ТЕЛЕФОННЫЕ СПОСОБЫ УВЕЛИЧЕНИЯ АБИТУРИЕНТОВ

«Когда 100 лет тому назад Белл изобрел телефон, он вряд ли мог предвидеть, какую роль будет играть телефон к концу века для абитуриентов и студентов».

М. и Т. Росс, современные американские бизнесмены образовательных услуг.

Об особой важности использования телефона для увеличения притока абитуриентов и доходов мы уже говорили. Кроме того одни ВУЗы с его помощью могут добиться дополнительных результатов, а для ряда вновь созданных, телефон является главным средством контакта с потенциальными абитуриентами, для других - единственной надеждой.

Он может повысить ваши результаты, как минимум, шестьюразными способами.

• Во-первых, это дешевый способ развития связей с руководителями потенциальных предприятий - заказчиков, с которыми вы ранее где-то познакомились. По телефону вы можете быстро отсортировать своих потенциальных клиентов, определив, кто из них является перспективным, а кто нет.

• Во-вторых, телефон позволяет вам поддерживать контакты с уже имеющимися активными абитуриентами, студентами, их родителями. Вы можете использовать его для того, чтобы через них добиться особых или новых потенциальных абитуриентов.

• В-третьих, он предоставляет вам быстрые возможности активизировать связи со старыми или забытыми крупными заказчиками, вашими бывшими выпускниками. Гораздо дешевле вести больше дел с этими людьми, чем находить новых.

• В-четвертых, телефон можно использовать как средство добиться большего благорасположения потенциальных абитуриентов, их родителей, друзей, родственников, знакомых, коллег. Поскольку устное слово - великое стимулирующее средство,это может быстро улучшить практический эффект.

• В-пятых, телефон может быть использован для проведения анкетирования или привлечения потенциальных абитуриентов из фокусных групп, например, позвонив домой будущим призывникам в армию, или офицерам увольняемым в запас. Их адрес, номер телефона можно легко взять в военкоматах региона. Очень желательно, чтобы такую работу выполняли опытные профессионалы, которые активно помогают потенциальным абитуриентам получить то, в чем они нуждаются.

Использование вашего телефона вместо личного посещения всех фокусных групп молодежи часто имеет прямой смысл. Тем самым вы будете поддерживать контакты с большим количеством потенциальных абитуриентов. А некоторые ВУЗы используют его в качестве дополнения к личным контактам.

• В-шестых, ваш номер телефона используют потенциальные абитуриенты для получения дополнительной информации после наличия у них рекламных сведений о ВУЗе. Каждый такой звонок - это реальная возможность заключения контракта на обучение.

• Другим преимуществом телефона является быстрота.Пока ваши конкуренты пытаются использовать различные рекламные средства, вы можете уже вылавливатьих потенциальных абитуриентов. Основной тактикой вашего телефонного маркетинга является «установить контакт с кем-либо и завлечь их к себе».

Таким образом, телефон является вашим ключевым и дешевым инструментом. Однако высокая эффективность его использования зависит от следующих приемов.

• Если вы звоните сами, подумайте, с чего вы начнете разговор. После того как вы представитесь, у вас будет 15-30 секунд для того, чтобы убедить собеседника продолжать разговор. Найдите способ ярко выделить причину звонка, придумайте фразу, которая увязывает ваши нужды с чем-то, представляющим интерес для собеседника. И, как мы уже неоднократно говорили выше, подчеркивайте личные выгодыдля него.

• Для результативного разговора с потенциальным абитуриентом, его родителям или с руководителями предприятия - заказчика вы должны иметь тщательно разработанный текст сценария.Использование сценария очень помогает. Тупое зазубривание приводит к пустой трате времени. Найдите золотую середину между тем, что выглядит искусственным и заученным, и речью «без руля и без ветрил». Потренируйте своих сотрудников на отрывках реальных телефонных разговоров, которые требует их реакции. Составьте список возможных возражений и разработайте способы их преодоления. Если таким образом вы обзвоните только трех человек в день, то к концу года поговорите с 1000 потенциальными абитуриентами. При важных звонках всегда держите в голове цельразговора или желаемый результат.

