Организация взаимоотношений в международной цепи поставок.

К важнейшим атрибутам взаимосвязей в цепи поставок можно отнести доверительные отношения между партнерами, которые необходимо поддерживать и укреплять. Доверие не возникает само по себе. Чтобы его завоевать, компания должна продемонстрировать высокие экономические показатели за прошедший период и доказать прочность своих связей в цепи поставок. Если одна сторона усомнится в надежности базы поставок или клиентов другой стороны, то успокоить ее можно, представив экономические показатели за прошедший период.

Элементы доверия в значительной мере зависят от конкретной ситуации. Лишь уяснив, как формируется доверие, можно приступать к изучению типов действий, способствующих установлению доверительных отношений, обеспечивающих интеграцию цепи поставок, которая приносит важные выгоды.

Рассмотрим основные элементы доверия,подходы к их формированию, а также эмпирические правила, выполнение которых необходимо менеджерам цепей поставок для выхода на более высокие уровни доверия со своими партнерами.

Надежностьпроверяется по мере накопления опыта общения одного человека с другим в течение достаточно продолжительного времени. Если поведение партнера оставалось последовательным и предсказуемым, это убеждает в его надежности. О том же говорят честность и порядочность индивида, его поступки, даже в необычных и критических ситуациях соответствующие общепринятым этическим нормам или стандартам. Если человек неуклонно следует этим курсом, доверие к нему со временем будет лишь укрепляться.

Первое правило, позволяющее повысить уровень доверия в отношениях с партнерами: необходимо выполнять свои обязательства и действовать предсказуемо.

Компетенция — качество настоящего профессионала, высоко ценимое партнерами, внушающее убежденность, что человек сумеет выполнить свои обязательства. Доверие, основанное на уверенности в компетенции, включает в себя три важных аспекта:

1) уверенность в какой-либо конкретной компетенции вызывает доверие к конкретной функциональной деятельности соответствующего лица. Например, потребитель, покупающий трансмиссионную систему, ожидает, что данный поставщик может ответить на любой вопрос, касающийся трансмиссионной системы;

2)уверенность в способности к межличностному общению обеспечивает доверие к умению человека работать с другими людьми. Речь идет прежде всего о его человеческих качествах, умении слушать партнеров, эффективно вести переговоры, готовить и вести презентации, находить консенсус с группой других лиц; о других качествах и умениях, необходимых для эффективного повседневного общения с поставщиком или потребителем. Это особенно важно на ранних стадиях интеграции цепи поставок, когда большинство контактов осуществляется в ходе личных встреч;

3) уверенность в компетентности партнера в данной сфере бизнеса. Доверие вызывают индивидуальный опыт, мудрость и здравый смысл конкретного человека, а проверяется оно в определенных технологических или функциональных ситуациях. Если, например, вам известно, что инженер из организации-поставщика в течение многих лет успешно работает с определенной технологией и разбирается во всех ее тонкостях, то именно к нему вы обратитесь за консультацией по поводу проблем, возникших у вас с продукцией данной организации, и будете доверять мнению этого инженера. Доверие, базирующееся на компетенции, станет, таким образом, мощным объединяющим механизмом между двумя участниками цепи поставок.

Второе правило: необходимо, чтобы партнеры по цепи поставок назначали для управления отношениями компетентных, знающих и опытных людей.

Доверие, основанное на эмоциях (расположение), трудно поддается определению, поскольку оно базируется на чисто эмоциональных отношениях между людьми, симпатизирующими друг другу. Важность межличностных отношений для выработки доверия между организациями трудно переоценить. Многие авторы описывают наблюдающиеся ныне тенденции в формировании и развитии отношений между двумя сторонами как движение от доверия на чисто экономической основе (подписание договоров) в сторону доверия на психологической основе.

Третье правило: сотрудник, выполняющий роль стыкующего-звена между партнерами по цепи поставок, должен иметь глубокие познания в соответствующей технологии или функции, обладать покладистым характером и достаточными навыками общения с людьми.

Уязвимость — это слабая защищенность. Но доверие подразумевает готовность выполнять свои обязательства по отношению к другим и следовать намеченным курсом, даже если вероятность неудачи выше, чем возможность успеха. В готовности организации защищать права и интересы партнера заложена определенная степень риска, который не вписывается в привычные типы неопределенности, свойственной любой ситуации в цепи поставок. Уязвимость усугубляет ощущение риска и неопределенности, испытываемое организациями.

Говоря о цепях поставок, следует различать три типа уязвимости:

1) неблагоприятный выбор — неспособность правильно оценить качество активов, привносимых в отношения партнером. Например, трудно оценить, способны ли производственные мощности данного поставщика удовлетворить ваши потребности;

2)моральный ущерб — неспособность оценить выделяемые активы, когда какие-то отношения уже существуют. Если, например, поставщик обещает увеличить производственные мощности своей системы, чтобы удовлетворить ваши будущие потребности, а у вас нет возможности проверить, действительно ли он инвестирует средства, необходимые для наращивания этих производственных мощностей, можно говорить о мораль­ном ущербе с вашей стороны;

3)асимметричные инвестиции — внесение одним из партнеров больших средств в развитие отношений в рамках альянса, чем другим. Если, например, поставщик инвестировал средства в информационную систему, обеспечивающую непосредственную связь с производственным планом, а вторая компания не сумела модернизировать свою компьютерную систему до уровня, достаточного, чтобы поддерживать систему поставщика, складывается ситуация асимметричных инвестиций.

Поставщик и потребитель, вступая в отношения, характерные для цепи поставок, могут столкнуться с любым из указанных типов уязвимости или любым их сочетанием. Каждый раз, когда сторонам приходится рассчитывать друг на друга, в той или иной форме проявляется их уязвимость.

Четвертое правило: партнеры по цепи поставок должны всемерно снижать у себя ощущение уязвимости с помощью совместного использования информации. Это внушит уверенность каждому из партнеров, что его интересы защищены

Лояльностьподдерживается при надежном функционировании на протяжении длительного времени, достаточного, чтобы одна сторона завоевала доверие другой стороны, т.е. заставила поверить, что она не только надежна, но и способна выполнять свои обязательства в чрезвычайных ситуациях, в которых-по-настоящему проявляются ее качества как эффективного партнера. Сделав все возможное для выполнения внепланового заказа, поставщик тем самым докажет партнеру свою лояльность.

Пятое правило: следует проявлять отзывчивость на запросы партнера и требовать от него такого же отношения. Важно быть готовым в случае необходимости сделать шаг навстречу пожеланиям партнера.

Таким образом, доверие представляет собой многомерную концепцию и формируется в результате действий обеих сторон, участвующих в цепи поставок. Компании, инициирующие отношения в цепи поставок, могут дать хороший старт этим отношениям, придав совместному с данным партнером процессу принятия решений характер, который ассоциируется с понятиями справедливости и равенства. Необходимо участвовать в как можно более широком спектре действий, повышая уровень компетенции в рамках своей организации (это особенно касается сотрудников, которые выполняют роль ключевого звена связи с партнерами по цепи поставок).