КАТЕГОРИИ:
АстрономияБиологияГеографияДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника
Занятие 2. Приемы, стимулирующие общение:
Приемы, стимулирующие общение:
1. Открытость для убедительных аргументов.
2. Условность принятия доводов оппонента (например, «Допустим, что вы правы...», «Предположим, что это так...» и др.).
3. Обращение за советом.
4. Вовлечение клиента в совместную выработку решения (попросите его поделиться своими соображениями).
5. Настройка на волну оппонента.
6. Использование «метода Сократа» (с самого начала беседы не давайте собеседнику повода сказать «нет»).
Пример диалога
— Вы ведь заинтересованы в получении прибыли?
— А хотели бы вы расширить рынок сбыта?
— У меня есть для вас сюрприз. Хотите узнать, какой?
— Вы ведь предпочитаете прежде всего гарантии?
— Вы ведь настроены на плодотворное сотрудничество?
— Вы ведь заинтересованы в том, чтобы иметь больше партнеров в вашем секторе рынка?
— Вы хотите иметь отношения с надежным партнером?
— Вы одобрите выгодное для себя предложение?
7. Избегание категоричности в высказываниях. Замените категоричные утверждения на более мягкие высказывания.
| Категоричные утверждения | Некатегоричные утверждения |
| 1. Вы всегда опаздываете | |
| 2. Вы всегда противоречите мне | |
| 3. Ты никогда не доводишь свои планы до конца | |
| 4. Ты никогда не дослушиваешь меня до конца | |
| 5. Вы всегда оправдываетесь | |
| 6. Ты никогда не делаешь ничего вовремя | |
| 7. Вы всегда на что-то жалуетесь |
8. Использование «позитивных» вопросов. В зависимости от постановки вопроса «негативной» («У вас нет такой услуги?») или «позитивной» («Вы ведь -позвоните мне завтра вечером?») можно отчасти предвидеть и управлять ответом собеседника.
| Негативная постановка вопроса | Позитивная постановка вопроса |
| 1. Не затруднит ли вас это сделать? | Вы не находите, что это выгодное предложение? |
| 2. У вас нет такой услуги? | |
| 3. Вы не находите, что это выгодное предложение? | |
| 4. У вас не найдется для меня 5 минут? | |
| 5. Вы не позвоните мне сегодня вечером? | |
| 6. Вы не поможете мне в этом вопросе? |
9. Использование в общении «Вы-подхода».
| Я-подход | Вы-подход |
| 1. Я считаю, что вы неправы | 1. Вы не находите, что в этом вопросе мы оба частично неправы? |
| 2. Я утверждаю, что данный проект несовершенен | 2. |
| 3. Я хочу видеть вас в 18 часов | 3. |
| 4. Я хочу, чтобы вы выполнили это задание | 4. |
| 5. Я докажу вам сейчас | 5. |
| 6. Я считаю, что вы должны извиниться | 6. |
10. Использование стратегии «Вы-высказывание».
| Вы-высказывание | Мы-высказывание |
| 1. Вы действительно заинтересованы в обсуждении этого вопроса | 1. Мы с вами, безусловно, заинтересованы в обсуждении этого вопроса |
| 2. Вы наш единомышленник | 2. |
| 3. Вы приложили немало усилий, чтобы решить эту проблему | 3. |
Дата добавления: 2015-01-29; просмотров: 255; Мы поможем в написании вашей работы!; Нарушение авторских прав |