение) и экономические (уровень доходов и их постоянство) характеристики. Если нуждой человека является просто временная перемена места обитания, то потребности уже более конкретны и специфичны — поездка на морской курорт или экскурсионный тур по столицам Европы, отдых в пятизвездочном отеле или в молодежном хостеле.



 

Исследование потребностей туристического рынка перед началом проектных работ оператора жизненно необходимо. Грамотно проведенное и пространное исследование тур-потребностей реально ориентирует проектируемый тур на определенную группу потребителей, позволяет разработать проект, не имеющий аналогов на региональном туристическом рынке, занять наиболее выгодную для туристического оператора позицию среди конкурентных предложений, определяет перспективы роста объема сбыта туроператора.

 

Маркетинговое исследование туристического рынка может проводиться самостоятельно (силами самого оператора, основываясь на его опыте работы, знаниях специфике направлений и видов туров, знаниях опыта работы коллег, конкурентов) либо с привлечением профессионалов (специализированные маркетинговые компании или агентства). Разумеется, последний способ проведения исследований туристического рынка является более объективным и развернутым, хотя и довольно дорогостоящим.

 

При проведении исследования рынка оператор, либо нанятые им для выполнения маркетинговых работ агентства могут воспользоваться как первичной (происходящей непосредственно от респондентов, более отвечающей реальности, но требующей максимальных затрат на свое получение), так и вторичной (исходящей из ранее кем-то собранных и классифицированных источников информации — статистическая отчетность, статьи, прогнозы, отчеты) информацией.

 

Маркетинговое исследование рынка состоит из выполнения ряда поочередных этапов:

 

1) сегментирование рынка;

 

2) определение потребностей членов каждого выведенного сегмента;

 

3) определение возможностей оператора в качественном и эффективном удовлетворении потребностей выведенных сегментов;

 

4) определение степени охвата потребителей того или иного сегмента конкурирующими операторами;

 

5) выбор фокус-группы (групп);

 

6) детализация потребностей членов фокус-группы (групп);

 

7) позиционирование тур-проекта.

 

Рассмотрим поочередно этапы маркетингового исследования туристического рынка.

Этап турпроектирование. Сегментация туристского рынка. Принципы сегментирования туристского рынка. Возможности туроператора по эффективному удовлетворению потребностей выделенного сегмента.

Сегментация туристского рынка определяется как деятельность по классификации потенциальных потребителей в соответствии с качественными и количественными особенностями их спроса. Другими словами, осуществляя сегментацию, предприятие делит рынок на отдельные группы клиентов, для каждой из которых могут потребоваться одинаковые или схожие виды услуг. Сегментация рынка - это деление "рынка вообще" на однородные удельные рынки, то есть на отдельные звенья (сегменты) рынка. С помощью сегментации реализуется главный принцип туристического маркетинга - ориентация на заказчика.

 

Работа по сегментации должна проводиться непрерывно и постоянно в связи с изменениями в конкурентной среде.

 

Исследованиями в области сегментирования занимается турмаркетинг - система организации и управления деятельностью турфирм, направленных на разработку новых более эффективных видов туристских услуг, их производству и сбыту с целью получения прибыли на основе повышения качества турпродукта и учета процессов, происходящих на смежном тур рынке. Основная функция турмаркетинга заключается в целенаправленном воздействии на формирование рекреационных потребностей, спроса, коммерческих цен, развитие ассортимента туруслуг.

 

Главная цель сегментации - обеспечить адресность туристскому продукту, так как он не может отвечать запросам сразу всех потребителей. Туристское предприятие не распыляет, а концентрирует свои усилия на "направлении главного удара" (наиболее перспективных для него сегментах рынка). Тем самым достигается повышение эффективности применяемых форм и методов продажи, рекламы, стимулирования сбыта и т.д.

 

С помощью сегментации достигаются следующие цели:

 

1) наилучшее удовлетворение нужд и потребностей людей, подгонка услуги под желания и предпочтения покупателя;

 

2) повышение конкурентоспособности производителя и услуги, усиление конкурентных преимуществ;

 

3) уклонение от конкурентной борьбы путем перехода в неосвоенный сегмент;

 

4) увязка научно - технической политики фирмы с запросами четко выявленных совокупностей потребителей;

 

5) ориентация всей маркетинговой работы на конкретного потребителя.

 

Предпринимателю необходимо различать признаки и критерии сегментации рынка. Признак сегментации - это показатель способа выделения данного сегмента на рынке. Критерий сегментации - это показатель того, насколько фирма верно выбрала тот или иной рынок для деятельности.

 

Сегментация представляет собой, с одной стороны, прием для нахождения частей рынка и определения объектов (прежде всего потребителей), на которые ориентируется маркетинговая деятельность туристского предприятия. С другой стороны, - это управленческий подход к процессу принятия рыночных решений и основа для выбора оптимального сочетания элементов комплекса маркетинга.

 

Практика маркетинга в туризме убедительно свидетельствует, что сегментация рынка:

 

* является средством выбора наиболее перспективного целевого рынка;

 

* позволяет в максимальной степени удовлетворить потребности клиентов;

 

* помогает выбрать оптимальную маркетинговую стратегию;

 

* способствует установлению достижимых и реальных целей;

 

* дает возможность повышать уровень принимаемых решений, обеспечивая их обоснование информацией о поведении потребителей на рынке;

 

* обеспечивает повышение конкурентоспособности как предлагаемых услуг, так и предприятия в целом;

 

* предполагает оптимизацию маркетинговых затрат туристского предприятия;

 

* позволяет уклониться или снизить степень конкурентной борьбы путем освоения незанятого сегмента.

 

В условиях жесткой конкуренции каждое предприятие, независимо от его размеров и вида деятельности, для успешного функционирования и удовлетворения спроса рынка использует определенные инструменты маркетинга. Сегментация рынка, безусловно, один из важнейших инструментов маркетинга в туризме. От того, насколько правильно она проведена, зависит успех в конкурентной борьбе.

