Методы анализа товарооборота и сбыта продукции

Под товарооборотом понимается процесс обращения това­ров, внешне воспринимаемый как совокупность актов купли-про­дажи, обмена товаров на деньги. В системе анализа коммерческой деятельности товарооборот подразделяется на товарооборот внешней и внутренней торговли, на валовой, чистый, оптовый и розничный товарооборот. Валовой товарооборот представляет собой совокупность всех продаж товара, от производства до потребления, включая повторный счет на различных стадиях реализации. Чистый товарооборот включает лишь совокупность объемов продаж на заключительной стадии, когда товар реализуется конечному потребителю, и исключает, таким образом, повторный счет. Оптовый товарооборот представляет собой продажу товаров крупными партиями, а розничный товарооборот – продажу товаров населению, а также продажу товаров мелким оптом. Кроме того, в системе организации коммерческой деятельности выделяют складской товарооборот как разновидность оптового товарооборота, в котором оптовая база завозит на свои склады партии товаров, осуществляет здесь их обработку и комплектование, отпуск со складов в розничную сеть. Также выделяют транзитный товарооборот как разновидность оптового товарооборота, в котором оптовая фирма осуществляет продажу товаров, отгружая их с производственных предприятий или от поставщиков непосредственно покупателям, минуя свои склады.

Товарооборот учитывается как в натуральном (по отдельным товарным группам), так и в стоимостном выражении. В макроэкономических расчетах величина товарооборота в стоимостной форме соответствует денежной выручке торговых фирм или промышленных предприятий и одновременно равна совокупным расходам покупателей на приобретение товаров. Величина розничного товарооборота, отражающая поступление товаров в сферу потребления, входит в систему показателей статистики уровня жизни. Обычно в макроэкономических расчетах для динамических и региональных сопоставлений исчисляется показатель товарооборота на душу населения как отношение розничного товарооборота к среднегодовой численности населения.

Таким образом, показатель товарооборота всегда считали, и будут считать одним из важнейших показателей развития экономики страны. По своему значению данный показатель приближается к таким показателям, как совокупный внутренний валовой продукт, и является его органической составной частью [5, 6]. Товарооборот (товарооборачиваемость) в деятельности хозяйствующих субъектов (торговых фирм, промышленных предприятий) характеризуется показателями скорости товарооборота и времени обращения товаров. Объем товарооборота коммерческой организации за определенный период времени, например, за год, квартал, месяц, неделю или сутки, может быть определен по следующей формуле:

, (2.233)

где - объем товарооборота (реализации товаров) за определенный период времени, руб.;

- цена товара –го вида, руб./ед.;

- количество проданного товара –го типа, ед.;

- количество наименований ассортимента товаров.

Скорость товарооборота представляет собой характеристику числа оборотов товаров в течение определенного периода и определяется по следующей формуле:

, (2.234)

где - скорость товарооборота, оборотов/год (оборотов/месяц, оборотов/сутки);

- средняя величина товарных запасов фирмы в рассматриваемом периоде времени, руб.

Показатель времени обращения товаров выражает количество суток, в течение которых осуществляется один полный оборот товарных запасов фирмы:

, (2.235)

где - время (период) обращения товаров, суток;

- условная продолжительность одного финансового года, в котором длительность одного месяца принимается равной суткам, суток.

При расчете показателя времени обращения товаров с использованием данных товарооборота за квартал применяется иная формула:

. (2.236)

Показатель времени обращения товаров с использованием данных товарооборота за месяц рассчитывается по формуле

. (2.237)

В системе анализа товарооборота хозяйствующего субъекта выделяют следующие подсистемы:

- анализ объемов и динамики товарооборота;

- анализ структуры товарооборота;

- анализ скорости товарооборота.

Показатель объемов и динамики товарооборота, как было указано, является одним из важнейших показателей в любой экономической системе. Объем товарооборота складывается из суммы продаж товаров различного ассортимента за определенный период времени и определяется по формуле (2.233). Показатель объема товарооборота существенно зависит от изменения многих факторов, которые можно объединить в следующие основные группы:

1. Факторы, связанные с объемами товарных фондов.
2. Факторы, связанные с численностью работников и производительностью их труда.
3. Факторы, связанные с использованием основных средств.

4. Социальные факторы, связанные с рациональным использованием трудовых ресурсов, качеством и условиями труда и другим.

Факторы первой группы. Эти факторы оказывают влияние на объемы товарооборота через изменение запасов товаров на начало и конец исследуемого периода времени, объемы поступлений товаров и их выбытие. Между указанными величинами имеется определенная балансовая связь, которая отображается соответствующим балансовым уравнением.

