Тема № 8. ПОСРЕДНИЧЕСКИЕ ОПЕРАЦИ ВО ВЭД

- возвратная - по истечении срока договора консигнатор перестает работать с непроданным товаром и решение о дальнейшей судьбе этого товара полностью возлагается на консигнанта;

- безвозвратная - нереализованный товар должен быть куплен самим консигнатором;

- частично возвратная - по согласованию сторон нереализованный товар частично возвращается консигнанту, частично - приобретается консигнатором.

Использование договоров консигнации позволяет расширить возможности экспорта труднореализуемых товаров.

2) Поверенные осуществляют свою деятельность на основании договора поручения. По договору поручения одна сторона (поверенный) обязуется совершать от имени и за счет другой стороны (доверителя) определенные действия в интересах последнего (в том числе, заключать отдельные сделки).

Объем прав и обязанностей, передаваемых поверенному доверителем, может существенно варьироваться. Но обычно доверитель все же оставляет за собой больший объем прав и обязанностей, включая права и обязанности по сделке, совершенной поверенным. Таким образом, доверитель несет большой коммерческий риск.

Поверенный обязан:

- исполнять поручение в соответствии с указаниями доверителя;

- при первой же возможности уведомить доверителя о необходимости отступления от его указаний (если это отступление было необходимо в интересах последнего);

- по требованию доверителя сообщать все сведения о ходе исполнения поручения.

Доверитель обязан:

- выдать поверенному доверенности на совершение юридических действий, предусмотренных договором поручения;

- обеспечить поверенного средствами, необходимыми для исполнения поручения (или возместить соответствующие затраты);

- выплатить вознаграждение.

3) Агенты осуществляют свою деятельность на основании агентского договора. По агентскому договору одна сторона (агент) обязуется за вознаграждение совершать по поручению другой стороны (принципала) определенные действия (как правило, продажу товаров или услуг) от своего имени, но за счет принципала, либо от имени и за счет принципала.

В агентском договоре четко указывается товар или группа товаров, подлежащих продаже, и договорная территория, на которой агент вправе реализовывать товар.

Содержание агентских договоров и их условия могут существенно различаться в зависимости от того, какие обязанности и какие права передаются агенту.

Обязанности. Обычно принципал стремится включить в соглашение возможно больший объем обязанностей агента, в том числе:

- регулярное представление отчетов о деятельности по реализации товара с указанием количества, цен (с приложением копий счетов), а также информации о конъюнктуре рынка и прогнозе ее изменения, о деятельности конкурентов;

- организация рекламы;

- организация выставок, ярмарок;

- предпродажная подготовка, организация техобслуживания (поддержание на своих складах необходимого минимума запчастей), проведение технических консультаций;

- обеспечение защиты коммерческих интересов принципала всеми доступными способами.

Права. По объёму передаваемых прав агенты:

· простые (с неисключительным правом продажи);

· монопольные (с исключительным правом продажи);

· агенты с правом "первой руки" (с преимущественным правом продажи).

Неисключительное право продажи.Пользуясь этим правом, агенты (посредники) по соглашению с принципалами (экспортёрами) могут в течение установленного времени продавать на оговорённой территории определённую номенклатуру товаров и получать от экспортёров заранее оговоренное вознаграждение. В то же время права экспортёра таким соглашением не ограничиваются. Это выражается в том, что экспортёр может самостоятельно или через других посредников продавать на этой же территории аналогичные товары, но без выплаты посреднику вознаграждения или компенсации. Такие соглашения не дают посредникам полной уверенности в получении стабильного дохода, что удерживает их от крупных вложений в создание сбытовой сети. В результате экспортёр, заключая соглашение с неисключительным правом продажи, не может полностью рассчитывать на активную работу посредника. Поэтому при выходе экспортёра на товарный рынок соглашение о неисключительном праве продажи подписывается с несколькими посредниками. В этом случае появляется возможность сопоставить посредников по их активности, профессиональным качествам и выбрать из них наиболее подходящих и перспективных.

