Семинары

Для успеха в сетевом бизнесе очень важную роль имеет также еще один вид мероприятий, а именно, семинары по подготовке сетевиков. Мы подготовили видеокассету под названием "Возможности подготовки сетевиков" продолжительностью 180 минут, на которой мы рассказываем, как мы работаем, шаг за шагом, делая упор на тех моментах, которые, с нашей точки зрения, представляют наибольшую важность в плане подготовки успешно работающих сетевиков. Однако существуют ряд философских вопросов, имеющих отношение к подготовке, которые необходимо затронуть.

По данным некоторых исследований, человек, обладающий уровнем интеллекта выше среднего, в течение первого часа семинара усваивает примерно 15% новой информации, в течение второго часа - 10%, а дальше степень усвоения материала сводится до 3%. Мы убеждены, что предоставление всей информации на семинаре не только необязательно, но и не нужно. Зачем это делать, если большинство распространителей все равно забудут, о чем вы им рассказывали?

Вся наша система подготовки построена таким образом, чтобы каждые 50 минут тема разговора менялась. Мы исходим из того научно доказанного факта, что человек не в состоянии фокусировать внимание на одной теме более часа, после этого его внимание рассеивается. Чтобы воспринимать новую информацию, мозг должен отдохнуть.

Некоторые распространители в выходные дни практикуют семинары-марафоны. Их интенсивный и разноплановый курс подготовки распространителей рассчитан на восемь часов. Мы считаем, что это неразумно.

Темы, затрагиваемые во время семинаров

В качестве первого шага в процессе подготовки мы рекомендуем формировать два независимых учебных модуля продолжительностью по 50 минут каждый. Эта информация должна даваться деловым партнерам в субботу утром с 10 утра до полудня. Мы предлагаем, чтобы в первый час людям рассказали о том, как заключать сделки, как учить этому других, как оформлять формы заявок, оформлять соглашения распространителей, заказы на продукты и т. д. Именно тогда необходимо показать продукты, входящие в наш стартовый пакет; рассказать, как ими пользоваться и как создать базу из десяти клиентов. Необходимо также представить литературу о сетевом маркетинге, а также любые брошюры или репринтные издания, которыми, с вашей точки зрения, целесообразно пользоваться вашей даунлинии. Как правило, на это уходит весь первый модуль.

Во время второй половины встречи необходимо затронуть вопрос о том, как формировать цели; при этом необходимо коротко рассказать, что такое компенсационный план, как составить список "теплого" рынка, в котором должно быть указано 2 тыс. человек, и как осознать важность работы с родственниками и друзьями с точки зрения предоставления им невероятных возможностей сетевого маркетинга. В конце второго часа дайте своим новым деловым партнерам четыре задания; 1) идите домой и начните пользоваться продуктами из своего стартового пакета; 2) найдите среди своих близких друзей и родственников десять надежных клиентов; 3) используя представленные материалы, определите в письменном виде свои цели; и 4) используя подсказки, начните составлять список ключевых людей "теплого" рынка. Запомните, те, кто серьезно подходит к составлению списка "теплого" рынка и находит десять клиентов, обычно добивается успеха.

Во время подготовки своих деловых партнеров, напоминайте им, что, хотя сегодня они выступают в роли слушателей, уже на следующей недели они будут учить других. Эта система легко дуплицируется. Им нетрудно научить распространителей делать то, что делаете вы. Подчеркните важность использования вашей системы без каких-либо отклонений. Ваша система должна умещаться на одной странице. Возможно, это звучит нелепо, но это работает! Для того чтобы наши новые деловые партнеры поняли, что от них требуется одна машинописная страница. Информации в объеме 24 машинописных страниц достаточно для тех, кто хочет серьезно работать. А для тех, кто хочет разобраться во всех вопросах, есть "Энциклопедия сетевого маркетинга". А теперь подумайте, какой из этих форматов мы направляем по факсу распространителям, которые живут не в нашем городе, но хотят изучить нашу систему? Формат размером в одну страницу! И когда мы так делаем, у этих людей возникает невольное возражение, которое мы должны парировать. Это возражение следующее: "Все это слишком просто. Это звучит слишком хорошо, чтобы быть правдой". Мы говорим всем, что система проста, однако работа в сетевом маркетинге достаточно трудная.

