Цели и стратегии деятельности основных конкурентов.

Стратегию основных конкурентов исследуют теми же методами, что и рынки. К числу факторов, используемых конкурентами для обеспечения успеха выделяют наиболее важные. При оценке стратеги отвечают на следующие вопросы:

· Чем отличаются главные факторы конкурентоспособности чужих товаров от своих?

· Какова практика фирм-конкурентов относительно наименований (торговых марок) товаров?

· В чем проявляются привлекательные стороны упаковки товаров-конкурентов?

· Какой уровень сервиса предпочитают конкуренты в гарантийный и послегарантийный периоды обслуживания?

· Используют ли конкуренты для сбыта своей продукции торговую сеть или собственную?

· Какова практика товародвижения у фирм-конкурентов (виды транспорта, срок хранения товаров, объемы запасов, размещение складов; их виды и их стоимость)?

Данная информация позволяет выявить действия конкурентов сделать вывод об ассортименте товаров, политике цен, рассчитать их сбытовые издержки, выявить товары рыночной новизны, определить их расходы на рекламу и т. д. Затем составляется сводка, по которой можно определить основные факторы успеха стратегии каждого конкурента, выявить их слабые стороны, без знания который невозможно завоевать какую-нибудь значительную долю рынка.

Экспортный маркетинг ставит перед производителями товаров дополнительные проблемы, которые влияют на оценку стратегии конкурентов.

К ним относятся:

· внешний долг и низкая платежеспособность многих стран;

· жесткие требования различных государств по отношению к иностранному бизнесу (квоты, таможенные пошлины, налоги, другие ограничения);

· протекционизм по отношению к национальным фирмам дружественных стран

· коррупция, угроза технологического пиратства, потребность в правовой защищенности своих товаров и технологий на мировом рынке;

· высокая стоимость информации о зарубежных рынках, адаптация продукции особенностям рынка;

Зарубежные маркетологи в зависимости от позиции на рынке выделяют различные стратегии маркетинга в конкурентной борьбе.

Стратегия «Лидера» Лидер в основном первым изменяет цены, вводит на рынок новую продукцию, стимулирует спрос. Охраняя и защищая свои позиции, лидер может придерживаться следующих стратегий :

«оборона позиции» — создание различного рода преград (ценовых, лицензионных) по основным законам, как внутренним, так и внешним; такая борьба не должна превращаться в самоцель;

«фланговая оборона» — выделение главных зон как для активной обороны, так и для контратаки;

«упреждающая оборона» — использование специальной информации о предстоящем снижении цен;

«контрнаступление» — стремление наиболее точно ударить в уязвимое место конкурента; (например, противопоставить конкурентность своей продукции просчетам при разработке конкурентом нового товара);

«мобильная сторона» — расширение зоны действия путем сегодняшних потребностей покупателей;

«сжимающаяся оборона» — отказ от нестабильных сегментов рынка при одновременном усилении наиболее перспективных.

Стратегия «претендентов на лидерство». При защите своих позиций конкурирующие фирмы придерживаются следующих стратегий:

«фронтальная атака» — атака по важным направлениям: обновлению товаров, рекламе, ценам и др.;

«фланговая атака»— попытка атаковать всю или значительную территорию рынков лидера в надежде на превосходство;

«обход» — производство принципиально новых изделий и технологий, освоение новых сегментов рынка;

«атаки гориллы» — атаки с целью дискредитировать соперников не всегда законными методами;

Стратегия ведомого. Производителю приходится следовать за лидером на значительном расстоянии, экономя силы и средства за счет того, что путь прокладывает лидер;

Стратегия «новичков на рынке». Поиск новых рынков достаточных размеров и прибыльности, не вызывающих интереса конкурентов.

В конкурентной борьбе используются различные приемы, способствующие коммерческой деятельности, такие как лизинг и лицензионные соглашения. Лизинг — долгосрочная аренда основного капитала производственного назначения. Он обеспечивает возможность промышленникам, фирмам получить необходимое оборудование без существенных единовременных вложений денежных средств, неизбежных при обычной покупке. Лицензионное соглашение — передача прав на использование лицензий. Лицензия дает право отдельным лицам или фирмам использовать изобретения, защищенные патентами, технические знания, опыт, производственные секреты, торговую марку и т. д.

Конкуренция — соперничество товаровладельцев на рынке. Конкуренция (от латинского «concu»).