Ассортиментная политика предприятия. Управление ассортиментом

Определение ассортиментной политики - одно из главных направлений деятельности компании. Умело проведенный анализ - залог успеха организации, потому что все чаще между схожими компаниями ассортимент становится ключевым элементом конкурентной борьбы. Обычно ассортиментная политика торгового предприятия преследует долгосрочные цели. Грамотно подобранный ассортимент товаров обеспечивает наиболее эффективную почву для продуктивной деятельности организации в целом.

Хорошо продуманная ассортиментная политика магазина позволяет оптимизировать процесс обновления товарного ассортимента и вместе с тем служит для руководства организации своеобразным указателем общей направленности.

Основными принципами ассортиментной политики являются:

удовлетворение запросов потребителей (это главный принцип, лежащий в основе рынка);

оптимальное использование технологических знаний и опыта предприятия;

анализ финансовых результатов предприятия (ассортимент формируется на основе ожидаемой рентабельности и величине прибыли);

завоевание новых покупателей (стандартная стратегия, предполагающая расширение рынков сбыта);

принцип гибкости (включение в деятельность предприятия не традиционных для него отраслей);

принцип синергизма (расширение услуг и областей производства, которые связаны между собой определенной технологией и требующие единой квалификации кадров);

Формирование и реализация ассортиментной политики необходимы, чтобы спрогнозировать инвестиции в развитие бизнеса, определить условия безубыточной работы организации. Особенно это необходимо в условиях жесткой конкурентной среды, когда со стороны покупателей предъявляются высокие требования к качеству. В таком случае анализ ассортиментной политики торговой организации - залог успеха. Верно выбранная стратегия поможет завоевать лидерство в конкурентной борьбе за клиента, следовательно, получить максимальную прибыть и расширить бизнес.

Если вы сомневаетесь в своих силах, компания Santoles Consulting поможет вам правильно оценить обстановку на рынке и выбрать верную стратегию. У нас работают квалифицированные специалисты, по-настоящему знающие свое дело. Мы произведем анализ ассортиментной политики вашей компании, а также поможем в развитии и расширении бизнеса. Для нас главное - успех и доверие клиентов.

Работа с ассортиментом — непростая задача. Ее решение во многом зависит от применяемых стандартов и методик. В настоящей статье рассматриваются некоторые практические аспекты оптимизации ассортимента.

Современные российские предприятия все чаще переходят на новую технологию управления ассортиментом товаров, известную как категорийный менеджмент.

Категорийный менеджмент — это процесс управления ассортиментом, при котором каждая товарная категория рассматривается как самостоятельная бизнес-единица.

Он основывается на двух главных правилах:

1) потребитель — основная ценность, вся деятельность ориентируется на максимальное удовлетворение его запросов;

2) категория является самостоятельной бизнес-единицей, она предполагает объединение функций закупки и продажи, наличие единственного лица, ответственного за все происходящее в рамках категории.

Цели категорийного менеджмента заключаются в максимальном удовлетворении потребностей покупателей и одновременно в повышении эффективности взаимодействия между поставщиком и продавцом.

Главная особенность категорийного менеджмента состоит в выделении каждой товарной категории внутри всего ассортимента (например, среди автозапчастей можно выделить отдельно группы товаров «детали кузова», «детали подвески», «расходные материалы», «автохимия» и т. д.). Такой подход позволяет достичь лучших результатов, поскольку учитывает максимальное число факторов, влияющих на реализацию конкретного товара или товарной группы.

Задачей категорийного менеджмента является оптимизация цикла от закупки, логистики и до продажи товара путем сосредоточения его в едином центре ответственности. При этом так называемый категорийный менеджер отвечает за весь цикл движения товаров, относящихся к четко определенной товарной категории.

