Технологические приемы убеждения оппонента в споре.

Ведение спора предполагает использование следующих технологических приемов убеждения и аргументации:

• Метод «Салями». Постепенное подведение партнера к полному согласию с Вами путем получения от него согласия сначала в главном вопросе, а затем в необходимых для полного согласия частных вопросах.

• Метод расчленения. Разделение аргументов партнера на неверные, сомнительные и ошибочные с последующим доказательством несостоятельности его общей позиции.

• Метод положительных ответов. Разговор с партнером строится таким образом, чтобы он на Ваши первые вопросы отвечал: «Да... Да...» В последующем ему будет намного проще соглашаться и по более существенным вопросам.

• Метод классической риторики. Соглашаясь с высказыванием партнера, Вы внезапно опровергаете все его доказательства с помощью одного сильного аргумента. Этот метод особенно хорош, если партнер слишком агрессивен.

• Метод замедления темпа. Умышленное замедление и проговаривание вслух наиболее слабых мест в аргументации партнера.

• Метод двусторонней аргументации. Вы указываете партнеру как сильные, так и слабые места того, что Вы предлагаете. Такой метод лучше всего применять при дискуссии с интеллектуальным партнером.

• Фундаментальный метод. Прямое обращение к собеседнику, которого вы знакомите с фактами и сведениями, являющимися основой вашего доказательства. Важную роль здесь играют цифровые примеры, которые выглядят более убедительно. Цифровые данные во всех дискуссиях являются самым надежным доказательством – в известной мере и потому, что в данный момент никто из присутствующих не в состоянии опровергнуть приведенные цифры.

• Метод противоречия. Основан на выявлении противоречий в аргументации оппонента.

• Метод «да — но». Часто партнер приводит хорошо подобранные аргументы. Однако они охватывают или только преимущества, или только слабые стороны. Но поскольку в действительности у любого явления имеются как плюсы, так и минусы, то можно применить метод «да — но», который позволяет рассмотреть и другие стороны предмета обсуждения. В данном случае вам надо спокойно согласиться с партнером, а потом начать характеризовать этот предмет с прямо противоположной стороны и трезво взвесить, чего здесь больше, плюсов или минусов.

• Метод кусков. Заключается в расчленении выступления партнера таким образом, чтобы были ясно различимы отдельные части. Эти части можно прокомментировать, например, так: «Это точно»; «Об этом существуют различные точки зрения»; «Это и то полностью ошибочно». При этом целесообразно не касаться сильных аргументов партнера, а ориентироваться на слабые места и пытаться именно их опровергнуть.

Существуют также спекулятивные методы убеждения и аргументирования, которые лучше называть уловками и применять в серьезной дискуссии не следует, но знать нужно, чтобы обезопасить себя от нечестного оппонента:

Техника преувеличения. Заключается в обобщении и преувеличении, в составлении преждевременных выводов.

Техника анекдота. Одно остроумное или шутливое замечание, сказанное вовремя, может полностью разрушить даже тщательно построенную аргументацию.

Техника использования авторитета. Состоит в цитировании известных авторитетов, что далеко не всегда является доказательством точки зрения, ибо речь может идти совсем о другом.

Техника дискредитации партнера. Постановка под сомнение личности собеседника, а не его аргументов.

Техника изоляции. Основывается на «выдергивании» отдельных фраз из выступления, их изоляции и преподнесении в урезанном виде, чтобы они имели значение, совершенно противоположное первоначальному.

Техника апелляции. Убеждающий здесь выступает не как специалист, а как человек, взывающий к сочувствию. Воздействуя на чувства, он ловко обходит нерешенные деловые вопросы во имя каких-то неопределенных морально-этических норм.

Рекомендации:

1. Подбирая те или иные доводы, нужно заботиться о том, чтобы они воздействовали не только на разум слушателей, но и на их чувства – долга, ответственности, товарищества и т. д., ибо такая речь лучше запоминается.

2. Применение юмора, иронии и сарказма. Эти средства усиливают полемический тон речи, ее эмоциональное воздействие на слушателей, помогают разрядить напряженную обстановку и добиться успеха в споре .

3. Часто встречается такой прием , как «доведение до нелепости», «сведение к абсурду». Суть такого приема – показать ложность тезиса или аргумента, так как следствия, вытекающие из него, противоречат действительности.

4. Прием «возвратного удара», или так называемый «прием бумеранга». Сущность его заключается в том, что тезис или аргумент обращается против тех, кто их высказал, при этом сила удара во много раз увеличивается.

5. Разновидностью приема «возвратного удара» считается прием «подхвата реплики». Этим приемом часто пользуются при выступлениях на конференциях и митингах.

6. Иногда вместо обсуждения вопроса по существу начинают оценивать достоинства и недостатки человека, его выдвинувшего. Такой прием в полемике называют «доводом к человеку». Он оказывает сильное психологическое воздействие.

7. Разновидностью приема «довод к человеку» является прием «апелляция к публике». Цель данного приема – повлиять на чувства слушателей, их мнение, интересы, склонить аудиторию на сторону говорящего.

8. Полемический прием «атака вопросами». Немецкий философ И. Кант писал: «Умение ставить разумные вопросы есть уже важный и необходимый признак ума или проницательности».