Атом құралысының заманауи теориясына сипаттама беріңіз. 2 страница

Йенса; единственное, что требовалось от оратора, — служить справедливости... Таким образом, после молитвы и приказа риторика составляет третью большую область языка, которая не информирует, а скорее, образует внушающую ужас пропасть. Практически все речевые приемы, которыми пользовались Гитлер и Геббельс, были известны еще в античных школах красноречия». Некоторые из лучших специалистов в области тактики переговоров постоянно нарушают общепринятые правила их ведения — и в высшей степени успешно. Осознанно или неосознанно, все они используют черную риторику.

Из этого следует, что данные правила нужно целенаправленно нарушать: вы должны не обрывать разговор, а делать его более эмоциональным, выводить партнера из равновесия, чтобы в результате получить тактическое преимущество. Все это происходит в коммуникативной плоскости, ни в коем случае не подменяя собой содержание. Определение цели — не примитивная стратегия, пригодная разве что для партизан в джунглях, а игра на клавиатуре вербальных, паравербальных и невербальных возможностей, сочетающая в себе стратегию и тактику шахмат с виртуозностью Горовица.

Руперт Лей (Wie man sich Feinde schafft, с. 142) пишет по этому поводу: «Немалое число победителей демонстрируют свое превосходство в разговоре. Иногда они усваивают элитарную манеру речи. Однако нередко языковые средства используются для того, чтобы замаскировать присутствие доминанты победителя, которая может скрываться за выражением симпатии, неприязни, удивления, похвалы, просьбы о совете или о помощи». Нарушители правил играют — осознанно или неосознанно, открыто или тайно, прямо или косвенно — в свою игру. Черная риторика существует под маской ориентированной на факты, обманчиво деловой коммуникации, якобы основанной на принципах партнерства и равноправия, когда кажется, что соперники ведут разговор друг с другом, друг для друга и в интересах друг друга, и состоит из соответствующих стратегий игры, преследующих только одну цель: последовательно противостоять любым попыткам сопротивления — действительным или возможным.

В чем всегда можно упрекнуть черную риторику — так это в том, что ее неисчерпаемый репертуар не признает почти никаких границ, запас ее отточенных идей — прикладных и методических — практически бесконечен, ее речевые модели и методы, инструменты и технические приемы отражают в себе всю палитру обычной коммуникации.

Если выбранный торный путь не приводит к желанной и необходимой цели, черная риторика пробирается по бездорожью, сквозь хаос коллективной дискуссии, разрушая давно нанесенные на карты, всем известные старые мосты и неустанно в творческом порыве наводя новые, ловко и осторожно использует других партнеров, сооружая новые блоки и засыпая старые трещины и котлованы.

При этом, однако, она ни на минуту не упускает из виду поставленную цель и — с успехом нарушает правила. Черная риторика рождает внезапную смену эмоций, сумятицу чувств, являет кротость там, где мы ожидаем упорного сопротивления, и упорно сопротивляется, когда мы на свою беду осмеливаемся, наконец, надеяться на компромиссы. Черная риторика меняет правила игры, создает новые коалиции взамен старых, проявляет чудеса интуиции — и все это с такой скоростью, что у противника буквально заходит ум за разум. Эрик Берн {Spiele der Erwachsenen, с. 57) описывает один из диапазонов воздействия на собеседника при помощи нарушения правил, не касаясь при изображении «игр» самого этого понятия: «Это можно описать как периодически возвращающуюся последовательность часто повторяющихся трансакций, внешне лишенных подтекста, но на самом деле подчиненных каким-либо скрытым мотивам; проще говоря, это можно определить как последовательность отдельных акций, ведущих в одну ловушку или использующихся для осуществления одного провокационного маневра. Игры [читай: нарушения правил — К. Б.] отличаются от процедур, ритуалов и вообще всех видов традиционно развивающихся во времени процессов, главным образом, двумя пунктами:

1) тем, что они подчинены скрытым мотивам, и

2) коэффициентом полезного действия. Процедуры могут быть эффективными, ритуалы могут быть действенными и другие виды подобных процессов могут приносить пользу, но по своей сути все это явления открытые и честные, так сказать, соревновательные...»