К основным задачам категорийного менеджера относятся:

· анализ рынка товаров и услуг с определением продукции, максимально удовлетворяющей возможный спрос покупателя;

· оптимизация складских запасов и товарных потоков на основе выявления и реализации продукции повышенного спроса;

· четкое разбиение товарных групп на категории;

· оптимизация управления финансами в каждой категории товаров;

· разработка четкой ассортиментной политики;

· определение правильного позиционирования товара в категории;

· разработка и проведение промопрограммы в рамках категории;

· анализ влияния различных групп товаров как в категориях, так и между ними;

· учет интересов производителей, поставщиков, покупателей;

· разработка системы оценки эффективности.

В случае перехода к технологиям категорийного менеджмента у предприятия появляется возможность реализовать определенные преимущества:

· повысить продуктивность работы;

· повысить точность принимаемых решений;

· повысить достоверность получаемой информации;

· максимизировать доходы.

Схематично процесс управления ассортиментом представлен на рис. 1.

Рис. 1. Схема процесса управления ассортиментом

Таким образом, перед построением ассортиментной структуры в первую очередь необходимо определить, какие именно позиции компания желает занять на рынке, какие цели для нее являются первоочередными: удовлетворение запросов потребителей, максимальное использование технологических знаний и опыта предприятия, получение высоких финансовых результатов или завоевание новых покупателей за счет расширения ассортимента. И уже исходя из анализа эффективности ассортиментной политики и ее соответствия целям компании, необходимо формировать структуру ассортимента.

42. Цена товара: сущность, виды, методы ценообразования.. Ценовая политика организации.

Цена-это количество денег (товаров, услуг), за которые продавец согласен продать, а покупатель согласен купить единицу товара или услуги.

Цена — это форма выражения ценности благ, проявляющаяся в процессе их обмена. Форма выражения ценности может быть не только денежной, но и натуральной, и процентной и др. Решающий момент в понимании категории «цена» —обмен. Масштабы и интенсивность обмена предопределяют масштабы и объективность ценообразования. Так, в условияхадминистративно регулируемой экономики неправомерно использовать понятия «цена земли», других природных ресурсов, рабочей силы, не являющихся объектами купли-продажи. В условиях рыночной экономики, когда большая часть товаров и услуг является объектами купли-продажи, значительно большие масштабы имеет и ценообразование.

Наибольшее распространение в экономической литературе получила точка зрения, что цене присущи четыре функции:

§ учетная

§ перераспределительная

§ стимулирующая

§ функция балансирования спроса и предложения.

Основными видами цен данной группы являются оптовые, розничные цены, цены закупочные, тарифы. В эту же группу принято относить цены на продукцию строительства и внешнеторговые цены

§ Оптовая цена

§ Розничная цена

§ Закупочная цена

§ Ценообразование – это комплексный процесс, в котором необходимо учитывать большое количество факторов: политику и задачи предприятия, результаты маркетинговых исследований, действия конкурентов, психологию потребителей, действующее законодательство и другие нормативно-правовые акты.

§ Механизм ценообразования представляет собой, с одной стороны, связь между ценой и ценообразующими факторами и, с другой стороны, - способ формирования цены, технологию ее зарождения и функционирования, изменения во времени.

§ Основные задачи ценообразования - обеспечение выживаемости предприятия; максимизация текущей прибыли; завоевание лидерства на рынке

§ Цена может устанавливаться в трёх вариантах: минимальный уровень цены, определяемый затратами, максимальный уровень цены, определяемый спросом и оптимально возможный уровень цены.

§ На практике используют три основных подхода к определению цены на продукцию и услуги предприятия: с ориентацией на издержки (затратные методы), с ориентацией на спрос или ориентацией на конкуренцию (ценностные методы).

§ Сущность затратного метода состоит в том, что цена товара ставится в непосредственную зависимость от издержек производства и обращения. Затратным методом цена разрабатывается по схеме:

§ Продукт → технология → затраты → цена → ценность → покупатель.