Балансовый метод достаточно широко используется при построении детерминированных факторных моделей аддитивного типа. При этом сумма реализации товаров будет равна

, (2.238)

где - продажа товаров в течение периода, руб.;

- остаток товаров на начало периода, руб.;

- поступление товаров в течение периода, руб.;

- другие направления расходования товаров в течение периода, руб.;

- остаток товаров на конец периода, руб.

Каждый из членов формулы (2.238) определенным образом влияет на объем розничного товарооборота, который в данном случае выражается величиной . Увеличение начальных запасов и поступление товаров , как видно из формулы, должно оказывать положительное влияние на объем реализации товаров, а увеличение прочего выбытия товаров и увеличение конечных их запасов , наоборот, должны оказывать отрицательное влияние на объем товарооборота.

Для оценки влияния факторов на величину результативного показателя , следует учитывать как доброкачественность поступающих на реализацию товаров, так и изменения рыночной конъюнктуры. Влияние дополнительных факторов может искажать роль основных факторов, например, увеличение завоза неходовых товаров может сыграть отрицательную роль и обеспечить снижение объема товарооборота, если не будут приняты дополнительные меры (в частности, уценка товаров).

Уровень влияния отдельных факторов на показатель объема товарооборота какого-либо хозяйствующего субъекта может быть оценен с помощью метода цепных подстановок. В качестве простейшего примера применения указанного метода приводится факторный анализ товарооборота хозяйствующего субъекта, балансовые показатели деятельности которого представлены ниже, в табл. 2.17.

Таблица 2.17 – Товарный баланс предприятия за 2002 год, млн. руб.

Показатели товарного баланса (факторы)	По плану	Фактически
1. Запасы товаров на начало года
2. Поступление товаров в течение года
3. Всего приход товаров (строка 1 + 2)
4. Реализация товаров в течение года
5. Прочая реализация товаров
6. Итого расход товаров в течение года (строка 4 + 5)
7. Запасы товаров на конец года
8. Всего расход товаров с остатком (строка 6 + 7)

Используя исходные формулу товарного баланса, можно оценить уровень влияния отдельных факторов на величину результативного показателя . Все факторы имеют количественное выражение, из них основные факторы – объем начальных запасов и поступление товаров , производные – прочая реализация (выбытие) товаров и объем конечных запасов . Необходимые формулы для расчетов представлены в табл. 2.18, приведены пять расчетов. В первом (базисном) расчете все значения факторов плановые. Во втором расчете запасы товаров на начало года имеют фактическое значение, а значения остальных факторов – плановые. В третьем расчете фактические значения имеют факторы начальных запасов и поступления товаров в течение года, а значения остальных факторов – плановые. В четвертом расчете фактическое значение имеют факторы начальных запасов, поступления товаров в течение года и прочей реализации товаров, а значение фактора запасов товаров на конец года – плановое. В пятом расчете все значения факторов фактические.

Далее последовательным вычитанием результатов первого расчета из второго, результатов второго расчета из третьего, результатов третьего расчета из четвертого, а результатов четвертого расчета из пятого можно оценить уровень влияния каждого фактора на объем товарооборота.

Таблица 2.18 – Алгоритм расчета объема товарооборота методом цепных подстановок^*)

Формулы для расчета объема товарооборота	Численные значения членов формулы, млн. руб.

^*) значок «пл» в формулах соответствует плановому показателю, значок «факт» – фактическому показателю

Расчеты по формулам таблицы 2.18 дали следующие результаты:

= 29155 млн. руб.;

= 28987 млн. руб.;

= 32480 млн. руб.;

= 32422 млн. руб.;

= 31695 млн. руб.

Далее просчитывается уровень влияния изменения различных факторов товарооборота на сумму реализации товаров:

– = 28987 – 29155 = -168 млн. руб.;

– = 32480 – 28987 = 3493 млн. руб.;

– = 32422 – 32480 = -58 млн. руб.;

– = 31695 – 32422 = -727 млн. руб.

Общее отклонение сумм реализации товаров по всем факторам товарооборота составляет

– = 31695 – 29155 = 2540 млн. руб.

Полученная сумма общего отклонения по реализации товаров должна совпадать с суммарным отклонением, рассчитываемым по изменениям, вызываемым различными факторами:

(-168) + 3493 + (-58) + (-727) = 2540 млн. руб.

Таким образом, расчеты показывают, что второй фактор – поступление товаров оказывает положительное влияние на объем товарооборота (+3493 млн. руб.) предприятия, а остальные факторы оказывают на него отрицательное влияние в большей или меньшей степени.

Факторы второй группы. К факторам этой группы относятся трудовые факторы – численность работников, организация труда и производительность труда. Важным показателем коммерческой деятельности в торговле является средняя численность работников . Хотя численность работников, занятых в сфере торговли, постоянно возрастала в последние десять лет, однако в связи с ограниченностью трудовых ресурсов уже сегодня становится исключительно актуальным вопрос рациональной организации труда и повышения его производительности. В качестве показателя производительности труда, как правило, применяется объем товарооборота, приходящийся на одного работника.

