ПАСИТЕ КОТОВ

Кто-то, возможно, знает «пятьдесят способов бросить женщину»^[39], но в арсенале инвестора имеется еще больше способов сказать вам «нет». К сожалению, большинство предпринимателей не умеют принимать отказ (хотя это – неотъемлемая часть их профессии). В то же время инвесторы не любят отказывать четко и прямо, предпочитая технику ДИНАМО (Демонстрировать Интерес, Находя Аргументированные и Многообразные Отмазки). Вот лишь самые распространенные из тех отмазок, что слышат предприниматели от инвесторов:

– Вы обратились к нам слишком рано. Покажите нам тягу, и мы инвестируем в вас.

– Вы обратились к нам слишком поздно. Жаль, что вы не пришли раньше.

– Когда найдете ведущего инвестора, мы вступим в синдикат.

– У нас нет достаточно компетентных в вашей сфере специалистов.

– У нас будет конфликт интересов с одной из уже инвестируемых компаний. (Уверяю вас, если бы они считали, что вы станете золотым тельцом, они бы придумали, как разрешить этот конфликт.)

– Мне лично понравилось ваше предложение, но оно не понравилось моим партнерам.

– Вы должны доказать нам, что ваша технология масштабируема.

В большинстве случаев все эти варианты можно заменить фразой «Инвестируем в вас, когда рак на горе свистнет». Тем не менее иногда это означает, что инвесторы искренне заинтересованы, но пока не определились с решением. Этих склонить к сотрудничеству вполне реально, однако так же трудно, как собрать котов в стадо.

Как это сделать? Продолжая метафору, секрет успеха таков: надо ловить одного кота, а не гнаться за несколькими сразу. И чем толще, красивее и известнее будет этот кот, тем лучше, – но в общем сгодится любой, если он не ваш родственник. Инвесторы, как и коты, любят компанию – один приведет за собой других.

Чтобы завоевать инвестора, недостаточно предоставить объективную, проверяемую и убедительную информацию в презентации, бизнес-плане и рекомендациях. Этот процесс настолько же субъективный, насколько аналитический. Инвестор, колебавшийся с самого начала, продолжит вас оценивать по следующим пунктам:

– Пытались ли вы установить с ним контакт после презентации?

– Отвечали ли на вопросы, возникавшие в ходе презентации?

– Предоставили ли дополнительную информацию, которую он запрашивал, и удовлетворила ли она его?

– Радуете ли инвестора заключением сделок с крупными клиентами или достижением намеченных «вех» раньше срока?

– Выписал ли вам чек кто-нибудь из других авторитетных инвесторов?

Есть шанс, что настойчивость в реализации этих пунктов окупится; и, пася ваших котов, вы можете предоставлять им отчеты о своих достижениях в прошедшее с первичной презентации время. Однако если вы будете напоминать о себе просто так, без каких-либо очевидных и существенных улучшений в вашем имидже, то быстро перейдете из статуса «настойчивого» в статус «назойливого». А назойливых никто не финансирует.