Технологии продаж

Торговая презентация. 5 этапов:

1. Наведение мостов:

*начинается до контакта с клиентом. (Важно: насколько покупателю легко вас найти, потенц. клиенту должно быть удобно; клиент всегда ощущает страх и недоверие, поэтому нужны сертификаты, благодарственные грамоты и пр., чтобы снизить ур-нь тревоги клиента)

*затем – приветствие и представление (3 мин.; нужно создать мах. хорошее впечатление, т.к. первое впечатление железное.)

*короткий разговор (нужно чтобы клиент расслабился; темы: погода, интерьер и дизайн офиса, последние новости (кроме политики), если клиент начинает говорить на скользкие темы (деньги, политика, секс) нужно отшутиться. Разговаривать нужно до тех пор пока клиент не подсядет на «вашу волну» (расслабится, начнет улыбаться и пр.))

2. Заявление о целях и опрос:

*нужно прямо сказать потр-лю о том, что ему сейчас будут продавать. Для смягчения заявления его преподносят в форме опроса (ex: не желаете ли Вы ознакомиться с усл-ми бронир-я номеров люкс в нашем отеле?). заявление о цели д\б мах. прямым и прозрачным (без вранья, уверток).

*нужно дождаться ответа: - ДА – переходим к след. стадии (опрос); - НЕТ – поблагодарить и назначить след. встречу; - категорическое НЕТ – поблагодарить, попрощаться; - НЕ ЗНАЮ – 2 мин. разговаривать на отвлеченные темы, затем повторить (?)

*опрос. цель – выявить потребности клиента (фактологические вопросы – получение инф-и о потребностях клиента (в закрытой форме или несколько вар-ов ответа); психологические вопросы – о мнениях и отношениях (нравится \ не нравится, приятно \ не приятно); вопросы о страхах (чтобы сделать их менее травмирующими их задают в слегка неопределенной форме. часто для этого критикуют собств. предпр-е («у нас в книге жалоб есть несколько записей о…для Вас это принципиально важно?») особенно эти вопросы важны в индустрии красоты и в медицине)

3. Предложение и аргументация:

*начинается с формулировки тезиса (ex: я могу предложить Вам …)

*аргументация – ответ на потр-ти клиента

*описываем св-ва услуги и тут же объясняем потр-ть, кот. мы удовлетворяем

* 7-10 мин. *кол-во аргументов – 5. они д\б в виде выгод, должны подтверждаться наглядными материалами (multi-media show, печатные материалы (каталоги, журналы,альбомы, карты схематичные рисунки и пр.), пост-материалы (буклеты, визитки и пр.)), содержать проверенную статистику.

*аргументация д\б мах. выразительной, четкой, понятной, структурированной. нужно держаться уверенно, подкреплять аргументы жестами (исп-ть невербалику), очень важно выражение лица (живое, заинтересованное, доброжелательное)

*все аргументы о цене д\б в конце

4. Работа с вопросами и возражениями:

*если их нет, это не правильно (клиент не слушал) – нужно простимулировать

*3 типа вопросов (возражений): - из-за нехватки инф-ции, - по пов. времени, сроков, длительности. – по пов. цены.

* на вопросы и возр-я отвечают мах. честно

*если (?)ов у клиента больше нет значит он готов (спрашивает о деталях, улыбается и кивает, соглашается со всем)

5. Завершение презентации: техники завершения

*пробное завершение (предложение оформить часть сделки сейчас)

*прямое завершение («итак, я могу оформить договор?...»)

*основание-предложение-вопрос (краткое резюме-условное предложение-короткий вопрос; предложения в этой технике работают в 4 раз эф-ней)

*условное завершение (так, будто клиент уже заключил сделку («ну что? бронируем все 20 номеров для компании или пока только для дирекции?»))

*завершение по последнему возражению (делаем клиенту уступку по посл. возр-ю (если Вы…то…))

*завершение-альтернатива (предлагаем 2 разных варианта)