Вступление. 18 страница

3) Как это связано с настоящим?

4) Каковы возможные связи ме­жду прошлым и настоящим?

На протяжении всего курса аутогенного отреагиро­вания применяются стандартные упражнения. Само­стоятельное выполнение аутогенного отреагирования допускается только по разрешению психотерапевта. Интервалы между сеансами составляют 7 — 10 дней. Обсуждение протоколов аутогенного от­реагирования способствует выработ­ке у пациента привычки к самовыражению в присут­ствии врача и оказывает позитивный терапев­тический эффект.

Аутогенная вербализация по В.Луте.

Метод аналогичен аутогенному отреагированию, но без визуализа­ции представлений. Аутогенная вербализация применяется когда «мешающий материал» (болезненные переживания) поддается точному описанию. Вербали­зация определенной темы (например, «агрессия», «же­лание», «страх» и т. п.) проводится в состоянии ауто­генного расслабления и продолжается до тех пор, пока пациент заявляет, что сказать ему уже нечего (или что его мозг «пустой»). Луте рекомендует аутогенную вербали­зацию в случаях, когда по тем или иным причинам аутогенное отреагирование невозможно, или когда необходима лишь кратковременная психотерапевтическая помощь (например, при эмоциональных нарушениях). На всем протяжении сеанса врач сохраняет нейтральность, так как прерывание пациента может вызывать ощуще­ния недомогания, снижение настроения, агрессивность и т. д.

12) Другие модификации аутогенной тренировки.

а) М.С.Ле­бединский и Т.Л.Бортник. В их модификации использовались приемы ауто- и гетеросуггестии. Текст и содержание от­дельных формул изменены (в сравнении с методом Шульца), внушающее воздей­ствие осуществляется императивно. Для предотвращения соматических осложнений исключены фор­мулы самовнушений, адресованные к сердечной дея­тельности. Введена «расширенная формула покоя», описывающая ощущения, со­путствующие нормализации вегетативно-сосудистых реакций, которая многократно повторяется в процессе занятия. Курс аутогенной тренировки в модификации М. С. Лебединского — Т. Л. Бортник проводится в стационаре в течение 20 дней при ежедневном 20 —25-минутном гетеротренинге под руководством врача.

б) Г.В.Зеневич и С.С.Либих рекомендовали применение аутогенной тренировки в комплексном лечении алкоголизма.

Основной уклон – на самовоспитание, основанное на приемах само­внушения и самоубеждения. Для облегчения реализации ощущений тепла в солнечном сплетении С.С.Либих предлагает представление о глотках теплой жидкости — чая или супа. При методике ускоренного обучения ауто­генной тренировке – на основе безусловнорефлекторного подкрепления (1-е упражнение — в сочетании с поднятием тяжести; 2-е — с опусканием руки в сосуд с теплой водой; 3-е — с глубокой диатермией сол­нечного сплетения и т. д.). В последующем, по мере освоения метода, безусловнорефлекторное подкрепление отменяется. При сенсорной репродукции С.С.Либих применяет прин­цип «незавершенной» психотерапии, когда больному дается лишь какая-то деталь, предоставляя самому конструировать на их основе сюжетные образы.

в) В модификации В.Е.Рожнова и М.Е.Бурно (1975) (против алкоголизма) существенное значение придается самовнушению.

Обучение больных аутогенной тренировке начинается в стационаре сразу после того, как с помощью эмоцио­нально-стрессовых гипнотических приемов выработана установка на трезвость. В последующем аутогенная терапия продолжается в амбулаторных условиях. В.Е.Рожновым и М.Е.Бурно применялся классиче­ский вариант аутогенной тренировки по Шульцу, однако в сочетании со специальными формулами самовнушения. Основная цель аутогенных упражнений в этой мо­дификации состоит в закреплении «отвращения к вкусу и запаху алкогольных напитков» (В.Е.Рожнов).