На следующей встрече проанализируйте, тем не менее, ситуации, в которых участники разговора вступают на скользкий путь правды с ограниченной ответственностью и терпят неудачу, несмотря на

чрезвычайно убедительные аргументы.

Поэтому профессионалы риторики не просто склоняются, а твердо верят в то, что, если хочешь при игре в карты вытащить из рукава козырный туз, следует не уповать на чудо в духе Зигфрида и Роя или Дэвида Копперфилда, а загодя сунуть этот козырный туз себе в рукав.

Нарушители правил, черные риторы, ловко разыгрывают свои карты, затевают собственные игры и используют любые инструменты, методы и технические приемы — и все-все шансы.

• Черная риторика заключается в использовании в речи себе во благо всей риторической и диалектической скверны; с ее помощью иерархизируются ситуации, всякую иерархию исключающие; определяются, а вслед за тем нарушаются содержательно-аргументативные границы, искусственно создаются проблемы, а логические цепочки разрушаются и с головокружительной скоростью восстанавливаются вновь.

• Черная риторика — это непрерывные просьбы предложить конструктивное решение и действующее на нервы отрицание любых таких предложений всеми средствами изощренной деструкции.

• Черная риторика — это еще и чудодейственное искусство управления словами с использованием всего калейдоскопа возможностей языка и способностей говорящего, зачастую с целью нарушить ход мыслей собеседника.

Черная риторика инициирует в разговоре то внезапное, беспокойное, беспомощное, демотивирующее и неконструктивное коллективное молчание, на пике которого вдруг, как по заказу, появляется мнимый «всадник в белых доспехах», с помощью которого тупиковую ситуацию удается преодолеть уже в следующую минуту. Тот, кто разыгрывает этот сценарий, получает неоценимое преимущество.

Таинственно и завораживающе, подобно черной магии, жестоко и беспощадно, как черный PR, инструментализирует и персонализирует наши коммуникативные акты черная риторика.

Вопреки учению о цвете, в котором черный описывается как
«цветовая дыра», черная риторика представляет собой яркую, роскошную, многоцветную смесь самых разнообразных технических приемов, методов и инструментов, одновременно захватывающих и манипулятивно-манипулирующих, т. е. манипулирующих нами, манипуляторами. Ибо кто же не предпочтет какой-либо трюк, позволяющий вытащить голову из петли, идее затянуть эту петлю еще крепче? Выбор средств в риторике имеет решающее значение; ее шкафчик с ядами — не для слишком щепетильных, и каждая отрава имеет бирку с гарантией результата.

В своей классической работе «Worter machen Leute» Вольф Шнайдер в форме настоящего детектива рассказывает о применении риторики и ее способности облекать мысли в слова, срывая с нее все вербальные оболочки. Но: он избегает понятий рабулистика/словесные ухищрения, эристика/искусство ведения вербальной войны, выставляя напоказ только диалектику. И скрывает от своего читателя черную риторику, а белую, напротив, демонстрирует во всей красе. Этого явно недостаточно. Вот еще одна причина написать эту книгу.

Черная риторика и ее использование

Опираясь на работы Цицерона и депутата британского парламента Вильяма Герарда Гамильтона, проанализировавшего тысячи выступлений в палате общин с 1754 по 1796 г., Вольф Шнайдер в своей уже цитировавшейся нами книге разработал несколько правил хитроумной риторики (с. 115 и след.), которые я возьму на себя смелость объявить общими:

1. Способ выражения должен быть простым и метким — «смотреть в рот народу» (Лютер).

Живое и меткое использование языковых средств — ключ к коммуникативному успеху. При этом сила речи заключается не только в ясности простых мыслительных ходов, но и в изощренности тонких умозаключений, цель применения которых в конечном итоге одна: быть предельно убедительными.

Говорящий должен четко выделять в своей речи основные

положения.

В качестве примера Шнайдер приводит здесь листовку

1789 г., т. е. времен Французской революции, в которой ее

автор, аббат Сиейес, говорит о роли пролетариата,

широких масс народа (третьего сословия):

«Что такое третье сословие? Все!

Что оно значит сегодня? Ничего!