У нас самая замечательная профессия в мире, поскольку она разумна. Людям не нужно тратить безумное количество часов в аудиториях, получая у какого-нибудь преподавателя, который сам никогда не работал в бизнесе, информацию о сложных моделях бизнеса. В сетевом маркетинге люди получают большую часть информации в процессе работы - делая ошибки, но тем не менее извлекая для себя уроки. Что же касается начинающих распространителей, нам необходимо очень быстро "обрезать пуповину" и потребовать от них стать лидерами и много работать, каким бы путем в бизнесе они ни пошли. Чем быстрее начинающие распространители станут рассчитывать на самих себя и применять простую формулу успеха, тем лучше. И мы должны постоянно перепрограммировать своих ключевых людей на успех, подчеркивая, как просто дуплицировать нашу систему. Дело в том, что если мы этого не сделаем, большинство людей уйдет из бизнеса, рассуждая следующим образом: "Невозможно заработать такие деньги, сидя у себя в гостиной, и показывая видео". Однако нам это удалось, равно как и домохозяйке, спонсированной Марком. Имея такую простую, апробированную и легко дуплицируемую стратегию, таких успехов может добиться каждый, у кого есть дом, телевизор и видеомагнитофон. Не предоставляйте во время учебных семинаров своим слушателям слишком сложную информацию и ограничьте время проведения двумя часами. Итак, что же теперь делать дальше с людьми, которые отправились домой, попробовали продукты, в письменном виде изложили свои цели, начали составлять список "теплого" рынка из нескольких сотен человек, нашли десять клиентов, перезвонили вам и высказали готовность работать! Это те самые люди - благодарите Бога, что встретили их, - которых вы начинаете готовить индивидуально. Вот тогда-то вы должны перейти от поиска деловых партнеров из большого количества людей к установлению тесных деловых взаимоотношений. Во время индивидуальной подготовки вы помогаете этим людям выработать план действий, приемлемый для каждого из них, обсудить, как выбирать и как общаться с теми, с кем они хотели бы на протяжении продолжительного времени иметь деловые отношения, определить конкретный день, когда вы можете провести им первую презентацию. Этот второй семинар должен продолжаться один-два часа и затрагивать конкретные методики установления контакта с их ведущими 25 людьми. Нужно научить ваших деловых партнеров работать с аудио- и видеоматериалами, рассказывающими о нашем бизнесе, договариваться о встречах с теми людьми, кого заинтересовала эта информация, поскольку именно так они будут работать со следующими людьми из списка своего "теплого" рынка.

Во время учебных семинаров вовсе необязательно рассказывать о продуктах

Возможно, вы у же заметили, что, говоря о семинарах, мы - как это не подозрительно - о чем-то забыли упомянуть. Те из вас, кто работает в компании, которая имеет определенные продукты, видимо, удивились, почему мы до сих пор не говорили о подготовке деловых партнеров с точки зрения знания продуктов. А дело вот в чем: в этом нет совершенно никакой необходимости. Те люди, которые очень хотят узнать об ингредиентах продуктов, предметов личного пользования, витаминов, кормов для животных и других потребительских товаров, должны делать это сами, в свое свободное время, попробовав их и изучив самостоятельно необходимую литературу. Однако мы вас должны предупредить: распространители, которые очень хорошо разбираются в продуктах, редко создают успешно работающие крупные структуры, имеющие ветви в различных странах мира! Когда мы опрашивали лучших распространителей Америки во время подготовки материалов для своей последней книги, выяснился один примечательный факт: ни один из них не сделал упор на изучении питательных свойств продуктов или полезности услуг. Ни один из них! Мы прекрасно понимаем, что среди наших читателей есть люди, которые горды тем, что прекрасно знают, каким образом действует каждый элемент каждого из продуктов, распространением которых они занимаются. Этим людям, вероятно, не очень понравится представленный нами не вполне справедливый стереотип. Не стоит расстраиваться! Мы постоянно подшучиваем над собой и рассказываем о наших многочисленных нелепых ошибках. Истина же заключается в следующем: в нашей профессии люди, действительно стремящиеся рекрутировать десятки лидеров первой линии в течение нескольких лет и создать действительно мощную организацию с ветвями в различных странах мира, должны формировать у людей представления о том, как достичь богатства и независимости. Именно они всегда были, есть и будут самыми потрясающими "продуктами" нашего бизнеса.

Однажды мы оба, продолжая заниматься созданием собственной структуры, решили стать экспертами в области одного из наших продуктов по уходу за волосами для того, чтобы мы могли блеснуть перед другими своими знаниями. Мы очень быстро запомнили, как происходит процесс, используемый учеными для фракционирования мика-полисахаридов для выделения молекул строго определенного размера, которые стимулируют волосяные мешочки, способствуя нормальному функционированию капиллярных сосудов, за счет чего обеспечивается нормальное снабжение тканей кровью и улучшается состояние волос. И когда мы с гордостью говорили об этом во время презентации, у некоторых врачей от изумления становились круглыми глаза. Это знание так и не помогло нам обрести новых клиентов или подписать хотя бы одного распространителя, поэтому мы перестали упоминать эту информацию. Вместо этого мы стали говорить с воодушевлением: "Мне это средство очень помогло; возможно, оно поможет и вам. Почему бы вам его не попробовать?"