Дважды в день больные проводят сеансы самовнуше­ния, используя примерно следующие формулы: «Ужасно думать о прежнем пьянстве, тошнит. Теперь, когда я поправился, не позволю этой жуткой болезни вернуться...». Авторы считают целесообразным обучать больных некоторым упрощенным элементам «высшей ступени» аутогенной тренировки, для того чтобы они могли при возникновении тяги к спиртному «вспомнить образно прежнюю пьяную жуть»: «как проснулся в вытрезвителе» и т. п. На заключитель­ном этапе больным рекомендуется регулярное приме­нение следующих формул самовнушения: «Я знаю, что уклонюсь даже от капли спиртного в любом виде, в любое время, при любых обстоятельствах, в любой ситуации; пусть пьют другие, но мне нет дела до спиртного». Сходные модификации аутогенной трени­ровки и рекомендации о включении ее в комплексную терапию алкоголизма содержатся также и в ряде дру­гих работ [Бабаян Э.А., Гонопольский М. X., 1981; Морозов Г. В., Рожнов В. Е., Бабаян Э. А., 1983].

г) В модификации И. М. Перекрестова используются широкие словесные формулы суггестивного характера, направленные на вызывание у обучаемых образных представлений и связанных с ними ощущений.

Обучение больных проводится в форме гетеротренинга. Методика И.М.Перекрестова включает подготовительный период, обучение упраж­нениям, направленным на вызывание ощущений по­коя, тяжести и тепла. Основной акцент И.М.Перекрестовым делается на сосудистой релаксации. Широко применяется гетеросуггестия, например: «Я совершенно спокоен. Все мои мышцы приятно расслаблены для отдыха. Все мое тело приятно отдыхает. Я чувствую приятную тя­жесть в правой (левой) руке. Кровеносные сосуды пра­вой (левой) руки расширились. Горячая здоровая кровь согрела мою правую руку. Я чувствую приятное тепло в правой руке. Аутогенная тренировка укре­пляет мою нервную систему, ускоряет мое полное вы­здоровление».

д) Я.Р.Докторским (1975) с использованием элемен­тов модификации И.М.Перекрестова предложена комплексная методика психотерапии больных язвен­ной болезнью желудка, двенадцатиперстной кишки и хроническими холециститами, применяемая в про­цессе санаторно-курортного лечения.

В данной моди­фикации занятия начинаются как вариант аутогенной тренировки: самовнушение ощущений покоя, тяжести и тепла, на фоне которых осуществляется последую­щая гипнотизация. После наступления гипнотического состояния проводится гетеросуггестия, затем в течение 30 мин — «гипноз-отдых». Дегипнотизация задержи­вается на стадии поверхностной дремоты, в процессе которой данные в гипнозе внушения аутосуггестируются. «Выход» — посредством аутосуггестии. Я.Р.Докторский использует ши­рокие формулы суггестии, в 2 — 3 раза превосходящие по объему приведенные в описании модификации И.М.Перекрестова.

е) Л.В.Кравченко (1976) была предложена модифи­кация аутогенной тренировки для лечения больных не­врастенией.

Автор рекомендует на­чинать освоение методики с дыхательных упражнений, а лишь затем переходить к релаксации. Формулы самоуспокое­ния не используются. Вызывание ощущений тяжести в руках и ногах объединяется в одном упражнении. В качестве самостоятельного упражнения выделяются тренировки в расслаблении мышц лица. На заключи­тельном этапе больные обучаются приемам самогип­ноза, проводятся функциональные тренировки.

ж) Ступенчатый активный гипноз по Е.Кречмеру.