Что ему нужно сегодня? Все!»

Основные позиции необходимо изложить в течение

нескольких секунд или одной минуты, главная мысль

должна быть понятной и убедительной. Поэтому в

современной интерпретации данную листовку следовало

бы закончить однозначным призывом к действию:

«Помогите нам изменить существующее положение вещей

путем революции!»

3. Убедительная главная мысль, ясное mission-statement (англ. — заявление о миссии. — прим. пер.) фокусирует в себе все послание.

Социальный звуковой фон сопровождает речь, лозунги акцентируют идею. Эти сжатые в кулак аргументы — ни в коем случае не идеи на пути к фразе, а команды изменить что-либо, сравнимые с заголовками плакатов, которые, по выражению Нормана Майлера, подают «события мировой истории в форме пилюли». Не только Шоу было известно о том, что удачный боевой клич обеспечивает половину победы.

4. За фокусировкой послания следует постоянное повторение основной мысли.

Классическая фраза Катона «Полагаю, что Карфаген должен быть разрушен» давно уже напоминает нам о том, что повторение главной мысли надежно закрепляет ее в сознании собеседника, делая все более привлекательной и убедительной.

В ходе научного эксперимента, проводившегося в одном из мичиганских университетов, в домашнюю страницу интернетовского сайта вставляли слова, придуманные специально для этой цели, такие, как, например, «Zabulon» или «Civadra». И что же в результате? Чем чаще они повторялись, тем позитивнее становилось их восприятие. Все более положительными оказывались и варианты их толкования.

5. Контраст черное — белое заявляет позицию.

Даже если речь или аргументация предоставляет со­беседнику целый калейдоскоп возможностей для реакции, в противопоставлениях «да или нет», «или-или», «черное или белое» проявляется определенная направленность, убежденность говорящего. Необходимость выбора затрудняет доступ к главной мысли, и не случайно слово презентация означает «предъявление» (своей позиции).

6. Стирание границ между правдой и ложью, информацией и намеренным ее утаиванием дает преимущество.

Тот, кто пункт за пунктом оспаривает отдельные аргументы или вообще все, что слышит, приводит собеседников в замешательство. Но только тот, кто вонзает нож в самое уязвимое место, добивается успеха. Слишком сложное и детальное объяснение разбавляет основательность аргументации. Пример простоты и доходчивости являет нам один из известных догматов церкви: «Я верую, значит, Бог есть» — даже если вы полагаете, что это не так.

7. Успех приносят только адресные высказывания.

Тот, кто занимается лишь опровержением аргументации противника, оставляет ему массу возможностей уйти от поражения. Заставить соперника говорить, привести его в смущение — вот чего нужно добиваться, возражая ему. И тогда успех гарантирован.

Следует также не просто взывать к публике, а стараться задеть ее за живое и заставить задаться вопросом: «А как это касается меня лично?» Эмоции слушателей — ключ к успеху говорящего.

Нарушители правил владеют искусством вежливо избавляться от врагов, разбирая по косточкам, объявляя бесполезными и, наконец, полностью дезавуируя предполагаемые благоразумие и опыт своих коллег. И в конце концов уничтожаются и отвергаются вообще все идеи как неприменимые на практике. Любые инициированные в общественной жизни политические дебаты организованы согласно этой логике.

С кажущейся деловитостью и эмоциональным подъемом нарушители правил предлагают коллегам поиграть, превращают их в игроков или, что еще хуже, в мячи для обмена пасами с другими игроками, дезориентируют всех искусными демаршами, устанавливают правила, потом нарушают их... и в конце концов побеждают благодаря собственному превосходству, основанному на спровоцированных призывах о помощи, исходящих от беззащит­ных партнеров: игра — партия — победа одной из сторон. И поражение остальных.

Разумеется, все это только великолепная, веселая игра, в которой осмелившуюся возразить сотрудницу можно назвать «козой» с «типично "женской логикой"», а протестующий коллега становится «индивидуалистом», тормозящим развитие коллектива. Вы полагаете, что эти игры совершенно безобидны? А могли бы вы в этом поклясться?

Для нарушителей правил победа — не только все, а вообще единственное, что имеет значение.

