Для встреч в отелях

В этом случае очень важно правильно выбрать место. Ваш кандидат будет судить о программе по тому помещению, где проводится презентация. Все, что вы показываете кандидату, должно быть первоклассным и профессиональным. Убедитесь, что рядом с отелем есть места для парковки и другие необходимые удобства.

Лично посетите отель и посмотрите на потенциальное место проведения встречи. Убедитесь, что комната выглядит привлекательно и потолок по меньшей мере три метра высотой. Очень трудно выглядеть значительно в комнате с низким потолком. Наведите справки насчет платы за стоянку. Высокая плата может отпугнуть гостей. Узнайте, предоставляет ли отель микрофоны, экраны и другие технические средства, которые вы планируете использовать. В некоторых случаях бывает проще и дешевле использовать свои средства.

Теперь давайте рассмотрим внутреннее убранство комнаты. Если возможно, расположите доску на приподнятой платформе. Так будет лучше видно. Дверь должна быть на другой стороне комнаты, чтобы опоздавшие не мешали выступлениям. Если возможно, повесьте в передней части комнаты плакат с названием вашей компании. Установите специальный столик для выставки продуктов. Там не должны стоять пустые пузырьки. Это должен быть большой привлекательный набор. Все в комнате должно выражать профессионализм. Неплохо также сделать специальный столик для рекламных материалов – брошюр, плакатов, фотографий и т. д.

Поставьте в комнате стулья только для трех четвертей приглашенных людей. У вас должен быть необходимый запас, но не выставляйте его сразу. Лучше всего, чтобы во время встречи не было пустых мест. Чем полнее комната, тем больше вероятность, что кандидат присоединится. Лучше быть в маленькой комнате с людьми, стоящими у стен, чем в большой комнате с пустыми местами.

Вы должны приехать достаточно рано, чтобы проверить все оборудование. В случае необходимости включите кондиционер. В комнате должно быть достаточно прохладно, чтобы гости не страдали от духоты. То же самое можно сказать об освещении. Убедитесь, что комната ярко освещена.

Установите в холле столик для регистрации, чтобы опоздавшие не прерывали встречу. Приготовьте специальный лист, куда люди могли бы вписывать свои фамилии и фамилии пригласивших их людей. У каждого должен быть значок с именем. Попросите всех дистрибьюторов приколоть (нацепить) значки с названием компании, полученными наградами.

Теперь рассмотрим персонал. К этому следует привлекать лучших, самых ярких людей. Попросите их прибыть по крайней мере за полтора часа до начала встречи. В состав персонала должны входить встречающие на входе, регистраторы и ответственные за дверь, музыку, выставки и оборудование. Выберите для этого своих самых лучших и самых приветливых людей. Отрицательно настроенный человек на одном из таких мест может положить конец карьере кандидата, даже если она еще не началась.

За 45 минут до начала встречи поставьте кассету с бодрой музыкой. Другая кассета должна быть готова для закрытия встречи. Исследования показывают, что правильно подобранная музыка увеличивает объем продаж на 15 %.Заметьте, что мы пока еще не обсуждаем саму встречу! Это потому, что мероприятия, которые вы проводите до начала встречи, так же важны, как и сама встреча. От мелочей зависит все!

Ниже перечислено все, что вам нужно проверить перед каждой встречей:

· Установить кондиционер на нужную температуру.

· Проверить все аудио- и видеооборудование.

· Установить столики для выставки.

· За 45 минут до начала включить музыку.

· Приготовить кассету для закрытия встречи.

· Приготовить значки для имен.

· Установить регистрационный столик с листом для регистрации.

· Убедиться, что в холле вывешен плакат.

· Проверить освещение.

· Приготовить плакат с названием компании, флажки и т. д., вывешенные на видном месте.

· Проверить микрофоны и уровень громкости.

· Убедиться в готовности выставки продуктов.

Теперь давайте рассмотрим содержание встречи. Оно обычно одно и то же для домашних встреч и встреч в отелях, с небольшими отличиями. Во-первых, все должно начинаться вовремя. Если вы будете ждать опоздавших, вы создадите прецедент, и это будет повторяться каждый последующий раз. В реальности успешными спонсорами будут только те, кто приходят вовремя! Не нужно посвящать свою презентацию неудачникам, которые не могут вовремя приехать.

