Техника продаж в розничном, non food магазине

Рис 3. Воронка продаж для консультативных продаж в магазине

В этой схеме мы работаем с физическим лицом, пришедшим к нам со сформированной потребностью. Каждый потребитель, заходящий в магазин, имеет более-менее актуальную потребность в этом товаре. Более того, зайдя в магазин, потребитель демонстрирует готовность реализовать эту потребность именно этой категорией товара, рано или поздно. Например, девушка гуляющая по магазинам одежды, эту одежду хочет, может быть не сейчас, не прямо эту юбку, но в целом одежду покупать она готова.

Узкими местами этой продажи являются зоны 1 (начало диалога, так как много покупателей отсеивается именно здесь), зона 3 (выбор подходящего товара под критерии покупателя) и зона 6 (решение купить здесь и сейчас).

Следовательно, наши основные цели:

· Проработать как можно больше покупателей на уровне личного общения «продавец –покупатель»

· Сформировать лояльность и доверие именно к нашему магазину, отличиться в лучшую сторону от конкурентов с таким же товаром

· Понять потребности и желания потребителя и оформить их в запрос – конкретный товар

· Стимулировать покупателя к осознанному выбору этого товара, к действиям с товаром

· Продать текущему покупателю как можно больше товара под его потребности

· Сделать покупателя приверженцем магазина, то есть стимулировать повторные его визиты

Технология консультативной продажи может выглядеть так:

1. Установление контакта с покупателем

2. Выявление потребностей покупателя

3. Демонстрация товара

4. Примерка/тестирование товара

5. Работа с возражениями

6. Закрытие покупки (получение итогов по основному запросу)

7. Расширение чека

8. Оформление покупки