 

За рубежом организации, работающие в сфере туризма (гостиницы, туроператоры, турагенты, транспортные компании), широко применяют исследования рынка и часто прибегают к таким традиционным рыночным подходам, какими являются сегментация рынка и позиционирование продукта. При этом ученые, изучающие маркетинг в туризме, а также практики в этой сфере стараются исследовать требования клиента и его поведение. Часто бывает нелегко провести четкую границу между отдельными сегментами по мотивации: деловой туризм может сочетаться с познавательным, спортивный -- с рекреационным. Усложнение туристских потребностей обусловливает возникновение не только совершенно новых сегментов в туристском спросе, но и значительное число смешанных форм туризма. Сегментирование туристского спроса имеет тенденцию к бесконечности, что обусловливают такие факторы, как растущие потребности человека и значение отдыха и туризма в жизни общества. В настоящее время в мире насчитывается свыше 300 видов и подвидов путешествий, список которых постоянно дополняется новыми разновидностями, способными удовлетворить самые разнообразные желания и потребности людей.

 

Чтобы быть эффективной, сегментация должна проводиться по определенным признакам. Признак - это способ выделения данного сегмента на рынке. В туризме основными признаками сегментации являются:

 

* географические;

 

* демографические;

 

* социально-демографические;

 

* психографические;

 

* поведенческие.

 

При сегментации рынка по географическим признакам целесообразно рассматривать группы потребителей с одинаковыми или схожими предпочтениями, определяющимися проживанием на той или иной территории. В качестве географического сегмента может рассматриваться целая страна или группа стран, имеющих какую-либо историческую, политическую, этническую или религиозную общность.

 

Демографические признаки (пол потребителей, их возраст; количество членов семьи) относятся к числу достаточно применяемых. Это обусловлено доступностью характеристик, их устойчивостью во времени, а также наличием между ними и спросом очень тесной взаимосвязи.

 

Социально-экономические признаки предполагают выделение сегментов потребителей на основе общности социальной и профессиональной принадлежности, образования и уровня дохода.

 

Психографическая сегментация объединяет целый комплекс характеристик потребителей. Он в целом выражается понятием "образ жизни". Последний представляет собой модель жизни личности, которая определяется увлечениями, поступками, интересами, мнениями, типом отношений с другими людьми и т.д.

 

Поведенческие признаки связаны и во многом определяются психографическими. В основе их использования лежит учет различных аспектов поведения потребителей, таких как: мотивы поездок, искомые выгоды, степень приверженности фирме, степень готовности приобрести туристский продукт, чувствительность к обслуживанию и т.д.

 

Рассмотренные признаки создают основу только лишь для первичной сегментации. Задача маркетинга состоит в том, чтобы подобрать для конкретного предприятия их комбинацию, позволяющую максимально точно установить, какой сегмент рынка в наибольшей степени отвечает целям и возможностям фирмы. При этом целесообразно использовать сочетание различных признаков, образуя комбинированные параметры сегментов туристского рынка.

 

Одним словом, сегментация рынка исходит из того, что каждый клиент имеет индивидуальные потребности, а все вместе они образуют гетерогенный рынок. Соответственно элементы маркетингового комплекса (продукт, цена, продвижение и распределение) определяются в соответствии с разными сегментами рынка. В настоящее время нет единых системы критериев и метода сегментации туристского рынка.

 

1.1 Сегментирование туристского рынка по возрасту

 

 

В туризме существует тенденция выделения относительно однородных сегментов, основываясь на возрасте самих потребителей. В соответствии с данным признаком различают три сегмента, которым должно соответствовать и разное предложение туристского продукта:

 

* молодежный туризм;

 

* туризм среднего возраста;

 

* туризм третьего возраста.

 

Молодежный туризм (до 30 лет) - это более дешевые путешествия с использованием менее комфортабельных средств размещения и транспорта, веселый вечерний отдых (бары, диско, дискуссионные клубы, встречи по интересам, лотереи, конкурсы и т.д.). Для этого сегмента характерна высокая туристская активность в силу стремления молодых людей к общению, познанию и наличия свободного времени (например, каникулы).

 

Для второго сегмента - туризм среднего возраста (30-50 лет) - характерно преобладание семейного туризма. В связи с этим необходимо предусматривать возможность использования детских площадок для игр, детских бассейнов и др. Это особенно важно при создании туристских комплексов в курортной местности.

 

Туристы среднего возраста предъявляют повышенные требования к комфорту и удобству, содержательным экскурсионным программам, включающим ознакомление с объектами в соответствии с их профессиональными интересами.

 

При разработке туристских услуг для этого сегмента необходимо исходить из того, что лица среднего возраста и есть экономически активное население. Их желание совершить туристское путешествие вызвано потребностью в отдыхе, связанном со сменой обстановки.

 

Концентрация периода отпусков и школьных каникул является основной причиной ярко выраженной сезонности туризма данного сегмента потребителей.

 

Вместе с тем необходимо учитывать, что общей тенденцией во многих странах является деление отпуска на две части, что позволяет в течение года совершить два путешествия - одно зимой и одно летом. Кроме того, туристские путешествия могут совершаться не только в период отпусков и каникул, но и во время праздников, которые в сочетании с выходными днями составляют "блок свободного времени", необходимый для туристского путешествия. Число таких коротких поездок (например, по принципу "из зимы - в лето") с каждым годом возрастает.

 

Для участников такого рода "блиц-поездок" дальность поездки не является препятствием. Главная цель путешествия - резкая смена обстановки, впечатлений, стремление увидеть как можно больше. Разработка программы пребывания таких групп строится под девизом "открытие другого мира за 2 - 4 дня". Она должна быть крайне напряженной, дающей возможность туристам получить максимальный объем информации. В программу должны быть включены также либо в счет тура, либо за дополнительную плату вечерние мероприятия развлекательного характера. Такая напряженная программа создаст у туристов ощущение, что они отсутствовали не 2-4 дня, а целый месяц, так много они увидели и узнали.

 

Туризм третьего возраста (старше 50 лет) требует не только комфорта, но и персонального внимания со стороны обслуживающего персонала, возможности получения квалифицированной медицинской помощи, наличия в ресторанах диетического питания, размещения в гостиницах, расположенных в тихих местах.

 

Особенностью туризма третьего возраста, делающей его крайне привлекательным для специалистов, является отсутствие ярко выраженной сезонности. Напротив, при поездках на отдых эти туристы стараются избегать периода пика туристского сезона (июль, август), поскольку он совпадает с самым жарким периодом года. Они предпочитают "бархатный сезон" с мягким климатом. К тому же при выборе времени туристской поездки туристы "третьего возраста" не ограничены рамками отпускного периода.