При этом объем товарооборота торговой фирмы будет равен

, (2.239)

где - годовой объем товарооборота фирмы, руб.;

- среднесписочная численность работников за год, человек;

- среднегодовой товарооборот на одного работника, руб./чел.

Далее методом цепных подстановок можно оценить уровень влияния факторов численности работников и производительности их труда на результирующий показатель объема товарооборота. Оценка влияния трудовых факторов на объем товарооборота фирмы может быть произведена на относительно простом примере, представленном в табл. 2.19.

Таблица 2.19 – Показатели деятельности предприятия в 2002 году

Показатели	По плану	Фактически
1. Годовой объем товарооборота , млн. руб.
2. Среднесписочная численность работников за год , человек
3. Среднегодовой товарооборот на одного работника , тыс. руб./на 1 человека

Согласно данным табл. 2.19 плановые показатели по годовому объему товарооборота по объединению перевыполнены на 31695 – 29155 = 2540 млн. руб. Для оценки уровня влияния на данный результативный показатель двух факторов – среднесписочной численности работников и производительности труда проводятся расчеты методом цепных подстановок. В соответствии с алгоритмом проводятся три расчета (для двух факторов), представленных в табл. 2.20. В первом (базисном) расчете оба фактора имеют плановые величины. Во втором расчете фактор численности работников имеет фактическое значение, а фактор производительности труда (среднегодового товарооборота на одного работника) имеет плановое значение. В третьем расчете оба рассматриваемых фактора имеют фактические значения. Далее посредством последовательного вычитания результатов первого расчета из второго, результатов второго расчета из третьего можно оценить уровень влияния каждого из рассматриваемых факторов на объем товарооборота.

Таблица 2.20 – Расчет объемов товарооборота объединения методом цепных подстановок^*)

Формулы для расчета объема товарооборота	Численные значения показателей

^*) значок «пл» соответствует плановому показателю, а значок «факт» – фактическому показателю

Расчеты объемов товарооборота по формулам табл. 2.20 дали следующие результаты:

= 29155 млн. руб.;

= 31325 млн. руб.;

= 31695 млн. руб.

Далее просчитывается уровень влияния изменения различных факторов товарооборота на сумму реализации товаров:

– = 31325 – 29155 = 2170 млн. руб.;

– = 31695 – 31325 = 370 млн. руб.

Общее отклонение объема товарооборота по обоим рассматриваемым факторам составляет

– = 31695 – 29155 = 2540 млн. руб.

Таким образом, проведенные методом цепных подстановок расчеты показывают, что оба фактора оказывали положительное влияние на результативный показатель. Однако, вполне очевидно, что увеличение товарооборота торгового объединения было обеспечено, главным образом, за счет увеличения численности работников. При этом рост производительности труда работников оказался весьма невысок: (1369 – 1353) = 16 тыс. руб. в год на одного работника, что обеспечило увеличение объема товарооборота лишь на 370 млн. руб. (или на 14,6%, что соответствует официально объявленному годовому темпу инфляции).

Факторы третьей группы. Факторы этой группы связаны с использованием основных средств, которые также оказывают существенной влияние на объем товарооборота. В частности, увеличение объема розничного товарооборота может произойти в результате прироста торговых площадей и/или их более рационального использования.

Порядок оценки уровня влияния на объем товарооборота факторов количества рабочих мест и их рационального использования целесообразно рассмотреть на конкретном примере. Так, в табл. 2.21 приведены плановые и отчетные данные по работе хозяйствующего субъекта.

Таблица 2.21 – Показатели деятельности предприятия в 2002 году

Наименование показателей	План	Факт	Приращение
1. Объем товарооборота , тыс. руб.			+ 16928
2. Среднегодовое количество рабочих мест			+ 6
3. Количество рабочих дней в году			- 5
4. Средняя продолжительность рабочего дня , часов/день	7,5	7,4	- 0,1
5. Среднечасовая выработка на одно рабочее место , руб./час.			+ 115

Объем товарооборота здесь определяется по формуле

, (2.240)

где - среднегодовое количество рабочих мест;

- количество рабочих дней в году, дней;

- средняя продолжительность рабочего дня, часов/день;

- среднечасовая выработка на одно рабочее место, руб./час.

Представленная формула (2.240) позволяет определить влияние отдельных факторов – среднегодового количества рабочих мест, количества рабочих дней в году, средней продолжительности рабочего дня и среднечасовой выработки на одно рабочее место на величину результативного показателя – объема товарооборота хозяйствующего субъекта. Для этого целесообразно использовать метод исчисления разниц. Так, для оценки уровня влияния фактора, учитывающего количество рабочих мест в магазине, на показатель объема товарооборота используется формула

. (2.241)

Формула (2.241) позволяет оценить изменение объема товарооборота вследствие изменения фактора, учитывающего количество рабочих мест. Используя данные табл. 2.21, можно определить указанное изменение:

= (+6) ^, 303 ^, 7,5 ^, 677 = 9230 тыс. руб.