Давая во время семинаров информацию о продуктах, сделайте так, чтобы слушатели получили лишь общее представление об основных продуктах или услугах; затем поощряйте начинающих распространителей пользоваться этими продуктами и составлять о них собственное представление. Суть сетевого маркетинга сводится к тому, чтобы продвигать продукты среди своих друзей и родственников, высказывая свое воодушевление по их поводу, основанное на результатах собственного использования. В нашем бизнесе не так уж важно знать, почему именно так работают наши продукты. Вспомните, как вы рассказываете своим друзьям о недавно просмотренном фильме или ресторане, который вы недавно обнаружили. Продукты, которые вы распространяете, работая в сетевом маркетинге, ничем от них не отличаются.

Представленные в этой главе восемь "мин" - препятствия, которые необходимо преодолеть в первый год работы в сетевом маркетинге. Безусловно, есть и другие проблемы, однако вышеперечисленные "мины" способны нанести наибольший ущерб. Большое количество потенциально успешных распространителей стало невольными жертвами проведения презентации в отелях, офисах и других людных местах.

Запомните, все мы работаем в одной громадной организации, деятельность которой охватывает весь мир. Самое лучшее, что вы сможете сделать для своих новых деловых партнеров - это рассказать им, как на законных основаниях работать со своими ключевыми людьми и заниматься проведением презентаций с целью рекрутирования. Поэтому, помимо всего прочего, всегда держите под контролем ситуацию. Все мероприятия - будь то презентация с целью рекрутирования или учебный семинар - должны быть непродолжительными, легко дуплицируемыми и не содержать очень сложную информацию. Проводите их в приватной обстановке, желательно у вас дома, посещайте более крупные мероприятия лишь периодически - тогда, когда вам и вашей группе необходимо собраться для того, чтобы укрепить взаимоотношения, получить новую информацию или дополнительную мотивацию. Сами определяйте место и время встреч. При проведении первой презентации бизнеса держите все под контролем, и, что еще более важно, наблюдайте за процессом подготовки ваших новых деловых партнеров. Если человек однажды получил подготовку и она была проведена правильно, он способен учить других.

Постоянно помните о том, что вы предлагаете своим ключевым людям очень достойную работу.

В какой еще профессии возможно, глядя мужчине или женщине в глаза, сказать им не кривя душой, что он (или она) менее чем через пять лет сможет зарабатывать в месяц 20, 30 и даже 50 тыс. долларов, наслаждаясь при этом абсолютной личной свободой?

Такую возможность имеют только те, кто работает в сетевом маркетинге. Начинающие распространители должны бояться "мин презентаций", как чумы, и избегать их. Им следует присутствовать только на тех собраниях групп, которые происходят только время от времени и служат для укрепления взаимоотношений между распространителями и совершенствования системы, которой пользуется группа. Гордитесь своей принадлежностью к сетевому маркетингу и не бойтесь самостоятельно проводить презентации.

Резюме

• Присутствие на ненужных встречах и совещаниях может стать препятствием, которое станет причиной вашего ухода из этого бизнеса.

• Крупномасштабные презентации в отелях не являются действенным методом работы, за исключением тех случаев, когда они проводятся периодически в дополнение к регулярно проводимым дома у распространителей презентациям.
• Еженедельно проводимые презентации в отелях неэффективны и их не так-то просто дуплицировать, поскольку эти мероприятия достаточно дорогостоящие. Они формируют у распространителей зависимость от своих вышестоящих менеджеров, а у их организаторов возникает ощущение неловкости в связи с тем, что многие приглашенные не приходят на эти мероприятия. Такие презентации обезличены, они не демонстрируют свободу, предоставляемую нашим бизнесом. Нередко у людей создается впечатление, что распространителей стало очень много. Такие мероприятия не способствуют профессиональному росту распространителей.
• Время от времени проводимые презентации в отеле целесообразнее всего использовать для сбора всей группы, с тем, чтобы они послушали выступление вышестоящего лидера для награждения распространителей, вручения им отличительных знаков и формирования единства группы.
• Большую часть своего времени вы должны посвящать работе с ключевыми людьми, телефонным звонкам и проведению у себя дома презентаций.
• "Церковные службы", то есть регулярно проводимые презентации с целью рекрутирования, во время которых распространители первой линии учат направлять в дом их лидера своих ключевых людей, где он (или она) затем проводят презентации за всех этих людей, могут, если такая практика продолжается достаточно долго, привести к беде - у распространителей формируется психология зависимости.
• "Презентация с целью обмана" - это званый обед, на который приглашают друзей, которые не подозревают о том, что их пригласили лишь для того, чтобы рассказать о сетевом маркетинге.
• Когда вы приглашаете людей на презентацию бизнеса, проводимого у вас дома, вполне разумно вызвать у них любопытство, однако недопустимо скрывать от них свои истинные намерения.
• Нецелесообразно проводить презентации в офисе, поскольку:

1. Большинство людей не могут дуплицировать эти же действия.

2. Подобные мероприятия связаны с дополнительными накладными расходами.

3. Вышеупомянутые мероприятия не демонстрируют свободу, которую должен иметь сетевик.

• Невозможно добиться успеха в бизнесе, проводя презентации с целью рекрутирования в общественных местах, будь то бар или ресторан, где нельзя воспользоваться видеомагнитофоном, нет доски с откидными листами, много отвлекающих моментов.
• Избегайте проведения презентаций в доме ваших ключевых людей или в офисе, поскольку в этих случаях вы не в состоянии держать под контролем ситуацию.
• Использование современных методов рекрутирования с привлечением высоких технологий, например, использование Интернета, электронной почты, автодозвона, использования факсимиле в режиме отсутствия, могут быть эффективными при использовании наряду с другими подходами. Использование только одной из этих технологий ограничивает возможности распространителей, поскольку эти методики трудно дуплицировать.
• Успешными могут считаться только те презентации, на которых речь идет о фундаментальных принципах дуплицирования, существующих в сетевом маркетинге.
• Любая презентация, которую не может провести не очень опытный и не очень успешно работающий человек вашей даунлинии, обречена на неудачу.
• На первых этапах работы в этом бизнесе, начните с рекрутирования людей в своем городе.
• Когда вы проводите презентацию с целью рекрутирования у себя дома, не так уж и важно, какая у вас обстановка, гораздо важнее ваше воодушевление.
• Давайте людям понять, что сетевой маркетинг действительно легитимный бизнес, которым люди занимаются в общепринятые рабочие часы.
• Будьте готовы к тому, что половина приглашенных вами на презентацию людей не придет, даже если они обещали это сделать.
• В начале подготовки деловых партнеров мы рекомендуем вам каждую субботу в течение двух часов обучать небольшую группу начинающих распространителей основам ведения нашего бизнеса.
• По завершении первого этапа подготовки начните работать индивидуально со всеми деловыми партнерами первой линии, которые выполнили ваше задание.
• Подробное ознакомление с продуктами не является существенной частью нашей системы подготовки, поскольку сетевой маркетинг - бизнес, в котором люди рассказывают о продуктах своим родственникам и друзьям, основываясь на своем личном опыте, а не на знании ингредиентов и характере предоставляемых услуг.
• Любые мероприятия - презентация с целью рекрутирования или семинары - должны быть непродолжительными, легко дуплицируемыми и не насыщенными сложной информацией.

Глава 8 Как предотвратить выстрел "снаряда зависимости"

Сами занимайтесь рекрутированием и подготовкой своих деловых, партнеров, вместо того чтобы зависеть от других

В сетевом маркетинге есть страшное оружие, способное произвести разрушительное действие. Оно может дать осечку, ранив потенциальных лидеров нашего бизнеса. Рикошетом оно может зацепить начинающих распространителей, ограничив или сведя на нет их способность рекрутировать и профессионально подготавливать ключевых людей, находящихся от них на большом расстоянии. Все мы в первые годы работы в сетевом маркетинге испытали на себе его действие. То же самое делают начинающие распространители во всех сетевых компаниях в различных странах мира. Мы называем это "снарядом зависимости". Посмотрим, как он действует.

