Цінові знижки та надбавки

Остаточна ціна контракту - це компроміс цінових пропозицій та преференцій продавців та покупців. Виконання мети продавця - максимізувати прибуток та прагнення покупця придбати товар за нижчою ціною сприяло до розробки диверсифікованої системи цінових знижок.

Величина та характер знижок залежать від: виду товару; ринкової кон'юнктури; особливостей відносин між продавцем та покупцем; виду платежів.

У сучасних умовах у практиці міжнародної торгівлі використовується близько 20 різноманітних видів знижок. Найпоширенішими з них є такі [96]:

- загальна (проста) знижка надається з прейскурантної чи довідкової ціни товару. Може складати до 20 - 30 %. Такі знижки використовуються при купівлі-продажу стандартних видів машин і обладнання. Наприклад, до такого виду належить знижка, що надається за умов купівлі товару за готівку (як правило, її розмір відповідає розміру позичкового проценту);

- знижка за оборот (бонусна) надається постійному покупцеві. У контракті в цьому випадку обумовлюється шкала знижок залежно від досягнутого обороту протягом певного терміну (як правило, року), а також порядок виплати сум на основі цих знижок;

- знижка за кількість або серійність (прогресивна) надається покупцеві за умови закупівлі ним наперед визначеної кількості товару, що поступово збільшується. Серійні замовлення викликають підвищену зацікавленість у виробника, оскільки виготовлення машин одного типу знижує пересічні витрати виробництва на одиницю продукції;

- дилерські знижки надаються виробниками своїм постійним посередникам щодо збуту (в т. ч. і закордонним). Дилерські знижки на автомобілі, наприклад, становлять близько 15 - 20 % роздрібної ціни;

- спеціальні знижки надаються привілейованим покупцям, в замовленнях яких дуже зацікавлені продавці. До цієї категорії належать також знижки на пробні партії і замовлення, що мають на меті зацікавити покупця;

- експортні знижки надаються іноземним покупцям зверху тих, які діють на внутрішньому ринку виробника. їх метою є підвищення конкурентоспроможності товару на зовнішньому ринку;

- сезонні знижки надаються за умов закупівлі товару не в сезон. Наприклад, на сільськогосподарські добрива вони складають близько 15 %;

- неявні (закриті) знижки надаються покупцеві у вигляді знижок на фрахт, пільгових чи безпроцентних кредитів;

- знижки "сконто" застосовуються в готівкових розрахунках, якщо платежі за контрактом відбуваються раніше обумовленого терміну (наприклад, якщо в довідковій ціні передбачено кредит, а покупець сплачує гроші негайно). Фактично величина знижки "сконто" визначається величиною позичкового кредиту на певному національному ринку;

- знижки при продажу обладнання, яке було у користуванні, складають інколи 50 % його вихідної ціни.

Таким чином, процес ціноутворення при укладанні міжнародних контрактів має досить складний характер, потребує велику кількість інформації, яка не завжди є доступною, а також потребує професійних виконавців ЗТК, які, крім інших знань, повинні добре володіти ціновими стратегіями на зовнішньому ринку.