Для оценки уровня влияния фактора, учитывающего количество рабочих дней в году, на объем товарооборота используется формула

, (2.242)

После подстановки исходных данных из табл. 2.21 имеем

= 37 ^. (- 5) ^. 7,5 ^. 677 = - 939 тыс. руб.

Для оценки уровня влияния фактора средней продолжительности рабочего дня на объем товарооборота используется следующая формула:

. (2.243)

После подстановки данных из табл. 2.21 имеем

= 37 ^. 298 ^. (- 0,1) ^. 677 = - 746 тыс. руб.

Для оценки уровня влияния фактора среднечасовой выработки на одно рабочее место на объем товарооборота используется формула

. (2.244)

После подстановки данных из табл. 2.21 имеем

= 37 ^. 298 ^. 7,4 ^. (+ 115) = 9383 тыс. руб.

Таким образом, общее отклонение по методу разниц составит

9230 + (- 939) + (- 746) + 9383 = 16928 тыс. руб.

Полученный результат совпадает с данными табл. 2.21, что свидетельствует о правильности арифметических подсчетов. Таким образом, полученные данные анализа годового объема товарооборота предприятия позволяют сделать следующие выводы. Положительное влияние на результирующий показатель (объем товарооборота) оказывают два фактора – среднегодовое количество работников и среднечасовая выработка на одно рабочее место (производительность труда), отрицательное влияние на объем товарооборота оказывают факторы – количества рабочих дней в году и средней продолжительности рабочего дня. Следовательно, увеличение объема товарооборота хозяйствующего субъекта в течение исследуемого года произошло как вследствие увеличения количества рабочих мест (в том числе за счет более рационального использования помещений магазина), так и вследствие увеличения производительности труда (среднечасовой выработки на одного работника).

Несколько сложнее методика анализа прироста товарооборота исключительно за счет более рационального использования имеющихся помещений организации. Это связано с тем, обычно возможности рационализации использования торговых помещений весьма разнообразны. Так, в деятельности непродовольственных магазинов рационализация использования торговой площади может быть обеспечена путем перехода на продажу товаров преимущественно с открытой выкладкой. Это позволяет улучшить обслуживание клиентов, соответственно обеспечить расширение спроса и прирост объемов товарооборота. При этом, как правило, заметно повышается показатель среднего объема товарооборота на 1 м² торговой площади. При этом целесообразно проводить анализ путем сравнения значений указанного показателя до и после переоборудования непродовольственного магазина. В деятельности розничных продовольственных магазинов более рациональному использованию помещений способствует расширение продажи фасованных и штучных товаров, а также более широкое применение метода самообслуживания.

Анализ динамики товарооборота, как правило, осуществляется методом сравнения его объемов, соответствующих нескольким отчетным периодам. Такие сравнение целесообразно организовать на основе индексного метода определения влияния факторов на результативный показатель. При этом труднопреодолимым препятствием могут оказаться постоянно меняющиеся цены.

Определенный интерес для исследователей может представлять анализ динамики розничного товарооборота в натуральных показателях, например, в соответствии с показателями «продовольственной корзины» (набору ограниченного числа жизненно необходимых пищевых продуктов) или по наиболее значимым товарам культурно-бытового назначения (стиральным машинам, холодильникам, телевизорам, газовым плитам, мебели, предметам рационального личного гардероба и т.п.).

Анализ структуры товарооборота отличается особой актуальностью для торговых фирм, реализующих относительно широкий ассортимент товаров. Под ассортиментом товаров понимается их группировка по тесноте связи между ними или по характеру функционирования, а также в силу того, что эти товары продаются одним и тем же группам клиентов, или через одни и те же типы торговых заведений, или же в рамках одного и того же диапазона цен. Иногда для анализа используется групповой ассортимент товаров (перечень укрупненных товарных групп по всей номенклатуре товаров, реализуемых в розничной торговой сети).

Под товарной структурой товарооборота понимается соотношение между отдельными товарами и товарными группами в общем объеме товарооборота хозяйствующего субъекта. Товарная структура товарооборота отражает место каждого вида или сорта товара (товарной группы) в общем объеме продаж с помощью относительного показателя, характеризующего весовую долю данного вида или сорта товара (товарной группы):

; (2.245)

, (2.246)

где - доля товара или товарной группы –го вида или сорта в общем объеме товарооборота;

- цена товара или средняя цена товарной группы –го вида или сорта, руб./ед.;

- общий объем продаж товаров или товарных групп –го вида или сорта, ед.;

- номенклатура товаров данного ассортимента.