Основное внимание уделяется совместной работе врача и больного. Вначале пациент осваивает стандартные упражнения тяжести и тепла, после чего он переходит к целенаправленным тренировкам мышц и сосудов. Освоение упражнений проводится с ис­пользованием суггестивного воздействия. Для повыше­ния успешности освоения метода применяются дыха­тельные упражнения, при этом формулы внушений произносятся на выдохе. В отдельных случаях исполь­зуются образные представления. В целом эта методика направлена на облегчение гипнотизации па­циентов и обучение их навыкам самогипноза. Этой це­ли служит упражнение «фиксации». По­сле выполнения «основных психотерапевтических упражнений» пациенту предлагается фиксировать взглядом кончик указательного пальца врача, который располагается в 20 см от лица больного на линии взо­ра. Фиксация осуществляется до самопроизвольного закрывания глаз. Если при длительной фиксации глаза остаются открытыми, используется суггестия или директивное внушение. Затем с помощью «ре­чевого сопровождения» проводится усиление ощуще­ний тяжести и тепла до наступления гипнотического состояния. Психотерапия в гипнозе длится около 1 ч. Сеанс заканчивается «вербально управляемым» пробу­ждением. Применяемые формулы самовнушений разра­батываются на основе «целенаправленного анализа» личности и переживаний пациента.

По мнению В.С.Лобзина и М.М.Решетникова (1986), аутогенная тренировка Й.Шульца является синтети­ческим методом, в основе которого выделяют пять основных источников:

-- практика ис­пользования самовнушения т.н. малой нансийской школой,

--эмпириче­ские находки древнеиндийской системы йогов и иссле­дования ощущений людей при гипнотическом внуше­нии (работы Й.Шульца),

-- психофизиологические иссле­дования нервно-мышечного компонента эмоций (Е.Джейкобсона),

-- разъясняющая (рациональная) пси­хотерапия.

Одним из подводящих методов для создания аутогенной тренировки Й.Шульц использовал «метод прогрессирующей (по­следовательной) релаксации» Е.Джейкобсона.

Джейкобсон установил, что при отрицательных эмоциональных реакциях всегда выявляются напряжение скелетной мускулатуры и со­ответствующие вегетативно-сосудистые сдвиги. Терапевтическое обос­нование метода Джейкобсона состояло в том, что произвольное расслабление мускулатуры сопровождается сниже­нием нервно-эмоционального напряжения и оказывает седативный эффект. Джейкобсон считал, что каждому типу эмоционального реагирования соответствует на­пряжение определенной группы мышц. Депрессивные состояния, например, закономерно сопровождаются напряжением дыхательной мускулатуры; при эмоциях страха возникает спазм мышц артикуляции и фонации и т. д. Эмоциональные реакции могут измеряться по их внешнему мышечному выражению. Техника релаксации по Джейкобсону заключается в выработке способности к произвольному расслабле­нию поперечнополосатых мышц в покое. Процесс об­учения проводится в 3 этапа.

На первом этапе об­учаемый, лежа на спине, сгибает и разгибает руки в локтевых суставах, резко напрягая мышцы рук. За­тем следует быстрое расслабление — руки должны сво­бодно падать. Упражнение повторяется несколько раз. Задача первого этапа — научить пациента осознавать и чувствовать даже слабое мышечное напряжение, а также обучить целенаправленному расслаблению мышц-сгибателей. После этого продолжаются трени­ровки в расслаблении остальных поперечнополосатых мышц: шеи, туловища, плечевого пояса, ног, а позд­нее — мышц лица, глаз, языка и гортани.

Второй этап: обучение дифференцированной релаксации. Пациент в положении сидя расслабляет мускулатуру, не участвующую в поддержании вертикального положе­ния тела. Аналогичным образом тренируется расслаб­ление мышц при письме, чтении, других занятиях.

Тре­тий этап: обучаемому ставится задача — повседневно наблюдая за собой, замечать, какие мышцы напря­гаются у него при волнении, страхе, тревоге, смуще­нии, и рекомендуется целенаправленно уменьшать, а затем снимать локальные напряжения мышц. При этом (за счет механизмов обратной связи) наблюдается значительное снижение выраженности субъективных нервно-эмоциональных реакций.

Метод прогрессирующей мышечной релаксации Джейкобсона показан при устойчивых реакциях тревоги, страха и при депрессивных состояниях в сочетании с дозированной лечебной физкультурой. Систематиче­ское — в течение 6 — 8 месяцев — применение этого метода спо­собствует снижению артериального давления при нейроциркуляторных дистониях гипертонического типа и в начальных стадиях гипертонической болезни.