Ведь в конечном итоге это наглядно демонстрирует, как нарушающие правила диалектики-провокаторы ловко пропихивают свои идеи за счет всех остальных, эгоцентрично и умело действуя по придуманному ими самими сценарию.

Может быть, вы хотели бы, чтобы Мистер Диалектик прямо заявил о своих собственных целях и мотивах, планах и расчетах, представлениях и концепциях?

Не тут-то было, ибо в этом случае мало уважаемые им коллеги, в свою очередь, принялись бы за критику. Он оказался бы в очень опасном положении, если бы разговор действительно стал предметным и началось серьезное, конструктивное обсуждение наконец-то полученного от него предложения — без всяких игрищ, без пространства для маневра и изощренных коммуникативных стратегий. Без жертвы это вряд ли было бы так уж весело. Ясно, что такой искушенный диалектик, коим является любой нарушитель правил, умеет уходить от подобных ситуаций. Вместо того чтобы сделать разговор более конкретным и спровоцировать

столкновение противоположных позиций, он постарается умерить накал страстей, заговорить одних, запутать других и благополучно заведет разговор в тупик.

С его точки зрения игрока это вряд ли может быть полезно, поэтому на пике коллективного замешательства он резко меняет направление дискуссии и вновь выступает в роли всеобщего спасителя, представляя, будто бы вынужденно, собственное решение проблемы.

Его действия приводят к тому, что вся команда оказывается, так сказать, за бортом дискуссии, и в конце концов, когда уже некому бороться за результат и катастрофа кажется неотвратимой, он берет штурвал в свои руки и ловко обходит все коммуникативные рифы, возведенные им же самим.

Он становится героем дня в самый кризисный момент, когда никто уже не надеется на спасение, и всеобщая благодарность ему обеспечена.

Диалектики в совершенстве владеют искусством демонстрации «доминанты победителя средствами языка» по собственному сценарию. Будучи искусными нарушителями правил, они, вне всякого сомнения, прекрасно ориентируются прежде всего в доминантной коммуникации, умеют управлять разговором по своему усмотрению, заручаться поддержкой всех его участников и убеждать остальных в своем (кажущемся) нейтралитете якобы в интересах дела. Они ловко скрывают свои способности, но никогда не забывают о них и могут уступить в мелочах, чтобы затем с новой силой разразиться фейерверком собственного тщеславия. Позволим себе еще раз вспомнить по этому поводу высказывание Руперта Лея: «Немалое число победителей демонстрируют свое превосходство в разговоре. Иногда они усваивают элитарную манеру речи. Однако нередко языковые средства используются для того, чтобы замаскировать присутствие доминанты победителя, которая может скрываться за выражением симпатии, неприязни, удивления, похвалы, просьбы о совете или о помощи». Похожим образом подходит к проблеме и Вольф Шнайдер в уже известной нам книги: «Главный вопрос: риторика — это искусство слабых, позволяющее им успешно противостоять сильным, или сильных, стремящихся завладеть властью слова, дабы упрочить собственное превосходство?» Ответ кажется очевидным.

Нарушители правил и диалектики-профессионалы играют на всей клавиатуре языковых средств и возможностей, осознанно или

неосознанно используют полный спектр диалектической полемики, с одинаковой легкостью ведут разговор в открытой или закрытой манере, прямым или косвенным образом направляют свои игры, ловко используя в разговоре или дискуссии целый калейдоскоп разнообразных тактических приемов. За дымовой завесой коммуникации, якобы основанной на принципах партнерства и, само собой разумеется, равноправия, под маской заботы о благе каждого они затевают за столом деловых и конструктивных переговоров игры по своим правилам, свободно выбирая и варьируя различные стратегии.

Ведь значение имеет только цель, и цель есть отнюдь не путь, а победа — собственная или собственной точки зрения.