Оптимизация структуры товарооборота может быть осуществлена с помощью методов линейного или динамического программирования.

Расчет показателей скорости товарооборота и времени обращения товаров производится по формулам (2.234) – (2.237). Как отмечалось выше, инвестированный в торговлю капитал отличается сравнительно высокой оборачиваемостью товарных запасов, поэтому уровень скорости товарооборота относится к важнейшим характеристикам деятельности коммерческих фирм и должен находиться под постоянным управленческим контролем. Как видно из формулы (2.234), на скорость товарооборота оказывают влияние факторы объема товарооборота и средней величины товарных запасов. Отсюда вытекает важность правильного исчисления суммы среднего товарного запаса.

Уровень товарных запасов в абсолютном выражении характеризуется показателем товарных остатков фирмы на определенный момент времени (в отчетности – на конец месяца, квартала, года). При этом для оценки уровня товарных запасов нельзя использовать данные об остатках товаров на какую-то одну определенную дату, так как в процессе коммерческой деятельности происходит движение огромных товарных потоков с варьируемой интенсивностью, и на какой-либо определенный момент времени уровень текущих запасов также может варьировать в относительно широких пределах. Для объективной оценки товарных запасов требуется исчислять некоторые средние показатели.

Исчисление среднего товарного запаса за отчетный период времени обычно производится одним из двух способов:

- по формуле среднего арифметического по остаткам товаров на начало и на конец рассматриваемого периода;

- по формуле средней хронологической одномоментного ряда.

Формула среднего арифметического для расчета среднего товарного запаса имеет следующий вид:

, (2.247)

где - остаток товаров на начало периода, руб.;

- остаток товаров на конец периода, руб.

Формула средней хронологической одномоментного ряда для расчета среднего товарного запаса имеет такой вид:

, (2.248)

где - остатки товаров на конец соответствующего месяца или квартала отчетного года, руб.;

- количество рассматриваемых месяцев в квартале или в отчетном году.

При расчете среднего товарного запаса в пределах календарного года формула (4.16) будет иметь такой вид:

. (2.249)

При этом количество рассматриваемых месяцев составляет = 13, так как кроме остатков товаров на конец каждого месяца отчетного года, еще учитываются остатки товаров на начало первого месяца отчетного года. Соответственно при расчете среднего товарного запаса в пределах какого-либо квартала формула (2.248) будет иметь вид

. (2.250)

В целях оперативного управления товарными запасами величина товарных запасов рассчитывается не только в денежных или весовых единицах, но и в сутках. Так, объем запаса какого-либо товара, указанный в сутках, показывает продолжительность времени работы фирмы, в течение которого эта фирма сможет обеспечить бесперебойный торговый процесс без дополнительных поставок этого товара. В анализе скорости товарооборота, кроме объемов товарных запасов, необходимо учитывать влияние свойств товаров, сложность товарного ассортимента, комплектность и ряд других факторов. Особенности некоторых товаров существенно влияют как на режим торговли, так и на скорость оборота. Так, например, в анализе товарооборота хлебобулочных изделий следует учитывать разумные сроки их реализации (как правило, они должны быть реализованы в день их завоза). При этом задержка реализации такого товара неизбежно приведет к понижению его качества.

Структура товарного ассортимента также заметно влияет на скорость товарооборота. Чем сложнее ассортимент товарной группы, тем относительно медленнее процесс обращения. Товарные группы сложного ассортимента представляют собой специфические комплексы различных товаров, в которые наряду с товарами постоянного спроса часто включаются и товары редкого спроса. Замедление скорости оборота товаров сложноассортиментных групп может быть вызвано необходимостью обеспечения так называемого представительского набора для более полного удовлетворения потребностей покупателей. Так, типичной группой товаров сложного ассортимента считаются галантерейные товары, а также ювелирные изделия, мебель, книги, некоторые виды культтоваров. Некомплектность товаров сложного ассортимента также существенно влияет на скорость их оборота. При изучении скорости товарооборота отдельных товарных групп следует учитывать перечисленные особенности, чтобы обеспечить объективный анализ причин отклонений от установленных нормативных или плановых показателей деятельности.

Объектами оперативного анализа товарооборота в условиях оптовых и розничных предприятий являются объем и структура товарооборота, поступление товаров на склад организации и покупательский спрос.

