Аннотация 6 страница

Существуют две эффективные стратегии продаж: дешево, но в больших количествах — зубная паста, жевательные резинки и т.д., или эксклюзивно и очень дорого. Другие стратегии значительно менее результативны.

Очень поучительны рассуждения Никколо Макиавелли, который на примерах Римской империи и родной ему Флоренции анализировал, как нужно поступать с восставшими. Следует или приобрести их верность благодеяниями, или поступить с ними так, чтобы впредь никогда не приходилось их бояться. Всякий средний путь является вредным. С теми, на чью верность надеяться не приходится, нужно поступить так: или разрушить город и переселить жителей, или изгнать из города большую часть его старых жителей и прислать сюда новых лояльных жителей (Сталин явно читал Макиавелли).

Макиавелли резко критиковал половинчатое (междустульевое) решение Флоренции по отношению к восставшему городу Ареццо. С одной стороны, часть горожан были переселены во Флоренцию, лишены почестей, их имения были проданы, а солдаты содержались в плену. С другой стороны, в целости остались городские стены, пяти шестым жителей было позволено остаться в городе, их не смешали с новыми жителями, которые держали бы их в узде. Вывод: при новых затруднениях и войнах придется тратить на Ареццо больше сил, чем на врага, который вздумает напасть.

Вспомним нашу историю: Леонид Ильич Брежнев, сместив Никиту Сергеевича Хрущева, лишил его любой возможности политической деятельности, всех контактов и правил до своего последнего дня. Михаил Сергеевич Горбачев унизил Бориса Николаевича Ельцина, снял со всех постов, но сохранил ему возможность и желание остаться в политике. В результате был им свергнут.

В девяностых годах в газете был напечатан рассказ про то, как нашу девушку заманили в Грецию, и там она стала рабыней у богатого грека. Языка она не знала, денег у нее не было. Со временем грек привязался к девушке, стал лучше к ней относиться, предоставлять большую свободу, давать больше денег. Она купила на рынке паспорт, авиабилет и сбежала в Россию. К сожалению, если вы будете ласково обращаться с заключенным, он к вам лучше относиться не станет. Его надо или отпустить, или содержать «по всей строгости» — треть­его опять не дано.

Вот несколько типичных междустульевых ситуаций. Вы приходите к своему директору со словами: «Мне предложили в другой фирме работу с окладом больше моего теперешнего, я останусь, если вы поднимете мне зарплату». Перед нами две разные проблемы: просьба о повышении зарплаты и как красиво уйти, оставшись друзьями. Каждая решается своим способом, смешение этих задач приводит к провалу. Вы фактически шантажируете начальство, и оно обязательно отыграется.

Вы активно участвуете в процессе, в курсе всех событий, имеете и высказываете свое мнение, но не берете на себя ответственность, то есть вы и не лидер, и не подчиненный. Этим часто грешат журналисты и депутаты.

Нельзя менять тактику по ходу дела. Например, во время выборной кампании даже слабая, но последовательно проведенная позиция эффективнее, чем реализация самой гениальной идеи, пришедшей в голову за пару недель до голосования.

Иногда действенно выступать с позиции силы, в других случаях эффективно поощрять и ублажать. Для решения конкретной проблемы совмещать и чередовать эти тактики бессмысленно, нельзя одновременно использовать кнут и пряник.

* * *

Народная мудрость отразила свое отношение к третьему пути в поговорке — «нельзя быть чуть-чуть беременной», а Михаил Булгаков в бессмертной фразе: «Свежесть бывает только одна — первая, она же и последняя».

ГЛАВА 6

СЛАГАЕМЫЕ МАСТЕРСТВА

Даже самую лучшую позицию нужно уметь провести в жизнь. Так, чтобы не возникло сопротивления, чтобы люди чувствовали заботу о себе, чтобы нужный результат был достигнут.

ПРИНЦИП ПУСТОЙ ЛОДКИ

Если человек на своей лодке переплывает реку

и пустая лодка сталкивается с его лодкой,

то, даже если он дурного нрава,

он не станет сердиться.

Но, увидев в той лодке человека,

он крикнет ему, чтоб тот получше правил.