Если смотреть на это со стороны, можно очень быстро сделать вывод, что репертуар нарушителей правил и их изощренные игры практически не знают границ либо свободно их пересекают, их методические и тактические идеи, безупречные в языковом выражении, креативны и непостижимы в своей мотивации, их формулировки выразительны, а вербальные ходы отражают всю палитру отработанных приемов нечестной или честной коммуникации во всем многообразии ее цветов и оттенков. Путь есть цель? Забудьте об этом, цель есть цель; если выбранный торный путь не приводит к намеченной цели, находчивые нарушители правил продираются через вербальные джунгли конференций, сквозь хаос коллективной дискуссии, разрушают, главным образом при помощи убийственных фраз или мотивов, старые, проверенные мосты, набрасывают схемы и составляют планы, размещают указатели и строят новые подвесные мосты. Они вероломно объединяются с другими партнерами, разрывают и заключают соглашения, находят новых союзников и заявляют о своей солидарности, клянутся в верности и ударяются в философию, нагнетают страсти и успокаивают. Но никогда, ни в коем случае они не упускают из виду свою цель и, не задумываясь, подчиняют ей все коллективные цели, ведь собственные интересы для них превыше всего.

Их мир — непрерывная смена чувств и эмоций; коммуникативный Инь-Ян — их жизненная философия. Кротость там, где мы ожидаем упорного сопротивления, и упорное сопротивление, когда мы осмеливаемся, наконец, надеяться на компромиссы. Изменение прежних правил игры и декларирование новых, коалиционный блуд, интуитивные догадки — это их жизнь, и любые перемены для них так же естественны, как для нас смена носков. Черная риторика — это специально разработанная и периодически возвращающаяся последовательность игр в форме коммуникативных трансакций, внешне всегда лишенных подтекста, но на самом деле подчиненных каким-либо скрытым, по сути своей абсолютно эгоманиакальным и эгоцентрическим мотивам. Проще говоря, ее можно определить как последовательность сбивающих с толку и не всегда ориентированных на результат отдельных акций, ведущих в одну ловко расставленную ловушку или использующихся для осуществления одного грязного, диалектического, десолидаризирующего, но обязательно провокационного и результативного маневра. И если нужно, нарушители правил обрывают сложные мыслительные построения и конструктивные разговоры остроумными «убийственными фразами». То, что это удар ниже пояса, их ничуть не смущает.

ОСНОВНЫЕ ПРАВИЛА ЧЕРНОЙ РИТОРИКИ

Черная риторика — это манипулирование всеми необходимыми риторическими, диалектическими, эристическими и рабулистическими приемами для того, чтобы направлять беседу в желательное русло и подводить оппонента или публику к желательному для нас заключению и результату. Поэтому она руководствуется определенными правилами ведения разговора, важнейшие из которых будут изложены ниже.

Правило: ОН или Я — использование анонимизированных посланий.

Всем известно, что некоторые люди имеют обыкновение принижать свои достоинства, преподносить себя и свою жизнь не в лучшем свете.

Специалисты по коммуникации называют такое поведение фасадным, т. е. скрывающим истинное лицо человека под маской определенной роли, умаляющей положительные качества его личности либо вообще лишающей возможности показать себя. Стен Надольни, один из самых читаемых современных немецких писателей, в своем романе Er oder Ich (Он или Я (нем.). — Прим.

пер.) (с. 11) описывает этот феномен как нечто позитивное, потому что (анти) герой его романа осознанно использует такого рода анонимность: «Записывая какое-либо наблюдение, можно сделать подлежащим Я — или ОН, хотя подразумевается Я. Я подгоняет мысли, ОН сохраняет дистанцию, оставляя пространство для полета фантазии. Я не может подписаться под выдуманной историей с такой легкостью, как это делает ОН. "Я" и "он" — емкости совершенно разного свойства». «Он является стратегическим советником многих значительных личностей в области экономики и политики» — такая фраза внушает больше доверия, чем аналогичная, но начинающаяся с «я». И далее: «Сразу же возникает вопрос: что это за человек, который так говорит о себе? Вероятно, это слова личности, весьма уважаемой в деловых и политических кругах? О таком "Я" мы говорим, что он выражается слишком напыщенно, и делаем собственные выводы. Я и ОН похожи на рыбачьи сети; в одну ловится много мелких рыбешек, в другую попадается меньше рыб, но зато какого размера!»