Объем розничного товарооборота определяется за рабочий день (или за смену) и выражается, главным образом, в денежной выручке, размер которой определяется показателями кассовых счетчиков или на основе отчетов материально-ответственных лиц. Суммы денежной выручки заносятся в регистры, позволяющие отслеживать ежедневную реализацию товаров и ритм торгового процесса. При этом анализ товарооборота проводится методом сравнения фактических и плановых величин. Плановые объемы розничного товарооборота, как правило, определяются из опыта работы фирмы (магазина). Причем такое сравнение целесообразно проводить не только ежедневно, но и еженедельно, по пятидневкам и декадам отчетного месяца. Границы оперативного анализа объемов товарооборота можно значительно расширить, если использовать планово-рас­четные данные. Плановый однодневный товарооборот рассчитывается, как правило, делением месячного или квартального планового товарооборота на число рабочих дней в периоде:

; (2.251)

, (2.252)

где - однодневный товарооборот, руб./день;

и - соответственно квартальный и месячный объемы планового товарооборота, руб.;

и - число рабочих дней в квартале и месяце, дней.

Оперативное ежедневное сравнение фактического товарооборота с плановым проводится с целью выявления отклонений от плана. Для этого исчисляется процент выполнения плана и отклонения от него нарастающим итогом в пределах пятидневок, недели, декады, месяца и т.д. Также при этом рассчитывается удельный вес товарооборота за день (пятидневку, декаду) в месячном товарообороте. Расчет удельного веса товарооборота позволяет расширить информационные и аналитические возможности для принятия оперативных управленческих решений. Представляется весьма важным моментом организация оперативного анализа и контроля структуры товарооборота (в наиболее подробном ассортименте). Однако для оперативного контроля над продажей товаров по ассортименту требуются соответствующие носители информации. На практике в этих целях могут использоваться агрегированные многосчетчиковые кассовые машины со специальными приставками. На таких машинах, одновременно с выдачей чеков, с помощью приставок ведется синхронная кодовая запись данных на магнитную ленту, перфоленту или непосредственно на контрольно-кассовую ленту. Емкость указанных носителей информации обеспечивает предприятию достаточно широкую и полную материально-вещественную характеристику реализованных товаров. Снятие таких данных и их обработка в нужных аналитических аспектах проводятся на ЭВМ. Такие математические модели могут предусматривать взаимоувязанные показатели реализации и поступления товаров, товарных запасов, как в целом, так и в расширенном ассортименте, так и за определенный день или иной период времени. Таким образом, возможна ежедневное составление товарного баланса и автоматическая нормализация его элементов, оперативный анализ зависимости объемов товарооборота от трудовых факторов, оперативное устранение отрицательных явлений и тенденций. Такая постановка задачи отвечает принципам проектирования автоматизированных систем управления коммерческими процессами при наличии обоснованных нормативов по всем показателям и факторам деятельности. Система нормативов позволяет применять широко известный метод управления по отклонениям, в рамках которого основное внимание управленческого звена направлено на отклонениях от норм, нарушениях планов. Оперативный анализ коммерческой деятельности предполагает проведение оценки и анализа степени ритмичности реализации товаров за определенный период времени. Требование соблюдения ритмичности товарооборота обусловлено непрерывностью процессов производства и потребления, что особенно четко проявляется в торговле продовольственными товарами.

Оценка и анализ ритмичности товарооборота фирмы проводится на основе плановых и фактических данных ежедневного товарооборота. Нормально функционирующие предприятия, как правило, имеют относительно постоянную величину товарооборота по дням недели. Существенное снижение товарооборота в отдельные дни позволяет сделать вывод о неудовлетворенном спросе, что может быть обусловлено перебоями в поставках товаров, неполадками организационного характера и т.п. Важным показателем ритмичности товарооборота фирмы является коэффициент ритмичности :

, (2.253)

где - плановый товарооборот за -й день, руб.;

- фактический товарооборот (не превышающий планового показателя) на -й день, руб.;

- количество дней в анализируемом периоде.

В качестве примера оценки ритмичности товарооборота рассмотрим ежедневные показатели деятельности некоторого хозяйствующего субъекта за 10 дней (табл. 2.22).

Таблица 2.22 – Показатели товарооборота торговой фирмы

Номер дня	Оборот плановый , руб.	Оборот фактический , руб.	Выполнение, %
			74,56
			82,35
			79,72
			85,97
			86,79
			102,62
			110,17
			117,83
			97,45
			97,23

Расчет коэффициента ритмичности товарооборота для данной фирмы рассчитывается по формуле (2.253):

= 28500 + 28500 + 28500 + 29000 + 29000 + 29000 +

+ 29500 + 29500 + 31000 + 31000 = 293500 руб.;

= 21250 + 23470 + 22720 + 24930 + 25170 + 29000 +

+ 29500 + 29500 + 30210 + 30140 = 265890 руб.;

.

Вообще, коэффициент ритмичности товарооборота фирмы колеблется в пределах от 0 до 1. Чем ближе значение этого коэффициента к 0, тем менее ритмично осуществляется реализация товаров. А чем ближе значение коэффициента ритмичности к 1, тем более ритмичен товарооборот фирмы. Анализ ритмичности реализации товаров удобно проводить с использованием графиков изменения среднедневного товарооборота по дням. В таких графиках также выводятся кривые по интервальному ряду и кривые по ряду нарастающих итогов.