И если крик его не услышан, он крикнет

вновь, и еще раз, и начнет сыпать проклятиями —

а все оттого, что там, в лодке, кто-то есть.

А все же, будь лодка пуста,

он бы не орал

и даже не сердился бы.

Это принцип устранения субъективного фактора, принцип, который позволяет добиваться своих целей, не вызывая раздражения и обиды у окружающих. Он состоит в том, что ваши решения должны основываться на объективных причинах, а еще лучше — технологии, которая не зависит от человека, от его настроения, вкусов и пристрастий. Технологии справедливой, законной, обязательной, работающей без исключений .

Многие из вас слышали жалобы на то, что инспектор ГАИ, который принимал вождение у вашего знакомого, был несправедлив. Находился в плохом настроении, не туда посмотрел, выбрал особо трудный перекресток. Но никто не слышал жалоб на необъективность на экзамене по сдаче теории, потому что этот экзамен принимает машина. На кого жаловаться? Не сдал — значит, сам виноват. Остроумно поступили в Московском авиационно-технологическом институте — там экзамен по физике был поставлен следующим образом. Сначала сдавались тесты на компьютере. Те, кто эти тесты сдавал, гарантировали себе оценку «удовлетворительно». Только после этого желающие получить четыре или пять шли на экзамен к живому преподавателю. И никто не жаловался, что к нему необъективно подходят.

Вечная проблема, какие машины пускать на территорию больницы, а какие нет, в одной из больниц была решена легко и просто: 10 рублей — и никаких проблем. Аналогично мы в свое время справились с обидами сотрудников, которые хотели на корпоративный праздник привести супруга — надо было просто оплатить его участие (ажиотажа не возникло!).

Сколько было сломано копий на тему дополнительного времени в футболе. Проблема была снята маленьким дополнением — судья, как и раньше, сам решает, сколько времени добавить, но об его решении объявляется по всему стадиону. В дальнейшем судья не может это решение изменить. И все разговоры о необъективности судей сразу прекратились.

Принцип вполне применим и в домашних условиях. Один мой хороший знакомый вместе с женой большие любители кошек. Они собирают их изображения. Понятно, что изображений кошек очень много, как много и людей, которые любят этих замечательных животных. Поэтому, чтобы вся квартира не оказалась заставленной кошками, они выработали правило — собирать только спящих кошек. Поэтому у них только одна комната в квартире забита усатыми и хвостатыми, а остальные относительно свободны.

Во время конного похода, вернувшись из перехода на стоянку, мы столкнулись с изрядно выпившей компанией, которой очень захотелось покатать своих дам на лошадях. Никакие уговоры, увещевания, обещания не действовали. Оказало результат только сообщение о том, что лошади сегодня прошли 70 км и это максимально возможное для них расстояние.

Кажется, человек в такой ситуации становится бездушной машиной, но, оказывается, это совсем не так. Блестящие примеры использования принципа пустой лодки дают нам ведущие телевизионных конкурсов. Совершенно очевидно, что Максим Галкин и Валдис Пельш правила шоу никогда не нарушат. Если дан неправильный ответ, значит, он будет зафиксирован как неправильный. Бесконечно думать никто не даст, но, тем не менее, абсолютно у всех возникает ощущение, что Максим и Валдис на стороне игрока. Они напомнят, все ли он возможности использовал, обязательно заставят его лишний раз подумать, напомнят, что у него есть подсказки, которые он не использовал. То есть всеми силами на его стороне. Но есть правило, которое они обязаны выполнять и которое они никогда не нарушат. Это высокопрофессиональное применение принципа пустой лодки.

