ОПЕРАЦІЇ, ЩО ПЕРЕДБАЧАЮТЬ УЧАСТЬ ПРОДАВЦЯ В РЕАЛІЗАЦІЇ ТОВАРІВ, ЗАПРОПОНОВАНИХ ПОКУПЦЕМ

При здійсненні операцій цього виду гроші використовуються і як міра вартості, і як засіб платежу. Розрахунок між партнерами здійснюється в грошовій формі за цінами, які можуть змінюватись зі зміною ринкової ситуації. У процесі здійснення угоди платежі за первісним експортом повністю або частково покриваються платежами за зустрічними поставками,

До операції, які передбачають участь продавця в реалізації товарів, запропонованих покупцем, належать:

- комерційна компенсація;

- зустрічні закупки;

- авансовані закупки;

- угоди типу "офсет";

- угоди типу "світч";

- рамочні угоди;

- угоди позитивної зустрічної торгівлі;

- програма пов'язання експорту та імпорту;

- обов'язки, які передбачають участь інвестора в експорті товарів країни-імпортера.

Крім перерахованих до цього виду операцій можна також віднести викуп застарілої продукції та поставки на комплектацію.

В таблиці 12.1 наведена коротка сутнісна характеристика цих операцій, розглянемо особливості їх використання.

Як уже сказано, комерційна компенсація - це операції, при яких партнери здійснюють поставки (обмінюються) товарної продукцією, що рівна по вартості, а в кінці обумовленого періоду підводиться баланс взаєморозрахунків та виводиться неконвертоване сальдо.

До особливостей виконання компенсаційних операцій можна віднести таке:

- експортер погоджується отримати оплату за поставлений товар частково або повністю у вигляді зустрічних поставок товару імпортера.

- на відміну від бартерних операцій кожний партнер виставляв рахунок за свої поставки у грошовій формі;

- у деяких операціях експортер може передавати свої зобов'язання із зустрічного імпорту третій стороні;

- експортер отримує свою виручку за поставлені ним товари після реалізації товарів зустрічної поставки;

- в окремих випадках можна передбачити частковий негайний платіж імпортера по отриманню ним товару експортера;

- операції не обмежуються тільки взаємними поставками товарів, а передбачають взаємне задоволення інтересів контрагентів у будь-якій іншій формі (наприклад, суму неконвертованого сальдо направити на рекламу продукції чи інше, про що домовляться партнери)

- можливість переключення партнерами своїх зобов'язань на третю сторону шляхом укладання з нею угоди типу "світч ";

- обмін декількома видами товарів з кожного боку, наприклад, партнери готують списки товарів, які вони бажають продати і списки товарів, які вони хотіли б купити.

Зустрічні закупки - це найбільш поширена форма зустрічної торгівлі, яка передбачає, що продавець бере зобов'язання зустрічно придбати товари або продукцію у покупця або у третьої особи, яку визначить покупець.

До особливостей виконання зустрічних закупок можна віднести таке:

- платежі по первісних та зустрічних закупках здійснюються залежно один від одного.

- зустрічні закупки оформляються у вигляді двох або трьох зв'язаних контрактів, наприклад, контракт купівлі-продажу (охоплює усі умови експортної угоди, включаючи умови платежу), базовий контракт (додаток до контракту купівлі-продажу де експортер зобов'язується не пізніше зазначеного строку закупити товари або послуги в імпортера або у призначеної ним сторони на суму, яка повністю або частково еквівалентна вартості товарів, що експортуються) та контракт індивідуальної закупівлі (виконання зобов'язань зустрічної закупки, що включені у базовий контракт).

Авансові закупки - це різновид зустрічних закупок, які дозволяють експортеру спочатку одержати, наприклад, необхідні йому матеріали, комплектувальні вироби через зустрічні поставки, а потім уже виготовити сам товар та здійснити експортні поставки.

Контракти на основну поставку та на попередню поставку зв'язані між собою таким чином, що закінчення виконання зобов'язань по зустрічній авансовій поставці товарів є початком виконання зобов'язань по основній поставці.

Набір товарів, які поставляються по авансових закупках, може бути і довільним. Сторона, що зацікавлена в продажу своїх товарів партнеру, спочатку закуповує у нього певні товари, після чого поставляє на цю суму свої товари.