Раздается звонок. Одна из распространителей сообщает вам, не скрывая своего энтузиазма, что у нее есть один очень хороший ключевой человек в другом государстве, обладающий широкими связями. По словам этого распространителя, человек о котором идет речь, настолько надежен, что вышестоящие менеджеры от его деятельности будут иметь доход в размере нескольких миллиардов долларов. Вот тут-то и вылетает этот самый "снаряд зависимости": "Нужно, чтобы его подготовкой занялся кто-нибудь, живущий в этом городе. Есть ли в этом городе лидер, которого вы могли бы мне порекомендовать?" Ситуация еще более осложняется в силу наличия языкового барьера: "Мы только что подписали одного распространителя в Токио, он очень воодушевлен возможностью работать в этом бизнесе. Как мы сможем его подготовить в этой стране? Мы хотели бы, чтобы он сразу включился в работу". Когда людей перепоручают кому-то, система не срабатывает и отрицательные сказывается на деятельности начинающих распространителей, создавая препятствия на пути к успеху. Успех в сетевом маркетинге зависит от нашей способности вести работу с ключевыми людьми, рекрутировать их и готовить, то есть учить их делать то же самое. В истории сетевого маркетинга не существует прецедента, когда распространители, руководствующиеся "менталитетом благоденствия", ставящие других перед необходимостью делать все за них, достигали успеха. Тому много примеров, и в этой главе мы pacскажем вам, как поступать в тех или иных ситуациях, которыми вы, возможно, столкнетесь.

Как "снаряд зависимости" срабатывает при подготовке деловых партнеров, живущих далеко от распространителя

Когда речь идет о спонсировании людей, находящихся на большом расстоянии, сетевики, как правило, подписывают новых распространителей и направляют их на семинары, которые проводятся в той местности. Прежде чем мы скажем еще что-нибудь, хотим отметить следующее: большинство сетевиков пользуются этой методикой. Почему? Потому что, честно говоря, это самый простой способ решения данной проблемы. Безусловно, это поможет человеку стартовать. Поэтому, если вы стали жертвой такого спонсирования, возможно, вы отделаетесь "легким ранением". Однако будьте осторожны, вы можете получить и очень серьезные ранения, сами того не подозревая, и тогда наступит конец вашей карьере в сетевом маркетинге.

Давайте рассмотрим следующую ситуацию. Профессиональная подготовка является очень важным шагом для того, чтобы ваш новый деловой партнер смог работать в этом бизнесе. Эта работа носит очень личностный характер. Как мы уже неоднократно упоминали, существует много способов ведения этого бизнеса, однако для достижения успеха необходимо проявить настойчивость. Частая смена методик работы может оказаться "смертельной" как для неопытных, так и для опытных сетевиков. Если вы желаете успеха своему новому распространителю, вы должны оказывать ему поддержку, научить его работать. Такой подход позволяет формировать у начинающих распространителей психологию самодостаточности, которую мы хотели бы распространить на всю свою структуру.

Если же вы все пустите на самотек или, что еще хуже, попросите какого-нибудь тренера, живущего ближе к вашему деловому партнеру, заняться его подготовкой, вы серьезно рискуете - вы можете сформировать у своего начинающего распространителя "философию благоденствия".

Нередко распространители не знают, какой системы придерживаться. Вы говорили своему новому деловому партнеру о важности проведения презентаций дома, однако местный тренер, которому поручили этого человека, высказывается за то, чтобы ключевые люди приходили еженедельно на презентации в отеле. И хотя вы особо подчеркивали важность личного общения с потенциальными деловыми партнерами, ваш новый деловой партнер на местном семинаре услышал о том, что уже выпущена замечательная видеозапись, которую можно использовать при рекрутировании. Она высылается по почте ключевым людям и таким образом можно лично не сталкиваться с отказом. Худшее, что вы можете сделать для своих новых деловых партнеров - это бросить их в пучину самых различных систем и заставить их там барахтаться.

Поэтому, если вы убеждены, что методики действительно имеют значение, просьба учесть следующий совет: очень внимательно подбирайте лидера или группу для ваших новых деловых партнеров первой линии. Подбирая тренеров для своих деловых партнеров первой линии, будьте столь же разборчивы, как при выборе дневной няни для собственного ребенка. В нашем бизнесе успех ваших начинающих распространителей зависит от степени их подготовки. Лучший способ сформировать грамотных деловых партнеров первой линии - самому провести их через все этапы становления в сетевом маркетинге, как своего ребенка. И запомните, в основе маркетинга лежит принцип дуплицирования. Если вы направляете своих начинающих распространителей на чужие презентации и встречи, они в свою очередь поступят так же. Если вы сами занимаетесь их подготовкой, так же будут поступать и они.

Недавно наша компания стала выпускать собственные материалы по подготовке сотрудников и проводить лидерские семинары, поскольку в нашей компании испытывают сильный прессинг со стороны регулятивных органов. Мало кто хочет менять эту политику, и мы находимся в меньшинстве. По нашему мнению, это очень напоминает принудительное направление детей в детские учреждения. Только представьте себе, что бы вы чувствовали, если бы вас обязали отдавать своих детей в те детские учреждения, на которые вам укажет правительство. Это абсолютно противоречит принципам американской демократии и свободе выбора.