Тема 13: Технологии психо-воздействия

1. Психо-технологии эффективного общения

Вступление.

1.1. Особенности восприятия человека.

-- Особенности общения человека с внешним миром.

-- Методика психопрограммирования и способы воздействия.

1.2. Способы воздействия.

-- действия при убеждении;

-- основные рекомендации;

-- выбор места, окружения и момента;

1.4. Правила общения.

-- правила вхождения в разговор;

-- построение разговора;

-- рекомендации для установки ритма разговора и порядка предъявления аргументов;

-- приемы нейтрализации доводов объекта;

-- секреты ведения переговоров;

-- методы убеждения;

-- правила завершения разговора;

1.5. Подготовка.

-- сбор информации;

-- этап предварительной подготовки;

-- особенности установления контакта;

2. Манипулирование.

2.1. Манипулирование фактами.

2.2. Способы располагать к себе людей.

-- способы убеждения;

-- способы изменить мнение человека.

3. Гипногенные контакты.

3.1. Правила.

3.2. Цели.

3.3. Механизмы воздействия.

-- фазы взаимодействия с объектом;

-- правила закрепления контакта;

-- инсценировка способов установления контакта;

-- основные правила воздействия.

3.4. Особенности сбора информации об объекте.

-- особенности интерпретации психологических особенностей личности;

-- переписка и особенности почерка;

-- анализ действия в ситуациях;

-- анализ демонстрации поведения;

4. Психологическая оценка контактов объекта.

-- выявление мотивации контакта;

-- оценка возможностей;

-- оценка выгоды контакта;

5. Вербовка.

-- основные правила;

-- мотивы;

-- особенности воздействия (шантаж, компромат, др.)

6. Жесты.

-- характеристики бессознательных реакций тела;

-- анализ психического состояния по жестам;

-- основные правила анализа;

-- жесты и мысли: психологический анализ;

-- особенности речи для определения скрытых мыслей человека;

-- анализ скрытых мыслей по позам;

-- анализ реакций человека в ответ на ваши слова или действия.

7. Страх при контактах..

-- механизмы возникновения.

-- особенности провоцирования.

-- основные последствия.

Психо-технологии эффективного общения

Вступление.

Следует отметить, что формы психо-воздействия при общении разделяются как минимум на два основных подхода. Каждый может выбрать свой, исходя из особенностей собственной психики и привычного стиля ведения переговоров. Два основных подхода также простираются в русле двух основных направлений гипноза: директивного и не директивного.

Любое человеческое общение строится на законах психики. Согласно этим законам, любое слово, жест, мимика и проч., т.е. речь и поведение человека – обладают исключительно суггестивными факторами. Слово – это внушение. Когда мы говорим что-то кому-то – мы даем этому человеку психологическую установку, т.е. посредством внушения закладываем в подсознание данного человека определенную установку, которая в последствие реализуется в его действиях, поступках, мыслях, желаниях и проч. (посредством в т.ч. и формирования паттернов поведения и стереотипов). Именно поэтому строить любое общение можно двумя основными способами: императивным внушением (т.е.жестко указывая что другому человеку необходимо делать, невзирая на его собственные мысли и желания), или не директивными методами. Причем при общении мы говорим о внушении наяву, т.е. внушении в бодрственном состоянии объекта, в отличие от гипноза, когда объекта погружаем в гипнотический сон. В случае классического гипноза – глаза объекта закрыты (закрытие глаз основное отличие классического гипноза от гипноза наяву), в случае гипноза в бодрственном состоянии – глаза гипнотика открыты. И в том и в другом случае между гипнотизером и гипнотиком устанавливается управляющая связь, т.к. раппОрт, во время которого наблюдается торможение коры головного мозга гипнотика кроме одного участка, ответственного за связь между гипнотиком и гипнотизером (т.е. гипнотик утрачивает связь с окружающей реальностью, и слышит и подчиняется только гипнотизеру).