Я пришел к ректору одного уважаемого вуза просить за моего молодого друга, с которым мы вместе играли в бадминтон. Павел не смог поступить на бюджетное место и учился на тренера на платной основе. Он из необеспеченной семьи, приходилось подрабатывать вечерами грузчиком. Я знаком с ректором и пришел к нему с просьбой перевести парня на бесплатное место. Понятно, что с подобной просьбой я пришел далеко не первым и не последним. Мой знакомый объясняет, что есть формальная процедура и специальная группа людей, которая принимает решение о переводе. Ректор в нее не входит. Решение принимается только после второго курса и только если студент в течение двух курсов учился на отлично. Поэтому удовлетворить мою просьбу он не может, но из уважения ко мне предлагает следующее. Он будет присматривать за парнем. Если он сдаст какой-нибудь экзамен на четыре, то ему разрешат пересдать и даже напомнят ему, чтобы он это сделал. Для того чтобы сейчас легче было платить, если уж ты так за него хлопочешь, он готов на взаимозачет: в университете идет ремонт, и их устроит плата строительными материалами. Ректор поступил высокопрофессионально, но хотелось бы обратить внимание на существенную деталь: правила должны работать всегда и для всех. Если когда-нибудь станет известно, что эти правила были нарушены, тогда будет повод для серьезной обиды.

Именно применение принципа пустой лодки отличает хорошего руководителя и является признаком хорошего стиля руководства. Анатолий Чубайс, несмотря на все обвинения и политическое давление, добился того, что работает очень простой, естественный принцип для всех. Платишь за электричество — получай. Не платишь — будь ты военный, будь ты чиновник, будь ты больница, — значит, ты не будешь получать электричество. Поэтому Чубайс подтвердил свою репутацию очень сильного руководителя.

Для стиля работы государственной автоинспекции характерны месячники выполнения правил дорожного движения. То есть, нет правил, которые работают для всех и всегда. Поэтому наше отношение к государст­венной автоинспекции несколько отличается от отношения к РАО ЕЭС. Нарушение принципа пустой лодки называется произволом.

В Екатеринбурге есть концерн, который раньше назывался «Уральские самоцветы». Руководитель концерна, амбициозный, талантливый руководитель, поставил задачу вывести предприятие на всероссийский, а потом и на мировой уровень. В таком случае название «Уральские самоцветы» не очень подходит, оно указывает на некую провинциальность. Был объявлен всероссийский конкурс на лучшее название. Из трехсот тысяч названий было отобрано двадцать два, соответствующих критериям конкурса, но после того, как была проведена патентная проверка, осталось только одно. Остальные названия уже раньше существовали. Это было название «Калина». Директору название откровенно не понравилось, но, тем не менее, он выполнил все условия. Концерн был назван «Калина», и победители, их было сто шесть человек, получили премию. Именно поэтому этот концерн сегодня — одно из лучших предприятий России, а его генеральный директор — очень уважаемый руководитель.

В фильме «Триста спартанцев», когда формировался отряд, который ценой жизни должен был задержать персов, прозвучала команда: «Остаются те, у кого есть сыновья». Простой, понятный, справедливый принцип, действующий без исключений.

Во время переговоров хорошим стилем является выработка договоренностей о принципах, поручая конкретное исполнение специалистам. Например — доходы пополам, затраты каждый несет сам, или: деньги которые вы мне не выплатили, переводятся в долю с учетом дисконтирования, пусть наши бухгалтера подготовят расчеты.

Любой закон — это всегда запрет; скажем, закон о бюджете запрещает использовать деньги на цели, в нем не предусмотренные. Запрет должен действовать всегда, во всех ситуациях и для всех людей. Если возникают непредусмотренные законом исключения, если есть люди, которые, конечно же ради высоких государственных интересов, ему не подвластны, то он перестает выполнять свою роль. Значит, это и не запрет вовсе, а ограничение для лохов. По центральному телевидению показали репортаж об итогах выборов во Франции. Победивший президент ночью в открытом автомобиле едет по Парижу, и его приветствуют поклонники. Автомобиль аккуратно тормозит перед каждым светофором.

* * *

Проблемы обычно связаны не с тем, что вокруг нас плохие люди. Чаще всего они связаны с плохими технологиями. Технология должна быть прописана заранее, до того, как проблема возникла. Когда сотрудник приходит просить повышение зарплаты или ссуду на квартиру, вы должны иметь возможность сказать: «У нас на предприятии на этот счет действуют такие правила». Правила поощрения и наказания работников должны быть простые и понятные и действовать вне зависимости от личных пристрастий руководителей.