• Когда вам кто-либо звонит, он психологически находится в восприимчивомсостоянии. А это идеальныймомент для того, чтобы убедить потенциального абитуриента поступать учиться к вам. Приучите себя, своих сотрудников, секретаря всегда предлагать услуги ВУЗа. Повторяем, каждый такой звонок - это возможность получить нового абитуриента. Будьте оригинальными! Напористыми! Соблазнительными!

• Позаботьтесь, чтобы ваш секретарь по приему телефонных звонков был приятен в общении и хорошо знал, куда направлять звонки. Если секретарь отвечает быстро и не заставляет людей дожидаться соединения, это оставляет у них хорошеевпечатление.

• Важно иметь во время приемной комиссии отдельный телефонный номер - горячую линиюдля приема звонков абитуриентов, предприятий -заказчиков. Если вы этого не желаете делать, используйте такое новое средство, как один телефон с различными звуками звонков. Однако учтите: частая занятостьтелефона говорит звонящим, что ваш ВУЗ, либо еще невелик, либо новичок. Очень желательно во время приемной кампании, чтобы ваш телефон (мобильный) «работал» 24 часа в сутки.

• Если вы включаете свой автоответчик и вам оставили сообщения, необходимо обязательно всем перезвонить. В противном случае это считается высшей степенью грубости, а ваш ВУЗ приобретает негативныйимидж.

• Когда вам необходимо дозвониться до важного заказчика, работодателя, которого не можете застать в рабочее время, иногда вы можете поймать занятого администратора после окончания рабочего дня. Еще одно предложение - попытаться найти номер его домашнего телефона. Если вам удалось получить номер личного телефона, но вас приветствовал всего лишь автоответчик, оставьте толькосвою фамилию и номер телефона. Не давая никакой другой информации, вы возбудите любопытствои получите больше шансов на ответный звонок.

Проявление упорства многим помогло взять стены замка штурмом. Когда вы узнаете, что из всех звонящих только 17 % удается поговорить с нужным человеком с первой попытки, то поймете, какую важную роль должна играть настойчивость.Чем выше положение человека в списке «очень важных лиц», тем больше вам придется сделать телефонных звонков. Звоните, перезванивайте и названивайте, еще и еще раз, и в конце концов вы добьетесь требуемого ответа.

• Особое внимание следует уделить вежливому, тактичному разговору по телефону. Кто бы в ВУЗе ни отвечал на телефонные звонки, он в данный момент представляет всеучебное заведение. Если абонент слышит в ответ: «Алло! Это кто? Что вам надо?» - считайте, что сотрудник вынес приговор своему ВУЗу, приговор в отсутствии элементарной вежливости. Возможно, тот, кто звонит, - один из лучших заказчиков, и грубость по телефону обернется для вас потерей абитуриентов.

Вот примеры правильного ответа на телефонный звонок: «Ответственный секретарь приемной комиссии ВУЗа Иванов Иван Иванович у телефона. Добрый день». Ни в коем случае не следует говорить: «Кто это?» Правильнее сказать так: «Скажите, пожалуйста, кто говорит» или «Назовите, пожалуйста, свое имя». В конце разговора можно сказать: «Благодарим, что вы нам позвонили». Такой ответ, конечно, не повредит.

• Телефонный разговор должен быть даже более учтивым,чем беседа при непосредственной встрече с кандидатом в абитуриенты. Он должен содержать большее количество слов типа «пожалуйста» и «благодарю вас». Престиж ВУЗа, который установил правила быть вежливым по телефону, значительно повышается,а количество его абитуриентов и студентов увеличивается.

Теперь обратим ваше внимание на самый эффективныйспособ обеспечения массовогопритока абитуриентов в ваш ВУЗ. Удовлетворенные ваши студенты являются «золотым ключиком»к колоссальному успеху: (gratis (латинское выражение) - бесплатно, даром, безвозмездно, бескорыстно.Об этом следует рассказать особо.