Как определить характер своего бизнеса?

Как вы охарактеризовали бы компанию, оплачивающую меди­цинские расходы своих клиентов, — как страховую или просто заботящуюся об охране здоровья? А когда при бензоколонке от­крывается продовольственный магазин, как можно охарактери­зовать деятельность подобного предприятия? А если вы руково­дите профессиональной футбольной командой, ваш бизнес — спортивный или развлекательный? В конечном счете любой род деятельности следует определять в соответствии с производимы­ми товарами и оказываемыми услугами.

В течение долгого времени компания IBM определяла свой бизнес как обработку информации. Когда появились первые компьютеры и новые компьютерные технологии, о которых в IBM раньше не знали, руково­дство компании поняло, что отныне понятие «компьютер» и «обработка информации» станут тождественными. Перед компанией встал тради­ционный вопрос: «Каким теперь должен быть наш бизнес?» Ответом на него явился переход на выпуск компьютеров и программного обес­печения, что стало логическим продолжением традиционной деятель­ности в новых условиях.

Как только вы узнаете, где и как можно обнаружить движе­ние, вы его обязательно увидите. Это справедливо и для деловой жизни. Она может казаться статичной, но в ней все время проис­ходят изменения. Учитесь их искать — и вы научитесь их видеть.

ПЛАН ДЕЙСТВИЙ

1.Задайте себе вопросы: «В чём состоит мой бизнес?» и «Каким следует быть моему бизнесу?». Они помогут сконцентрировать внимание на том, где сле­дует искать новые идеи.

2. Охарактеризуйте ваш бизнес и опишите его организацию в соответствии с производимыми товарами или оказываемыми услугами, вашими функциями, рынками сбыта и применяемыми технологиями. Например, описание изда­тельской деятельности может быть таким:

о Товар: книги.

о Рынок сбыта: менеджеры и бизнесмены.

о Основная функция: предоставление информации делового характера, о Технологии: изготовление с помощью новейших полиграфических техно­логий.

Глава 15. Компания «Великие транстихоокеанские авиалинии» □ 189

3. Для каждой составляющей запишите ключевые слова, определяющие това­ры или услуги, рынки сбыта, функции и технологии.

Перечень ключевых слов для книгоиздательской деятельно­сти может быть, например, следующим.

□ Товар:

о книги в твердом переплете;

о книги в мягком переплете;

о гибкие диски;

о кассеты;

о электронные сети передачи информации.

□ Функции:

о предоставление информации и справочных материалов; о развлечение; о обучение.

□ Рынки сбыта:
о библиотеки;

о книжные магазины;

о университеты;

о предприятия;

о военные организации.

□ Используемые технологии:
о печать;

о электромагнитная запись информации; о звукозапись; о видеозапись.

□ Услуги:

о скидки постоянным клиентам;

о оказание информационных услуг;

о организация книжных клубов;

о проведение семинаров.

«Смешайте» слова, описывающие товары, рынки, услуги, технологии, а затем комбинируйте их различными способами для поиска новых идей.

Издатель литературы делового характера может, к примеру, выстроить следующую цепочку: кассеты, обучение, предпри­ятия, семинары, звукозапись.

Щея± создание электронного банка данных, содержащего список из­даваемой бизнес-литературы. Информация будет продаваться

Закройте правый глаз, левым внимательно смотрите на X и начинайте перемещать книгу вперед и назад в диапазоне 30 см от ваших глаз, пока разрыв в линии не исчезнет.

Дело в том, что ваш мозг воссоздает отсутствующую информа­цию, стараясь придать увиденному более определенный смысл. Подобным образом при смешивании ключевых слов и выстраива­нии их в определенные цепочки вы будете мысленно воспроизво­дить отсутствующие звенья и вырабатывать новые идеи.

Давайте посмотрим, что произошло с компанией «Пруденшл хом». Одной из причин краха многих ипотечных компаний стало снижение интереса населения к операциям с закладными на не­движимость. Но еще лет десять тому назад этот вид операций был очень распространен, и во внешне малореспектабельном здании офиса « Пруденшл хом » на Мэйн-стрит с утра до вечера толпились клиенты.

В 1982 году руководство компании задалось вопросом: «Ка­ким следует быть нашему бизнесу? » Список ключевых слов про­блемы выглядел следующим образом.

□ Продукция:

о закладные на недвижимость, а Основные функции:

о выдача закладных;

о оценка паев;

о покупка и продажа закладных. а Рынок:

о брокеры;

о маклеры;

о маклерские конторы;

о агенты по недвижимости, а Технические средства:

о телефон;

о факс;

о компьютер;

Глава 15. Компания «Великие транстихоокеанские авиалинии» □ 191

о электронная почта;

о электронные банки данных.
□ Характеристики услуг:

о круглосуточное обслуживание;

о быстрота оформления сделок;

о доступные расценки;

о контроль за правильным оформлением сделок;

о обработка и предоставление информации.

В результате анализа различных сочетаний ключевых слов было найдено следующее решение: все операции с закладными должны быть быстрыми, удобными и выгодными для клиента, который должен постоянно ощущать внимание и вежливое отно­шение сотрудников фирмы.

Компания создает специальную службу, заключающую сдел­ки только посредством связи по бесплатному многоканальному телефону, факсу или модему.

Отличительной чертой нового облика фирмы стало быстрое оформление документов, вежливое обслуживание и строгий юри­дический контроль.

Действуя через своих партнеров — маклерские конторы и агент­ства недвижимости, фирма представляла собой компанию без фи­лиалов, чья скорость заключения сделок стала поистине легендар­ной. Однако к концу 1988 года этой организации удалось превзой­ти самое себя, поскольку к тому времени больше половины операций в ней совершалось непосредственно через маклеров, ко­торые сводили покупателя недвижимости непосредственно с вла­дельцем закладной. Когда ситуация с ипотечным бизнесом ста­билизируется, компания планирует сдать в аренду всю службу обработки информации — от приема телефонных звонков до оформления документов.

В то время как другие ипотечные компании в условиях быст­рого роста процентных ставок терпели убытки и разорялись, «Пруденшл хом» процветала и превратилась в самую быстрора­стущую ипотечную фирму в США. В ней никогда не забывали о ключевых понятиях своего бизнеса: товары и услуги, рынки, технологии, функции.

Как свидетельство успеха «Пруденшл хом» приведу историю, расска­занную исполнительным директором Марвином Московицем: «Один из самых благоприятных отзывов о деятельности нашей фирмы я услышал

192 □ Часть 2. Линейные игры для ума

от одного американского бизнесмена, возвращавшегося в Чикаго из Японии. Из его уст прозвучало немало лестных слов в адрес нашей ком­пании по поводу вежливости и быстроты обслуживания, и он отметил, что это была самая безупречная сделка из тех, какие он когда-либо со­вершал. Но что произвело на него сильное впечатление, так это то, что он провел операцию, от начала и до конца, по телефону из Токио!»-

Резюме

Главным в определении сути вашей деятельности является тща­тельный и всесторонний анализ ключевых слов, описывающих производимые вами товары и оказываемые услуги, их назначе­ние, рынки сбыта и используемые технологии. Соответствуют ли они требованиям сегодняшнего дня? Какими они должны быть завтра? Что для этого нужно сделать?

Представьте свой бизнес в виде котелка с двумя ручками, одна из которых представляет собой настоящее вашего бизнеса, а дру­гая — его будущее. Чтобы не расплескать содержимое котелка, вам необходимо крепко держать его за обе ручки и постоянно спрашивать себя: «В чем суть моего бизнеса?», «Каким ему сле­дует быть? ».