Управление процессом товаропродвижения

Под товародвижением понимается реализация товаров, перемещение их от производства к потребителю Комплекс товародвижения, становящийся объектом управления, включает внутренние и внешние элементы. Внутренними являются: планирование способов осуществления этого процесса, заключение сделок, обработка и оформление заказов, контроль качества изделий, подбор их оптимальных партий, упаковка, отгрузка и др. К внешним относятся: транспортировка, хранение на промежуточных складах (длительное и транзитное) и организация сбыта. Цель управления товародвижением - доставка товаров в нужное место с наименьшими затратами в установленные сроки.

Товародвижение осуществляется через каналы - совокупность фирм и физических лиц, с помощью которых происходит передача продуктов и прав собственности на них от производителя к потребителю. С помощью каналов товародвижения выполняются также функции исследования рынка, информирования контрагентов и потребителей, взаимодействия с ними.

Каналы товародвижения могут быть простыми и сложными. Простые предполагают прямую передачу продукции от производителя к потребителю; сложные (косвенные) включают в этот процесс посредников. Простые каналы используются, как правило, крупными поставщиками уникальной продукции производственного назначения, которым необходима длительная постоянная связь с потребителями. Поскольку посредники здесь отсутствуют, считается, что такие каналы имеют нулевой уровень. Но чаще на практике используются многоуровневые каналы, включающие то или иное количество посредников.

Отель «Alpen-Club»работает с турфирмами «Мир приключений» и «Вокруг света» -это агентские и комиссионные договора.

Предметом агентского и комиссионного договоров является предоставление клиентам фирмы гостиничного обслуживания в соответствии с действующими генеральными тарифами гостиницы, являющимися неотъемлемой частью такого договора. С учетом объема заказываемых услуг туроператору предоставляется скидка от базовой цены. Размеры скидок могут варьировать в широких пределах: от 10% - для небольших турагентств и туроператоров, до 30% - для крупных туроператоров. Скидка, предоставляемая отелем «Alpen-Club»турагентствам по договорам составляет-15%.

2.2.2.5 Управлениеконтактами с потребителями

Маркетинговые коммуникации («promotion») являются последним традиционным «пи» в выставочном бизнесе, определяя диалог между выставочной компанией и потребителями ее выставочного продукта — экспонентами и посетителями.

Традиционно, комплекс маркетинговых коммуникаций включает в себя пять основных коммуникативных средств.

Личные продажи — непосредственное взаимодействие с одним или несколькими потенциальными покупателями в целях организации презентаций, ответов на вопросы и получения заказов.

Прямой маркетинг — использование почты, телефона, телефакса, электронной почты и других неличных средств связи для прямого воздействия на действительных или потенциальных клиентов.

Реклама

— любая оплачиваемая определенным субъектом форма неличных презентаций и продвижения идей, товаров или услуг.

Стимулирование сбыта — разнообразные краткосрочные поощрительные акции, направленные на побуждение потребителей к покупкам или апробированию товара или услуги.

Связи с общественностью и публикации в прессе — разнообразные программы, созданные для продвижения или защиты имиджа компании ее товаров.

Информационная и интеллектуальная составляющая выставочного продукта очень велика, поэтому способ связи с внешним миром, механизмы представления выставочного продукта приобретают решающую роль, которая оценивается экспертами как еще одно специфическое «пи» — презентация представление продукта («performance»).

Разработка эффективной программы коммуникаций товара отеля«Альпен Клаб»включает в себя несколько этапов:

- определение целевой аудитории;

- формулирование коммуникативных целей;

- создание обращения;

- выбор каналов коммуникации;

- определение общего, выделяемого на осуществление коммуникаций бюджета;

- принятие решения о коммуникациях-микс;

- оценка результатов коммуникаций;

- управление процессом интегрированных маркетинговых коммуникаций.