Если говорить об этической стороне вопроса в факторе использования гипноза в общении (речь идет о гипнозе наяву), то как и любая иная форма манипулятивного воздействия – вторжение в психику другого человека без согласия его самого или, в случае недееспособности, согласия его попечителей, на наш взгляд должна сурово пресекаться. Хотя, стоит заметить, происходит сплошь и рядом, причем в массовых воздействиях (СМИ и СМК).

Ниже мы приводим различные механизмы психологического воздействия, основанные главным образом на сублиминальных механизмах воздействия в бодрствующем состоянии объекта. Человека (собеседника) для этого не нужно погружать в сон. Но при этом при таком общении полностью блокируется воля такого человека, и он готов выполнить навязываемые ему извне команды. При этом, если этот человек считает что делает все сам и им никто не управляет, то в этом случае следует говорить что достигнут максимальный эффект психо-воздействия наяву, т.е. управление психикой другого человека, прерывающегося в бодрственном состоянии.

Особенности восприятия человека:

1) Через слова (мыслит вслух или про себя словами -- левомозговое словесно-логическое мышление).

2) Через визуальные образы (мыслит образами -- правомозговое чувственно-образное или эйдетическое мышление).

3) Через чувства (кинестетические ощущения).

Человек общается с внешним миром:

-- в ОСС -- через свои органы чувств (зрение, слух, кинестетика, обоняние и вкус);

-- в ИСС -- через раппорт суггестора (голос, интонацию, жесты и т. д.).

Общаться с человеком (устанавливать раппОрт) нужно «на его языке». Это можно определить если следить за словами, которые человек произносит чаще (глаголы, наречия и прилагательные):

1. Визуальный канал: видеть, смотреть, чертить, рисовать, светлый, яркий, ясный, смутный, мрачный, вспышка, озарение, свет, тусклый, бледный, прозрачный и др.

2. Аудиальный канал: слышать, звучать, тихий, громкий, шумный, мелодичный, звонкий, оглушительный, визжащий, неслышный и др.

3. Кинестетический канал: чувствовать, ощущать, трогать, держать, брать, хватать, терять, нащупать, притронуться, прикоснуться, теплый, холодный, сухой, влажный, мягкий, жесткий, гладкий, колючий, удобный, неудобный, тяжелый, легкий, пустота, зажатость, давление, распирание и т.п.

4. Канал запаха, вкуса: нюхать, вдыхать, ароматный, кислый, сладкий, горький, пресный, безвкусный, вкусный и др.

Рекомендации:

1) Установить контакт с объектом.

2) Перевести контакт в управляющий раппОрт.

3) Добиться углубление транса (а значит и более эффективного управления над человеком).

Выбор методики программирования человека при общении зависит от:

1) реальной уязвимости объекта (черт его характера, эпизодов биографии, ситуации);

2) цели намечаемого воздействия (изменение мышления, привлечение к сотрудничеству, получение информации, одноразовое содействие, воспитующее наказание);

3) собственных возможностей (наличие времени, умением, знанием, химпрепаратами, компетентными помощниками);

4) персональных установок исполнителя (его уровня моральной допустимости).

Способы воздействия: убеждение, внушение, гипноз.

(Внушение и гипноз рассматриваем в отдельных темах).

Убеждение.

Цель убеждения – изменить взгляды человека чтобы повлиять на его последующее поведение.

Метод убеждения используется для достижения следующего результата:

1) долговременного изменения представлений и установок человека в требуемом направлении;

2) привлечения к сотрудничеству;

3) побуждения объекта к нужному поступку.

Убеждение осуществляется в результате дискуссии по тому или иному вопросу со скрытой или явной целью изменить мнение человека, которое у него сложилось по данному вопросу. Каждый человек имеет свою установку в отношении к чему-либо или кому-либо.

В отношении новой информации возможны три составляющие:

1) явная симпатия (склонность к принятию чего-либо);

2) безразличие (с легким смещением в ту или иную сторону);

3) отрицание (неприятие).

