Элементы тактики ценообразования

Все тактические приемы ценообразования разделены на 2 большие группы:1. экономические приемы - управление ценами через увеличение или снижение цены товара;2.психологические приемы - управление ценами на товар посредством воздействия на психологию восприятия цен потребителями без существенного снижения или увеличения цен.

экономические приемы:

Скидки:1) Общая (простая) скидкапредоставляется с прейскурантной (справочной) цены продукции. Она составляет 20–30 %, иногда 40 %. К простым скидкам относится скидка, предоставляемая при оплате наличными.

2) Скидка за оборот, или бонусная скидка предоставляется постоянным покупателям на основании специальной договоренности. Бонусные скидки могут достигать по некоторым видам оборудования 15–20 % от оборота.

3) Скидка за количество или серийность (прогрессивная скидка)предоставляется покупателю на основе договоренности о покупке заранее определенного увеличивающегося количества продукции.

4) Дилерская скидкапредоставляется предприятиями—производителями своим постоянным покупателям или посредникам. Размер составляет 15–20 % розничной цены.

5) Специальные скидки предоставляются покупателям, в заказах которых продавцы сильно заинтересованы. К специальным скидкам относятся скидки на пробные партии и заказы и скидки за длительность отношений.

6) Экспортные скидки предоставляются иностранным покупателям с целью повысить конкурентоспособность товара на внешнем рынке.

7) Скрытые скидки предоставляются покупателям в форме скидок на фрахт, льготных или беспроцентных кредитов, посредством оказания бесплатных услуг или предоставления бесплатных образцов.

8) Скидки за возвратпредоставляются покупателю при условии возврата ранее купленной у данной фирмы устаревшей модели или товара устаревшего образца. Скидки за возврат составляют 25–30 % от прейскурантной цены.

Надбавки к цене –это второй способ рыночной корректировки цены при использовании экономических приемов. К их использованию чаще прибегают в случаях несоответствия уровня цены товара выбранной стратегии ценообразования.
Увеличение цены товара может базироваться: на высоком качестве товара или удобстве в использовании; высоком ценностном восприятии имиджа товара; на оптимальном соотношении объема покупки и цены для продавца.

психологические приемы:

1. "Неокругленные цены" – базируется на установлении цен ниже круглых сумм. Например, цена одной упаковки молока - 18,09 руб., упаковки сыра - 39 руб., фотоаппарата - 1999 руб. и т.д.

2. "Приятные глазу цифры" – использование при установлении цены цифр: 2, 3, 6, 8, 9, но не 1, 4, 7.
3. Порядковые эффекты . Все цены, которые видит покупатель, влияют на его восприятие по-разному, это влияние зависит от последовательности, в которой представлены цены. Видимо, при формировании относительных цен покупатели приписывают больший вес тем ценам, которые они увидели первыми в ценовом ряду.
4. Восприятие процентных различий основывается на законе Вебера-Фехнера: покупатели ощущают ценовые различия в процентном соотношении иначе, чем в абсолютном, основываясь на оценке различий относительно базового уровня цены.
Ряд небольших повышений цены до верхнего предела будет более успешным, чем одно большое повышение. И наоборот, покупатели лучше отреагируют на одно большое снижение цены, чем на ряд небольших последовательных скидок.