АТАКА ИЛИ ОБХОД

Проводя в жизнь свою позицию, можно осуществлять позиционное маневрирование, передавать инициативу партнеру и ждать удобного момента. Можно прямо приступать к делу — брать «быка за рога». Эти же два варианта используются при защите. Часто люди атакуют неподготовленно, не осознавая того, претендуя на наши деньги, интересы, а чаще всего — на наше время. Защищаясь, можно контратаковать, а можно заманивать и окружать.

Прием, помогающий атаковать, называется: Говори о том, что есть . Прием, позволяющий маневрировать, называется: Выходи вторым, приходи первым.

Владеть надо обоими приемами. Обязательно надо уметь атаковать, без этого позиционная война или бесполезна, или приведет к чрезмерной потере времени и ресурсов. Даже перезревшее яблоко надо качнуть, чтобы оно упало вам в рот. Если долго ждать, оно может упасть в рот кому-нибудь другому. Не приобретя опыт прямого следования к цели, вы не почувствуете ту грань, когда нужно остановиться и не пережать. Атака — это не обязательно агрессия, просто это самый прямой путь. Атака должна быть хорошо подготовлена — надо максимально точно попасть в суть ситуации. После начала атаки обратного пути обычно уже нет, нужно идти до конца.

Говори о том, что есть.Иногда просто сказать о том, что происходит, является наилучшей стратегией. Вам звонят во время важного разговора. Сейчас уже многие люди отвечают так: «Извините, у меня важная встреча», — и выключаются. Это уважительно и по отношению к тому, кто позвонил, и по отношению к тому, с кем вы общаетесь. Такой стиль демонстрирует вашу уверенность в себе. Продуктивно начинать разговор с описания своих позитивных ожиданий от встречи.

Если в отношениях заинтересованы оба человека, то и многие проблемы, включая бытовые, можно решить сообща, честно озвучивая цель. Используемые при общении скрытые послания можно вытаскивать наружу. Это часто эффективнее, чем намеки, при условии, что вы уверены в себе и ваше поведение не агрессивно, но спокойно и доброжелательно. Люди всегда, говоря одно, имеют в виду другое. Говорят: приди на вернисаж, подразумевают — купи картину. Зайди на сайт — зарегистрируйся и похвали. Вас спрашивают — хотят, чтобы вы в свою очередь расспросили его. На вечеринке к вам подходит девушка и интересуется, как вам здесь нравится. Вашим ответом может быть: «Вы мне тоже нравитесь!» Развитие событий значительно ускорится, но вот возможности дать задний ход уже не будет, второй попытки вам никто не даст.

Знаменитый адвокат помог даме выбраться из очень щекотливого положения. Ответом на ее щебетания о том, что она не знает, как его отблагодарить, было: «Ну что вы, с тех пор как изобрели деньги, этой проблемы больше не существует».

В Уставе Свердловской области, как и по всей стране, был запрет на замещение должности губернатора более двух сроков подряд. Действующий губернатор принял решение идти на третий срок и, соответственно, внести изменения в Устав. Встречаясь с депутатами Законодательного Собрания, он прямо заявлял: «Я считаю, что будет правильно, если мы разрешим в нашей области избираться губернатору на третий срок, потому что в этом случае у жителей будет выбор. В других субъектах Федерации такая возможность уже есть, мы не должны проигрывать. Да, я буду участвовать, но и даю возможность побороться всем желающим. Гарантирую вам строгое соблюдение всех демократических процедур». После этого настаивать на неукоснительном соблюдении формальных принципов «в отдельно взятой области» или ставить личные условия голосования было очень трудно.

Часто клиенту следует честно сказать о возникших проблемах и об имеющихся у него возможностях. Это увеличивает доверие и экономит время и нервы.

Говорить о том, что есть, — часто лучший способ разрядить обстановку, избавиться от неловкости.

Хорошая знакомая, с которой мы долго не виделись, попросила меня договориться о встрече с друзьями, чтобы мы собрались небольшой компанией и пообедали. Как всегда, было некогда. Время прошло, возникло чувство вины. Я позвонил и сказал: «Слушай, Надежда, у меня выработалось чувство вины, потому что ты мне поручила организовать обед, а я это поручение не выполнил». Ситуация мгновенно разрядилась, эксцесс исчерпан, чувства вины уже нет.

