Вступление. 19 страница

3) тон собственного голоса полезно вымерять по тону собеседника: когда последний повышает тон, говорите тише, что вынудит и объект понизить силу голоса; при этом он будет сожалеть о собственной горячности, оставив таким образом победу в этом эпизоде за вами;

4) в конфликтных ситуациях накал эмоций зачастую удается снять, дав человеку просто высказаться;

5) чтобы с успехом что-либо внушить, надо уметь заставить себя слушать;

6) обман целесообразен тогда, когда он наверняка не может быть разоблачен;

7) даже небольшая ложь способна породить большое недоверие, поэтому вводить в заблуждение объект необходимо умеючи;

8) можно оказаться обманутым самому, если ошибочно считать себя хитрее других;

9) нечетко сформулированный вопрос нередко настораживает собеседника (желательно чтобы он все понимал, вернее — чтобы ему казалось что он все понимает, так легче усыпить бдительность объекта, и подготовить момент для нанесения решающего удара);

10) опасно игнорировать предубеждения объекта;

11) полезно давать объекту шанс продемонстрировать свои познания в какой-нибудь области;

12) люди болезненно относятся к напоминаниям о тех ошибках, которые они уже не совершают;

13) критические замечания принимаются, если критика выражается в тактичной форме;

14) одно и то же критическое замечание, произнесенное спокойным ровным тоном, способно вызвать: возбуждение у холерика, прилив энергии у сангвиника, потерю настроения у меланхолика и совершенно не воздействовать на хладнокровного флегматика;

15) не следует воспринимать молчание как внимание; нередко это может быть лишь погруженность человека в свои мысли.

Построение разговора.

Начало строится на пресечении негативных эмоций, которые затрудняют взаимопонимание. Негативные реакции можно заметить по внешним проявлениям (резкости фраз, зажатости поз, узости зрачков...) и снять психологическими приемами (выбором особо действующих слов, мимикой, телесным копированием...). В разговоре следует наблюдать за реакциями собеседника (жесты, выражения лица, взгляд...) и корректировать свое поведение. Завершать беседу надо когда есть убеждение что достигнут результат.

Вступая в разговор и устраняя внутреннее напряжение у объекта, следует помнить, что:

1) многим нравится твердое уверенное рукопожатие, сопровождаемое взглядом в глаза;

2) дипломатичное поведение предполагает осторожность, тактичность и элементарную учтивость;

3) следует помнить имя объекта;

4) люди, познавшие эмоциональные потрясения, нередко ищут в собеседнике лишь «резонатора», а не советчика (неплохо выражает понимание и сочувствие, к примеру, обычное прикосновение руки);

5) начав беседу, попытайтесь организовать благожелательную атмосферу такими вопросами, на которые человек ответит «да» с заметным удовольствием;

6) готовность слушать собеседника рождает состояние непринужденности; чем менее мы судим говорящего, тем более самокритичным проявится сам человек;

7) люди обычно любят говорить о собственной личности и подчеркивать свою значительность;

8) беседовать с объектом желательно на его привычном «языке», не злоупотребляя незнакомыми словами;

9) на первый план в ходе общения необходимо выдвигать суждения и устремления собеседника (вместо «я бы хотел...» — «вы хотите...»), поскольку он охотнее поддерживает разговор о собственных проблемах и желаниях;

10) в разговоре следует оживленно реагировать на слова собеседника;

11) желательно «отзеркаливать» позу и жесты собеседника;

12) следует отображать эмоциональные переживания объекта, показывая, что отлично понимаете его психическое состояние;

13) надо помнить, что когда человек эмоционально возбужден, он часто выражается излишне экспрессивно;

14) устойчивый контакт глазами с говорящим выказывает заинтересованность и вдохновляет собеседника на продолжение монолога;

15) простейшие нейтральные слова («конечно», «разумеется») с сочувственным наклоном головы подбадривают собеседника и вызывают у него желание продолжать общение;

