Заказы и продажи

Продажу продукции Ваша Компания осуществляет, получая заказы с рынков сбыта, в зависимости от уровня спроса, и отгружая соответствующее количество каждого продукта агентам и дистрибьюторам.

У каждого продукта есть свой имидж, который Вы создаете для повышения уровня продаж. На этот имидж влияет большое количество факторов (основной фактор – качество продукта), степень влияния которых изменяется в зависимости от изменения аналогичных факторов в продуктах Ваших конкурентов. Некоторые из этих факторов находятся непосредственно под Вашим контролем и зависят от Вашего решения. Другие факторы, такие, как изменения в экономике и деятельность Ваших конкурентов, должны быть приняты во внимание во время разработки стратегии развития Компании. Это может быть сделано только путем прогнозирования их будущей динамики. Положительный имидж продукта напрямую влияет на уровень спроса на него.

Уровень спроса на продукцию Вашей Компании, а также Ваша способность быстро выполнять заказы напрямую влияет на основной показатель деятельности Вашей Компании – цену акции.

При планировании продаж Вы должны помнить, что в прогнозе нужно принять во внимание следующие моменты:

· необходимо добавить количество продукции, которая идет на покрытие задолженности за прошедший квартал;

· необходимо вычесть запасы продукции на складе, которая осталась нереализованной за прошедший квартал. (Обратите внимание на товары, которые будут списаны, если Вы введете значительные улучшения).

Количество продукции, доставленной в Евросоюз, NAFTA и Вашему Интернет-дистрибьютору будет соответствовать установленному плану производства (Лист решений, строка В), за исключением тех случаев, когда производительность Вашего завода не ограничит Ваши возможности по поставке.

Наличие продукта и его доступность влияет на количество полученных заказов, а способность Вашего производственного отдела удовлетворять это количество заказов является очень важным аспектом. Готовая продукция отправляется на товарный склад агента Европы и дистрибьютора NAFTA, а также Вашему Интернет-дистрибьютору. Товары, отгруженные на склады, контролируются агентами и дистрибьюторами, которые взимают плату за его хранение (Таблица 13). Все заказы предполагают доставку в самые ближайшие сроки, то есть в том же квартале, в котором они были получены. Следовательно, Вы будете стараться поддерживать достаточное количество продукции на складе во всех регионах для того, чтобы доставка совершалась быстро. Заказы переходят в категорию продаж, если товары были доставлены. Если на складе Европы или NAFTA недостаточно готовой продукции, то заказ не может быть выполненным. Это может привести к формированию очереди потребителей, ожидающих доставки заказа, недовольству и потере продаж. Это неблагоприятно скажется на Вашем имидже на рынке. Чем длиннее очередь заказов, тем большим будет неблагоприятный маркетинговый эффект.

Если у Вас остались невыполненные заказы по итогам квартала, то, как минимум, половина из них на рынках ЕС И NAFTA, будут отменены Вашими потенциальными покупателями. Остальные невыполненные заказы переносятся на следующий квартал, рассматриваются как задолженность по заказам и должны быть удовлетворены, как только продукция появится в наличии. Если Вы примете решение (Лист решений строка С) в это время поднять цену или снизить качество Вашей продукции, то еще больше невыполненных заказов прошлого квартала будет отменено в начале следующего. Таким образом, общая цифра отказов в сумме превысит 50%. Если Вы примете решение об остановке производства продукта, задолженность по заказам должна быть удовлетворена по цене последнего квартала. Снятые заказы не обязательно уходят к Вашим конкурентам, но если Ваш имидж будет снижаться, то такая тенденция может проявиться в будущих кварталах.

Достаточное количество товара также определяет Вашу возможность торговли в Интернете. Товары для продажи через Интернет отсылаются на товарный склад Вашему агенту с завода. Если спрос выше, чем доступное количество продукта на складе, это приводит к отказу от дальнейших заказов и возможной потере потенциальных потребителей. Поэтому имидж компании как эффективного Интернет-продавца будет ухудшаться.

Продукция может быть списана, если она была утеряна, украдена или сломана в Вашей дистрибьюторской сети и не может быть доставлена до конечного потребителя в пригодном к использованию виде. В зависимости от размеров запасов на Ваших складах потери такого рода могут привести к задолженностям и упущенным продажам. Если задолженности возникают из-за потери товара, то Ваш страховщик покроет полную стоимость упущенных продаж. Потеря товаров, которая не приводит к упущенным продажам и неудовлетворенному спросу (так как Вы имеете достаточное количество на складе), застрахована по оценочной стоимости (Таблица 21). Эти суммы добавляются к Вашему ежеквартальному иску к страховой компании. Материальные потери запасов продукции отражаются непосредственно в Управленческом отчете.

