Использование решетки ФКБ

Люди воспринимают воздушный шар как сплошную прочную оболочку, наполненную воздухом. Но если вы станете рассматри­вать оболочку воздушного шара под микроскопом, то обнаружи­те, что она отнюдь не сплошная, в ней полно дыр. Воздушный шар — это своего рода сетка, ячейки которой так малы, что не пропускают молекулы находящегося внутри воздуха. Фактиче­ски во Вселенной не существует идеально сплошных поверхно­стей. Точно так же и в мире бизнеса нет компаний, в которых не было бы «дыр», или рынков без свободных ниш. Одним из спосо­бов разработки новых идей является выявление незаполненных ниш на рынке, в промышленности, в бизнесе. И тут «решетка идей» значительно облегчает поиск.

Один крупный издатель поставил перед собой задачу: создать ни на что не похожую книгу по садоводству для детей от четырех до двенадцати лет.

Для начала он пошел обычным путем исследований, обзоров, опросов, сбора сведений о реализации. Изучив работу шести круп­ных издательских фирм, он установил, что большинство детских книг по садоводству представляют собой написанные доступным языком, хорошо иллюстрированные, приемлемые по цене учеб­ные пособия. Издатель начертил решетку и разместил продук­цию всех шести издательств на различных уровнях нижнего ле­вого квадранта напротив позиции «Низкие денежные затраты» и в графе «Мысли».

Затем он изучил решетку и определил основные варианты вы­бора.

1. Нижний левый квадрант: можно выпустить книгу по садо­водству как недорогое интеллектуальное издание, которое за­няло бы свое место рядом с ему подобными.

2. Верхний левый квадрант: можно создать дорогостоящую ин­теллектуальную книгу, например энциклопедию или какое-нибудь иное справочное издание.

3. Верхний правый квадрант: можно выпустить элитную книгу, призванную воздействовать на эмоции, подобно тому как это происходит с альбомами по искусству и с другими богато оформленными изданиями.

4. Нижний правый квадрант: можно создать недорогую книгу, рассчитанную на эмоциональное восприятие, например про­сто книгу с цветными иллюстрациями или с не очень дорогим оформлением.

Издатель тщательно рассмотрел все варианты и решил остано­виться на нижнем правом квадранте.

Воспользовавшись решеткой ФКБ в поисках свободной ниши на книжном рынке, издатель обнаружил, что нужная идея бук­вально лежит на поверхности.

Идея: книга с цветными иллюстрациями под названием «"Выращива­ние" овощного супа». Речь в ней идет о великолепном овощном супе, она знакомит юного читателя со всеми этапами предвари­тельной работы: посев семян, поливка, прополка, созревание овощей и, наконец, приготовление супа.

Эта книга стала бестселлером.

170 □ Часть 2. Линейные игры для ума

{

Как воспользовалась решеткой идей фирма «Эппл»

Нередко для того, чтобы добиться нужного результата, требуют­ся не только идеи, но и усердие, а также творческое воображение. Собственно говоря, в чем заключается сущность конкуренции? В создании оригинальной, уникальной продукции, которая вы­годно отличалась бы от товара конкурента. Однако случается, что продукция даже с ярко выраженными функциональными от­личиями не находит спроса до тех пор, пока ее создатели мыслен­но не представят, где именно ее можно использовать.

Возьмем, к примеру, компьютеры фирмы «Эппл». Их невероятный ус­пех объясняется вовсе не малыми габаритами и низкой ценой. В конце концов, с чего бы это люди стали покупать сверхсложное электронное устройство никому не известной компании, выглядящее как детская иг­рушка? Фирма «Эппл» не могла настаивать на превосходстве своих компьютеров над продукцией IBM, «Диджитэлэквипмент», «Дэйтдже-нерал» или «Прайм»- — вспомните столпотворение на компьютерном рынке того времени. Вместо этого сотрудники фирмы «Эппл» постара­лись представить, какое место займет их компьютер на рынке сбыта.

В качестве первого шага они графически изобразили компью­терный рынок. Выглядело это примерно так.

Гениальность решения представителей фирмы «Эппл» состоя­ла в том, что они не поставили себя рядом с конкурентами-гиган­тами в переполненный верхний левый квадрант. Бросить вызов этим гигантам в их сегменте рынка было бы равносильно игре в водное поло против команды пираний. Они избежали размеще­ния в этом квадранте благодаря тому, что не назвали свою про­дукцию ни мини-компьютером, ни микрокомпьютером, а сдела­ли нечто другое: разместили свою продукцию в нижнем правом квадранте, подальше от компьютерных гигантов, и разработали маркетинговую и рекламную стратегии, которые подчеркивали следующее:

Р что это компьютер совершенно нового типа, предназначенный не столько для специалистов-компьютерщиков, сколько для рядового покупателя со средними доходами;

□ термин «персональный компьютер» в противовес термину «микрокомпьютер»;

□ что это предвестник нового поколения компьютеров;

□ совместимость работы с другими компьютерами.

Фирма «Эппл» искала свое место в нижнем правом квадранте, что было огромным риском по тем временам. А было ли тогда во­обще место на рынке для персонального компьютера, выглядев­шего игрушечным и рассчитанного на потребителя со средним достатком? Как показала жизнь, было. Используя творческое во­ображение, основатели компании «Эппл» заработали миллиар­ды, заняв свою нишу на рынке, которую они разглядели на ре­шетке ФКБ.

Резюме

Решетка ФКБ поможет вам ориентироваться в водах изменчиво­го рыночного океана. Действующие там законы ни трудные, ни легкие — это просто свод правил, нуждающихся в дешифровке. Решетка ФКБ — в зависимости о того, как вы ее читаете, — ска­жет вам или все, или ничего. Проведите правильное зондирова­ние, и вы сумеете разглядеть надежную гавань в густом тумане.