Угода типу "оффсет" (джентльменська угода) не передбачає юридичного оформлення і є свого роду "джентльменською" угодою. Ці угоди у переважній більшості пов'язані із урядовими програмами закупівель військової техніки, літаків, обладнання для атомних станцій тощо.

Угоди "оффсет" поділяються на прямі (відшкодування витрат на придбання експортних товарів країни-постачальника зустрічними поставками країни-імпортера) та непрямі (відшкодування частини вартості поставлених товарів зустрічними поставками, наприклад, не пов'язаних з військовою продукцією).

Угоди типу "світч" - це угоди, що передбачають з передачу фінансових зобов'язань третій стороні, наприклад, спеціалізованій торговій фірмі. Ці операції проводяться з метою:

- звільнення експортера від необхідності реалізації непотрібних йому товарів, які йдуть за зустрічною закупкою;

- збалансування торгівлі між двома країнами, які мають, наприклад, двосторонні клірингові угоди;

- звільненні фірм-експортерів від створення власного збутового підрозділу для реалізації товарів, які не відповідають, наприклад, їх основному профілю.

Операції типу "світч" застосовуються у поєднанні з іншими операціями зустрічної торгівлі.

Специфіка виконання рамочних угод передбачає, що встановлені західною фірмою механізм кредитування свої поставок у країну імпортера діє на постійній та довготерміновій основі.

Угоди позитивної зустрічної торгівлі зустрічаються не часто і використовуються у тих випадках, коли західна фірма більш зацікавлена у зустрічних поставках товарів, ніж її контрагент. У цих угодах приватні фірми віддають перевагу отриманню платежу за поставлений товар не готівковою валютою, а зустрічними поставками конкретної продукції.

До таких, наприклад, можна віднести угоди щодо розробки зарубіжних ресурсів з метою їх подальшого імпорту.

Програми пов'язування імпорту та експорту передбачають застосування преференційного режиму при видачі ввізної ліцензії тим зарубіжним фірмам, які уклали або сприяли укладенню експортних угод для національних фірм держави-імпортера.

Такі програми характерні для країн, що розвиваються та мають велику суму зовнішнього боргу, де діють програми ліцензування імпорту, у рамках яких дозволено до ввозу тільки обмежене коло необхідних товарів. Виняток робиться лише для фірм, які уклали експортний контракт на еквівалентну суму.

Обов'язки, які передбачають участь інвестора в експорті товарів країни-імпортера, полягають у тому, що уряд приймаючої країни дає дозвіл на зарубіжні інвестиції лише за умов зобов'язання фірми-інвестора сприяти активізації її експорту, наприклад:

- експортувати встановлений відсоток продукції, яку виробляють на об'єкті інвестування;

- забезпечувати зайнятість місцевому персоналу;

- використовувати певну частку місцевих компонентів;

- передавати технологічні та управлінські знання місцевому персоналу;

- тощо.

Операції з викупу застарілої продукції, поставки на комплектацію створюють передумови для появи тривалих стійких зв'язків між зарубіжними партнерами.

Викуп застарілої продукції (викуп техніки, яка була у використанні) - ефективний метод ведення зустрічних операцій, який передбачає для експортера - продати більш досконалу, більш дорогу сучасну продукцію, а для імпортера - можливість купити нову та одночасно звільнитись від морально застарілої техніки шляхом продажу її за залишковою вартістю, що вираховується із вартості придбаної нової техніки. Ініціатором такої операції виступає зазвичай імпортер.

Цим способом просування на ринок нових моделей, марок, товарів в умовах жорсткої конкуренції користуються такі відомі компанії, як Rank-Xerox, Canon, Volvo, General Motors, Lokhid, Boeing, Ford.

Поставки на комплектацію використовується при виготовленні на замовлення дорогого комплектного устаткування та передбачає укладання двох зав'язаних контрактів (перший контракт передбачається продаж комплектного устаткування; другий - зустрічна поставка частини обладнання та приладів для комплектації цього устаткування). Наприклад, об'єктом поставок на комплектацію може бути стандартні двигуни, насоси, акумулятори тощо.