Если Интернет-агент не может выполнить заказ по причине нехватки продукции, то новые заказы не принимаются. И хотя видимой задолженности у Вас не будет, негативный эффект всё равно повлияет на Ваш имидж.

Если Вы решили не предлагать какой-либо продукт для продажи, то в Листе решений Вы вводите нулевую цену на него (Лист решений, строка С). Тогда в следующем квартале Вы не получите заказы на этот продукт на данном рынке.

Ваша Компания выставляет счета клиентам за купленную продукцию для оплаты в будущем. Сумма, которая Вам причитается, но не была уплачена до конца квартала, фиксируется как дебиторская задолженность на Ваш баланс. Счета разных рынков оплачиваются в соответствии с плановым периодом, указанным в Таблице 23. Однако не все покупатели платят сразу, поэтому эти планы на 100% никогда не выполняются. Это не касается Интернет-покупателей, которые сразу оплачивают полную стоимость при помощи кредитной карточки.

В Управленческом отчете данные по заказам и продажам Вашей Компании отображаются в таких показателях:

1) управленческая информация (раздел Движение товара и его наличие):

Заказы из: количество заказов, полученное на каждый вид товара в каждом регионе в прошлом квартале. Это новые заказы. Они не включают любые задолженности ожидающие оплаты с предпоследнего квартала;

Отгружено: количество каждого товара, изготовленного и фактически отгруженного в каждый из регионов и Вашему Интернет-дистрибьютору. Это может быть меньше запланированного количества, если Ваш завод не имеет достаточной производственной мощности. Товары не будут отправлены на рынки, где Вы не имеете своих представителей.

Продано в: количество каждого вида товаров, проданное в каждом регионе в прошлом квартале. Рассчитывается как наименьшая сумма новых заказов плюс любая задолженность из предпоследнего квартала и доставки последнего квартала плюс любой запас продукции, перенесенный для продажи из предпоследнего квартала;

Долги по поставкам: количество неоплаченных заказов (задолженностей) по каждому продукту в Европе и NAFTA, перенесенное из последнего квартала вследствие плохой доставки. Возможно, не будет задолженности по заказам товаров через Интернет. Помните, что эти количества являются только частью фактического количества неудовлетворенных заказов, так как другая половина отменила свои заказы. Они не пошли прямо к Вашим конкурентам, но, скорее всего, они это сделают косвенным образом в определенный момент времени в будущем. Ваша задолженность по заказам может все еще снижаться в начале следующего квартала, если Вы решите поднять цену в это же время или сократить время сборки Ваших товаров (см. следующий параграф для методологии расчетов);

Потеряно/Уничтожено: количество каждого товара, утерянного, украденного или уничтоженного внутри Вашей дистрибьюторской сети в последнем квартале, за которое страховая компания может заплатить в случае, если Вы застрахованы и возле значения стоит знак («!»);

2) элемент накладных расходов:

Офис продаж: административные расходы, которые составляют 1 % от общей суммы заказов, сделанных во всех регионах в прошлом квартале;

Кредитный контроль: затраты на сбор денег с дебиторов Вашей Компании плюс банковский сбор, уплаченный для работы с Интернет-платежами по кредитным карточкам;

3) элементы отчета о прибылях и убытках:

Выручка от реализации: общие доходы от продаж за прошедший квартал. Количество каждого продукта, проданного в Европе, NAFTA и Интернет-пространстве, умноженное на соответствующие цены, плюс количество продукта, проданного по их оценочной стоимости после внедрения значительных усовершенствований (Таблица 21); плюс продажи любых продуктов на лом (Таблица 8);

Затраты на продажу продукции: стоимость произведенной продукции, проданной в прошлом квартале. Сумма значений показателей: Складские остатки на начало квартала, Закупленное сырьё, Зарплаты сборщиков, Зарплаты механиков, Затраты на обслуживание станков, Контроль качества за вычетом значения показателя Складские остатки на конец квартала;

4) элемент отчета о движении денежных средств:

Поступления от продажи: платежи в пользу Компании, произведенные дебиторами в последнем периоде. Пропорция значения показателя Дебиторская задолженность в квартале, предшествующем предыдущему, и продаж в прошедшем квартале. Поступления от продажи в различных регионах в прошлом квартале являются субъектом целевых кредитных периодов, представленных в Таблице 23. Эти цели никогда полностью не реализовываются, и невыплаченная задолженность переносится на следующий квартал как дебиторская на балансе.