Модель процесса убеждения Уильяма Мак-Гуайра

Сохранив саму идею последо­вательных стадий процесса создания или изменения установок, Уильям Мак-Гайр создал более детализированную модель, описывающую уже пять этапов: 1) внимание, 2) понимание, 3) со­гласие, 4) сохранение, 5) поведение. Уточнения, предложенные Мак-Гайром, каса­ются завершения процесса убеждения и подчер­кивается, что помимо согласия для формирования и изменения установки необходимо также сохранение или удержание новой информации. Кроме того, Мак-Гуайр выделяет еще одну стадию — поведение, т.к. именно оно может служить показателем того, что установка возникла и сформировалась. К тому же именно благода­ря поведению установки могут закрепляться и сохранять свою ак­туальность.

Модель параллельного процесса: убеждение и внушение (модель уточнения вероятности)Ричарда Петти и Джона Качоппо

Ричард Петти и Джон Качоппо, по-новому взглянув на проблему, пришли к выводу, что процесс убеждения никогда не протекает в чистом виде (наряду с убеждением в нем всегда присутствует внушение).

Они утверждают, что убеждение и внушение все­гда идут бок о бок, то есть параллельно, отсюда и название их тео­рии. Правда, сами американские психологи не оперируют поня­тием «внушение», предпочитая называть оба процесса процесса­ми убеждения, хотя по сути, как мы увидим в дальнейшем, можно говорить именно о внушении. При этом процесс собственно убеждения Петти и Качоппо называютцентральным процессом, в то время как процесс внушения—периферийным.

Согласно теории уточ­нения вероятности, для того чтобы человек воспринял убеждаю­щее сообщение по схеме цен­трального процесса, у него должны быть для этого как потребность, так и возможность. Лишь в этом случае он будет обдумывать про­блему, прислушиваться к доказательствам или отвергать их, согла­шаться или не соглашаться с аргументами агента влияния.

Но даже и в этом случае человек может прекратить взвешенно и критически оце­нивать информацию и начать воспринимать ее на веру т.е. центральный процесс обработки информации может прерваться и смениться периферийным.

Периферийный процесс — это некритичный, бездумный спо­соб восприятия информации. Убеждающее сообщение построено таким образом, чтобы вызвать не раздумья, аэмоции. В этом случае люди начинают ори­ентироваться навнешние, поверхностные характеристики сооб­щения. Другими словами, их интересует не чтоговорится, а кто говорит, как говорит.

Таким образом, когда у человека нет времени, способности или потребности обдумывать информацию, он полагается на те эмоции, которые вызывает у него источникинформации, темасообщенияили фор­маего подачи.

Центральный процесс. Использование централь­но способавосприятия и обработки сообщений,зависит от многих факторов.

1.От значимостидля человека той проблемы, которую затрагивает убеждающее сообщение.

2.Человек должен пребывать в спокойном ровном настроении, т.к. что в приподнятом настроении люди склонны воспринимать информацию некритично, напротив,плохое расположение духа побуждает человек к преувеличенной критичности и даже придирчивости.

4. Кроме мотивации, у человека должна быть еще и возможностьиспользования основного способа восприятия убеждающей информации.

5.

ТЕОРИЯ СОЦИАЛЬНЫХ СУЖДЕНИЙ (РЕШЕНИЙ)

Ее авторы, Музафер Шериф и Карл Ховланд (основной вклад в создание теории внес Музафер Шериф). Он исходит из того, что люди осознают, во-первых, наличие у себя определенных установок, а во-вторых, точно знают, какие они, что собой представляют. Поэтому человек строго контролирует имеющиеся у него уста­новки, сам определяя и решая, какие изменения в них можно допустить, а какие нет. Из этого следует, что любое сообщение, преследующее цель убедить или переубедить в чем-то, сравнивается, сопоставляется индивидом с имеющимися у него установками и убеждениями.

Если сообщение очень близко по смыслу, хоть и не идентично взглядам человека, то оно попадает в сферу принятия и ассимилируется. Человек просто не замечает различий между своей установкой и новой информацией,по­этому его установка остается неизмененной.

С другой стороны, сообщение, ко­торое заметно расходится со взглядом индивида, попадает в сферу отвержения и не будет им принято, и в этом случае изменения установки не про­изойдет.

И наконец,те суждения, в отношении которых у человека нет уверенности (они окажутся между «Да» и «Нет»), попадут в сферу неопределенности. В соответствии с теорией социальных суждений, изменение установки человека возможно лишь тогда, когда новая информация попадает в сферу неопределенности.