16) ничто так не нравится безмолвствующему партнеру, как предложение высказать свое суждение, которое надо внимательно выслушать;

17) когда человек видит, что его слушают, он с симпатией настраивается на собеседника и, в свою очередь, старается прислушиваться к нему;

18) любому человеку нравится, когда ему сообщают приятные вещи, в особенности это ценят женщины; однако необходимо по возможности остерегаться женщин, ибо из-за присущей им природной хитрости они могут раскусить ваш обман;

19) немалое значение для приведения объекта в доброжелательное (и предсуггестивное) состояние всегда имеет умно сказанный комплимент;

20) не стоит задавать излишнее количество вопросов, поскольку это может помешать вам обрести необходимое доверие (хотя и ряд вопрос «невпопад» может помочь сбить противника с его психологического состояния, а значит на миг он окажется в состоянии потери психологического равновесия и повышения суггестивного барьера; ваши слова в таком случае пройдут в его психику минуя барьер критичности, и таким образом вы сможете программировать объект на выполнение необходимых вам в последующем действий со стороны этого человека-объекта вашего психологического воздействия);

21) красивый энергичный жест, подчеркивающий главенствующую мысль, может сыграть важную роль в установлении последующего воздействия на объект;

22) для вызывания враждебности вполне хватает сухости и сдержанности в обмене информацией;

23) для обретения дружественности нужна непринужденность и избыточность в сообщении разных сведений.

Ведя разговор, не забывайте, что людей обыкновенно раздражают:

1) негативный эгоцентризм (речь о своих сугубо личных и интимных делах, будь то болезни или неприятности на работе);

2) банальность (речь об известных всем вещах, повторение избитых шуток и афоризмов);

3) самоуглубленность (сосредоточенность лишь на своих успехах и проблемах);

4) низкая эмоциональность (неизменяемое выражение лица, однообразный голос, стремление не смотреть партнеру в глаза);

5) угрюмость (подчеркнутое нежелание поддерживать беседу, когда нужно «клещами тащить каждое слово»);

6) излишняя серьезность (полное отсутствие улыбки и принимание всего всерьез);

7) льстивость (заискивающий тон, искусственная веселость и показное дружелюбие);

8) повышенная отвлекаемость (увиливание от рассматриваемой проблемы по любому поводу);

9) притворство (разыгрывание заинтересованности или сопереживания; отсутствие какого-либо интереса и скука);

10) высокомерие (надменность и пренебрежение к собеседнику, «процеживание» слов сквозь зубы);

11) грубость (отчетливое и достаточно неучтивое противоречие);

12) болтливость;

Заканчивая диалог, учитывайте, что:

1) нечеткий и невыразительный конец беседы способен развеять благоприятное впечатление от всех ваших высказываний;

2) последние фрагменты разговора запоминаются прочнее всего;

3) необходимо уметь вовремя остановиться, иначе эффективность проведенного контакта значительно понизится.

Чтобы добиться от объекта ожидаемого реагирования, необходимо понимать особенности человеческого восприятия:

1) смысл фраз, составленных в среднем более чем из 7-10 слов (иногда до 13) сознание обычно не воспринимает, поэтому нет смысла их применять;

2) речь можно понимать лишь при ее скорости, не превышающей 2,5 слов в секунду;

3) фраза, произносимая без паузы дольше 5-6 секунд, перестает осознаваться;

4) мужчина в среднем слушает других внимательно 10-15 секунд, а после начинает думать, что бы ему добавить к предмету разговора;

5) любое эмоциональное возбуждение (за исключением «сопереживания») затрудняет понимание других;

6) обычно собеседник слышит и понимает намного меньше, чем хочет показать;

7) люди, имеющие склонность к самоанализу, неважно понимают тех, кто не задумывается над своим внутренним миром;

8) при контакте с ранее вам известным лицом следует помнить, что обычно слышат в таких случаях то что хотят услышать, поэтому если ваше сообщение выпадает из спектра раннее рассматриваемых тем — необходимо или акцентировать на нем внимание, или отложить на другой раз во избежание искажения или недопонимания озвученного вами материала;