 

1.2 Сегментация туристского рынка по уровню доходов и уровню образования

 

 

Существенное влияние на туристское поведение оказывает уровень доходов в семье. Ряд исследователей утверждают, что уровень дохода выступает одним из критериев принадлежности к высшему, среднему или низшему слою общества. Известно, что материальное положение человека сказывается на его потребностях, предпочтениях, покупательском выборе. Различия в материальном положении населения порождают неоднородность туристского спроса.

 

Эксперты Всемирной туристической организации на основе комбинации двух признаков (уровня дохода и уровня образования) выделяют 4 сегмента туристского рынка.

 

К первому сегменту относятся лица со средним или даже относительно низким уровнем доходов. Основной целью их путешествия является отдых на море, при этом выбор места отдыха в основном определяется уровнем цен. Для этого сегмента туристского рынка не характерно стремление к резкой смене впечатлений. Их, напротив, привлекает обстановка, не требующая смены привычек. Это касается как размещения (оно должно обеспечивать все удобства, к которым туристы привыкли в домашних условиях), так и питания, которое должно быть ориентировано на интернациональную кухню. Эта категория туристов не имеет больших средств, чувствительна к ценам на услуги и в то же время крайне требовательна к их качеству. Основной принцип - за свои деньги получить все сполна.

 

Останавливаясь в гостиницах невысоких разрядов, они в то же время проявляют очень большой интерес к разного рода развлечениям, ночным клубам, барам, дискотекам.

 

Несмотря на то, что познавательная цель не является основным мотивом их путешествия, они все-таки могут проявлять интерес к различным экскурсиям, которые могли бы сделать их путешествие более престижным при рассказе о нем друзьям, родственникам и знакомым.

 

Сувениры для этих туристов служат вещественным подтверждением совершенной поездки, поэтому каждый турист непременно увозит с собой какой-нибудь недорогой сувенир.

 

В международном туристском обмене этот сегмент туристского рынка является самым многочисленным, составляющим основу массового туристского подхода. Это путешествия на близкие расстояния, в основном до ближайшего моря.

 

Ко второму сегменту туристского рынка относятся лица с уровнем доходов выше среднего. Эти туристы чаще всего имеют высшее образование, иногда среднее специальное. Основной целью путешествий для них является отдых в сочетании с познавательным интересом, при этом в выборе места отдыха второй мотив превалирует.

 

Как уже отмечалось, первым мотивом их путешествия является отдых, но отдых активный, дающий возможность заниматься спортом, совершать экскурсии, посещать театры и концерты.

 

Если первая категория путешествует "до ближайшего моря", то к этому сегменту рынка относятся любители дальних путешествий, проявляющие интерес к культуре и обычаям посещаемой страны.

 

Поскольку у этих туристов познавательный мотив преобладает, то они могут примириться с отсутствием комфорта при посещении интересующего их региона в том случае, если иной возможности посетить данный регион нет. Однако это вовсе не означает, что туристы данного сегмента вообще не требовательны к качеству размещения и питания.

 

Третий сегмент образуют лица с высоким уровнем доходов. Имея в основном высшее образование, они интересуются познавательными поездками, стремясь к смене впечатлений.

 

Здесь представлены две возрастные категории: средний и "третий" возраст. Если лица "третьего" возраста путешествуют в составе групп, то представители среднего возраста предпочитают индивидуальные поездки или поездки небольшими группами друзей и знакомых.

 

Для этого сегмента интерес представляют дальние путешествия продолжительностью 2 - 3 недели. Туристы интересуются сувенирами. Причем это могут быть дорогостоящие изделия, свидетельствующие о том, что люди совершили далекое экзотическое путешествие.

 

Четвертый сегмент составляют высокообразованные люди, проявляющие интерес к изучению природы, культуры, образа жизни, нравов и обычаев других народов. Его образуют люди разных возрастных категорий и с разным уровнем доходов, но на путешествие они готовы израсходовать значительные средства, часто за счет сбережений.

 

Конкретные цели поездок могут быть различными. Главное, что объединяет туристов - стремление к личному опыту. Если целью путешествия является знакомство с жизнью других народов, то туристы живут среди местных жителей, едят их пищу, иногда даже занимаются местными ремеслами, большой интерес проявляют к фольклору.

 

Этот сегмент туристского рынка весьма немногочислен, однако он в последние годы значительно вырос и имеет тенденцию к дальнейшему росту.

 

Можно выделить, что с одной стороны, туристский спрос расширяется за счет все большего вовлечения в туризм лиц со средним и даже относительно низким уровнем доходов по мере того, как потребность в отдыхе, связанном со сменой обстановки, с путешествием, превращается в одну из основных. Их в основном интересуют групповые поездки, позволяющие получить максимальную скидку. С другой стороны, спрос на туристские поездки продолжают предъявлять лица с высоким уровнем доходов, которые, как правило, предпочитают индивидуальные путешествия.

 

Сегментирование только лишь по уровню доходов основывается на различиях в уровне доходов групп потребителей. В результате сегментирования обычно выделяют три сегмента потребителей:

 

VIP-клиенты (доход, превышающий $500 на каждого члена семьи),

 

клиенты тур-класса обслуживания (с доходами от 100 до $500 на каждого члена семьи),

 

клиенты эконом-класса обслуживания (с доходами ниже $100 на каждого члена семьи).

 

После анализа соответствия требований к возможностям оператора с реальностью он может выбрать соответствующий сегмент и принять к проекту индивидуальные туры, групповые туры, индивидуальные и групповые инклюзив-туры.

 

1.3 Сегментация туристского рынка по побудительным мотивам

 

 

К числу более распространенных относится сегментация туристского рынка по побудительным мотивам клиентов, которые обуславливают цели путешествий. Именно целью путешествия определяется вид туризма. Различают следующие виды туризма:

 

маршрутно-познавательный;

 

спортивно-оздоровительный;

 

деловой и конгресс-туризм;

 

курортный, лечебный;

 

фестивальный;

 

охотничий;

 

экологический;

 

шоп-туризм;

 

религиозный;

 

учебный;

 

этнический и др.

 

Познавательный туризм включает поездки людей в целях ознакомления с природными, историко-культурными достопримечательностями, музеями, театрами, общественным строем, жизнью и традициями народов в посещаемой стране. Познавательные цели могут совмещаться с целью отдыха.