Мы категорически выступаем против того, чтобы какая-либо компания навязывала нам методы подготовки наших деловых партнеров по бизнесу, за исключением тех случаев, когда эти методы были разработаны и опробованы местными лидерами. Если бы руководители сетевых компаний знали, как добиться успеха в этом бизнесе, они бы все время находились дома со своими семьями, зарабатывая в десять раз больше, чем сейчас, а не проводили бы совещания с целью разработки новых методов продвижения продуктов, которыми сами они никогда не пользовались. Поскольку эти люди разрабатывают систему подготовки наших деловых людей, на ум приходит следующая поговорка: "Кто может, делает, кто не может - учит других".

В то же время мы понимаем, почему компания поступает так. Федеральная торговая комиссия заняла очень жесткую позицию по отношению к некоторым преуспевающим сетевым компаниям. (Если вы работаете в какой-либо недавно образованной компании, действующей на рынке менее пяти лет, не расслабляйтесь. Если вы добьетесь серьезных высот в этом бизнесе, настанет ваша очередь). Члены Федеральной торговой комиссии тщательнейшим образом изучают брошюры компании, каталоги, учебные материалы. И в силу этого бюрократического подхода со стороны государства компания неизбежно берет на себя ответственность за содержание всех выпускаемых материалов. В ответ на это сетевые компании решили пойти по легкому пути - они заявили о своем праве публиковать учебные материалы, с тем, чтобы они могли держать под контролем их содержание, дабы избежать выдвижения против них каких бы то ни было судебных исков. Таким образом, они устанавливают контроль над всем процессом подготовки распространителей.

И хотя мы понимаем, почему компании в условиях пристального интереса со стороны федеральных органов к их деятельности занимают такую позицию, все равно, по нашему мнению, не стоит этого делать. Мы не верим в эффективность навязанных компаниями методов подготовки распространителей, считая, что такая практика напоминает обязательное воспитание детей в детских учреждениях. И мы не согласны с ошибочным представлением о том, что любой семинар, организованный в рамках города, может оказаться достаточным для подготовки наших начинающих распространителей, особенно в первый год их работы в бизнесе, когда формируется их карьера. Связанные с этим потенциальные проблемы столь же серьезны, как и неизбежные сложности, возникающие в случае неразборчивости родителей при выборе няни для собственных детей. Нам приходилось слышать тысячи ужасающих историй о том, что происходило с начинающими распространителями, когда их направляли на семинары, проводимые в других городах.

Марк вспоминает историю, которая с ним произошла в 1986 году. Тогда Марк направил своего двоюродного брата Стива, который живет в его родном городе, на презентацию, поскольку ее проводил распространитель, работавший в то время весьма успешно. Вот что рассказывает Стив с присущим ему чувством юмора о событиях, которые произошли в этот вечер: "Я обратил свое внимание на сетевой маркетинг, потому что устал от медицинской практики и понял, что моя карьера зашла в тупик. Когда Марк прислал мне газету, в которой была напечатана фотография, сделанная в его усадьбе - на этой фотографии он был запечатлен перепрыгивающим через теннисную сетку на своем корте по окончании игры, - и когда я узнал, что он стал заниматься сетевым маркетингом всего шесть месяцев назад, меня это заинтересовало. На мой запрос он направил мне информацию о сетевом маркетинге. Я подписал контракт, а затем перезвонил ему, не для того чтобы пройти обучение. Он сказал мне, что, поскольку один местный врач проводит в субботу учебный семинар, мне следует туда сходить. Должен признаться, тот факт, что презентацию устраивал врач, еще больше поколебал мою уверенность в своей профессии. Зачем преуспевающему врачу заниматься сетевым маркетингом? Поразмыслив, я пришел к выводу, что мероприятие ничем не отличалось от заседания общества анонимных алкоголиков, и хотя люди чувствуют себя неловко, но пришли-то они по одной причине!

По дороге на семинар я думал о том, с какими людьми мне придется встретиться. Но стоило мне открыть дверь, как действительность превзошла мои самые худшие опасения: я увидел человека, который был моим пациентом. Не скрывая иронии, он сказал громко настолько, чтобы могли все слышать: "Боже правый, доктор, при ваших доходах работать в компании-пирамиде?"

Меня охватил ужас, я пошел пятнами, поскольку не менее 10-15 человек слышали эту реплику и сейчас уставились на меня. Я ответил какой-то шуткой, пожал протянутую руку и отошел от него подальше. В другой части комнаты оказался свободный стул.

