Управление каналом распределения

Формирование каналов. Предполагает выбор типа и числа по­средников, их образующих. Необходимо выявить типы посред­ников, которые могли бы обеспечить функционирование канала предприятия. Одновременно следует изыскивать и новые прогрес­сивные маркетинговые каналы.

Предприятию предстоит решить, какое число посредников будет использовано на каждом уровне канала. Существуют три под­хода к решению этой проблемы: 1) интенсивное распределение — часто используют для товаров повседневного спроса, при этом стре­мятся привлечь возможно большее число торговцев. Например, си­гареты продают в миллионах торговых точек; 2) распределение на правах исключительности — строится с использованием строго ог­раниченного числа посредников. При этом часто ставится условие, чтобы дилеры, продающие товары предприятия, не торговали то­варами конкурентов. Этот метод позволяет повысить престиж то­варной марки и практикуется в торговле сложными и особо мод­ными товарами; 3) селективное распределение — это метод, сред­ний между методами интенсивного распределения и распределе­ния на правах исключительности. В этом случае число привлекае­мых посредников ограничивается, но не столь строго, как при ис­пользовании метода распределения на правах исключительности. Селективное распределение дает производителю возможность до­биваться необходимого охвата рынка при более жестком контроле, чем при организации интенсивного распределения.

Отбор и мотивация участников канала.Производители отлича­ются друг от друга возможностями привлечения к работе квалифи­цированных посредников. Например, фирма «Поляроид» вначале не смогла продавать свои камеры в магазинах фототоваров.

Мотивация участников канала. Посредников нужно постоянно мотивировать на выполнение своих обязанностей наилучшим обра­зом. В простейшем случае в качестве мотивов могут быть высокие скидки, сделки на льготных условиях, премии, проведение кон­курсов продавцов. Предпочтительно установление с участниками канала — дистрибьюторами и дилерами отношений долговремен­ного партнерства. При этом производитель стремится согласовы­вать с ними стратегические установки фирмы и увязывать размеры вознаграждения с тем, насколько точно придерживаются дистри­бьюторы этих установок.

Планирование распределения.Это процесс создания на плано­вой основе профессионально управляемой ВМС, которая учитыва­ет потребности как производителя, так и дистрибьюторов. В рамках службы маркетинга производитель учреждает особый отдел, кото­рый планирует сбыт, разрабатывает программы стимулирования для каждого дистрибьютора. Совместно с дистрибьюторами отдел на­мечает коммерческие цели, которых необходимо достичь, опреде­ляет требуемый уровень товарных запасов, разрабатывает планы использования торговых плошадей и их оформления для пропаган­ды товара, вырабатывает требования к подготовке торгового пер­сонала, составляет планы рекламы и стимулирования сбыта.

Оценка деятельности участников канала.Производитель должен периодически оценивать работу дистрибьюторов по таким показа­телям, как выполнение нормы сбыта, поддержание среднего уров­ня товарных запасов. Оценке подлежат оперативность доставки то­вара потребителям, отношение к поврежденным и пропавшим то­варам, сотрудничество в осуществлении программ стимулирования сбыта. Важен и набор услуг, которые посредник должен предостав­лять потребителям.