Для убеждения следует учитывать, что:

1) в поединке разума и установки чаще побеждает установка;

2) в ходе перемены установок человеку надо показать направленность и содержание необходимых изменений; все это должно быть им воспринято и понято;

3) изменения произойдут тем успешнее, чем созвучнее они потребностям и мотивациям объекта;

4) проще всего перестраиваются установки, которые не имеют принципиального (жизненно важного) значения для человека;

5) в случае полностью негативной установки, переориентация ее обычно требует специальных усложненных методов перепрограммирования психики объекта.

Действия при убеждении (в зависимости от условий ситуации и конкретных особенностей объекта):

1) акцентированно-логично;

2) императивно (категорично);

3) эксцитативно (воздействием на эмоции);

4) альтернативно (сведением проблемы к выбору «или-или»).

Любое воздействие – внушение. Легче убеждать тех, кто имеет развитое воображение, заниженную самооценку, зависимость от мнения окружающих. Труднее убеждать тех, кто враждебно настроен по отношению к другим людям.

Рекомендации:

1) тщательно выбрать место, окружение и момент для контакта;

2) рассчитать, как приступить к беседе, как снять начальное напряжение, как вызвать некоторый интерес;

3) хорошо продумать, как направить разговор в желаемое русло;

4) отработать собственную аргументацию в соответствием с психологией, мотивами и устремлениями объекта;

5) выбрать ритм беседы и порядок предъявления аргументов;

6) вычислить возможные контраргументы, и продумать как их нейтрализовать;

7) наметить запасные варианты продолжения беседы, если объект решительно заявит «нет»!;

8) четко представлять себе как завершить беседу.

При выборе места, окружения и момента следует помнить:

1) место и обстановка должны способствовать расслаблению объекта (это повышает его внушаемость; пример: спокойная обстановка, легкая музыка, полутемное освещение, напитки (музыка и напитки – желательно любимые объектом);

2) запрещено присутствие посторонних лиц;

3) следует психологически правильно выбрать момент встречи (например, разочарование объекта в каких-то людях, его затруднения в решении каких-то вопросов и т.п.)

При вхождении в разговор надо избегать:

1) извинений и любых проявлений неуверенности;

2) скучного начала;

3) проявления неуважения к собеседнику;

Рекомендации для снятия напряженности и обретения доверия:

1) иметь соответствующий внешний вид и выражение лица;

2) обращаться к собеседнику по имени, несколько наклоняясь к нему в разговоре;

3) сказать комплимент о репутации, деловых способностях объекта, и т.п.;

4) высказать какую-либо шутку (анекдот), заставляющую собеседника искренно рассмеяться;

5) во время разговора периодически касаться объекта (руки, плеча…).

Для усиления интереса к беседе можно задавать любые вопросы, на которые собеседнику будет приятно отвечать.

Правила общения:

1) ваши слова должны быть обращены не только к разуму, но и к эмоциям объекта;

2) вашу аргументацию подавать исходя из психотипа объекта и уровня его мышления;

3) чувствовать внутреннее состояние объекта;

4) напрямую не предлагать того, что вызовет протест в психике объекта;

Рекомендации для установки ритма разговора и порядка предъявления аргументов:

1) твердо верить в правоту своих слов (иначе противник подсознательно угадает ваши сомнения);

2) подстраиваться под ритм речи и частоту дыхания объекта;

3) перед началом беседы уточнить понимание терминов, используемых при общении;

4) не давайте себя отвлекать от темы разговора и не отвлекайтесь сами;

5) при аргументах -- сначала говорим о преимуществах, и только после о недостатках;

6) выделять ключевые слова и фразы паузами (чтобы они лучше закрепились в подсознании объекта);

7) каждый последующий аргумент должен быть весомее, чем предыдущий;

8) для лучшего восприятия новых идей надо подавать их так, чтобы они ассоциировались с уже усвоенными;

9) не ограничиваться простым перечислением аргументов, а стараться раскрывать их логический и эмоциональный смысл с точки зрения понимания собеседника;

10) повторять свой аргумент несколько раз в разных вариациях;

11) всегда иметь пару весомых аргументов в запасе;

12) отслеживать реакции объекта на ваши слова и корректировать по необходимости свое поведение;

13) заметить сомнения и нерешительность объекта и активировать свое давление;

Приемы нейтрализации доводов объекта:

1) логика опровержения;

2) игнорирование;

3) высмеивание;

4) кажущиеся принятие с последующим неожиданным развенчиванием;

5) изменение акцентов (выставляя их слабые места и предельно снижая сильные);

6) хитроумное превращение доводов противника в свои собственные;

7) подавление логики эмоциями;

8) дискредитация доводов;

9) ссылка на авторитеты (можно вымышленные).