 

Спортивный туризм - это поездки для участия в различных спортивных состязаниях. Спортивный туризм подразделяется на две разновидности: активный - поездка и пребывание в посещаемом месте для непосредственного участия в спортивных соревнованиях и пассивный - когда поездка и пребывание осуществляются для участия в спортивных соревнованиях в качестве зрителя.

 

В основе делового туризма лежит необходимость выполнения служебных или профессиональных задач. Поездки с деловыми целями рассматриваются как одна из важнейших составных частей современного туристического обмена. Деловые поездки крайне важны с экономической точки зрения, так как они не зависят от сезонных факторов. Они, наоборот, несколько сокращаются в разгар туристического сезона.

 

Экологический туризм получил наиболее широкое распространение и признание в наше время, поскольку экология с каждым днем приобретает все большее значение. Бережное отношение к природе и окружающей среде является одним из привлекательных элементов туризма. Все чаще проводятся рекламные мероприятия и туры, носящие экологический характер. Экология и туризм очень взаимосвязаны и зависимы друг от друга. Туризм возможен только в экологически чистых районах.

 

Религиозный туризм (паломничество) является одним из самых старых видов туризма и представляет собой передвижения людей к святым местам с целью посещения храмов и монастырей в дни религиозных праздников или для замаливания грехов. Паломничество, как и туризм вообще, бывает внутренним (в пределах отдельной страны) и международным. Воздействие религиозного туризма на экономику некоторых стран и районов мира, в первую очередь на сами религиозные центры, весьма велико. Это связано с тем, что паломники оставляют в стране пребывания существенную долю взятых в дорогу денег. Кроме того, паломничество дает заработок многим тысячам местных жителей. Центрами религиозного туризма являются: Мекка, Медина, Иерусалим, Ватикан и другие города и местности.

 

Под учебным туризмом понимают поездки с целью получения или улучшения своих знаний. Наиболее распространенные - изучение иностранного языка, так называемое «погружение» и непосредственное общение с носителями языка.

 

Цель этнического туризма - посещение родственников, места рождения своего или родителей. Особое значение данный вид туризма имеет для стран, часть населения которых проживает за границей - Польша, Венгрия, Югославия. Специалисты отмечают определенные изменения в этом виде туризма. Несколько лет назад основное место занимали поездки с целью посещения родственников или мест рождения. Со временем прямых родственников сменяют следующие поколения, родственные связи утрачиваются и в большей степени мотивом поездок становится знакомство с родиной предков. Данные обстоятельства меняют характер спроса этих туристов в поездках, в частности повышается спрос на размещение в гостиницах, а не у родственников, меняются требования к программе пребывания.

 

Принципы сегментирования туристского рынка

 

 

Сегментирование по географическому принципу.

 

В этом случае деление потребителей на группы осуществляется на основании предпочтений ими тех или иных направлений ноездок. Данный вид сегментирования сильно зависит от уровня доходов граждан (более удаленные географически места отдыха требуют больших расходов туристов), существующих в регионе правил получения виз и других разрешительных документов на въезд-выезд (например, рост выездного туризма в Грецию на юге России значительно увеличился после открытия в Новороссийске греческого консульства), а также степени развития транспортного сообщения региона с перспективными местами отдыха (например, выездной туризм жителей Ростова-на-Дону, негативно относящихся к вылетам к местам отдыха из далекой Москвы, в апреле 2003 года ограничивался проводимыми местными туроператорами чартерными программами в Таиланд (Бангкок, Пат-тайя), Египет (Шарм-эль-Шейх, Хургада), ОАЭ и Италию. То есть, сегментирование ростовского выездного туррынка логичнее и более приближеннее к реальности вести, учитывая направления, по которым ведутся или ранее велись тур-программы, и жители имеют полные основания для сравнения и формирования собственных предпочтений). Практически всегда при сегментировании туристического рынка операторы выделяют два крупных сегмента - желающие отдыхать на родине и за рубежом.

 

Эти два сегмента требуют от тур-оператора следующих возможностей:

 

¦ организацию чартерных авиарейсов или долевое участие в чартерных программах;

 

¦ наличие связей с зарубежными meet-компаниями или хоте-льерами;

 

¦ наличие возможностей моментального подтверждения заявок (блоки мест в отелях или лайнерах, on-line бронирование мест);

 

¦ наличие русскоговорящих представителей либо от своего имени, либо у принимающей стороны;

 

¦ наличие договорных отношений с ведущими страховыми компаниями;

 

¦ наличие информации и квалифицированных сотрудников, могущих ее предоставить клиенту;

 

¦ личный опыт сотрудников и полное знание ими маршрутов;

 

¦ наличие сотрудников, владеющих иностранными языками.

 

В зависимости от наличия компромисса между возможностями туристического оператора и потребностями клиентов, можно принять к проектированию либо внутренние, либо международные туры.

 

Сегментирование по экономическому принципу.

 

Этот вид сегментирования основывается на различиях в уровне доходов групп потребителей. В результате сегментирования обычно выделяют три сегмента потребителей: VIP-клиенты (доход, превышающий $5001 на каждого члена семьи), клиенты тур-класса обслуживания (с доходами от 100 до $500 на каждого члена семьи), клиенты эконом-класса обслуживания (с доходами ниже $100 на каждого члена семьи).

 

После анализа соответствия требований к возможностям оператора с реальностью он может выбрать соответствующий сегмент и принять к проекту индивидуальные туры, групповые туры, индивидуальные и групповые инклюзив-туры.

 

Сегментирование на принципах количественного предпочтения туристов

 

Проводится в зависимости от того, в каком количестве (индивидуально или группами) предпочитают путешествовать туристы. На основании этого принципа сегментирования можно выделить туристов-индивидуалов, путешествующих группами, и корпоративных клиентов. В отличие от групп туристов (члены которых не знакомы друг с другом и впервые встречаются только на пункте отправления), корпоративные клиенты -- работники одних трудовых коллективов, студенты вузов, то есть люди, знакомые друг с другом.

 

Индивидуальные туристы путешествуют по одиночке или семьями.

 

Групповые клиенты путешествующие коллективами от 10 человек.

 

Для эффективного удовлетворения этого сегмента туристический оператор должен обладать следующими возможностями:

 

¦ рыночные возможности оператора, позволяющие организацию регулярных групповых выездов (гарантированные заезды);

 

¦ выгодные условия сотрудничества со средствами размещения (с точки зрения предложения минимальных цен).