На различных этапах жизненного цикла товара отеля«Альпен Клаб»выставки применяют различные средства продвижения. На этапе внедрения эффективны реклама и паблисити, за которыми следуют личные продажи, позволяющие расширить охват рынка, а затем стимулирование сбыта. На этапе роста использование инструментов продвижения замедляется, т. к. начинается стихийное распространение информации о товаре (этот пункт в анкете об источниках информации о выставке называется «профессиональные каналы», и именно он дает до 60 % экспонентов и посетителей). На этапе зрелости уменьшается доля средств, выделяемых на рекламу, особое значение приобретает стимулирование сбыта и личные продажи. По мере роста дифференцирования выставочного продукта относительно других конкурирующих товаров, доля средств, выделяемых на рекламу, опять увеличивается. При необходимости получения краткосрочных результатов акцент опять переносится с рекламы на другие средства продвижения. На этапе спада используются по преимуществу мероприятия по стимулированию сбыта, воздействие рекламы и паблисити снижается.

Для доставки потребителю запланированных обращений используются следующие инструменты маркетинга (коммуникации):

Реклама –любая оплаченная спонсором форма обезличенного представления товаров. Хотя некоторые виды рекламы (например, прямая почтовая рассылка) ориентированы на конкретного индивидуума, все же большинство рекламных посланий предназначены для больших групп населения, и распространяются такими средствами массовой информации, как радио, телевидение, газеты и журналы.

Стимулирование сбыта – кратковременные поощрительные меры, способствующие продаже товаров или услуг и напрямую стимулируют покупательную активность потребителей (например, купоны или пробные образцы), работу торговых посредников и торгового персонала фирмы.

Стимулирование покупателей – кредит, скидки, цены, премии, поощрение постоянных клиентов, раздача бесплатных образцов товара и т.д

Стимулирование торговых посредников – зачеты за закупку, предоставление товаров бесплатно, проведение конкурсов для дилеров и.т.д.

Стимулирование торгового персонала – премии, конкурсы и.т.д.

Паблик рилейшнз (publicrelations, PR) (связи с общественностью) –координированнаядеятельностьпоустановлениюдоброжелательныхотношенийивзаимопониманияфирмыссамойширокойобщественностью. Они реализуются путем поддержки определенных программ и видов деятельности, несвязанных напрямую с продажей товаров: публикации в прессе важной с коммерческой точки зрения информации, “паблисити”на радио и телевидении. Под общественностью понимается не только потенциальные потребители, но и партнеры фирмы, ее персонал и правительство. Цель работы по PR –привлечение сторонников своего бизнеса и закрепление их положительной позиции, а также переубеждение тех, кто еще не относится доброжелательно. Личная продажа –устное представление товаров в беседе с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью продажи. Личная продажа предполагает, прежде всего, работу сбытовиков персонально с каждым отдельным потребителем, непосредственное распространение рекламных материалов, установление длительных отношений по купле-продаже товаров.

Примерами таких контактов могут служить телефонные переговоры региональных представителей фирмы-производителя с местными компаниями или предприятиями розничной торговли, выборочные звонки потенциальным покупателям непосредственно на дом или продажа товаров по телефонным заказам. К числу достоинств личной продажи относятся: индивидуальное внимание к каждому клиенту и возможность передачи значительного объема информации о товаре.

Свои функции паблик рилейшнз могут выполнять в следующих сферах человеческой деятельности:

- общественные отношения;

- правительственные отношения;

- международные и межнациональные отношения;

- отношения в промышленности и финансах;

- средствах массовой информации.

Любые мероприятия паблик рилейшнз состоят из четырех различных, но связанных между собой частей:

-анализ, исследование и постановка задачи;

-разработка программы и сметы мероприятий;

-общение и осуществление программы;

-исследование результатов, оценка и возможные доработки.

В отеле «Альпен Клаб»уровень рекламы и пропаганды низкий, хотя есть свой сайт:Альпен Клаб.ru, небольшая реклама.

Предлагаю усовершенствовать рекламную деятельность отеля «Alpen-Club»посредством реклам, банеров, календарей.