Наряду с анализом ритмичности товарооборота коммерческих фирм на практике широко распространены исследования, связанные с анализом сезонной колеблемости месячного товарооборота. При этом следует иметь в виду, что анализ ритмичности торговли продовольственными товарами, как правило, предполагает исчисление коэффициента ритмичности, а анализ торговли непродовольственными товарами, как правило, предполагает определение сезонной волны.

Анализ сезонности опирается на измерение явлений сезонности эмпирическими данными и ведется двумя методами:

1. Предварительное определение общей тенденции развития рынка.
2. Выявление сезонных колебаний.

Общая тенденция развития рынка товаров выявляется одним из двух способов:

- методом аналитического выравнивания по уравнениям прямой или параболы второго порядка;

- способом скользящей средней.

После определения общей тенденции развития рынка отчетливо проступают сезонные колебания, которые могут происходить под действием как постоянных, так и случайных факторов. В процессе анализа сезонных колебаний общая тенденция рынка должна быть исключена простым вычитанием из эмпирических данных или установлением соотношения эмпирических данных к их выравненным значениям. Если аналитическое выравнивание производится по уравнению прямой, то выравненные значения динамического ряда ( ) вычисляются по формулам:

; . (2.254)

; (2.255)

, (2.256)

где - эмпирическое значение розничного товарооборота в -м месяце или квартале;

- количество месяцев (кварталов) в анализируемом периоде.

Далее на основе исчисленных выравненных значений определяются коэффициенты сезонной волны , которые представляют собой соотношение эмпирических данных и их выравненных значений:

, (2.257)

где - коэффициент сезонной волны в -м месяце (квартале), %.

Алгоритм анализа сезонной волны предполагает использование следующей последовательности действий:

1. Характеристика входной информации.
2. Решение задачи «Анализ сезонной волны», включающей 11 основных этапов.

3. Анализ выходной информации.

Характеристика входной информации включает последовательный ряд показателей фактического объема товарооборота по месяцам за несколько лет – , где - это порядковый номер месяца.

Алгоритм решения задачи анализа сезонной волны включает следующие этапы вычислений.

Этап 1. Вычисляются суммы и по формулам

; (2.258)

. (2.259)

Этап 2. Вычисляются параметры и для прямой:

; (2.260)

. (2.261)

Этап 3. Вычисляются выравненные значения динамического ряда, выравнивание – по прямой, соответствующей формуле (2.254).

Этап 4. Расчет коэффициентов сезонной волны по формуле (2.257).

Этап 5. Вычисляется коэффициент вариации после предварительных вычислений величины :

, . (2.262)

Далее определяется сумма этих величин :

. (2.263)

И, наконец, определяется коэффициент вариации:

. (2.264)

Этап 6. Рассчитываются коэффициенты средней сезонной волны, для чего выбираются значения одноименных месяцев по годам, формируя, таким образом, массив . Далее определяется сумма элементов этого массива по :

; ; , (2.265)

где - количество лет, принятых для анализа.

В свою очередь

. (2.266)

Этап 7. Проводится проверка : если > 4, то осуществляется переход к этапу 8, если 4, то выполняется переход к этапу 11.

Этап 8. Проводится ранжирование элементов массивов по степени их возрастания для каждого в отдельности. Минимальное и максимальное значения в каждом месяце отбрасываются. Далее из оставшихся в каждом месяце элементов ( , а ) рассчитываются коэффициенты невыправленной средней сезонной волны:

. (2.267)

Этап 9. Определяется сумма коэффициентов невыправленной средней сезонной волны:

. (2.268)

Этап 10. Рассчитываются коэффициенты выправленной средней сезонной волны (или индекс сезонности ):

; . (2.269)

Этап 11. Выдаются на печать результаты расчетов:

.

Анализ выходной информации сводится к оценке коэффициента вариации , на основе которой делается вывод о степени сезонных колебаний. По данным индексов сезонности строится график сезонной волны. Более подробно этот метод рассматривается в отдельной работе.

Анализ вариантов организации сбыта продукции.

Проблема организации эффективного сбыта продукции предприятия в рыночных условиях тесно взаимосвязана с проблемой риска коммерческой деятельности. В рыночных условиях задачи экономического анализа существенно расширяются и углубляются, так как конкуренция заставляет тщательно изучать релевантную информацию, чтобы предупредить возможные ошибки при совершении коммерческих, производственных, финансовых операций, неизбежно сопровождающихся риском.