 

Корпоративные клиенты предпочитают:

 

¦ размещение в одном месте (один отель, по возможности даже один этаж);

 

¦ организацию как инклюзив, так и заказных туров (поскольку обычно корпоративные клиенты путешествуют своим коллективом);

 

¦ недорогие туры экономичного класса;

 

¦ возможности проведения организованного досуга в поездке;

 

¦ официальное оформление туристских документов и документированное списание расходов предприятия на организацию тура для своих работников.

 

Требования к возможностям туристического оператора, специализирующегося на обслуживании корпоративных клиентов:

 

¦ обширные связи с предприятиями региона, школами, вузами;

 

¦ допущение выезда индивидуального консультанта на предприятие;

 

¦ выгодные условия сотрудничества с отелями и транспортными организациями;

 

¦ наличие квалифицированного бухгалтера, способного оформить тур с сохранением максимально возможной прибыли оператора.

 

Возрастное сегментирование

 

Есть деление потребительского рынка на его сегменты, основываясь на возрасте самих потребителей. Согласно этого принципа сегментирования можно выделить следующие потребительские сегменты: школьники, студенты, сениоры, пенсионеры.

 

Особенности возможностей туроператора, деятельность которого ориентирована на школьные группы:

 

¦ активная работа со школами, педагогами;

 

¦ знание систем льгот и скидок для детей и детских групп;

 

¦ повышенная ответственность оператора за жизнь и здоровье детей;

 

¦ активное сотрудничество и связи с детскими лагерями, базами отдыха, санаториями.

 

Студенты, молодежь (возрастная группа потребителей от 17 до 28 лет).

 

Требования к возможностям туристического оператора, ориентированного на эту возрастную группу, ограничиваются:

 

¦ активной работой с вузами;

 

¦ осведомленностью о возможных скидках и льготах молодежи и студентам;

 

¦ опытом организации групповых поездок;

 

¦ наличием квалифицированного персонала, готового стать сопровождающими групповых молодежных поездок;

 

¦ активной работой и наличием связей с хостелами, разнообразными недорогими средствами размещения;

 

¦ практикой работы с Международными студенческими картами.

 

Сениоры -- люди зрелого возраста (28--50 лет).

 

Возможности туристического оператора в этом случае должны отвечать следующим требованиям:

 

¦ солидный и внушающий доверие офис и компетентный персонал;

 

¦ широкий ассортимент предлагаемых отелей и программ.

Наконец, четвертым сегментом согласно сегментированию по возрастному принципу, являются пенсионеры, люди старше 50 лет.

 

Требования к возможностям туристического оператора:

 

¦ отзывчивый и терпеливый персонал;

 

¦ внушение доверия клиентам и компетентность;

 

¦ знание особенностей оздоровительных туров и направлений;

 

¦ особенности страхования туристов.

 

Сегментирование по принципам туристических предпочтений

 

Среди принципов такого вида сегментирования отдельно выделяют: принцип транспортных предпочтений и принцип целей желаемого тура

 

Сегмент

Потребности сегмента

Требования к возможностям туроператора, работающего с сегментом

 

Сегментирование по принципу транспортного предпочтения

 

Авиатуры

- безопасность полетов;

 

- наличие прямого авиарейса или удобных стыковок по маршруту;

 

- богатый ассортимент предлагаемых средств размещения и тур-программ;

 

- организация проводов в аэропорт;

 

- приобретение полного тур-пакета

- наличие договорных отношений с авиакомпанией (о продаже авиабилетов, либо об организации чартерных перевозок);

 

- положительный имидж авиаперевозчика;

 

- тренсферы к месту вылета и прилета

 

Автотуры

- интересный маршрут;

 

- минимальное число ночных переездов;

 

- географическое место отправления группы в автотур;

 

- дешевизна тура

- опыт организации автотуров и связи с имеющими лицензию автоперевозчиками;

 

- необходимость сопровождения группы работниками тур-оператора

 

Ж/д-туры

- полный сервис во время движения поезда;

 

- маршрут тура и классы обслуживания в пути;

 

- места отправления, прибытия;

 

- наличие в туре пересадок и

длительность стоянок

- договоренность с МПС о распространении железнодорожных билетов, возможность организации прицепных вагонов или турпоездов;

 

- рыночное возможности оператора по организации групповых туров;

 

- необходимость сопровождения группы работниками оператора;

 

- необходимость организации досуга туристов в поездке.

 

Круизы

- интересный маршрут;

 

- организованный досуг туристов, экскурсионная программа, мероприятия на борту;

 

- качество питания;

 

- категориальность кают и качество проживания;

 

- место отправления в круиз

- наличие у оператора договора с судоходной компанией;

 

- организаторские способности персонала (для организации мероприятий на борту);

 

- организация трансфера к месту отправления и от места назначения

 

Сегментирование по целям тура

 

Отдых

- широкий ассортимент отелей для отдыха;

 

- место планируемого отдыха и особенности воздействия рекреационных ресурсов;

 

- организация досуга;

 

- качественное питание

- знание рекреационных особенностей региона;

 

- наличие деловых и личных связей с большим количеством хотельеров;

 

- наличие в офисе экспозиционного материала

 

Лечение

- бальнеологический эффект ресурсов места планируемо го отдыха;

 

- перечень лечебных процедур и методик;

 

- минимальная длительность

заездов;

 

- широкий ассортимент санаториев и условий проживания в них

- знание профиля лечения курортов и отдельных здравниц;

 

- лечебная база и качество размещения и питания в санаториях

 

Сегмент

Потребности сегмента

Требования к возможностям туроператора, работающего с сегментом

 

Познавательные туры

-интересные маршруты;

 

-широкий выбор экскурсионных программ;

 

- удобное месторасположение отелей в туристических центрах

- наличие экспозиционного материала и подробного описания турцентров и экскурсионных программ;

 

- опыт организации групповых экскурсий, наличие русскоговорящих гидов в туристических центрах

 

Обучение

- приемлемые условия проживания во время обучения;

 

- варианты документирования процесса обучения (дипломы, сертификаты, лицензии) и их апробация в России и за рубежом;

 

- ясное представление о статусе студента (виза, права и обязанности обучающегося,

возможность временного трудоустройства)

- наличие договорных отношений с гарантирующими качество услуг зарубежными партнерами

 

Клубный отдых

- информация об особенностях членства в клубах, правилах приобретения или

получения членских карт;

 

