Дилерство и дистрибьютерство

67. Ситуации «рынок продавца» « и «рынок покупателя»

Отраслевой рынок товаров и услуг может иметь два полярных состояния:

«рынок продавца» и

«рынок покупателя».

«Рынок продавца» возникает, когда спрос выше, чем предложение (наша нынешняя ситуация). В этом случае практически любой произведенный и выброшенный на рынок товар и любая услуга находят немедленный сбыт, т.е. их сразу покупают, даже если они не вполне отвечают требованиям, предъявляемым к ним покупателем: лишь бы эти товары (услуги) были. Главную роль играет количество, а качеству неизбежно уделяют минимум внимания. О сервисе нет и речи.

Ассортимент товаров беден; конкуренции нет: покупатель вынужден брать то, что соизволит выбросить на рынок производитель.

А «рынок покупателя» возникает, когда предложение выше, чем спрос; тут важно, что это превышение может быть и не слишком большим: все равно у покупателя появляется (и это главное!) возможность выбора товаров и услуг.

Представим себе обычную жизненную ситуацию.

Семья решила в воскресенье пообедать - в полном составе – в ресторане. Куда пойти? Ясно: выбор падает, конечно же, на ресторан, который славится и кухней, и внимательным, отменным обслуживанием. Но и таких ресторанов (при «рынке покупателя») немало, так что на выбор может повлиять и, скажем, интерьер, и удобный транспорт, и – не в последнюю очередь – цены.

Итак, потребители выбирают. А что же ресторан? Он ждет гостей, готовится отлично принять их. Ведь все работники знают: гость может выбирать; знают: этого гостя ждут и в соседнем ресторане или кафе. И выход один: очень постараться, чтобы гость остановил свой выбор именно на них. Потому что каждый работник знает и другое: придет гость к нам, купит нашу продукцию и услуги - значит, это у нас будут доходы.

И зависимость здесь такая: чем выше качество продукции и услуг, тем больше потребителей и тем выше доходы у производителей.

Это и есть основа конкуренции - и ее следствие.

68. Формирование заказов потребителей: подготовка потребителями заказов на поставку товаров и способы их передачи

Оптовое предприятие осуществляет товароснабжение своих потребителей на основании их заказов на поставку товаров. Потребителями товаров, предлагаемых оптовым предприятием, являются предприятия розничной торговли, промышленные предприятия по переработке продукции, общественные организации и учреждения, другие предприятия оптовой торговли.

При истощении наличных запасов потребитель осуществляет их пополнение путём закупки у оптового предприятия новых партий товара.

Заказ на поставку товаров содержит развёрнутый ассортимент товаров, количество, качество и сроки поставки.

Подготовку заказа потребитель может осуществлять самостоятельно, либо при участии торгового представителя оптовой фирмы.

Участие торгового представителя оптовой фирмы имеет особое значение при подготовке заказов на поставку сложного ассортимента товаров.

На торговых представителей возложена большая ответственность по продаже товаров. Они обеспечивают качественное обслуживание потребителей, поскольку хорошо знают номенклатуру и специфику товаров своей фирмы.

Обладая обширной информацией о новых товарах и состоянии рынка, торговые представители вносят свои предложения по обновлению и расширению товарной номенклатуры потребителя. Они помогают заказчикам розничной сети организовать выкладку товаров в торговом зале, совершенствовать способы их рекламы, применять рациональные пути и приёмы продажи товаров с целью повышения качества обслуживания покупателей. Торговые представители участвуют в подготовке заказов потребителей и, таким образом, влияют на процесс формирования заказа.

Сегодня торговые представители лучше, чем раньше подготовлены профессионально. Многие оптовые компании разрабатывают и внедряют учебные программы для повышения квалификации торговых агентов. Своей деятельностью торговые представители заслужили обоюдное признание как потребителей, так и оптовых предприятий.