9) несоответствие употребляемого выражения стандартному значению или стилистическим канонам может вызвать негативные эмоции, сводящие на нет всю пользу от беседы (излишне выспренные выражения смешат, банальные — раздражают, ошибочная лексика настраивает на иронию);

10) у большинства людей есть некие критические слова, особенно воздействующие на психику, так что, услышав их, объект внезапно возбуждается и теряет нить ведущегося разговора;

11) мгновенный переход от дружелюбия к немотивированной враждебности способен вызвать растерянность, оцепенение, страх и даже эмоциональный шок;

12) когда нужно воздействовать на чувства человека — ему говорят преимущественно в левое ухо, когда на логику — в правое;

13) людей, охваченных внезапным гневом, заметно легче рассмешить, чем в обычном настроении, в этом состоит один из ценных способов нейтрализации конфликтов;

14) активность восприятия в огромной степени зависит от способности полученной информации разбередить в памяти человека таящиеся там воспоминания;

15) то, что всецело ново для объекта и никаким образом не стыкуется с его познаниями, не вызывает у него и особого интереса, а чем больше индивид знаком с предметом, тем более его интересуют частности и нюансы;

16) когда объект вообще незнаком с каким-либо вопросом, последующее восприятие предмета обычно сильно обусловливается первичным сообщением о нем, потому что полученному первым гораздо больше доверяют, чем информации, полученной позже;

17) люди обычно преувеличивают информационную ценность событий, подтверждающих их гипотезу, и недооценивают информацию, противоречащую ей;

18) человек высказывает 80% из того, что хочет сообщить, а слушающие его воспринимают лишь 70% из этого, понимают — 60%, в памяти же у них остается от 10 до 25%;

19) чтобы объект смог воспринять передаваемую информацию, необходимо постоянно повторять ему главенствующие там мысли и положения;

20) чем лучше мы осознаем предмет беседы, тем легче ее запоминаем;

21) обычный человек удерживает в памяти лишь 20-25% информации, услышанной пару дней назад;

22) лучше запоминается последняя часть информации, несколько хуже — первая, тогда как средняя — чаще всего забывается;

23) память человека способна сохранить до 90% из того, что человек делает, 50% из того, что он видит, и 10% из того, что он слышит;

24) прерванные по тем или иным причинам действия запоминаются в два раза лучше, чем законченные;

25) слишком значительный объем информации плохо усваивается;

26) стоящий человек иногда имеет психологическое преимущество над сидящим;

27) взаимодействуя в условиях большого шума, необходимо смотреть на говорящего, использовать лишь хорошо знакомые слова, слегка растягивать слоги, глаголы типа «запрещаю» ставить в начало фразы, типа «разрешаю» — в ее конец;

28) при импульсивном эмоциональном реагировании обычно понимается не более чем треть от воспринимаемой информации, поскольку возникающий при этом стресс готовит для активного ответа тело (выбрасыванием в кровь адреналина, активизацией дыхания и пульса, задействованием резервов сахара и жира), блокируя работу мозга;

29) женщина рассматривает разговор как способ установления контакта, высказывания чувств или симпатий — антипатий, а главное — как способ поиска решения различных проблем;

30) мужчины больше любят говорить о собственных успехах, чем слушать о чужих, женщины — наоборот;

31) мужчина озабочен личным статусом во мнении окружающих и смотрит на общение как на возможность обмена информацией, а не переживаниями; он жаждет утвердить здесь свою собственную независимость;

32) женщины ориентируются на внутреннее содержание (мысли, намерения, чувства и отношения) беседы, усматривая всевозможные намеки во всяких безобидных репликах; они верят словам обычно больше, чем поступкам.