- информация об инфраструктуре клуба, предоставляемых им услугах и льготах

- наличие квалифицированного штата, лично знакомого с предлагаемыми клубами;

 

- наличие договорных отношений с клубом;

 

- наличие солидного и удобно расположенного офиса

 

Таймшер

- организация полного обслуживания владельцев таймшер-сертификатов;

 

- получение максимально реальной информации о статусе владельцев таймшера в России;

 

- организация оперативного и недорогого обмена местами отдыха

- соблюдение специфических условий работы с потенциальными клиентами (обычно, в

форме презентаций);

 

- возможности оказания визовой и транспортной поддержки клиентов;

 

- необходимость учета всех клиентов фирмы

 

Рурал-- туры

- качественно организованный досуг во время отдыха;

 

- желательно предоставление туров под заказ;

 

- желательно приобретение полного тур- пакета и максимальной информации об

особенностях отдыха в той или иной местности

- личное знание места и средства размещения;

 

- организаторские способности персонала или работа с творческими коллективами (по

организации досуга туристов)

 

Паломнические туры

- предложение интересного маршрута;

 

- наличие в туре качественных экскурсионных программ;

 

- соответствующая по интересам группа и компетентный сопровождающий;

 

- отзывчивость и понятливость персонала

- владение информацией о возможных льготах и скидках для паломников;

 

- специфика работы с клиентами;

 

- компетентность работников в религиозных вопросах

 

Инсентив-туры

- оптимальное сочетание цены и качества туров;

 

- насыщенная экскурсионная и развлекательная программа;

 

- возможность поездок семьями

- активная работа с корпоративными клиентами;

 

- солидный офис и компетентный и обаятельный персонал

 

Эко-туры

- интересные с точки зрения знакомства с дикой природой индивидуальные или мини- групповые (до 5- 9 человек) маршруты;

 

- уникальность дикой природы предлагаемых направлений

- опыт работы с эко- туристами;

 

- наличие опытных гидов, инструкторов, сопровождающих,

 

- деловые связи с заповедниками, заказниками...

 

Экстрим-туры

- возможности и степень опасности предлагаемых маршрутов

- наличие инструкторов и сопровождающих;

 

- возможность проката спортивного и туристического инвентаря

 

Сегмент

Потребности сегмента

Требования к возможностям туроператора, работающего с сегментом

 

Событийные туры

- значение события и подогреваемый СМИ

интерес к нему;

 

- условия посещения места проведения события

- связи с организационным комитетом планируемых событий

 

Деловые туры

- кратковременность туров;

 

- индивидуальные поездки;

 

- условия для занятий бизнесом во время поездок;

 

- месторасположение предлагаемых отелей

- опыт работы с деловыми людьми, крупными фирмами;

 

- оперативность, четкость и гарантированность качества работы

 

Шоп-туры

- маршрут поездки;

 

- условия перевозки грузов;

 

- возможности оперативной

покупки товаров в одном месте;

 

- наличие льгот при таможенном оформлении грузов

- опыт работы с таможенными органами страны

 

Саб-туры

- тема и маршрут поездки;

 

- личности спутников и их интересы;

 

-конфиденциальность;

 

- выбор средств размещения;

 

- количество и качество тематических экскурсий

- творческие способности работников оператора;

 

- наличие связей с обществами, кружками, объединениями граждан

 

Этап турпланирование. Выбор схемы работы туроператора по реализации и организации туров. Идентификация поставщиков туристских услуг.

Есть этап циклической деятельности туроператора, в результате которого из неконкретизированного тур-проекта формируется непосредственно сам тур, как сопоставленная по времени, месту, последовательности, качеству и стоимости совокупность туристических услуг различных предприятий туристической инфра- и супраструктур, готовый к продвижению его на туристическом рынке.

 

Как уже было сказано, результатом тур-планирования является сам тур-пакет, как вид услуги отвечающий следующим требованиям:

обоснованность (тур-пакет отвечает определенным целям тура: отдых, отдых + лечение, познавательные и т.д.);

надежность и безопасность (тур должен быть составлен таким образом, чтобы давать туристам время на сон, отдых, питание, восстановление жизненных сил, а также, чтобы его реализация не была сопряжена с опасностью жизни, здоровью, имуществу туристов);

целостность (тур-пакет должен быть сформирован таким образом, чтобы в ходе его реализации не возникали незапланированные нестыковки в оказании туристических услуг);

простота в эксплуатации (ясность и максимальная полнота информации о планируемом туре, несложность процедур в бронировании и реализации тура);

гибкость и способность к модификации (чем больше перспектив для модификации тур-пакета — расширение отельной базы, перечня и качества предлагаемых экскурсий, возможности питания и дополнительных услуг туристам, — тем меньше возможность быстрого морального устаревания тура и вытеснения его с рынка конкурентными предложениями);

привлекательность (тур должен удовлетворять потребности определенного круга потребителей — фокус-группы).

На основании целей тур-планирования можно выделить его основные этапы:

определение схемы работы туроператора при организации планируемого тура;

идентификация поставщиков туристических услуг, задействованных в тур-пакете и оформление договорной базы тура;

ценообразование тура на основании рыночной позиции тура и ценовых предложений поставщиков туристических услуг.

Выбор схемы работы туроператора по реализации тура зависит прежде всего от типа туроператора (аутгоинговый, инкаминговый или инсайд-туроператор). Аутгоинг, как наиболее сложный вид туроперейтинга подразумевает возможность двух схем организации туров: подразумевающую непосредственный контакт с поставщиками всех туристических услуг, участвующих в тур-пакете и организация туров с участием посредника — meet-компании.

 

Прямая организация туров подразумевает контактирование аутгонингового туроператора со всеми поставщиками туристических услуг: перевозчиком, средствами размещения, экскурсионными бюро, досуговыми организациями и т.д. Для прямой организации туров необходимо:

отличное владение работниками туроператора всей информацией об особенностях работы поставщиков туристических услуг;

личные связи менеджмента туроператора с руководством компаний поставщиков туристических услуг (перевозчиками, хотельерами, аниматорами и т.д.);

владение иностранными языками, что необходимо для ведения деловых переговоров;

наличие возможностей легального перевода денежных средств за рубеж (банковские переводы, вывоз наличных средств).