Сидевшая рядом со мной дама производила благоприятное впечатление. Поэтому я представился и завел ни к чему не обязывающий разговор. Она доверительно сказала мне, что тоже пришла на семинар впервые, подписавшись под одну пару, которая сейчас уехала из города. Затем она призналась, что ее направил на презентацию ее бывший массажист. По словам этой женщины, самое любимое ее занятие было составлять карту сокровищ, для которой она вырезала картинки различных предметов из журналов. Дважды в день (при этих ее словах я расстегнул ворот рубашки и оглянулся в надежде, что нас никто не слышит) она садилась возле этих картинок, напевая слово "ху", затем представляла себе, как богатство падает ей в руки. После слов о том, что ей явился Архангел Михаил и на древнеарамейском языке сказал, что ей нужно присутствовать на семинаре, я как ужаленный выскочил из зала и больше никто не затащит меня ни на одно мероприятие сетевого маркетинга".

Нам приходилось слышать и гораздо менее оптимистичные истории. Поэтому, когда вам звонят распространители из вашей структуры и интересуются, знаете ли вы кого-либо из лидеров в штате Мичиган, или Флорида, или Техас, и кому они могли бы "прикрепить своего нового распространителя" для профессиональной подготовки и поддержки, скажите им "нет"! Задача сетевика заключаются не в том, чтобы подписать человека и прикрепить его к кому-то. Своих деловых партнеров нужно поддерживать даже если они находятся от вас на большом расстоянии, пока они не приобретут необходимый опыт и не станут самодостаточными. Для этого необходимо использовать уже апробированные учебные материалы. Только после того как они твердо встанут на ноги, они могут присутствовать на семинарах, проводимых другими лидерами, но до этого должно пройти немало времени.

Следует всегда помнить 81 правило Ярнеллов: "Когда вы направляете какого-нибудь надежного человека из вашей даунлинии на семинар, проходящий в другом городе, он (или она) почти наверняка окажется рядом с человеком, которого Бог послал на землю для того, чтобы доказать, что не все белки живут на деревьях". Вы можете зависеть от этого обстоятельства. Если вы все же направляете своего нового делового партнера на мероприятие, проводимое другим лидером, поинтересуйтесь, какую информацию они предоставляют распространителям и каково качество их обучения. Не идите по пути наименьшего сопротивления, просто складывая с себя заботу о начинающем распространителе. Возможно, в вашей даунлинии найдется человек, который, руководствуясь своими корыстными интересами, уделит вашему деловому партнеру столько внимания, сколько должны были уделить вы. Основная обязанность каждого лидера - подготовить и поддержать тех людей в своей линии, работа которых приносит им прибыль. Даже самые экстравагантные лидеры, возможно, не будут возражать против присутствия ваших деловых партнеров на проводимых ими мероприятиях, но они вряд ли захотят уделить им слишком много внимания. Большинство лидеров в этом случае действуют в строго определенных рамках, стараясь создать исключительно собственные линии и поддержать своих деловых партнеров, а ваши деловые партнеры, безусловно, останутся в стороне. Когда вы прикрепляете своих ключевых людей к какому-либо лидеру, который проводит семинары, вы в лучшем случае обеспечиваете им весьма слабую поддержку в самый важный период их деятельности в сетевом маркетинге - в самом начале пути.

Сами занимайтесь подготовкой своих деловых партнеров

Если вы относитесь к числу тех родителей, которые сами предпочли бы воспитывать своего ребенка, а не поручать это другим людям, то при подготовке своих деловых партнеров вы будете руководствоваться теми же принципами.

Давайте представим себе следующую ситуацию: вы согласны с нашей точкой зрения о том, что процесс подготовки распространителей не должен быть сложным, это должна быть легко дуплицируемая система, суть которой излагается на одной странице. Давайте также представим, что в вашей структуре появился новый распространитель, который, живя в другом штате, стал вашим деловым партнером первой линии. Для начала направьте ему по факсу копию вашей системы подготовки объемом в одну страницу. Попросите вашего делового партнера внимательно с ним ознакомиться и скажите, что через день-два вы сможете ответить на любые его вопросы. В назначенное время позвоните этому человеку, для того чтобы ответить на вопросы. Расскажите ему, на основе чего построена ваша система и почему она надежна. А поскольку вам нужно сразу же поставить все точки над "и", поинтересуйтесь, есть ли у него возражения по поводу этой системы. В заключение разговора дайте понять новому деловому партнеру, насколько сильно вы верите в возможности этой системы, и что, если он хочет пользоваться вашей поддержкой, любые отклонения от данной системы недопустимы. Добейтесь того, чтобы ваш новый деловой партнер взял на себя обязательства четко следовать этой системе.

