Адаптация цены товаров

Компании, как правило, устанавливают не ка­кую-то одну цену, а создают целую систему цен, отражающую различия в спросе и издержках по географическим признакам, требования конкрет­ных сегментов рынка, распределение закупок во времени, объемы заказов, графики поставок, га­рантии, договоры об обслуживании. Применение скидок и необходимой рекламной поддержки приводит к различиям в норме прибыли товаров, Ниже мы рассмотрим несколько подходов к адап­тации цены: ценообразование по географическо­му признаку; скидки и надбавки при ценообра­зовании; назначение цен, стимулирующих сбыт: дискриминационное ценообразование и назначе­ние цены в рамках товара-микс.

Географический принцип ценообразования.Этот принцип пред­полагает установление различных цен для потребителей в разных регионах, так как доставка товаров далеко находящемуся клиенту обходится дороже, чем клиенту, расположенному поблизости. Ме­тод установления цены ФОБ в месте происхождения товара означа­ет, что товар передается перевозчику в одном месте по одной уста­новленной цене, а доставку оплачивает клиент. Это справедливый прием оценки транспортных расходов, но для отдаленных клиен­тов товар дорог. В случае назначения единой цены с включенными в нее расходами по доставке предприятие взимает единую цену со всех клиентов, включая в нее среднюю сумму транспортных расхо­дов. При использовании региональных цен последние дифференци­руются по регионам страны. Этот метод является, в известной мере, комбинацией двух предыдущих. Метод установления цен примени­тельно к базисному пункту предполагает, что продавец выберет ряд городов в качестве базисных пунктов, установит в них цены и будет взимать со всех заказчиков транспортные расходы в сумме, равной стоимости доставки из этих пунктов.

Другой вопрос — как получать плату? Этот момент особенно важен, когда у заказчика нет достаточной суммы в твердой валюте, чтобы за­платить за покупку. Во многих подобных случа­ях покупатели стремятся предложить в качестве оплаты другую продукцию; такая практика при­вела к росту встречной торговли.

Американским компаниям приходится очень часто принимать участие во встречной торговле, особенно при экспорте товаров. Объемы встреч­ной торговли в самых ее разных формах состав­ляют 15-25% мировой торговли:

· Бартер - это прямой обмен одних товаров на дру­гие без использования денег в качестве средства обмела и без участия третьей стороны.

· Компенсационная торговля. В данном случае про­давец получает некоторую часть оплаты в денеж­ной форме. В британских планахпродажи самоле­тов Бразилии 70% оплаты составляют денежные средства, а остальное — поставки кофейных зерен.

· Компенсационные {«бай-бек») соглашения. Ком­пания поставляет на экспорт оборудование, техно­логии или целое производство и в качестве ча­стичной оплаты получает произведенную на нем продукцию. Строительство нефтехимического за­вода в Индии силами одной из компаний США было оплачено частично деньгамии частично про­изведенными на нем товарами.

· Зачет. Продавец получает оплату деньгами, но со­глашается использовать значительную их часть внутри страны-покупателя в течение оговоренного периода времени.