 

Положительными чертами такой схемы организации работы аутгоинг-оператора являются:

возможности заключения выгодных договоров оператора и хотельеров (подразумевающие значительные скидки за оптовые покупки номеров на туристический сезон), оператора и перевозчиков (фрахт транспортного средства);

непосредственная ответственность туроператора за качество продаваемых им услуг;

отсутствие необходимости переплачивать за посреднические услуги иностранным партнерам.

 

Однако, можно выделить и некоторые негативные последствия при организации «прямой» схемы работы на аутгоинге:

необходимость владеть колоссальной информационной базой (относительно всех средств размещения в ассортименте оператора, анимационных и экскурсионных фирм, перевозчиков), что, несомненно, требует от туроператора значительного штата работников;

необходимость командировок в курортные местности (с целью заключения договоров о сотрудничестве с местными предприятиями — поставщиками туристических услуг), что существенно повышает издержки оператора;

необходимость международных переводов денежных средств (для осуществления валютных денежных переводов по банковской системе необходимо наличие валютного счета, кроме того, все переводы денег по банку фиксируются бухгалтерией, что приводит к росту налоговых отчислений и снижению прибыли оператора);

необходимость учитывать специфику работы персонала зарубежных фирм — поставщиков туристических услуг (график работы, их национальные праздники, часовые пояса, менталитет, отношение к работе и т.д.);

довольно малая доля оптимизма при появлении возможных судебных процессов по искам туроператора к поставщикам туристических услуг (ввиду того, что судебные разбирательства проводятся на территории зарубежного государства, само участие оператора в суде требует несения им значительных издержек - командировки, адвокаты, переводчики — при полной неясности результата судебного разбирательства);

необходимость высоких издержек в организации туров (международные переговоры, обмен документацией);

отсутствие гарантии того, что номера, выкупленные оператором в качестве блока или аренды отеля, с успехом не продаются на месте хотельером. В целях контроля над реальным состоянием выкупленного номерного фонда зарубежных отелей требуется наличие постоянного представителя туроператора на курорте (отвечающего за качественные бронирование, прием, расселение и проводы туристов), что, разумеется, требует роста издержек оператора.

 

Опосредованная организация зарубежных турпоездок, как видно из названия, отличается от прямой появлением в отношениях между отечественным аутгоинговым туроператором и зарубежными поставщиками туристических услуг некоего посредника, которыми в настоящее время выступают так называемые meet-компании. Meet-компания — это зарубежный инкаминговый туроператор, специализирующийся на приеме туристов из страны аутгоинг-оператора. Ввиду того, что meet-компании расположены непосредственно на курортах или в туристических центрах, либо имеют там своих представителей, а ее работники — граждане иностранного государства, можно предположить, что уровень информированности (относительно как специфики работы предприятий — поставщиков туристических услуг, так и в отношении условий пребывания в их стране — местные обычаи, традиции, нормы поведения, законодательство) их персонала по сравнению с работниками аутгоинг-туроператора значительно выше. Кроме того, услуги meet-компаний обычно включают не только расселение в отелях курорта, но и организацию трансфера из аэропорта и обратно, экскурсионную и культурную программу, то есть, в полном объеме так называемое «наземное обслуживание». Это приводит к значительному упрощению аутгоинговой деятельности туроператора (которая в данном случае сводится только к организации доставки туристов к месту отдыха и обратно и работе с meet-компанией).

 

Но основным преимуществом работы аутгоингового оператора с зарубежными meet-компаниями является, как ни странно, экономическая выгода. Хотя meet-компании в данной схеме работы выступают посредниками, услуги которых должны быть дополнительно оплачены, нельзя забывать, что сфера их работы не ограничивается одним-единственным зарубежным оператором. Meet-компании могут успешно сотрудничать с десятками и даже сотнями операторов из различных стран, что позволяет им обеспечивать большие объемы загрузки местных отелей. По этой причине наиболее солидные meet-компании имеют собственные блоки мест во многих курортных отелях, активно сотрудничают с местными хотельерами (благо, что они граждане одного государства) и это зачастую приводит к значительному удешевлению услуг отелей и транспортных организаций, приобретаемых оператором через посредника — meet-компанию.

 

Бытует мнение, что работа аутгоинг-туроператора, связанного с гостиницами и транспортными организациями через meet-компанию, не является туроперейтингом. Действительно, оператор приобретает пакет услуг meet-компаний, включающих полное наземное обслуживание (трансферы, расселение, питание, экскурсионное обслуживание), частично выступая агентом встречающей стороны. Однако необходимо отметить, что сам по себе пакет услуг зарубежной meet-компании бесполезен для туристов, которых интересует прежде всего организация доставки к месту отдыха и обратно. Поэтому тот факт, что оператор, приобретающий услуги meet-компании, параллельно сотрудничает с перевозчиками (например, с авиакомпанией), дополняет турпакет не только перевозкой, но и страхованием, содействием в получении визы, доказывает туроформирующий характер его деятельности, которая в этом случае будет считаться туроперейтингом.

 

К достоинствам организации работы туроператора посредством услуг meet-компании можно отнести:

текущую информацию о предложениях хотельеров, наличии мест, описание отелей и т.д. исходит от одного источника (meet-компании), что существенно облегчает работу менеджеров оператора (не требуется знание иностранных языков, трудного мониторинга предложений нескольких десятков отелей и транспортных организаций);

работу с meet-компанией, что сулит значительно меньшие издержки, чем прямая организация туров (нет необходимости в длительных и частых телефонных переговорах, командировках и т.д.);

определение единого ответственного за качественное предоставление оплаченных оператором услуг лица (в данном случае, это будет ответственный менеджер meet-компании);

экономическую выгоду — возможность приобретать услуги «наземного обслуживания» у крупных зарубежных инкам-операторов, которые, по причине наличия у них жестких блоков мест в ряде местных отелей, имеют значительные скидки на услуги хотельеров. Зачастую приобретение услуг отеля напрямую выходит значительно дороже, чем при покупке их у meet-компании;

упрощение или значительное облегчение процедуры международных переводов валюты.

 

В случае прямой организации туров, оператор вынужден рассчитываться со многими зарубежными поставщиками туристических услуг. Эти расчеты требуют наличия не только валютного счета у оператора, но и соответствующих бухгалтерских проводок, строгой отчетности, наличия полной договорной базы и, зачастую, разрешения контролирующего финансового или налогового органа на перевод значительных валютных сумм за рубеж. Перечисленные сложности организации работы исчезают при организации работы оператора через meet-компанию. В этом случае валютные расчеты ограничиваются одним иностранным получателем платежей, требуется всего лишь один договор о сотрудничестве сторон. Кроме того, необходимо учесть, что многие зарубежные meet-компании могут иметь свои полномочные представительства на территории страны аутгоинг-оператора, что позволяет избегать переводов средств за рубеж и даже наличные расчеты в национальной валюте туроператора.