Я люблю начинать встречи в отелях с личных впечатлений трех или четырех успешных энергичных дистрибьюторов. Например:

«Привет, меня зовут Джим Смит. Я включился в бизнес два года назад и у меня уже есть собственная организация!».

«Привет, меня зовут Джо Джонсон, и хотя у меня успешная практика юрисконсульта, благодаря этому бизнесу я смогу уйти на отдых через 2 или 4 года».

После этих выступлений ведущий встречи должен задавать тон. Предыдущее было просто дружелюбным началом и хорошим предисловием главному ведущему. Цель – расслабить собеседников, вызвать чувство любопытства и создать положительный настрой.

Теперь мы подходим к встрече. Есть два основных подхода: или с одним ведущим, или с несколькими. Если у вас только один ведущий, это должен быть динамичныйведущий. Либо три или четыре ведущих могут проводить презентацию, отвечая за разные темы. Это лучше фокусирует внимание.

Что касается содержания выступлений, то вы проводите гостей по пяти шагам, которые мы описали в главе о презентациях.

1. Познакомьте их с возможностями нового жизненного стиля.

2. Покажите им, что они могут получить это именно в сетевом маркетинге.

3. Продемонстрируйте, почему эта компания самая подходящая для них.

4. Сделайте обзор продуктовых линий.

5. Покажите им, как легко и быстро можно начать сейчас.

Также, опишите структуру поддержки, особенно спонсорскую линию, возможности обучения в компании, навыки успешности. Ваш кандидат хочет узнать: «Реально ли это?» и «Могу ли я это сделать?». На эти вопросы должны ответить либо дистрибьюторы, либо ведущий. В презентации всегда должны подчеркиваться преимущества для кандидата, а не для спонсора. Когда вы объясняете маркетинговый план, не стоит говорить: «На этом уровне мы выплачиваем пять процентов... », «У нас есть фонд накопления на машины» и т. д. Говорите такие вещи, как: «Вот так вы зарабатываете деньги, вот так вы сможете выиграть машину... ».

В конце презентации ведущий приглашает гостей присоединиться. Объясните, почему присоединяться стоит СЕЙЧАС, и расскажите, как именно начать. Укажите, кто из старших дистрибьюторов будет отвечать на их вопросы. Объясните содержание пакетов, которые вы предлагаете. Закончите положительным высказыванием. Включите музыку и запишите новых дистрибьюторов. Во время домашнего выступления содержание укладывается в те же рамки. Однако некоторые вещи нужно делать по-другому. Давайте рассмотрим их.

Члены семьи ведущего не должны скакать по дому и чинить мебель. Они должны сидеть в самом центре и внимательно слушать ведущего. Если есть проблема с парковкой, кто-то должен выйти и помочь гостям припарковаться. Это не продвинет ваш бизнес, если прибегут соседи и будут ругаться, что вы испортили их газоны своими гостями. На самом деле, стоит поставить перед собой цель, что после каждой проведенной вами встречи окружающая среда должна быть в лучшем состоянии, чем она была до презентации.

Если у вас есть напитки для участников, они должны быть простыми, и угощать вы должны в конце встречи. Если у вашей компании хорошие продовольственные продукты – угостите приглашенных. Если у вас нет подобных продуктов, предложите что-нибудь легкое – чипсы или печенье. Вам не стоит угощать домашними тортами на прекрасной фарфоровой посуде, иначе гости подумают, что им нужно будет воспроизвести вас и испугаются.

Обычно во время домашней встречи выступает только один человек. Ваш спонсор будет проводить встречу за вас или вы за вашего дистрибьютора. Важно правильно представиться для успеха встречи. Если вы представляете ведущего, нужно выразить четыре мысли:

1. Ведущий – успешный человек.

2. Ведущий покажет кандидатам как быть успешными.

3. Ведущий – ваш личный друг.

4. Вы ПРИЯТНО ВЗВОЛНОВАНЫ!