Готовясь к беседе надо помнить, что:

1) необходимо хорошо ориентироваться в той проблеме, которую вы собираетесь обсуждать; воздерживайтесь от необоснованных суждений;

2) ненужное присутствие незаинтересованных лиц и всякие непредусмотренные отвлечения (звонок по телефону, внезапный шум, случайный посетитель) мешают доверительному общению, ломая устанавливаемый вами настрой беседы;

3) сидящий человек обычно откровеннее стоящего, но если поручается задание, рассчитанное на решительность и быстроту, — пусть объект всегда стоит;

4) желая, чтобы собеседник запомнил некоторый факт, подайте ему эту информацию в самом начале разговора; если же вы хотите, чтобы он нечто сделал, — оставьте просьбу на конец беседы.

Общаясь с человеком, осознавайте, что:

1) люди нередко начинают мыслить лишь в тот момент, когда они заговорят;

2) чем меньше у объекта уверенности в себе, тем больше он расхаживает вокруг да около, пока решится и приступит к главному;

3) с взволнованным и возбужденным человеком нет смысла говорить по-деловому;

4) опасно поддаваться влиянию эмоций собеседника, иначе можно утерять весь смысл сообщения;

5) испытывая прессинг спешки или сильнейшего желания отправиться в туалет, объект оказывается не в состоянии разумно мыслить;

Рассчитывая получить какую-либо информацию, не забывайте, что:

1) в ответе на фактическое утверждение объект сообщает больше сведений, чем отвечая на обычный вопрос;

2) для женщин характерно восприятие мелких событий как крупных;

3) ошеломляя человека, иной раз удается получить довольно неожиданные материалы;

4) перемежая своей фразой «не может быть» высказывания объекта, вы провоцируете его на откровенность;

5) если создать убедительное впечатление, что вы знаете о предмете дискуссии гораздо больше собеседника, последний сам расскажет все, что знает;

6) выслушивая эмоциональные слова и выражения, вникайте в их реальный смысл, не обращая внимание на эмоции собеседника;

7) у всех так называемых закрытых вопросов (т. е. требующих простых — «да» или «нет» — ответов) есть свойство нарушать ход мыслей говорящего, а потому предпочитайте им открытые вопросы;

8) открытые вопросы хороши при положительном либо нейтральном отношении собеседника, когда вам требуются дополнительные сведения или необходимо прояснить реальные мотивы и позиции объекта; поскольку инициатива здесь передается объекту, следите, чтобы он не захватил контроль над ходом всей беседы.

Для сохранения нужной вам доброжелательности объекта необходимо помнить, что:

1) объект можно привести в хорошее расположение духа, если пойти на некие уступки ему, которые по существу заметно меньше, чем кажутся на первый взгляд;

2) при всяком подходящем случае активно признавайте правоту объекта, что может быть полезно даже тогда, когда он в чем-то не прав;

3) чем критичнее к себе вы отнесетесь при ошибке, тем более обезоруживается противник;

4) учтивость обхождения не преуменьшит ясности ни просьбы, ни приказа, но явно воспрепятствует возникновению у объекта подспудного сопротивления;

Выстраивая композицию контакта, важно учитывать, что:

1) в выборе тактики и техники беседы надо обращать внимание на своеобразие мышления собеседника и его психофизические особенности (к примеру, женщине целесообразно показать, что сделано, а не как делается);

2) в любом общении надобно предусмотреть как «взлеты» (с концентрацией внимания объекта), так как и «спады» (для организации и закрепления его мыслей и ассоциаций) разговора;

3) беседу следует периодически перемежать обоснованными паузами, чтобы давать возможность передохнуть и закрепить достигнутое;

4) умело расставляемые паузы иной раз могут оказать заметно большее влияние, чем общий поток слов;

5) темп подачи материала и размещение остановок определяются с учетом психологии объекта, при этом наиболее эффективен «квантовый» метод передачи информации (т. е. дозируемыми порциями);

6) не очень приятные моменты и факты желательно чередовать с благоприятными, а начало и конец беседы должны быть позитивными;

7) по мере приближения к завершению чаще всего рекомендуется повысить насыщенность контакта;

8) желательно не допускать впечатления, что собеседник сдался или заметно отступил от собственных позиций.