Однако Надольни анализирует, заставляя своего Оле Ройтера осознанно выбирать то один, то другой способ выражения. Мой собственный опыт показывает, что дело обстоит несколько иначе — многие менеджеры низшего и среднего звена, чаще мужчины, чем женщины, имеют большие проблемы с анонимизацией.

Они говорят, например: «Кто-то делает карьеру, получает работу...» — но при этом идентичность с действующим лицом остается весьма приблизительной, а ответственность за согласие с чем-то или обещание чего-либо выглядят очень неопределенными. Это «кто-то» сразу же выдает нерешительность и неуверенность говорящего, оттесняет от него действие и подчеркивает относительность возможных недостатков. Ошибки и промахи декларируются как вполне безобидные, собственное смущение преподносится совсем по-другому, а личные чувства вообще скрываются. Анонимизированные конструкции пропускают вперед непонятно чьи личности, деперсонифицируют интриги и события и одновременно снимают с памяти груз нерассказанного. В своем романе Надольни иронически продолжает: «Еще по поводу этого писательства: уже не один десяток лет он [читай: протагонист Оле Ройтер — К. Б.] практикует своеобразный метод дистанцирования — старается рассказывать о себе, о своих собственных поступках от третьего лица, учреждая, таким образом,

вместе с «нейтральным» рассказчиком, коим является он сам, союз по облагораживанию правды (что-то подобное нам уже известно по "Анабасису" Ксенофонта). Наряду с прочим он полагает, что этот метод дает ему возможность больше "видеть". Напрасно, его сила по-прежнему зовется "закрой глаза и не смотри" и позволяет ему чувствовать себя уверенно лишь там, где мировая скорбь воспринимается как невнятный рокот бушующего где-то вдали океана» (с. 49 и ел.).

Действительно: анонимизированные конструкции позволяют избегать личностной идентификации и порой существенно облегчают нашу повседневную жизнь, наши будни. С другой стороны, разве мы не вычеркиваем такие конструкции из каждого делового письма как рецидив вербальной обезличенности? Пожалуйста, усильте бдительность, контролируйте все эти «кто-то» и т. п. еще более строго, чем вы делали до сих пор. Во время важного телефонного разговора включите диктофон и с его помощью проконтролируйте, как вы используете предложения с Я и ОН, а также анонимизированные конструкции. Может быть, мы осознанно используем анонимизированные конструкции, дабы избавить себя от произнесения неудобного «я»? Так, кто-то говорит: «Я совершенно выбился из ритма, моя карьера закончилась, и теперь я качусь назад!» В этом случае мы, движимые искренней симпатией, сочувственно хлопаем его по плечу и бормочем, что, дескать, все образуется и т. п. Напротив, анонимизированные конструкции, в отличие от предложений, содержащих Я, не привносят в речь сигналов, возбуждающих сочувствие, ведь никто не жалуется на свою собственную тяжелую долю. Такие конструкции сигнализируют о внутреннем спокойствии говорящего.

Хуже того — они открывают нам возможность, вместо того чтобы заручиться сочувствием, как это было в предыдущем примере, продемонстрировать нарочитое и глубоко психологизированное смирение: мы стоим в зените жизни (следующий зенит задерживается, настоящий проходит) и видим, что все в этом мире преходяще. Факт личного падения превращается всего лишь в снаряд для обезличенной игры с дальней дистанции. Но — хорошим менеджерам (я уже не говорю о преуспевающих!) это вовсе не нужно. Оставьте эти игры, анализируйте! Возьмите в руки оригинал или презентационный текст своего следующего доклада и подчеркните все анонимизированные конструкции. Несколько раз громко проговорите соответствующие

пассажи от первого лица. Тренируйте свое Я!

Дополнительное упражнение

Во время следующей встречи с партнером по бизнесу проанализируйте, как он использует анонимизированные конструкции, — постарайтесь определить, в каких случаях он не должен был этого делать, — и спокойно поговорите как-нибудь об этом с коллегами, которым доверяете. Адаптируйте свою речь!

Послания от первого лица (Я)

• разрешают конфликты;

• заявляют эмоции;

• открыты в формулировках и вместе с тем поддаются предварительному обдумыванию;

• дают возможность обратной связи.

