Отрицательный спрос.

Задача маркетинга – анализ причин неприязни к товару или услугам и разработка программы конверсионного маркетинга (изменение негативного отношения рынка посредством переделки товаров и услуг, снижения цен и более активного стимулирования).

2.Отсутствие спроса – товар есть, спроса нет.

Задача маркетинга – увязать присущие услуге выгоды с естественными потребностями и интересами человека – стимулирующий маркетинг.

3.Скрытый спрос – спрос есть, товара нет.

Задача – оценить величину потенциального спроса и создать эффективные товары и услуги, способные удовлетворить спрос.

4.Падающий спрос – был товар, был спрос, держался на определенном уровне, но товар перестал продаваться.

Задача – обратить вспять тенденцию спроса благодаря улучшению услуги, созданию новых услуг в виде платных, поиск новых рынков сбыта.

Нерегулярный спрос

Задача – сгладить колебания спроса во времени с помощью гибких цен, гибких графиков работы специалистов – синхромаркетинг. (стабилизирующий маркетинг)

Полноценный спрос.

Задача – поддерживать существующий уровень спроса, несмотря на меняющиеся потребительские предложения и усиливающуюся конкуренцию – поддерживающий маркетинг.

7.Чрезмерный спрос – спрос выше, чем предложение.

Задача – изыскать способы временного или постоянного снижения спроса – демаркетинг или концепция совершенствования спроса.

8.Нерациональный спрос – есть товар, который вреден для здоровья, но пользуется спросом.

Задача – убедить потребителей отказаться, распространение устрашающего сведения, резко поднимая цены и ограничивая доступность услуг – противодействующий маркетинг.

55. Вопрос: Происхождение и содержание теории маркетинга.

Маркетинг – вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей человека путем обмена (по Ф. Котлеру). Маркетинг — услуги по научно обоснованной разработке и внедрению решений в области обеспечения и формирования рынка для сбыта продукции

Цель маркетинга – сделать усилия по сбыту ненужными, то есть очень хорошо понять и познать клиента так, чтобы товары и услуги ему точно подходили, и продавали себя сами. Развитие маркетинга охватывает три периода

1) До 1929 года – производственный период, совершенствование технологии и организации производства. Все, что производилось – продавалось.

2) Сбытовой – 1929-1933 годы, 60-е. Собственно сбыт продукции. Период великой депрессии. Главная задача – уделять внимание именно сбыту товаров и услуг.

3) 60-е – наше время – рынок потребителя – время острой борьбы за покупателя. Цель – предугадать и удовлетворить желание потребителя/клиента.

Основные понятия:

Ø Нужда – недифференцированная потребность. Чувство нехватки чего-либо, базовое состояние человека (головная боль, жажда).

Ø Потребность, или истинная потребность – нужда в специфической форме, в соответствии с личностью индивида и уровнем развития общества.

Ø Запрос (спрос) – потребительская способность, подкрепленная покупательской.

Ø Товар– все, что может удовлетворить потребности и предлагается на рынок с целью привлечения внимания, использования или потребления.

Ø Обмен– получение от кого-либо желаемого объекта с предложением чего-либо взамен.

Ø Сделка – коммерческий обмен ценностями между одной стороной и другой. Отличается от обмена тем, что условия ее поддерживаются и защищаются законом.

Ø Рынок– совокупность существующих и потенциальных покупателей товаров и услуг.

56. Вопрос: Сущность основных концепций маркетинга, их использование в здравоохранении и фармации.

Существуют следующие концепции
А) Совершенствования производства. Потребители приобретают товары широко распространенные и доступные по цене. Непрерывное совершенствование производства и рост его эффективности за счет роста производительности труда и снижения себестоимости. Концепции совершенствования производства придерживаются и некоторые организации обслуживания. Многие медицинские и стоматологические учреждения организованы по принципу конвейера, равно как и некоторые государственные организации типа бирж труда и бюро по выдаче водительских удостоверений. Несмотря на то что все они ежечасно обслуживают большое число посетителей, в их адрес высказывают претензии в обезличке и равнодушии к потребителям. (Пример – дешевые и доступные лекарственные средства, аспирин).

Б) Совершенствования товара. Потребители приобретают то, что качественно. Цель – Постоянное совершенствование товара. Многие производители верят, что, если им удастся усовершенствовать мышеловку, тропа к их порогу не зарастёт. Однако зачастую их ждет жестокий удар. Покупатели ищут способ избавления от мышей, но не обязательно с помощью усовершенствованной мышеловки. Решением проблемы может стать химический аэрозоль, служба дератизации или что-то более действенное, чем мышеловка. Более того, усовершенствованная мышеловка не пойдет на рынке, если производитель не примет мер, чтобы сделать товар привлекательным с помощью дизайна, упаковки и цены, если не организует товародвижение по удобным каналам распределения, не привлечет внимания тех, кому она нужна, и не убедит этих людей в превосходных качествах своего изделия. (Пример – качественные и дорогие лекарственные средства, частные медицинские услуги – медкомиссии в частных медучереждениях).

В) Интенсификация коммерческих усилий (агрессивный продавец) – потребители покупают хорошо известный товар, который удобно покупать. Концепция интенсификации коммерческих усилий утверждает, что потребители не будут покупать товары организации в достаточных количествах, если она не предпримет значительных усилий в сфере сбыта и стимулирования.Особенно агрессивно используют концепцию интенсификации коммерческих усилий применительно к товарам пассивного спроса, т.е. товарам, о приобретении которых покупатель обычно не думает, например страховкам, энциклопедическим словарям, могильным участкам. В этих отраслях деятельности разработаны и доведены до совершенства различные приемы выявления потенциальных покупателей и "жесткой продажи" им товара.
Практикуют "жесткую продажу" и в отношении таких ходовых товаров, как автомобили.
Едва клиент входит в демонстрационный зал, продавец мгновенно начинает "психологическую обработку". Если клиенту понравилась выставленная модель, ему могут сказать, что ее собирается купить другой, а поэтому решать надо не откладывая. Если покупателя не устраивает цена, продавец предлагает переговорить с управляющим и добиться особой скидки. Покупатель ждет минут десять, после чего продавец возвращается с сообщением, что "боссу это не нравится, но я уговорил его согласиться". Цель всего этого ? "завести клиента" и заставить его совершить покупку на месте Цель – разработка активных мероприятий в сфере сбыта и стимулирования – реклама, сеть сбыта.

Г) Концепция собственно маркетинга. Основная идея – цель маркетинга – «самопродажа» товаров и услуг более эффективно, чем у конкурентов. Распространена среди крупных компаний широкого производства. Это – различные сети аптек, например, различные фармпредприятия.

Д) Концепция социально-этичного маркетинга утверждает, что задачей организации является установление нужд, потребностей и интересов целевых рынков и обеспечение желаемой удовлетворенности более эффективными и более продуктивными (чем у конкурентов) способами с одновременным сохранением или укреплением благополучия потребителя и общества в целом.Всегда ли фирма, чувствующая, обслуживающая и удовлетворяющая потребности покупателей, действует с учетом долговременного блага потребителей и общества? Концепция чистого маркетинга обходит стороной проблемы возможных конфликтов между потребностями покупателя и его долговременным благополучием.

Как пример, можно привести лекарственное средство с побочными эффектами, когда продавец в аптеке не только движим целью выгодно продать, но и предостеречь покупателя от возможных последствий.