 

Недостатками сотрудничества аутгоинговых и инкаминговых туроператоров при организации зарубежных туров принято считать удорожание предлагаемых поставщиками услуг. Однако, как уже было определено выше, крупные meet-компании никогда не «опустятся» до увеличения отпускных цен отелей или транспортных организаций, прибегая даже к их уменьшению по причине специфики собственных схем сотрудничества с хотельерами и перевозчиками.

 

Действительной же проблемой посреднической схемы организации международного выездного туризма является перспектива усиления лобби крупных meet-компаний в отношении небольших аутгоинговых операторов. В виду того, что крупная принимающая компания всегда даст минимальные цены «наземного обслуживания», чем не оставит аутгоинг-оператору другой альтернативы совместной работы, она получает реальную возможность оказания влияния на оператора (в особенности, если он - небольшая фирма). Примерами такого лобби крупных meet-компаний являются беспричинное удорожание стоимости наземного обслуживания в пик-сезон (о котором менеджеры meet-компаний не всегда уведомляют своих партнеров-операторов), снижение комиссионного вознаграждения, перемена заявленных туроператором отелей или перевозчиков (зачастую с уведомлением оператора в последние дни до отправления туристов) и т.д. Но если этих нюансов работы всегда можно избежать, наладив дружеские и партнерские отношения с менеджерами meet-компаний, то у другой тенденции, а именно проникновения иностранных инкам - туроператоров на зарубежные рынки в ущерб интересов национальных аутгоинговых туроператоров, могут быть довольно печальные для всей отечественной индустрии выездного туризма последствия. Вполне возможно, что украинского представительство зарубежной meet-компании может отказать украинским же туроператорам в продаже только наземного обслуживания, организовав собственный чартерный рейс на предлагаемый курорт и торгуя полными тур-пакетами. К примеру, политика турецкой компании X, крупного инкам-туроператора по Анталии, может быть переориентирована на торговлю полными туристическими пакетами в Анталию по причине того, что X начинает организовывать собственные чартерные рейсы в Турцию с помощью турецкой же авиакомпании. Это действительно угроза украинскому туроперейтингу, поскольку у большинства из отечественных операторов нет ни рыночных (они никогда не получат столь же льготные условия работы с зарубежными отелями и перевозчиками как meet-компании), ни финансовых (иные зарубежные инкам-туроператоры во много раз «богаче» отечественных аутгоинговых коллег) возможностей для ведения продолжительной конкурентной борьбы. А увеличение доли присутствия на отечественном рынке зарубежных туроператоров приведет к тому, что без работы и средств к существованию могут остаться сотни отечественных операторов, перевозчиков (поскольку, зарубежные компании прибегают к услугам иностранных же и авиакомпаний), страховых компаний.

 

В нижеследующей таблице определяются характеристики деятельности операторов, наиболее подходящих для применения прямой и посреднической схем организации международного выездного туризма:

 

Характеристики деятельности аутгоинг-туроператора

 

 

Прямая схема работы

Работа через meet-компанию

 

Объемы продаж

Небольшие, средние

Большие, туроператор имеет рыночные и финансовые возможности для заключения выгодных договоров с иностранными хотельерами и перевозчиками

 

Профиль работы

Массовые и популярные направления и виды туров, заставляющие иностранные meet-компании «говорить» на украинском русском языке и иметь представительства в Украине

Возможны 2 варианта:

 

1. Индивидуальные туры или эксклюзивные направления, предлагать «наземное обслуживание», для которых зарубежные meet-компании не считают выгодным и перспективным делом (поэтому они не имеют представительств в Украине)

 

2. Массовые направления и групповые туры, наличие у оператора рыночных и финансовых возможностей для непосредственной работы с иностранными поставщиками услуг

 

Ассортимент предлагаемых туров

Широкий (несколько курортов или направлений), глубокий (множество средств размещения на одном направлении)

Узкий (специализируется по одному-двум профилям), и мелкий (небольшой выбор средств размещения), позволяющий концентрировать усилия на работе с небольшим количеством иностранных поставщиков тур-услуг

 

Сегмент рынка

Большой сегментный ряд, отсутствие узкой рыночной специализации

Ограниченная фокус-группа, узкая специализация (диктуемая небольшим количеством предлагаемых видов туров и средств размещения)

 

Персонал

Небольшой штат, туроперейтинг сводится к параллельной работе с перевозчиком, meet-компанией, страховой компанией, визовыми службами

Большой, владеющий иностранными языками, имеющий опыт работы и отличное знание направления. Туроперейтинговая деятельность весьма широкая - от гостиницы до визовой поддержки. Наличие представителя в местах отдыха

 

Опыт работы на рынке

Небольшой или отсутствие такового

Огромный опыт, знание направлений, известность среди потребителей определенной узкой фокус-группы

 

Минимальные финансовые возможности

Наличие необходимых средств только на организацию чартерной программы

Наличие финансовых возможностей для командировок, приобретения блоков мест в отелях, на чартерных рейсах

 

Опасности в перспективе

Лоббирование интересов meet-компании, полная неизвестность на курорте (даже если оператор целиком отправляет самолеты)

Экономическая выгода прямой организации туров достигается, только если оператор непосредственно выкупает места (на различных условиях) в зарубежных отелях, бронирует транспортные средства

 

Имеет эффективно функционирующее представительство на иностранном курорте. Узкий ассортимент, чрезмерная зависимость от потребителя

 

Перспективы

Рядовой оператор, но есть возможности добиться повышенного комиссионного вознаграждения или более льготных условий сотрудничества с meet-компанией

Туроперейтинг «высшего полета». Международная известность. Влияние на национальном рынке. Возможности туроператорского лобби на зарубежном туристическом рынке

 

 


Дата добавления: 2015-01-19; просмотров: 198; Нарушение авторских прав


<== предыдущая лекция | следующая лекция ==>
Туристские ресурсы как фактор внешней среды | Этап турпроектирование.
lektsii.com - Лекции.Ком - 2014-2018 год. (0.205 сек.) Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав
Главная страница Случайная страница Контакты