Студопедия

КАТЕГОРИИ:

АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника



Виды переговоров и тактика их ведения.




Читайте также:
  1. F91 Расстройства поведения.
  2. I. Теоретические сведения.
  3. I. Теоретические сведения.
  4. I. Теоретические сведения.
  5. I. Теоретические сведения.
  6. I. Теоретические сведения.
  7. I. Теоретические сведения.
  8. I. Теоретические сведения.
  9. I. Теоретические сведения.
  10. I. Теоретические сведения.

Вариационный метод рассчитан на слабых партнёров или при проведении сложных переговоров, когда заранее можно предвидеть негативную реакцию противоположной стороны. Требуют обзора всего предмета переговоров, творчества и реалистичных оценок. Его суть:

· Партнёрам предлагаются для обсуждения предварительно разработанные варианты соглашения;

· Формируются представления о возможных доводах другой стороны, подбираются аргументы, необходимые для их опровержения;

· Составляется список тех требований и предложений, от которых можно отказаться ради продолжения переговоров;

· Определяются моменты, которыми нельзя поступиться ни в коем случае

· Определяется вынужденное решение, которое можно принять за ограниченный срок;

· Какие экстремальные предложения партнёра следует обязательно отклонить и с помощью каких аргументов.

Метод интеграции предназначен для того, чтобы убедить партнёра в необходимости оценивать проблематику переговоров с учётом общих интересов, рассчитан на равных партнёров, исключает давление на участников и не гарантирует достижения соглашения в деталях. Пользоваться им следует в тех случаях, когда партнёр игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих интересов с узковедомственных позиций. Пытаясь добиться осознания партнёром необходимости интеграции, нельзя упускать из виду его законные интересы. Его суть:

Ø Основной упор делается на имеющиеся точки соприкосновения, общие интересы;

Ø Выделяется возможность получить взаимную выгоду при разумном объединении усилий;

Ø Учитывается общественное мнение, общественные потребности.

Метод уравновешивания позиций применяется по отношению к сильному партнёру. Его суть:

ü Отправная точка – тщательное изучение взглядов более сильного партнёра;

ü Если позиция сильного партнёра приемлема, то разрабатывается рабочий вариант решения проблемы, который ему предлагается;

ü Устанавливается рубеж, дальше которого уступить нельзя, но с учётом того, что если можно ещё уступить, то взамен можно потребовать и соответствующих компенсаций.

Метод компенсаций (поэтапного достижения соглашения) Его суть: срыв переговоров имеет для партнёров неблагоприятные последствия, поэтому в случае несовпадения интересов следует добиваться выполнения соглашения поэтапно, полностью или частично пересматривая требования в зависимости от появления новых обстоятельств и открытия новых возможностей. Применение метода нацелено на достижение компромиссов, не обязательно симметричных. Эффективность переговоров во многом зависит от достаточности полномочий партнёров в принятии окончательных решений.



 


Дата добавления: 2015-01-29; просмотров: 16; Нарушение авторских прав







lektsii.com - Лекции.Ком - 2014-2021 год. (0.008 сек.) Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав
Главная страница Случайная страница Контакты