Ближайшие шаги

Презентатор в финале предлагает аудитории выполнить небольшое, незначительное действие, которое связано с важным действием. Например, сделать пробную закупку, ознакомиться с каталогом, зайти на сайт, заполнить анкету и так далее. Понятно, что конечной целью презентации является не это. Но ведь и смысл тест–драйва, который проводят автосалоны, не в том, чтобы дать покататься на автомобиле всем желающим, а в том, чтобы это небольшое действие приблизило гораздо большее. Я сам так пришел к мысли о покупке мотоцикла, да не то что к мысли, к страстному желанию! Я едва смог дождаться наступления подходящего сезона. Неудивительно, что мой выбор пал именно на ту модель BMW, на которой я и проходил тест–драйв. Удивительным образом в моих мечтах это даже был мотоцикл именно того цвета. На рынках вам всегда дадут попробовать товар, выложенный на прилавке. Квалифицированные консультанты в магазинах одежды и одаренные продавцы на вещевых рынках не жалеют сил, предлагая примерить ту или иную вещь. Примерка — ближайший шаг, который может совершить покупатель. Затем он совершает следующий — задает вопросы о составе ткани и прочее. Затем еще один — размышляет, как эта вещь будет сочетаться с тем, что у него уже есть в гардеробе. И последний шаг — он задает вопрос о цене. Если помогать ему на каждом из этих этапов, продажи будут идти «на ура». Какой здесь главный шаг? Первый, примерка. Так и в презентации очень важно подвести участников к первому, пока несложному для них шагу.

Этот финал подойдет в ситуации, если действие, к которому вы склоняете аудиторию, существенно удалено от времени проведения презентации. Эти шаги как бы приближают предстоящее событие к сегодняшнему дню. Бывает так, что вдохновенная речь оратора вызывает такой эффект, что если бы действие нужно было совершить сегодня, то многие так и поступили бы. Но если спустя недели — эффект рассеивается. Неспроста в передачах «Телешоп» нам предлагают бонусы, если мы моментально, прямо сейчас сделаем заказ.

Политики, выступающие перед избирателями, конечно, просят спустя месяц сделать выбор в их пользу, но заканчивают выступление, например, предложением, вернувшись домой, задать членам своей семьи вопрос, какой они видят страну через четыре года.

«Свой/чужой»

Мы уже рассматривали этот блок в вариантах вступления. Он бывает уместен и в финальной части: «Видите, как мы легко с вами договорились. Неудивительно, ведь мы с вами земляки» или «Как важно, что мы — женщины — умеем понимать друг друга».

Прием «Свой/чужой» особенно эффективен, когда применяется и во вступлении, и в заключении. Он служит напоминанием о том, что аудитория и выступающий — «одной крови».