Давайте посмотрим на них по очереди:

Важно дать гостям знать, что спикер успешен, потому что это привлечет их внимание. И он покажет им самим как быть успешными.

Вы упоминаете, что ведущий – ваш личный друг, потому что это поднимает вас в глазах кандидатов. Они захотят войти в вашу группу, зная, что у вас есть связь с экспертом.

Вы должны дать понять, что не просто раздумываете об этом, а это новое предприятие, которое вы конкретно развиваете, что оно важно для вас. Вы можете сказать нечто такое: «Мы полностью преданы этому проекту и делимся этим с нашими друзьями».

Давайте рассмотрим глубже некоторые факторы выступлений.

Встречи должны идти в хорошем темпе, быть интригующими, информативными, профессиональными. И ПРИНОСИТЬ УДОВОЛЬСТВИЕ! Я думаю, что большинство встреч нужно проводить у людей дома. Я сам провожу только две встречи в отеле в месяц. Одна из них должна проводиться человеком наивысшего ранга в вашей спонсорской линии. Это закрытая семейная встреча. Это означает, что участвуют только члены организации (семьи) и их гости. Другие линии в этой области не участвуют в этой встрече и не знают о ней.

Это дает возможность высшему рангу поддерживать свою группу, проводя большую встречу лично для них раз в месяц. Обычно эти встречи слишком большие, чтобы проводить их в собственном доме. Это дает возможность показать кандидату, который приглашается во второй или в третий раз, крупное событие.

Другая встреча в отеле должна быть открытой, включающей разные линии. Все дистрибьюторы высшего ранга в области собираются вместе раз в месяц и создают крупное событие. Когда все линии подпитывают встречу, на нее приходит много людей и она впечатляет кандидата.

Маленькие домашние встречи подпитывают большие домашние встречи, а это подпитывает встречи в отеле и встречи между линиями. Такая структура проводит дистрибьюторы через весь процесс, описанный в предыдущих главах.

Вот последовательность:

· Презентация одного для двух или одного для одного.

· Домашняя встреча.

· Семейная встреча (в доме или в отеле, в зависимости от размера группы) или открытая встреча между линиями.

· Крупные конвенции и конференции.

На открытые встречи можно приглашать только после второго взгляда на программу. Это удостоверяет, что на встречу придут только квалифицированные, позитивные кандидаты, а не человек, который только что узнал, что такое сетевой маркетинг и как называется компания.

Наверное, вы уже заметили, что встречи в отеле проводятся крупным успешным спонсором. Это делается по двум причинам:

Первая причина – так вы контролируете свою систему – с помощью встреч. Самое главное священнодействие проводится человеком, которого вы выпускаете на платформу. Сюда допускаются только те, кто уже построил большие организации, или люди которые движутся вверх в процессе построения большой организации. Вот почему:

Люди, которые выступают в вашей организации, поднимаются в статусе. Вы не хотите поднять человека во время мартовской встречи, а потом сообщить людям в апреле, что человек ушел. И если человек на платформе говорит о каких-то посторонних для системы вещах, это отрицательно влияет на группу. Так что важно, чтобы у человека была крупная группа и чтобы он пользовался системой дупликации.

Вторая причина, почему крупные спонсоры должны проводить открытые встречи – потому что они хорошо выступают! Чтобы дойти до этого ранга они провели тысячи презентаций! Они знают, как привлечь внимание зала и удерживать его. Они рассказывают анекдоты, вплетают в повествование шутки и обычно рассказывают свои личные истории успеха. Это превращает встречи в мощные крупные события, какими они не будут, если проводить их каждую неделю.

Я знаю, что многие люди считают необходимым проводить еженедельные встречи в отелях, но я не сторонник такого подхода. Мой опыт показывает, что еженедельные встречи в отелях проводят гиперактивные люди, которые стараются набрать импульс. Я думаю, что это создает много взаимозависимых людей, которые живут от встречи до встречи. Еженедельные встречи быстро наскучивают, перестают восприниматься как крупные события, и в результате их мало посещают. Если даже ведущий великолепен – им надоест слушать его каждую неделю.

Это звучит странно, но вы должны научить своих людей ходить на встречи. Научите их, что настоящая встреча происходит до и после заявленной встречи.