Заключение

1. Афанасьева Н. В., Багиев Г. Л., Лейдиг Г. Концепция и инструментарий эффективного предпринимательства [Текст]: учеб. 2000

2. Гайдаенко Т.А. Маркетинговое управление. Полный курс MBA. Принципы управленческих решений и российская практика. – М.: [Текст] Эксмо, 2006.

3. Голубков Е.П. О некоторых понятиях и терминологии маркетинга // Маркетинг в России и за рубежом. [Текст] - 2003. - № 5.

4. Дьяконова Л.И. Услуга как объект маркетинг-менеджмента туристической фирмы // Современный менеджмент: проблемы и перспективы. I науч. - практ. конф.22 марта 2006 г.: [Текст] Тез. докл. /СПб.: СПбГИЭУ, 2006.

5. Закирова А.Р. Статистические методы контроля и управления качеством. - Казань: [Текст] Изд-во КГТУ им. А.Н. Туполева, 2004.

6. Ильин В. Система управления качеством. Российский опыт. – М.: Вектор, 2007.

7. Кабушкин И.И, Бондаренко Г.А. Менеджмент гостиниц и ресторанов. - Минск: :[Текст] Новое знание, 2002.

8. Килошенко М. Мини-отель как антикризисная мера // Современный бизнес. Отель. - №1-2. - 2009.

9. Клименко А.В. Особенности сферы услуг и механизм её влияния на развитие национальной экономики // Интеграция науки, практики и образования потребительской кооперации: материалы региональной научно-практической конференции 18-19 мая 2006 года: :[Текст] В 7 ч. - Белгород: Кооперативное образование, 2006.

10. Коровина Е.Б. Некоторые механизмы управления поведением сотрудников предприятия сферы услуг (на примере предприятий индустрии гостеприимства) // Актуальные проблемы современной науки.: [Текст] – 2001. - № 2.

11 Котлер Ф. Маркетинг Менеджмент. Экспресс-курс. - СПб: [Текст] Питер, 2007.

12. Котлер Ф., Буэн Дж., Мейкенд Дж. Маркетинг. Гостеприимство и туризм::[Текст] Учебник для вузов / Пер, с англ. под ред. Р. Б. Ноздревой. – М.: ЮНИТИ, 1998.

13. Магомедов Ш.Ш. Конкурентоспособность товаров: Учебное пособие.- М.:Инфра-М, 2005.

14. Маркова В.Д. Маркетинг услуг. – М: [Текст] Финансыистатистика, 2002.

15. Макконелл Р., Брю Л. Экономикс. – М [Текст] ИНФРА-М, 2006.

16. Матюнин, В.М. Управление развитием рынка туристических услуг // Вестн. Самар. гос. экон. ун-та. – 2006. –№4 (22).

17. Медлик С. Гостиничный бизнес. – М.::[Текст] ЮНИТИ, 2005.

18. Огвоздин В.Ю. Управление качеством. Основы теории и практики. - М.: Изд-во «Дело и Сервис», 2007.

19.. Песоцкая Е. В. Маркетинг услуг. – СПб.: :[Текст] Издательство«Питер», 2000.

20. Портер М. Конкурентная стратегия. – М.: Альпина, 2008.

21. Скобкин С.С. Как создать систему управления качеством в гостинице //Парад отелей. –№5. – 2005.

22. Скобкин С.С. На пути к качеству // Парад отелей. - №4. – 2003.

23. Фомин В.Н. Квалиметрия. Управление качеством. Сертификация.: [Текст] Учебник для вузов. - М.: Ось-89, 2005.

24. О малых отелях заполните слово [Электронный ресурс]: Режим доступа: http://www.horeca-portal.ru/newspaper/hotel/1/

25. Челенков А. Управление качеством сервисных продуктов [Электронный ресурс]:Режим доступа: http:/www.bma.ru

26. Афанасьева Н. В., Багиев Г. Л., Лейдиг Г. Концепция и инструментарий эффективного предпринимательства[Электронный ресурс]:Режим доступа: http://www.marketing.spb.ru

Список литературы оформи по ГОСту и добавь электронные ресурсы.