Получение обратной связи по 3D-проекту и переход к цене.

- Дмитрий, вам нравиться то, что получилось?...

- И мне тоже. А могу я посчитать общую стоимость?...

(ЕСЛИ клиент сам говорит: - Посчитайте мне! ТО вы тут же: - А вам нравится, как получилось?)

3.6. Цена в сэндвиче (И ТОЛЬКО В СЭНДВИЧЕ!!! Произносится на одном дыхании без пауз!!!):

- Стоимость спальни составляет 153 000 руб., и в неё входит: Шкаф, кровать, две тумбы и матрас, хотите что-нибудь поменять или УБАВИТЬ? (ПАУЗА!!!)

КЛИЕНТ: - Нет, ничего не надо менять, все нравится.

4. ЗАВЕРШЕНИЕ. Без паники! Клиент ведь именно за этим пришел к нам: купить мебель за деньги, и деньги у него есть, а то бы он так долго с нами не разговаривал!

● Хорошо, а цвет - точно кедр шоколадный? (ИЛИ (И): А с бамбуком - точно с бамбуком?)

◦ Точно.

● А Вы на какую сумму вы планировали (рассчитывали)? (ЕСЛИ: На 60 тысяч. ТО смотри «Работу с возражениями». А ЕСЛИ: Да, я так, примерно, и рассчитывал. ТО:)

● Хорошо. Тогда доставку могу поставить на пятницу, удобно Вам в пятницу?

◦ Да, удобно.

● Хорошо. А вы всю сумму СРАЗУ будете оплачивать?

● Отлично. А у вас наличные или карточка?...

● А посмотрите 153 т.р. без сдачи? (улыбка!) ЛИБО: - А у вас виза?... Мастер тоже можно.

● Будьте добры, ваш паспорт. (Правильно заполнить документы!)

5. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ. Самые большие деньги лежат после первого или второго «нет»! Это значит, вам не надо опускать руки. Надо просто продолжать работать дальше: спокойно говорить текст. И, пожалуйста, не надо здесь креатива!

ДОРОГО! (ИЛИ ЛЮБАЯ ДРУГАЯ НЕГАТИВНАЯ РЕАКЦИЯ НА ЦЕНУ)

1. ДОСЛОВНО!!!:

− А на какую сумму вы планировали (рассчитывали)? [- На шестьдесят тысяч.]

− ВОТ, ВСЕ в момент покупки пытаются сэкономить, согласны? [- Ну, да.]

− И выбирая вариант по-дешевле, иногда потом жалеют об этом, бывало у вас такое? [- Да, было.]

− Вот, смотрите, мы мебель покупаем не на один день, так? [- Так!]

− Так! Поэтому, САМОЕ ГЛАВНОЕ, выбрать ту мебель, которая ВАМ НРАВИТЬСЯ, и потом будет радовать вас долгие годы, согласны со мной? [- Да, согласна.]

− А вам нравится? [- Да, очень.]

2. ЕСЛИ: Человек говорит, что «да, но все-равно дорого», ТО:

– О! Тогда у нас есть очень комфортный для покупателей вариант оплаты. Вот смотрите: мы можем оформить часть, на шестьдесят тысяч, за наличные, а остальное - оформить в рассрочку на 10 месяцев. И, самое главное: сейчас, еще неделю, у нас проходит акция и выплату ВСЕХ процентов фабрика берёт на себя. Вот, смотрите: выплаты растянуты на 10 месяцев — раз, переплаты нет - два, и еще нет первого взноса - три - для Вас тройная выгода, согласны? (ИЛИ: Выгодно, как Вы считаете?) [- Ну, да.]

– И тогда схема оплаты в рассрочку будет такой: 93 000 - по 9 300 руб. в месяц в течение 10 месяцев, комфортно вам 9 300 в месяц?... [- Да!] - Отлично! А паспорт у Вас с собой?...

3. ЕСЛИ: [- Нет, 9 300 много], ТО:

─ А сколько вам будет комфортно? [- Тысяч 6.]

─ Тысяч шесть, тогда могу предложить такой вариант. (Убираете какое-либо изделие, чтобы сумма в рассрочку получилась на 69 000 руб. и говорите:) И тогда получается в рассрочку 69 000 руб. на 10 месяцев по 6 900 руб., комфортно вам будет платить 6 900 руб. в месяц? [-Да.]

─ Паспорт у вас с собой...