Желая убедить объект в чем-то:

1) старайтесь выявить у собеседника все пункты внутреннего колебания или же те, где разыгрывается борьба мотивов, и именно на них сконцентрируйте свое воздействие;

2) воздействуйте лишь теми аргументами, какие человек способен воспринять;

3) не ограничивайтесь голым приведением фактов и доводов, а четко раскрывайте весь их смысл;

4) сначала попытайтесь дать ответ на аргументы объекта, а после высказывайте собственные доводы;

5) не игнорируйте доводы собеседника, а лучше заранее продумайте свои контраргументы;

6) всегда имейте про запас один хороший аргумент на тот случай, если объект в момент принятия решения вдруг станет колебаться;

7) полезно придавать отдельным утверждениям форму нейтрального вопроса (иной раз риторического, а то и на обдумывание), тогда объект не ощутит стороннего давления и связанного с ним глубинного контекста и сможет воспринять подобную подачу как собственное мнение;

8) воздерживайтесь от вопросов, на которые собеседник может ответить «нет» (когда субъект публично сообщил о своем мнении, оно становится довольно стойким ко всем последующим атакам на него);

9) склоняя человека на свою сторону, смотрите ему между глаз и представляйте именно ту реакцию, которую вы ожидаете от собеседника;

10) не отступайте до тех пор, пока объекта неоднократно и отчетливо не повторит решительное «нет»;

11) отслеживайте невербальные реакции объекта, подстраивая собственное поведение к его психическому состоянию (так, если объект заинтересовался предлагаемой проблемой, он вынет сигарету изо рта или склонит голову набок; теряя интерес к беседе, он станет разрисовывать бумагу либо забросит ногу на подлокотник кресла; в момент принятия решения партнер поглаживает подбородок, а оказавшись в затруднении и неуверенности — почесывает ухо, щеку или нос, а также потирает глаза).

В манипулировании фактами используют такие способы, как:

1) замешивание клеветы на правде;

2) подсовывание ложного факта или намека к сообщению о реальных событиях;

3) отвлечение внимания (игрою на эмоциях или побочной фактурой) от важных данных;

4) подмена фактов эмоциями;

5) выстраивание ложных выводов из верных фактов;

6) ложные обобщения (общие выводы на частном факте);

7) пренебрежение временными и логическими связями между фактами;

8) использование многозначных слов;

9) ложные ссылки на авторитеты;

10) игра на ассоциациях;

11) игра на самолюбии.

Чтобы рассеять решимость объекта и помешать ему принять нежелательное для вас решение, используют нетактичные приемы, такие как:

1) опаздывание на встречу;

2) насмешки, оскорбления, обвинения;

3) демонстративное пренебрежение;

4) сообщение чего-то неприятного;

5) разыгрывание «непонимания»;

6) давление «нехваткой времени»;

7) ошеломление напором;

8) установление нереальных сроков;

9) затягивание переговоров.

Д.Карнеги (1989) рекомендовал применять следующие правила при налаживания контакта с объектом.

Способы располагать к себе людей:

1) Проявляйте искренний интерес к другим людям.

2) Улыбайтесь.

3) Помните, что для человека звук его имени является самым сладким и самым важным звуком человеческой речи.

4) Будьте хорошим слушателем. Поощряйте других рассказывать вам о себе.

5) Ведите разговор в кругу интересов вашего собеседника.

6) Давайте людям почувствовать их значительность — и делайте это искренне.

Способы убеждать в своей точке зрения:

1) Единственный способ добиться наилучшего результата в споре — это уклониться от спора.

2) Проявляйте уважение к мнению другого, никогда не говорите человеку, что он не прав.

3) Вначале покажите свое дружеское расположение.

4) Пусть ваш собеседник с самого начала будет отвечать вам «да, да».

5) Дайте собеседнику выговориться.

6) Пусть ваш собеседник почувствует, что идея принадлежит ему.

7) Честно попытайтесь увидеть вещи с точки зрения другого.