Политика цен рассматривается как решающий инструмент маркетинга. Уровень цен считается надежным индикатором функционирования конкуренции. Ценовая конкуренция возникает не только между товаропроизводителями, но и между производителями и торговлей. Производитель хотел бы контролировать две цены: оптовую цену предприятия и розничную цену, т.к. выручка его зависит от первой цены, а вторая влияет на позиционирование товара. Однако законодательство многих государств закрепляет право формирования розничной цены за предприятиями розничной торговли. Это ограничивает возможности производителя, т.к. ему остается только предполагать, какую цену назначит торговля при его оптовой цене и обычной торговой наценке.

Под ценой в широком смысле понимаются все субъективные и объективные затраты, связанные с приобретением и использованием продукта.

К субъективным относятся такие невещественные затраты, как потеря времени, комфорта или появление ощущения упущенной выгоды.

Объективные затраты – это собственно цена товара и любое дополнительное отчуждение денежных или иных материальных средств покупателя данного товара, т.е. это базисная цена и цена дополнительных услуг (транспортных, скидок, затрат на ремонт и т.д.).

Процесс формирования предприятием цен на свои товары включает, как минимум, шесть этапов:
1. Постановка задач ценообразования.
2. Определение спроса.
3. Оценка издержек производства.
4. Проведение анализа цен и товаров конкурентов.
5. Выбор метода установления цен.
6. Определение окончательной цены и правил ее будущих изменений.

В принятии решения о ценах при постановке задач ценообразования определяющими являются:
– затраты на производство и реализацию продукции;
– максимальная цена, которую готов заплатить потребитель;
– уровень цен на конкурирующие товары, влияние конкурентов.

Исходя из этого, можно выделить три основные стратегии ценообразования:
– установление низких цен (затраты плюс нормальная прибыль);
– стратегия исчерпания (“снятия сливок”);
– стратегия приспособления к рыночной цене (следование за лидером).

Предприятие устанавливает исходную цену, а затем корректирует ее с учетом факторов окружающей среды.

В рамках политики ценообразования можно выделить следующие направления ценообразования:
– установление цен на новый товар;
– ценообразование в рамках товарной номенклатуры;
– установление цен со скидками и зачетами;
– установление цен для стимулирования сбыта;
– установление дискриминационных цен.

Макроэкономическое планирование и прогнозирования

Планирование и прогнозирование как основные функции управления. Сущность и основные принципы макроэкономического планирования и прогнозирования.

Управление, как процесс- процесс. воздействия субъекта управления на объект упр-я.

Целью управления является борьба с неупорядоченной системой за ее упорядоченность.

1)Прогнозирование выступает в качестве первичного элемента сист. упр-я

2)Ф-ция планирования предполагает решение о том, каким д.б. цели организации и, что должны сделать члены данной организации, чтобы достичь поставленной цели.

3)Орг-ция как процесс разработки орган. структур предпр.необходимой для достижения целей предпр.

4)Мотивация-процесс побуждения себя и др. в деят.для достижения личных целей и целей организации.

Прогнозирование, как элемент управления явл.информац. процессом. Особенностью его явл. наличие временного сдвига информ.на выходе по отношению к информ.входа.

При прогнозировании входными данными явл. инф. о прошлом(ретроспективная) и настоящем, а на выходе инф. о будущем(перспективная).

Предвидение-представление о буд., кот. м.б. как научным, так и ненучным (интуитивное, религиозноен, мистическое).

Предвидение(научное)-опережающее, отражение действительности, основанное на позанании законов развитии объекта, процесса или явления.

Научное предвидение может иметь форму предсказания и предуказазания.

Предсказание- достоверное, основанное на логической послед-ти суждение о состоянии какого-либо объекта в будущем. Оно подразумевает описание возможных перспектив, сост. какого-л. объекта в буд.

Предуказание- связано с указанием необходимых действий для достижения целей.

Формой предсказания явл. прогноз, т.е. научное исследование, направленное на определение перспектив развития об., явл-я процесса.

