Решите, как получить свидетельство и доказательство достижения

Для конечной цели важно определить свидетельство, которое скажет вам, что цель достигнута. Увидев, услышав и почувствовав X, Y и Z, вы поймете, что добились результата.

Для промежуточной цели доказательством — обратной связью, реакцией — послужит само путешествие. Обратная связь покажет вам, на верном ли вы пути к пункту своего назначения. Например, обратной связью для продавца мо­жет быть установление психологической связи с покупате­лем — этих маленьких знаков согласия, которые покупатель выказывает в ответ на расписываемые достоинства товара. Хороший продавец сам в процессе продажи закрыт и выяс­няет, добился ли он своего, отслеживая реакцию покупате­ля по языку его тела, интонациям и словам.

Не обратив внимания на получаемую реакцию, вы риску­ете не попасть в цель. Это особенно касается долгосрочных целей. Вообразите самолет, направляющийся из Сан-Паулу в Гонолулу. Пилот прокладывает курс; пункт назначения — Гонолулу. Однако пилот же не позволяет самолету после взле­та лететь самостоятельно. Он постоянно контролирует усло­вия полета, высоту, плотность воздушного движения, следит за всеми приборами и, конечно, за тем, чтобы самолет не сбил­ся с курса. Он знает, что при вылете из Сан-Паулу самолет был на правильном курсе, но за ходом полета нужно постоянно следить. Даже если не возникают неожиданные критические ситуации, постоянный контроль нужен именно для того, чтоб они и не возникли. И если уж самолеты со всем их супернадеж­ным компьютерным оборудованием нуждаются в этом, нас­колько же важно это должно быть для человеческих взаимоот­ношений с их неясностью и превратностями!

Поэтому, помогая клиенту поставить цель, вы должны задать ему несколько вопросов, чтобы он не забыл об обрат­ной связи:

• Как вы оцените свой прогресс?

Для этого есть два основных способа, хотя в большинстве целей присутствуют элементы обоих:

1. По сравнению с самим собой. Вы сравниваете себя ны­нешнего и свои нынешние достижения с собой прош­лым и понимаете, насколько вы усовершенствовались.

2. По сравнению с другим. Предположите, например, что хотите в следующем месяце стать лучшим продав­цом своей секции. Для этого не нужно лезть из кожи вон, стараясь работать лучше. Достаточно, если у дру­гих будет получаться хуже.

• Как часто вы оцениваете свой прогресс?

Вернемся к полету в Гонолулу. Пилот постоянно удосто­веряется, что самолет держит курс. Не следует слишком затя­гивать интервал между замерами. Ведь при скорости 500 миль в час самолет за каких-нибудь полчаса может далеко откло­ниться от курса. Фактически он никогда не идет абсолютно точно по курсу. То отклонится вправо, то влево. Пилот для того и сидит в своем кресле, чтобы постоянно корректиро­вать эти рыскания. Те же принципы применимы и к целям. Мы всегда должны следить за обратной связью, искать ее, чтобы быть уверенными, что не сбились с курса.

Не сбиваться с курса нам помогают вехи. Их отсутствие мо­жет обернуться для нас крахом. В очень холодных странах по обеим сторонам дороги приблизительно через каждые 10 яр­дов ставят высокие шесты. Летом, одиноко возвышаясь, они выглядят жалко и странно, но зимой, когда дорогу не отли­чить от чистого поля, без них можно заблудиться и попасть невесть куда, даже на склон горы.

Ключевые вопросы:

• Откуда вы узнаете, что достигли цели?
• Какие вехи поставите по пути?
• Как вы узнаете, что не сбились с курса?
• Как часто вы станете проверять, что не сбились с курса?