Исключительное (монопольное) право продажи.При предоставлении такого права посреднику экспортер лишается возможности продавать на оговоренной территории самостоятельно или через других посредников товары, аналогичнвые внесенным в соглашение. Такой тип соглашения превращает посредника в монополиста на данном рынке. Его положение на рынке сразу становится достаточно прочным, появляется уверенность в получении стабильного дохода, и это побуждает его вкладывать значительный капитал в создание и развитие сбытовой сети. Монопольное право побуждает посредника быть активным на рынке. Посредник понимает, что от его профессиональной активности зависит величина полученной прибыли.

При заключении такого соглашения принципал оказывается в сильной зависимости от действий одного агента. Поэтому исключительное право целесообразно предоставлять только хорошо известным и проверенным агентам. Если же нет возможности проверить это, то лучше первое соглашение заключать на небольшое количество товара и на ограниченный срок.

В соглашении об исключительном или монопольном праве продажи агенты стараются предусмотреть ответственность экспортеров за нарушение этого права. Если такое нарушение произойдет, то экспортер должен будет выплатить монопольному посреднику вознаграждение, заплатить штраф или возместить убытки.

По возможности принципал все же стремится предусмотреть в договоре определенные ограничения исключительного права (изъятия из монопольной оговорки).

Например, не являются нарушением исключительного права:

- продолжение поставок по ранее заключенным договорам;

- поставки по бартерным и компенсационным сделкам;

- поставки государственным организациям.

Преимущественное право продажи. По такому соглашению экспортер обязан сначала предложить товар посреднику, и только в случае его отказа может продавать этот товар на оговоренной территории самостоятельно или через других посредников. В соглашении должны быть указаны возможные причины, дающие право посреднику отказаться от сбыта товара (низкие технические характеристики товара, неудовлетворительное качество товара, неприемлемые сроки поставки, не удовлетворяющие посредника цены и условия платежа и т.д.). Если посредник отказался от сбыта товара, экспортеру необходимо получить отказ в письменной форме, что позволит в дальнейшем избежать претензий со стороны посредника. При соглашении по преимущественному праву продажи для экспортера исчезает опасность блокировки рынка со стороны посредника, но здесь посредник в меньшей степени заинтересован в работе, чем при соглашении о монопольном праве.

Особым видом агентского договора является дистрибьюторский договор. Поставщик (производитель, экспортер) предоставляет дистрибьютору исключительное право на продажу договорных товаров на определенной территории, а дистрибьютор принимает на себя обязательство покупать эти товары только у данного поставщика.

В дистрибьюторском договоре обычно согласовываются общие условия сотрудничества, а затем стороны заключают договоры купли-продажи на отдельные партии товаров.

4) В последние годы получает все большее распространение еще один вид посреднических соглашений - договор коммерческой концессии (франчайзинг).

По этому договору одна сторона (франчайзер, правообладатель) предоставляет другой стороне (франчайзи, пользователю) за вознаграждение комплекс исключительных прав, в том числе права на использование фирменного наименования (коммерческого обозначения), товарного знака, права на получение коммерческой информации (ноу-хау, патентные права) и т.д. По сути это означает право использования деловой репутации и коммерческого опыта правообладателя.

Пользователь обязуется не разглашать секреты производства и другую конфиденциальную коммерческую информацию, полученную от правообладателя.

Правообладатель оказывает пользователю консультационную, техническую поддержку, включая обучение и повышение квалификации работников, контролирует качество товаров (работ, услуг), контролирует процесс сбыта всех стадиях (в том числе качество исходных материалов, технологию производственной и коммерческой деятельности), отслеживает мнения потребителей о деятельности пользователя.

Вознаграждение по договору пользователь выплачивает правообладателю в форме:

- фиксированных разовых платежей (паушальные платежи);

- периодических платежей (роялти);

- отчислений от выручки;

- наценок на цену товаров;

- др.

Широкое применение этот договор получил в сфере услуг (туризм, общественное питание, прачечные, авторемонт, обслуживание бытовой техники).

Такой договор представляет интерес для тех фирм, которые стремятся продвигать свою продукцию на внешний рынок, но не хотят затрачивать средства на создание филиала или совместного предприятия (ПИИ). Франчайзинг товаров и услуг активно используют фирмы "Xerox", "MacDonald's", "Coca-Cola", "Ford".

Вопрос 3. Вознаграждение посредников

Способ начисления и выплаты вознаграждения посредникамобязательно фиксируется в соглашении.