Дополнительные приемы нейтрализации аргументов объекта:

1) заранее предположите все возможные возражения объекта и, ориентируясь на них, подготовьте собственные контраргументы;

2) доводы объекта надо разбивать перед предъявлением своих;

3) нельзя признавать свои ошибки, и следует стоять всегда на своем; особенность психики такова, что почти каждому человеку свойственны сомнения; такие сомнения противника помогут вам одержать вверх в споре;

3) осознав, что объект решил вам отказать окончательно, перебросьте разговор на нейтральную и по возможности приятную для него тему, и попробуйте зайти с другой стороны, или, как вариант, оставьте о себе хорошее впечатление, а «добьете» противника в другой раз и другими методами.

Правила завершения разговора:

1) как только поймете что объект уяснил вашу идею, дальше контакт не затягивайте, а, конспективно обозначив основные положения, дружески распрощайтесь с ним;

2) надо чтобы у объекта не возникло ощущение, что он насильно подчинился вашей воле;

3) при возможной неудаче в убеждении следует не сразу завершать беседу, но умело переправить ее в увлекательное для объекта русло, а затем при расставании еще раз, но ненавязчиво упомянуть свои главные аргументы и без явного давления предложить обдумать их на досуге.

Фазы диалога:

1) предварительная подготовка;

2) начало разговора с обеспечением подходящего психоэмоционального настроя собеседника;

3) проведение своей темы и направление беседы в нужном вам направлении;

4) завершение диалога с закреплением достигнутого результата.

На этапе предварительной подготовки следует:

1) понять возможный максимум и минимум того, что необходимо достигнуть;

2) собрать информацию об объекте и обсуждаемой проблеме;

3) обдумать тактику контакта (сообразно с психологией объекта);

4) отработать подходящий момент для общения, место встречи, и пути отхода.

Готовясь к контакту, следует учитывать, что:

1) в холодные дни человек лучше работает, чем в жару;

2) встречи «на море» ввиду особого воздействия свежего «морского» воздуха (чуть соли и чуть йода) весьма благоприятны для проведения деловых переговоров;

3) в районе 19 часов нервно-психическое состояние людей становится довольно неустойчивым, что может проявиться в излишней раздражительности и вспыльчивости;

4) там, где нет толпы и музыка звучит не очень громко, легче придать беседе интимно-доверительный характер;

5) любая радость увеличивает альтруизм, обида или разочарование — уменьшает его;

6) большинство людей всегда притягивают знающие и опытные люди;

7) вы расположите к себе другого человека, если одобрите его выбор в отношении его друзей;

8) чем чаще мы контактируем с объектом, тем выше вероятность, что он нам понравится, но при этом чрезмерные контакты могут снизить привлекательность;

9) люди часто ценятся лишь в той степени, в какой они могут помочь в реализации личных целей партнера;

10) чем больше кто-либо обладает властью, тем меньше этот человек стремится к дружеским контактам;

11) человек чаще всего придерживается принципа: «пусть друзьям во всем сопутствует успех, но в том, что важно для меня, — не более, чем мне».

При установлении контакта с объектом необходимо учитывать, что:

1) первым чаще всего вынужден говорить более слабый или в чем-то заинтересованный; поэтому если надо — покажите ваше безразличие, или же наоборот — покажите мнимую слабость, ранимость, неуверенность, чтобы когда противник «раскрылся» — уничтожить его имеющейся у вас информацией («сбить с волны», пробить оборону его цензуры психики);

2) для поддержания интереса к себе можно интриговать партнера своей осведомленностью;