Студопедия

КАТЕГОРИИ:

АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника



Управление каналом распределения




Читайте также:
  1. A) Клавиша "управление" используется в комбинации с другими клавишами
  2. O Отклик подчиняется нормальному закону распределения.
  3. А16. ФИНАНСОВЫЙ РЫЧАГ. СИЛА ФИНАНСОВОГО РЫЧАГА. УПРАВЛЕНИЕ РЫЧАГОМ
  4. Адаптивное предельное управление.
  5. Адаптивное управление
  6. Адаптивное управление при априорной неопределенности (непараметрическая обработка информации).
  7. Административно- правовое регулирование и государственное управление в сфере экономики.
  8. Административно-государственное управление Великобритании.
  9. Административно-государственное управление США.
  10. Административно-государственное управление Франции.

Формирование каналов. Предполагает выбор типа и числа по­средников, их образующих. Необходимо выявить типы посред­ников, которые могли бы обеспечить функционирование канала предприятия. Одновременно следует изыскивать и новые прогрес­сивные маркетинговые каналы.

Предприятию предстоит решить, какое число посредников будет использовано на каждом уровне канала. Существуют три под­хода к решению этой проблемы: 1) интенсивное распределение — часто используют для товаров повседневного спроса, при этом стре­мятся привлечь возможно большее число торговцев. Например, си­гареты продают в миллионах торговых точек; 2) распределение на правах исключительности — строится с использованием строго ог­раниченного числа посредников. При этом часто ставится условие, чтобы дилеры, продающие товары предприятия, не торговали то­варами конкурентов. Этот метод позволяет повысить престиж то­варной марки и практикуется в торговле сложными и особо мод­ными товарами; 3) селективное распределение — это метод, сред­ний между методами интенсивного распределения и распределе­ния на правах исключительности. В этом случае число привлекае­мых посредников ограничивается, но не столь строго, как при ис­пользовании метода распределения на правах исключительности. Селективное распределение дает производителю возможность до­биваться необходимого охвата рынка при более жестком контроле, чем при организации интенсивного распределения.

Отбор и мотивация участников канала.Производители отлича­ются друг от друга возможностями привлечения к работе квалифи­цированных посредников. Например, фирма «Поляроид» вначале не смогла продавать свои камеры в магазинах фототоваров.

Мотивация участников канала. Посредников нужно постоянно мотивировать на выполнение своих обязанностей наилучшим обра­зом. В простейшем случае в качестве мотивов могут быть высокие скидки, сделки на льготных условиях, премии, проведение кон­курсов продавцов. Предпочтительно установление с участниками канала — дистрибьюторами и дилерами отношений долговремен­ного партнерства. При этом производитель стремится согласовы­вать с ними стратегические установки фирмы и увязывать размеры вознаграждения с тем, насколько точно придерживаются дистри­бьюторы этих установок.



Планирование распределения.Это процесс создания на плано­вой основе профессионально управляемой ВМС, которая учитыва­ет потребности как производителя, так и дистрибьюторов. В рамках службы маркетинга производитель учреждает особый отдел, кото­рый планирует сбыт, разрабатывает программы стимулирования для каждого дистрибьютора. Совместно с дистрибьюторами отдел на­мечает коммерческие цели, которых необходимо достичь, опреде­ляет требуемый уровень товарных запасов, разрабатывает планы использования торговых плошадей и их оформления для пропаган­ды товара, вырабатывает требования к подготовке торгового пер­сонала, составляет планы рекламы и стимулирования сбыта.

Оценка деятельности участников канала.Производитель должен периодически оценивать работу дистрибьюторов по таким показа­телям, как выполнение нормы сбыта, поддержание среднего уров­ня товарных запасов. Оценке подлежат оперативность доставки то­вара потребителям, отношение к поврежденным и пропавшим то­варам, сотрудничество в осуществлении программ стимулирования сбыта. Важен и набор услуг, которые посредник должен предостав­лять потребителям.

 


Дата добавления: 2015-04-18; просмотров: 3; Нарушение авторских прав







lektsii.com - Лекции.Ком - 2014-2021 год. (0.005 сек.) Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав
Главная страница Случайная страница Контакты