Можно спросить спокойным голосом: собираешься ли ты отдавать мне долг? Еще лучше сказать: знаешь, тот факт, что ты мне должен, портит наши с тобой отношения. Давай разберемся с ситуацией и поставим точку. Здесь очень важна точность и доброжелательность. Это не «качание» прав, это прояснение ситуации, которое идет на пользу обеим сторонам. Вопрос: «Ты на меня обижен?» — позволяет перевести обстановку совсем на другой уровень.

Годится этот способ и для перелома ситуации (контр­атака в лоб). Простая просьба повторить что-то еще раз, поскольку вы не все поняли, может произвести очень сильный эффект. Значит, вы вникаете в то, что говорят, и, скорее всего, разбираетесь в вопросе. Это в корне меняет дело! Очень часто это бывает равноценно фразе: «А король-то голый!» Когда все искусственные украшения с обсуждаемого вопроса отлетают, становится видна его суть. Вы можете не хотеть подобного эффекта, но стоит помнить о том, что он возможен. Бывают ситуации, когда на вас оказывается сильное давление. Жесткий вариант ответа начинается с фразы: «Правильно ли я понял?» При этом смотреть следует чуть выше глаз собеседника и сохраняя спокойный и уверенный голос. «Правильно ли я понял, что вы предлагаете мне взятку?» (или варианты — «вы мне угрожаете», «вы отказываетесь выполнять свои служебные обязанности»). Это очень жесткий вариант разговора, но он проясняет ситуацию и позволяет преодолеть кризис.

* * *

С другой стороны, самому всегда нужно быть готовым к прямому вопросу. Готовым к тому, что любая ваша мысль или поступок могут быть доведены до логического конца. Если вы говорите, что в долгу не останетесь, — значит, вы знаете, что ответить на вопрос: «А на этом месте поподробнее, пожалуйста!» Если вы поучаете кого-либо, то готовы обсуждать ваше право давать советы.

Надо всегда быть готовым объяснить свой поступок. То есть, нельзя действовать в надежде, что он останется неизвестным. Должно быть или красивое правдоподобное объяснение, или способ остановить вопросы: я не собираюсь обсуждать свою личную жизнь — это моя принципиальная позиция! Перефразируя Берна, можно сказать: «То, что нельзя говорить в присутствии человека, которого это касается, не надо говорить вообще». Надо казаться прозрачным (не обязательно быть им). Скажем так, езда в автомобиле с тонированными стеклами — это плохая привычка. Надо всегда демонстрировать то, что вам нечего скрывать. Все, что вам действительно нужно скрывать, так просто никому не увидеть, даже через незатемненные стекла автомобиля.

Выходи вторым, приходи первым. Этот принцип в действии мы часто наблюдаем во время спортивных соревнований. Так, во время бега на средние и длинные дистанции или в велоспринте только спортсмен, который на голову сильнее остальных, может позволить себе лидировать с первых минут. Обычно спортсмены, которые соревнуются между собой, любой ценой пытаются выпустить противника вперед. Тот, кто едет впереди, уменьшает сопротивление воздуха для преследователя, а кроме того, он вынужден постоянно оглядываться назад, чтобы понять, что делают противники и к чему ему готовиться. Тот, кто едет сзади, видит противника перед собой, видит все его маневры и может неожиданно «выстрелить».

Желающим победить в любимой мужской игре «Кто первый уедет с перекрестка» тоже полезнее не выезжать на самый перекресток, тем более не переезжать за линию, когда просто не видно светофор. Находясь немного сзади, вы можете начать движение раньше и к зеленому огню светофора подъедете уже на скорости, вы видите, что делают рядом стоящие водители, и у вас есть возможность для маневра.

Использование этого приема накладывает и определенные требования. Так, футбольная команда, которая играет от обороны, должна иметь очень хорошую технику в защите и уметь стремительно контратаковать. Это только кажется, что играть в защите легче, чем в нападении. На самом деле это требует более тонких приемов и высокого мастерства.