С этой целью английскими экономистами Д. Купером и К. Чепменом предложено использовать программирование риска на основе комплексного подхода. Цель такого подхода заключается в выявлении и измерении неопределенности, развитии способности исследователя проникать в сущность неизбежных изменений, связанных с рисками деятельности, через эффективные и действенные решения. Программирование риска основывается на широком и гибком применении анализа риска с тем, чтобы обеспечить эффективное управление риском.

Теория анализа риска позволяет создавать гибкую общую сеть вербальных, графических и экономико-математических моделей, применять совокупность взаимосвязанных методов и приемов, экспертиз и экспериментов. Анализ риска позволяет своевременно и обоснованно выбирать наиболее подходящий, оптимальный вариант действий хозяйствующего субъекта, в том числе в сфере коммерческой деятельности по организации и обеспечению сбыта продукции. Причем указанный подход может применяться как для стратегических решений (маркетинговая деятельность), так и для тактических решений (коммерческая деятельность).

На основе экономического анализа определяется вероятность ожидаемого результата деятельности хозяйствующего субъекта, с помощью экономико-математических методов оценивается уровень риска, что дает возможность ослабить его или даже избежать его влияния на финансовые результаты деятельности и принять обоснованное решение, например, о выборе той или иной программы сбыта продукции или о замене ее другой программой. Такая программа может содержать предварительно подготовленный порядок действий на случай неудачного исхода, выходящего за пределы расчетной степени вероятности.

В условиях сложившейся рыночной конъюнктуры у предприятий возникает потребность в формировании оптимальной структуры товарооборота с целью получения максимальной прибыли. Для этого целесообразно использовать систему увязки перспектив сбыта продукции с возможностями ресурсообеспечения и уровнями рентабельности по отдельным товарным группам, основанную на построении «баланса выживания». В свою очередь, при оценке (ранжировании) продукции по перспективам реализации следует обратиться к методу экстраполяции по среднему темпу роста в сочетании с расчетом рентабельности по товарным группам. При выборе рациональной стратегии производства и сбыта продукции в условиях неопределенности целесообразно использовать методы теории игр. Один из вариантов применения игровых моделей можно рассмотреть на примере предприятия, использующего несколько каналов сбыта продукции определенного ассортимента на внутреннем рынке. Аналогичный алгоритм применяется и в системе оптовой торговли при наличии описанных в примере соотношений спроса и предложения товара. В примере использованы следующие сведения, полученные на основе результатов маркетинговых исследований рынка сбыта:

- прогнозный годовой объем сбыта продукции с гарантированным, устойчивым уровнем сбыта на ряд лет (с низкой зависимостью от резких изменений рыночной конъюнктуры) составляет 3000 млн. рублей ( );

- прогнозный годовой объем сбыта продукции с устойчивым уровнем сбыта на ближайший год, не на длительный срок (средняя зависимость от изменений конъюнктуры рынка) составляет 3000 млн. рублей ( );

- прогнозный годовой объем сбыта продукции, обеспечиваемый только разовыми поставками (высокая зависимость от изменений конъюнктуры рынка) составляет 3000 млн. рублей ( );

- прогнозный годовой объем сбыта продукции, покупатель на которую строго не определен (абсолютная зависимость от изменений конъюнктуры рынка) составляет 3000 млн. рублей ( ).

Таким образом, общий прогнозный годовой объем сбыта определенной продукции предприятия, основанный на анализе конъюнктуры рынка, составляет 12 000 млн. рублей.

В рамках маркетинговых исследований также определены четыре стратегии производства той же продукции в условиях предприятия:

- стратегия сбыта предполагает производство и реализацию продукции годовым объемом 5000 млн. рублей;

- стратегия сбыта предполагает производство и реализацию продукции годовым объемом 6000 млн. рублей;

- стратегия сбыта предполагает производство и реализацию продукции годовым объемом 9000 млн. рублей;

- стратегия сбыта предполагает производство и реализацию продукции годовым объемом 12000 млн. рублей.

В данном примере рассчитаны среднегодовые суммы валовой прибыли предприятия в зависимости от изменений конъюнктуры рынка и использования имеющихся возможностей производства и реализации продукции. Полученные результаты представлены в таблице 4.7.

Для выбора оптимальной стратегии сбыта хозяйствующего субъекта используются игровые модели на основе формирования минимаксных стратегий. Анализ игры начинается с формирования позиций максимина, т.е. чистых стратегий, гарантирующих максимальную (наибольшую) валовую прибыль из всех минимальных (наихудших) вариантов сбыта. Так, если выбрать стратегию , то наихудший вариант сбыта обеспечивает валовую прибыль в сумме

(1240; 2470; 2470; 2470) = 1240.

Если выбрать стратегию , то наихудший вариант сбыта обеспечивает валовую прибыль в сумме

(– 452; 3658; 3658; 3658) = – 452.

Если выбрать стратегию