4. ЕСЛИ: - Все-равно дорого. ТО: предложить купить созданный в 3D интерьер по частям. И рассказать историю, как недавно клиент поступил точно также. (В ноябре - спальню, вчера - гостиную, а в апреле прийдет за детской.)

5. ЕСЛИ: До сих пор «НЕТ». ТО: Взять номер телефона, чтобы пригласить на акцию: текст НАИЗУСТЬ!:

-(ВЫ ЗНАЕТЕ) у нас в магазине время от времени проводятся акции, которые дают хорошую скидку на весь ассортимент. Вам достаточно оставить свой номер телефона, чтобы я смогла вас пригласить. Продиктуйте, пожалуйста, я записываю…

Я подумаю! (УЧИТЬ!)

- Хорошо. А если бы Вы сейчас решали, что бы решили?

- ЕСЛИ: Я бы купил. ТО: - А почему?...

- ЕСЛИ: Ну, не знаю! ТО: А вам понравилось то, что выбрали?... А что вас останавливает?... А какие у вас аргументы «ЗА»?... И как вы поступите?...

- Подождите минуточку, я посмотрю наличие на складе, главное, чтобы было в наличии… (смотрите с умным видом в монитор)

- Ой, вы знаете, у меня хорошие новости: в наличии все есть, только кроватей всего четыре штуки осталось, а у нас 40 салонов работают с одного склада, (и до субботы точно разберут), только, знаете что, я могу сейчас зарезервировать Ваш заказ, для этого нужно внести любую сумму, Вы какую сумму можете внести?...

ЕСЛИ клиент: [- Да ладно – четыре штуки.] ТО: - Ой! Уже три!

ЕСЛИ клиент: [- А сколько надо?] ТО: - Ну, обычно это 20-30%.

ЕСЛИ клиент: [- Ой, у меня только 10 тыс.] ТО: - 10 тысяч то же можно!

Я посоветуюсь …. (УЧИТЬ!)

- О! Конечно! А с кем посоветуетесь?

- Понятно! С женой (мужем) — это обязательно!... Скажите, а если бы ВЫ сами решали, что бы решили?...

- Купили бы? А почему?

- А что, что нравится?

- А как вы думаете, жене (мужу) понравиться?

- А когда Вы сможете вместе прийти? [- В выходные, наверное.]

- О! Отлично! Я, как раз, в выходные работаю!... Только подождите минуточку, я посмотрю наличие на складе, главное, чтобы было в наличии… (смотрите с умным видом в монитор)

- Ой, вы знаете, у меня хорошие новости: в наличии все есть, только кроватей всего четыре штуки осталось, а у нас 40 салонов работают с одного склада, (и до субботы точно разберут), только, знаете что, я могу сейчас зарезервировать Ваш заказ, для этого нужно внести любую сумму, Вы какую сумму можете внести?...

ЕСЛИ клиент: [- Да ладно – четыре штуки.] ТО: - Ой! Уже три!

ЕСЛИ клиент: [- А сколько надо?] ТО: - Ну, обычно это 20-30%.

ЕСЛИ клиент: [- О, у меня только 10 тысяч.] ТО: - 10 тысяч то же можно!

Я пойду еще посмотрю…. (УЧИТЬ!)

- Конечно, а могу я задать вам вопрос?... Скажите, вот то, что вы выбрали – понравилось вам?...

- Хорошо, тогда идите, смотрите, обязательно обращайте внимание на запах мебели, на заднюю стенку, на фурнитуру, на кромку, на основания кроватей, только подождите минуточку, я посмотрю наличие на складе, главное, чтобы было в наличии… а то у меня одна пара была, я им три месяца назад спальню в 3Д рисовала, им понравилось, но они, то же решили еще посмотреть. А на резерв не поставили. А когда они пришли обратно, сказали, что больше ничего не понравилось, только время зря потеряли. Стали оформлять, а кровати уже нет в наличии. Вот и пришлось им целый месяц ждать и спать на полу — ооочень неудобно так получилось. Поэтому я сейчас всем клиентам, кому мебель понравилась, всем предлагаю обязательно зарезервировать свой заказ, для этого нужно внести любую сумму, Вы какую сумму можете внести?...

- [ЕСЛИ: Нет, не будем ничего резервировать.] Понимаете, Вы резервируете свой заказ, и спокойно идете смотреть другие варианты. Если больше ничего не найдете, то наша мебель будет Вас ждать, хорошо? (В КРАЙНЕМ СЛУЧАЕ:) А если захотите, то сможете вернуть предоплату, хорошо?... Вы какую сумму можете внести?...