Анонимизированные послания — это

• анонимные убийцы коммуникации;

• безотносительные речевые излишества;

• скользкие попытки уйти от конфронтации;

• деперсонализирующие и неконкретные речевые средства;

• нерешительные запросы и ни к чему не обязывающие обещания.

Послания от второго лица (ТЫ)

• апеллятивны и требовательны;

• подразумевают неизбежность принятия решения;

• называют партнера по разговору и требуют от него изложения собственной позиции;

• уступают ответственность;

• провоцируют собеседника оправдываться и давать объяснения.

Послания от первого лица множественного числа (МЫ)

• делают акцент на общих для партнеров моментах;

• требуют достижения консенсуса;

• подчеркивают нацеленность на коллективный результат;

• маскируют «я»;

• подлежат обязательной проверке на искренность.

Совет

Если вам трудно говорить от первого лица, воспользуйтесь следующей уловкой: попробуйте сформулировать свою речь в форме ответов на вопросы своего начальника или клиента.

Пример

«Что я могу предложить? Итак, от претендента на эту должность требовался опыт успешной реализации как минимум трех больших проектов. Я получил такой опыт, будучи руководителем проекта XY по совершенствованию мотивации сотрудников фирмы "Мейер", участвуя в управлении процессом слияния фирм ABC и CDE и осуществляя стратегическое руководство консалтинговым проектом в фирме GHI. Все три проекта были в высшей степени успешными, в частности...»

Использование самоиронии: «...Доля правды в этом все-таки есть!»

Отрывок из диалога претендента на должность и работодателя наглядно демонстрирует неуместность самоирояии:

«Ну, и как же вас зовут?!» «Мое имя...»

«Да расстегните же пиджак, расслабьтесь!» «О'кей, да, итак, меня зовут Михаэль...»

«А мы ведь с вами вместе ехали в лифте, вы еще удивились, что он идет наверх...» «Ну, я...»

«Вообще-то, для лифта это совершенно нормально, он всегда идет

либо вверх, либо вниз».

«Э-э... Вы спрашивали, как меня зовут?!»

«Ну да, конечно, и вы никак не соберетесь мне этого сказать!»

«Итак, меня зовут Михаэль... »

«Это вы уже говорили... »

«...Да, я имею высшее образование по специальности "промышленная информатика" и сейчас работаю в фирме "Мейер" в городе Y. До этого работал в фирме "Мюллер" в городе X, к сожалению, она больше не существует. А еще раньше в фирме "Никсдорф", ну, ее судьба тоже всем известна!» «Сейчас вы, конечно, скажете, что это не вы их угробили. Или?!» «По всей вероятности, не я, но все может быть (смеется); естественно, э-э... бросается в глаза, что все фирмы, в которых я раньше работал, прекратили свое существование. Но я бы не стал категорически утверждать, что здесь не обошлось без моего участия (опять смеется)».

«Ну, конечно, при чем тут вы? Я бы на вашем месте тоже не стал ни в чем признаваться». «Э-э... гм...»

«Итак, вы признаетесь?!»

«Нет, я всегда имел возможность убедить своих работодателей в том, что являюсь чрезвычайно ценным работником. По крайней мере, так было до сих пор... ведь как-то мне все-таки удавалось получать новую работу».

«Ну, ясно, главное — на всякий случай не подпускать вас к

оперативному руководству. Развалить такую фирму, как

"Никсдорф", — это не каждому под силу...»

«Да, 30 000 сотрудников — фьють! — и в один день ничего не

осталось».

«Как же вам это удалось?» «Секрет!»

«И кто вам платит за это, конкуренты?» «Большую часть своих доходов я получаю от работодателя». «...и, разумеется, небольшую премию от конкурента?!» «Э-э... гм...»

«Кто же главный конкурент вашего настоящего работодателя?!» «Фирма ABC... Но мы все еще первые на мировом рынке!» «Все еще...»

«Да, но за производство я не отвечаю, я специалист по электронной обработке данных, работаю, так сказать, во втором эшелоне». «Отлично, значит, как бы успешно ни был налажен сбыт, пока вы контролируете электронную обработку данных, предприятие фактически стоит на месте».