Прогноз- комплекс аргументированных предположений, выраженных в кач-ной и/или колич. формах о состоянии об. в буд. Вероятностное описание буд. состояния соц.-экон. системы- прогноз.

Прогнозирование – это процесс формирования прогноза развития об. на основе анализа тенденции его развития. Прогнозирование- наука, изучающая закономерности процессов прогноз-я.

Цель прогнозирования — оценка перспектив воздействия внешней среды, под влиянием которой фирма уточняет свои цели и разрабатывает планы своего перспективного развития.

Решение разнообразных вопросов, связанных с разработкой прогнозов на предприятиях и в фирмах, относится к компетенции науки, называемой прогностикой.

Прогностика как наука в широком толковании — это современные теория и методология прогнозирования, а в узком понимании — наука о законах и методах разработки прогнозов для объектов различной природы.

Надежность прогноза — вероятность наступления предсказываемого события, явления при заданном комплексе условий и в пределах установленных допусков.

Прогнозный фон — это совокупность тех внешних по отношению к объекту, явлению, процессу тех факторов, которые являются наиболее важными для обоснования прогноза

Основные особенности прогноза:

1)Вероятность возникновения будущего имеет элемент случайности. Поэтому прогноз должен иметь оценку степени вероятности наступления события; 2) Прогноз испытывает влияние различных факторов действительности; 3)Для его состав-я необход.научн. исследования колич. и кач. хар-0ра; 4) Он явл. ориентиром для планирования; 5)Точность прогноза проверяется временем; 6) При разработке прогноза от спец-та требуется соблюдение объективности и научная добросовестность.

Национальное (макроэкономическое, государственное) прогнозирование как процесс формирования системы научно обоснованных представлений о направлениях развития национальной экономики базируется на совокупности прогнозных исследований. Сущность национального прогнозирования связана с определением допустимого спектра возможных вариантов развития национальной экономики для принятия оптимального решения.

Прогноз развития национальной экономики (национальный прогноз) представляет собой комплекс аргументированных предположений, выраженных в качественной и количественной формах и дающих представление о будущих параметрах развития национальной экономики.

Сочетание детерминированности и неопределенности обусловливает использование вероятностного подхода в национальном прогнозировании. Сущность этого подхода заключается в ограничении неопределенности будущего и описании интервала, в пределах которого возможен поиск регулирующих решений.

В национальном прогнозировании принято выделять различные периоды упреждения (горизонты будущего): краткосрочное прогнозирование (2-3 года); среднесрочное прогнозирование (5-7 лет); долгосрочное прогнозирование (15-20 лет).

Каждый из этих видов прогнозов базируется на тех устойчивых циклах и процессах в развитии национальной экономики, продолжительность которых укладывается в соответствующий временной горизонт.

Основными целями прогнозирования как инструмента государственного регулирования являются:

- определение целостной картины будущего состояния национальной экономики;

- определение возможных траекторий развития страны в количественных и качественных параметрах;

- оценка ресурсов, необходимых для рассматриваемых вариантов развития национальной экономики;

- информационное обеспечение отдельных хозяйствующих субъектов, выбирающих стратегию своего развития.

Важнейшими объектами государственного прогнозирования являются:

- национальная экономика в целом, отрасли экономики, регионы, общественно значимые сферы деятельности;

- научно-технический прогресс и определяемые под его влиянием социально-экономические изменения в структуре производства, инноваций и инвестиций;

- динамика рыночной среды, макроэкономическая ситуация, определяемая потоками материальных и финансовых ресурсов, совокупным спросом и совокупным предложением и т.д.;

- изменение экономических параметров развития национальной экономики под воздействием различных факторов (в том числе и социального, внешнеэкономического, экологического и военно-стратегического характера).

Прогнозирование состояния и динамики этих объектов позволяет на практике реализовать направляющие и координирующие функции государственного регулирования.