Ориентация на продажи в рыночной деятельности организации.

Согласно концепции ориентации на продажи, потребители по природе своей никогда не будут добровольно покупать всю выпускаемую компанией продукцию. Поэтому организация должна вести агрессивную политику продаж и интенсивно продвигать на рынок свои товары, убеждая клиентов в том, что ее продукция принципиально лучше, чем продукция всех остальных. Данная концепция предполагает, что потребителям свойственны некоторая покупательская инертность и даже сопротивление; они решаются на покупку только после длительных уговоров и убеждений. В рамках этой концепции основные усилия организаций направлены на то, чтобы стимулировать продажи, создать необходимую систему распространения продукции, построить системы сбыта товара, разработать и внедрить определенные рекламные кампании, создать предпосылки и конкретные условия для повышения спроса на продукцию. Однако работа организации в рамках этой концепции все равно предполагает наличие производства качественных товаров. Обычно эта концепция хорошо применима к товарам, распространяемым через телемагазины, товарам широкого потребления, но не являющимися предметами первой необходимости (например, жевательная резинка, прохладительные напитки и прочие подобные продукты). Однако нам наиболее близка концепция маркетинга, которая как бы связывает производственные аспекты распространения какого-либо товара или услуги, сбытовые параметры этой работы, а также финансовые аспекты деятельности организаций, т.е. необходимость получать стабильную прибыль от своей работы. Другими словами, маркетинговая концепция, которая учитывает практически все основные направления работы организации, необходимые для ее работы и стабильного развития.

Согласно концепции ориентации на продажи, потребители по природе своей никогда не будут добровольно покупать всю выпускаемую компанией продукцию. Поэтому организация должна вести агрессивную политику продаж и интенсивно продвигать на рынок свои товары, убеждая клиентов в том, что ее продукция принципиально лучше, чем продукция всех остальных. Данная концепция предполагает, что потребителям свойственны некоторая покупательская инертность и даже сопротивление; они решаются на покупку только после длительных уговоров и убеждений. В рамках этой концепции основные усилия организаций направлены на то, чтобы стимулировать продажи, создать необходимую систему распространения продукции, построить системы сбыта товара, разработать и внедрить определенные рекламные кампании, создать предпосылки и конкретные условия для повышения спроса на продукцию. Однако работа организации в рамках этой концепции все равно предполагает наличие производства качественных товаров. Обычно эта концепция хорошо применима к товарам, распространяемым через телемагазины, товарам широкого потребления, но не являющимися предметами первой необходимости (например, жевательная резинка, прохладительные напитки и прочие подобные продукты). Однако нам наиболее близка концепция маркетинга, которая как бы связывает производственные аспекты распространения какого-либо товара или услуги, сбытовые параметры этой работы, а также финансовые аспекты деятельности организаций, т.е. необходимость получать стабильную прибыль от своей работы. Другими словами, маркетинговая концепция, которая учитывает практически все основные направления работы организации, необходимые для ее работы и стабильного развития

146. Организация продажи товаров в магазинах «кэш-энд-керри».

Магазин-склад по оптовой торговле (кэш энд кэрри) - тор­говый объект, осуществляющий оптовую продажу товаров юри­дическим лицам, их обособленным подразделениям и индиви­дуальным предпринимателям по методу самообслуживания с минимальной торговой надбавкой. Магазин-склад является разновидностью оптового торгово­го звена. Такой тор­говый объект может быть создан юридическим лицом или ин­дивидуальным предпринимателем по согласованию с местными исполнительными и распорядительными органами. Для откры­тия магазина-склада юридическое лицо, индивидуальный пред­приниматель должны иметь лицензию на осуществление опто­вой торговли, если наличие такой лицензии предусмотрено за­коном. Необходимо наличие лицензий и для осуществления других лицензируемых видов деятельности.

Собственник магазина-склада определяет:

• режим его работы;

• товарную специализацию;

• ассортимент товаров, реализуемых магазином-складом;

• минимальную норму отпуска товара покупателю.

Продажа товаров в магазине-складе связана с рядом особен­ностей. Так, магазин-склад вправе продавать товары только юридическим лицам, их обособленным подразделениям (фили­алам, представительствам, отделениям и другим подразделени­ям юридического лица с правом открытия соответствующих счетов, правовой статус которого определяется положением, ут­вержденным юридическим лицом) и индивидуальным пред­принимателям. Данные субъекты обслуживаются в магазине-складе по предъявлении пропуска (разового или постоянного).

Магазин-склад вправе осуществлять торговлю как по месту своего расположения, так и через передвижную сеть. Такая сеть характеризуется мобильностью торговых объектов за счет возможности их постоянного перемещения. Отпуск товара по­купателю производится с учетом минимальной нормы, кото­рая, как правило, составляет не менее одной его упаковки. Ус­тановлены требования к качеству реализуемых магазином-скла­дом товаров, их маркировке, хранению и размещению. Правила определяют порядок расчетов с магазином-складом, ведение в нем учета и отчетности.

Мелкооптовые магазины-склады ориентированы на мелких потребителей: владельцев ларьков, палаток, лотков, небольших лавок и других розничных продавцов, закупающих товары небольшими партиями. Магазин-склад представляет собой помещение, оборудованное рядами стеллажей. Магазин-склад действует по методу самообслуживания. Покупатель имеет доступ ко всем запасам товаров.
На нижних ярусах стеллажей товар выложен свободно, открыто, чтобы удобнее было рассмотреть и отобрать то, что необходимо покупателю. Все, что покупатель решил приобрести, он складывает на тележку. А далее - как в магазине самообслуживания: перед выходом установлены узлы расчета, где кассир получает деньги за товар, а оператор выписывает счет-фактуру. Доставка покупок к месту назначения производится покупателем. В "кэш энд керри" товарооборачиваемость очень высокая. А эксплуатационные расходы сведены к минимуму: нет необходимости в комплектовочных и экспедиционных помещениях, дорогостоящем подъемно-транспортном и погрузочно-разгрузочном оборудовании, штате кладовщиков, складских работников, грузчиков. Сокращается объем учетно-расчетных операций, связанных с реализацией товаров по безналичному расчету и в кредит. Невысокий уровень расходов магазина-склада позволяет устанавливать для покупателей более низкие цены. В этом одно из существенных достоинств для торговцев в "кэш энд керри". И еще одно достоинство магазина-склада - широкий ассортимент товаров, ориентированный на специфику мелких розничных предприятий. Закупки для магазинов-складов ведутся только с промышленных предприятий по прямым связям, что позволяет реализовать товары покупателям по более низким ценам. Организационно-правовые формы этого торгового предприятия могут быть самыми различными: государственные, муниципальные, частные предприятия, кооперативы в форме хозяйственных товариществ, обществ и др., предусмотренных действующим законодательством.