8) Проявляйте сочувствие к мыслям и желаниям других людей.

9) Взывайте к благородным побуждениям.

10) Придавайте своим идеям наглядность, инсценируйте их.

Способы изменить мнение человека, не нанося ему обид и не вызывая его гнев:

1) Начинайте с похвалы и искреннего признания достоинства человека.

2) Обращайте внимание людей на их ошибки, делая это в косвенной форме.

3) Прежде, чем критиковать другого, скажите о своих собственных ошибках.

4) Задавайте вопросы вместо того, чтобы отдавать приказы.

5) Дайте возможность человеку спасти свое лицо.

6) Хвалите человека за каждый даже самый скромный успех и будьте при этом искренни в своем признании и щедры на похвалы.

7) Создайте человеку доброе имя, чтобы он стал жить в соответствии с ним.

8) Пользуйтесь поощрением. Сделайте так, чтобы недостаток, который вы хотите в человеке исправить, выглядел легко исправимым, а дело, которым вы хотите его увлечь, легко выполнимым.

9) Делайте так, чтобы людям было приятно исполнить то, что вы хотите.

При начале любого гипногенного воздействия следует четко обозначать следующие цели:

1) изучение психологии и диагностика объекта;

2) установление более тесных контактов;

3) обеспечение сотрудничества;

4) обсуждение конкретной проблемы;

5) получение нужной информации;

6) передача при необходимости дезинформации;

7) убеждение или принуждение в чем-то.

При установлении контакта с объектом следует помнить, что закрепление знакомства становится возможным при создании благоприятных ситуаций, часто возникающих сами по себе, поэтому иной раз становится попросту важно «не пропустить момент». Оптимальные варианты знакомства часто зависят от профессии, пола, возраста, национальности, социального положения, культурного уровня, характера, привычек и прочих индивидуальных особенностей человека, а кроме того от его настроения, места действия, окружающей обстановки и иных в различной степени влияющих факторов. При необходимости контакта с объектом обычно сразу же выбирается программа общения: симметричная или дополнительная, которая в последствии сохраняется зачастую в неизменном виде. Симметричная модель подразумевает равенство (возрастное, интеллектуальное, социальное, и т.п.) общающихся сторон. Дополнительная программа утверждает неравенство и фиксирует дистанцию общения. Исходя из специфики психики, следует помнить, что большинство людей сразу же, с первых минут контакта (по первому впечатлению), составляет мнение о новых знакомых. На 55% подобное зависит от визуальных впечатлений, на 38% от манеры говорить, и только на 7% — от того, что говорит другой человек.

Перед общением необходимо провести этап предварительной подготовки, заключающийся в следующем:

1) получением первоначальной информации об объекте;

2) прояснением того, что нужно достичь в результате разговора (максимум и минимум);

3) обдумыванием тактики контакта (сообразно с психологией объекта и другими факторами);

4) прогнозированием подходящего момента, места, обстановки и обстоятельств контакта с объектом.

Если контакт состоялся, выделяют следующие фазы взаимодействия с объектом:

1) предварительная подготовка;

2) начало разговора с обеспечением подходящего психоэмоционального настроя собеседника;

3) проведение своей темы и направление беседы в предусмотренном направлении;

4) завершение диалога с закреплением достигнутого результата. (Р.П.Ронин, 1997).

Необходимо четко улавливать любые изменения в психофизиологическом состоянии объекта и использовать правила психотехнологий манипулятивного воздействия. В случае появления негативных реакций (их можно заметить по резкости фраз, зажатости поз, узости зрачков и т.п.) необходимо снять подобный негатив различными психологическими приемами (мимикой, жестами, т.н. подстройкой — копированием поз, нужными словами, произносимыми с необходимой соответствующему моменту интонацией, и т.п.) Особенно важно снять негатив в начале разговора. Также следует обратить внимание на окончание разговора (чтобы оставить хорошее мнение о себе, и добиться закрепления в подсознании объекта введенных вами установок). Для достижения необходимого результата в общении необходимо изначально продумать свой внешний вид и манеру поведения исходя из предпочтений объекта. Если нет возможности заранее узнать о таких предпочтениях, необходимо интуитивно выявить их в процессе общения, при необходимости используя «подстройки» (мимика, жесты, поза, проч.) к нужному объекту.