Этот принцип замечательно работает во время избирательных кампаний. Ваша первоочередная задача, при наличии большого числа кандидатов, — выделиться. Поэтому, если все делают большие плакаты, вам надо сделать маленькие и клеить их целыми рядами. Если все делают цветные яркие плакаты, имеет смысл сделать стильные черно-белые. Другое дело, что для того, чтобы иметь возможность так поступить, у вас должна быть четко отработанная технология. Вы должны уметь быстро принять решение, в кратчайшие сроки нарисовать любой из вариантов, иметь возможность быстро все напечатать и расклеить, при этом надо иметь хорошую команду.

На примере выборов особенно наглядно видно, как губителен фальстарт. Юрий Михайлович Лужков не смог скрыть того, что претендует на пост Президента России. Это стало понятно из того факта, что он начал интересоваться проблемами русских на Украине, начал помогать другим регионам, начал мыслить масштабами всей страны. Тогда на первом канале появился «телекиллер» и в течение года целенаправленно и упорно понижал его рейтинг. И через год у Юрия Михайловича шансов на избрание не осталось. Похожие события происходили и в Свердловской области. Директор крупного предприятия назывался практически всеми как кандидат в губернаторы. Он возглавил партию «Единая Россия» в области, слишком рано привлек к себе внимание и примерно через год, когда дело подошло к реальным выборам, у него уже не было никаких шансов.

* * *

Итак, бывает очень полезно не проявлять до поры до времени инициативу, но при этом держать руку на пульсе и быть готовым «выстрелить». Всегда можно взять паузу. Особенно когда вас подгоняют, требуют быстрого ответа, не дают возможности посоветоваться. Очень полезно правило — между получением предложения и принятием важного решения всегда должна быть ночь. Ночью мозги работают очень интенсивно, гораздо интенсивнее, чем днем, и часто утром вы просто знаете ответ. Другая часто используемая формулировка — «с этой мыслью нужно переспать».

Очень эффективен метод управления вопросами. Управление может состоять не в том, что вы что-то приказываете, вы просто задаете вопросы. Вопрос о том, что здесь делает на полу эта тряпка, совершенно очевидно означает, что эту тряпку нужно убрать и вообще нужно прибраться. Любой вопрос, который вы задаете вашим подчиненным: что вы сейчас делаете, какие у вас планы, как вы собираетесь решить ту или иную проблему — даем вам ясное и полное представление о том, что происходит в фирме, о том, кто и что собирается делать, как относится к своим обязанностям. Вы тем самым очень четко направляете общее движение, не вмешиваясь жестко в процесс, и сами остаетесь практически неуязвимыми. Страшное оружие в умелых руках!

Какой вопрос задает инспектор ГАИ, когда вас останавливает и вы выходите из машины? — «Вы не догадываетесь, почему я вас остановил?» Если вы догадаетесь, то сами признаете себя нарушителем, чем сильно облегчаете дальнейшие действия инспектора.

Если вы первыми высказываете свои предложения, то попадаете под огонь критики. Известно, что и один дурак может задать столько вопросов, что сто умных не ответят. Вам придется защищаться и оправдываться. Пусть другие выскажутся раньше, а вы покритикуете.

В разговоре самый комфортный вариант, когда собеседник говорит, а вы слушаете, иногда вставляя реплики для поддержания беседы и задавая открытые вопросы. Ваш собеседник, особенно если это начальник, должен говорить больше вас. Основной механизм — пауза. Умение держать паузу при такой тактике ведения переговоров — одно из ключевых. Говорят, что у спецслужб различных стран распространенный метод допроса — смена следователей. Они задают одни и те же вопросы в разных вариантах, и в конце концов человек начинает топать ногами, кричать и говорить то, что думает. Так же ведут себя кандидаты на выборные должности при встрече с политтехнологами. Сначала они заученно рассказывают о благе народа и о долге перед отечеством. Но, в конце концов, не выдерживают и начинают говорить то, что думают на самом деле: хочу реализовать такие-то идеи или поменять надоевшие физиономии. Надо спрашивать и спрашивать, обязательно собеседника прорвет. Конечно, делать это следует спокойно и доброжелательно.