Далее нужно сделать так, чтобы ваши деловые партнеры, находящиеся на большом расстоянии от вас, приобрели необходимый пакет документов и стартовый пакет продуктов непосредственно в компании (а не у нас, как мы это делаем, когда речь идет о деловых партнерах, работающих с нами в одном городе). В это же время, если это возможно, пусть они приобретут небольшие справочные материалы "объемом менее 40 страниц" или материалы, подготовленные лидером, систему которого вы используете; в этом пособии должны быть изложены простые способы ведения бизнеса; не нужно изобретать велосипед. Информация, изложенная в этом учебном пособии, должна легко дуплицироваться. Нужно, чтобы основные положения этой системы легко укладывались в объеме страницы и были настолько доступны для понимания, чтобы любой человек мог их усвоить, реализовать на практике и научить этому других. После того как ваши деловые партнеры, живущие далеко от вас, начнут пользоваться продуктами и ознакомятся с вышеупомянутыми справочными материалами, позвоните им еще раз. На этот раз цель вашего телефонного разговора - определить наиболее важные проблемы в рамках вашей системы. Среди ваших деловых партнеров могут быть люди, которые уйдут из этого бизнеса сразу же после приобретения своего первого пакета продуктов и еще до выполнения данного вами задания. Это явление вполне нормальное для нашего бизнеса. Однако для тех, кто будет продолжать работать с вами, порекомендуйте один или два наиболее эффективных метода повышения мотивации, благодаря которым этим людям будет легче создать свой бизнес. Это те самые люди, с которыми вы установите тесные личные отношения и будете работать вместе в бизнесе на протяжении многих лет. Этим людям, серьезно настроенным на создание собственного бизнеса, мы рекомендуем впоследствии приобрести учебные материалы в полном объеме. На создание нашей "Энциклопедии сетевого маркетинга" ушли годы исследований и работы, она призвана привести серьезных сетевиков к успеху. (Можете воспользоваться изложенными там рекомендациями, если ваш вышестоящий менеджер еще не написал ничего подобного.)

Помимо этого мы предлагаем еженедельно проводить тренинг по телефону всех ваших серьезных деловых партнеров первой линии, живущих от вас на далеком расстоянии. Добейтесь того, чтобы инициатива исходила от них, обратившись к ним с магическими словами "звоните мне". Если они это сделают, обязательно поддержите их. Если они этого не сделают, начинайте работать с другим человеком. Добейтесь того, чтобы во время еженедельных телефонных разговоров эти люди рассказывали вам о том, как они общаются с людьми и какое количество контактов в течение недели они сделали. Во время этого телефонного разговора выясните, со сколькими потенциальными ключевыми людьми они пообщались в течение этой недели, как часто показали аудио- и видеоматериалы, какое количество встреч назначили, для какого количества людей провели презентации и сколько человек спонсировали. Подбодрите их всякий раз, когда они не очень грамотно работали и наладили недостаточное количество контактов. Будьте для них наставником и показывайте им пример. Помогите им завершить сделки с серьезными ключевыми людьми. Высказывайте конструктивную критику по поводу методов совершенствования работы ваших новых деловых партнеров.

Во время тренинга деловых партнеров своей даунлинии не указывайте на ошибки, а предложите правильную модель поведения.

Во время тренинга своих деловых партнеров в даунлинии, не произносите вслух их ошибки, чтобы неправильная модель поведения не зафиксировалась в мозгу и не помешала совершенствованию навыков работы этих людей. Вы когда-нибудь думали о том, как сделать то, что "не нужно делать"? Когда вы хотите помочь вашим деловым партнерам изменить методы работы, предложите им правильную модель поведения. Нередко людям важно преодолеть проблемы, заключающиеся в них самих. Если ваш деловой партнер страдает от неуверенности в себе, предложите ему задать себе вопрос: "Кто если не я?" Продумывание своих возможностей делает работу человека более осознанной, повышает самооценку и увеличивает шансы на успех. Самыми лучшими учителями являются те, кто умеет разглядеть в своих учениках их скрытые возможности. В этих случаях их упорная работа приносит результаты.

Короче говоря, будьте лидерами, готовьте сами своих деловых партнеров и учите их делать то же самое в отношении своих распространителей. Дайте каждому человеку проявить свои лидерские способности. И еще запомните следующее правило: "Кто-то будет, кто-то нет, но всегда есть люди, которые ждут, когда вы к ним обратитесь".

У людей, которые все же не становятся лидерами, формируется психология зависимости от спонсоров, если на местном уровне в рамках города проводятся учебные семинары. Это ваш запасной план. Вполне возможно, что этим людям явится Архангел и уведет их домой!