Для эффективного установления контакта важно помнить, что: (Р.П.Ронин, 1997).

1) благодаря такой специфики психики, как окрашивания одним качеством всех остальных, общее благоприятное впечатление о человеке обеспечивает позитивные оценки его пока еще неизвестных (в частности моральных) качеств; и — наоборот;

2) явная физическая привлекательность улучшает положительную оценку как черт личности, так и отдельного поступка;

3) если мужчину сопровождает хорошо одетая женщина с симпатичной внешностью, он оценивается выше, чем в сопровождении некрасивой и неаккуратно одетой женщины;

4) мужчины ниже, чем полагают женщины, оценивают их деловые и интеллектуальные качества, а женщины ниже, чем полагают мужчины, оценивают их физическую привлекательность;

5) когда встречаются мужчина и женщина, бессознательно они оценивают друг друга с эротических позиций, хотя и внешне в основном стараются не обнаружить подобного;

6) застенчивость бессознательно воспринимается как привлекательность;

7) приветливая доброжелательная улыбка способствует возникновению доверительности, сметая недоверие и недопонимание;

8) честное, твердое, мужественное рукопожатие в сочетании с прямым взглядом в глаза нравится почти всем;

9) энергичная выразительная жестикуляция отражает положительные эмоции и воспринимается поэтому как признак заинтересованности и дружелюбия;

10) собеседник, который смотрит в глаза, симпатичен, однако пристальный или неуместный взгляд в глаза создает неблагоприятное впечатление, ибо воспринимается как признак враждебности;

11) люди, отклоняющие при разговоре корпус назад или развалившиеся в кресле, нравятся заметно менее, чем те, кто наклоняет корпус к собеседнику (последнее воспринимается как заинтересованность);

12) женщина нравится сильнее, когда она сидит в спокойной позе с непересекающимися руками и ногами;

13) скрещивание рук на груди часто разрушает уже образовавшийся контакт и отталкивает собеседника;

14) выраженные крайности в одежде (очень модный или слишком устарелый костюм) могут сыграть отрицательную роль в установлении контакта;

15) женщины оценивают мужчину за 45-60 секунд, обращая при этом особое внимание на его речь, глаза, прическу, руки, обувь, одежду (именно в такой последовательности);

16) внешний вид часто располагает к последующему доверию;

17) дружеская обстановка, вкусная пища, приятная музыка, неожиданное везение и все прочие моменты, приводящие субъекта в благодушное настроение всегда способствуют благоприятному восприятию им нового знакомого;

18) важную роль иногда оказывает вовремя сказанный комплимент.

При контакте с объектом, необходимо исключить (особенно в первых фразах) извинения и выказывания признаков неуверенности (кроме специальных приемов), любого проявления неуважения и пренебрежения к собеседнику, а также психологического давления на объект, вынуждающего его занимать оборонительную позицию.

Правила для установления и закрепления контакта:

1) с особо чувствительными и болезненно ранимыми — избегать всего, что неприятно им; при этом помнить, что если таким людям-невротикам все время потакать — они станут тиранами;

2) с недоверчивыми и подозрительными — быть предельно осторожным и терпеливым;

3) со сварливыми — быть твердым и решительным, а если нужно — дать отпор;

4) с теми, кто капризен — разговаривать спокойным тоном и не обращать внимание на их капризы;

5) с излишне хвастливыми и самоуверенными — прибегать к иронии;

6) с лицами застенчивыми или без чувства юмора — избегать какой-либо иронии.

Следует обратить внимание, что другому человеку нравится, если вы:

1) начинаете разговор на интересующую его тему или задаете вопросы, на которые приятно отвечать;

2) помните его имя;