В связи с этим важно, кто кому имеет право задавать вопросы. Если вы к кому-то пришли в кабинет, если вы напросились на встречу, то естественно, что хозяин имеет право задавать вам вопросы. А почему вы пришли, а как у вас дела, а как вы считаете? Вы вынуждены на эти вопросы отвечать. Поэтому вопрос о том, где делать встречу, кто первый проявил инициативу о встрече, очень тонкий. Часто люди маневрируют, выгадывают, чтобы организовать эту встречу в удобном для себя формате. Или часто первый вопрос может звучать таким образом: вы не догадываетесь, почему я к вам пришел? Если хозяин проявит излишнюю догадливость и начнет высказывать свои соображения, тогда можно ему начать задавать вопросы. И, соответственно, в более удобной позиции может оказаться тот, кто пришел.

Надо вынуждать противника сделать ход первым, используя пустое в нем. Как мы помним, чаще всего это самоуверенность и тщеславие. А как самим не поддаться на провокацию? В учебниках журналистики написано, что политик всегда отвечает не совсем на тот вопрос, который ему задан. Он отвечает на вопрос, который ему более удобен, подводит вас к теме, наиболее выгодной именно ему. Почему бы и вам не воспользоваться этим приемом?

Помните, что когда опытный человек притворяется сироткой или бурчит что-то невразумительное — он пропускает вас вперед, предлагает вам взять инициативу в свои руки. Если вам задают вопросы, а ответы слушают как-то не очень внимательно, то, скорее всего, вас подводят к правильному ответу, ждут, когда вы догадаетесь!

ПРИБЛИЖЕНИЕ ЧЕРЕЗ ДРУГИХ

Между вами и проблемой почти всегда оказывается другой человек. Между вами и товаром всегда находится продавец, невозможно находиться в нескольких местах одновременно. Надо искать пути приближения к проблеме через других людей, уметь составить правильное впечатление о состоянии дел и не оставить возможности сделать не то, что нужно. Прямой вопрос и прямое поручение далеко не всегда приводят к желаемому результату, часто косвенные вопросы лучше проясняют ситуацию.

Я послал заявку в московское агентство на участие в конном походе. Главная просьба состояла в том, чтобы в группе были в основном уже опытные наездники. Москвичи обратились в агентство в Бишкеке. Киргизские коллеги пообещали золотые горы. В итоге моими спутниками оказались шесть симпатичных дам, из которых одна в прошлом году первый раз села на лошадь, а остальные познакомились с этими замечательными созданиями впервые. Москвичи не смогли (не захотели) проверить, стоят ли за обещаниями реальное желание и возможности.

Если вы едете проводить тренинг в другом городе, у вас должен быть список контрольных вопросов, получив ответ на которые, вы будете уверены, что все пройдет на должном уровне. И вы должны понимать, что будете делать, если ответы вас не устроят или их не будет совсем. У преподавателя возникает необходимость проверить, списал или нет студент на экзамене. Каждый из нас бывал на одной из сторон этой баррикады. У каждого преподавателя есть свой фирменный способ проверки.

Бухгалтер может сказать, что отправила деньги, собираясь сделать это в ближайшее время. На вопрос о номере платежки она вынуждена будет ответить правду — я еще не успела, извините, сейчас отправлю. Потому что назвать неправильный номер платежки — это уже подлог.

Если ваш пиарщик помнит внутренний номер телефона дизайнера, это значит, что у сотрудников установились действительно нормальные рабочие отношения. Директор школы, в которой я работал учителем, спрашивая, в каком из этих домов живет моя ученица, проверяла, как я относился к своим обязанностям классного руководителя.

Мать спрашивает сына, который уехал из деревни на заработки в город: «Сынок, ты работаешь в помещении или на улице?» Полезную информацию о реальном положении дел на предприятии можно получить, проводя опрос «на выходе», когда человек увольняется. Если, конечно, его проводит опытный работник, которому нетрудно сказать правду.

Во многих местах есть характерные особенности, которые невозможно не заметить. У меня в чайном клубе это были висевшие при входе в специальных пакетах тапочки постоянных посетителей. Это может быть необычный памятник, характерные словечки или названия (ГПУ — гастроном против университета). Незнание этих деталей — явный признак того, что человек лукавит.