Виды переговоров и тактика их ведения.

Вариационный метод рассчитан на слабых партнёров или при проведении сложных переговоров, когда заранее можно предвидеть негативную реакцию противоположной стороны. Требуют обзора всего предмета переговоров, творчества и реалистичных оценок. Его суть:

· Партнёрам предлагаются для обсуждения предварительно разработанные варианты соглашения;

· Формируются представления о возможных доводах другой стороны, подбираются аргументы, необходимые для их опровержения;

· Составляется список тех требований и предложений, от которых можно отказаться ради продолжения переговоров;

· Определяются моменты, которыми нельзя поступиться ни в коем случае

· Определяется вынужденное решение, которое можно принять за ограниченный срок;

· Какие экстремальные предложения партнёра следует обязательно отклонить и с помощью каких аргументов.

Метод интеграции предназначен для того, чтобы убедить партнёра в необходимости оценивать проблематику переговоров с учётом общих интересов, рассчитан на равных партнёров, исключает давление на участников и не гарантирует достижения соглашения в деталях. Пользоваться им следует в тех случаях, когда партнёр игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих интересов с узковедомственных позиций. Пытаясь добиться осознания партнёром необходимости интеграции, нельзя упускать из виду его законные интересы. Его суть:

Ø Основной упор делается на имеющиеся точки соприкосновения, общие интересы;

Ø Выделяется возможность получить взаимную выгоду при разумном объединении усилий;

Ø Учитывается общественное мнение, общественные потребности.

Метод уравновешивания позиций применяется по отношению к сильному партнёру. Его суть:

ü Отправная точка – тщательное изучение взглядов более сильного партнёра;

ü Если позиция сильного партнёра приемлема, то разрабатывается рабочий вариант решения проблемы, который ему предлагается;

ü Устанавливается рубеж, дальше которого уступить нельзя, но с учётом того, что если можно ещё уступить, то взамен можно потребовать и соответствующих компенсаций.

Метод компенсаций (поэтапного достижения соглашения) Его суть: срыв переговоров имеет для партнёров неблагоприятные последствия, поэтому в случае несовпадения интересов следует добиваться выполнения соглашения поэтапно, полностью или частично пересматривая требования в зависимости от появления новых обстоятельств и открытия новых возможностей. Применение метода нацелено на достижение компромиссов, не обязательно симметричных. Эффективность переговоров во многом зависит от достаточности полномочий партнёров в принятии окончательных решений.