Национально-психологические особенности разных народов и различные модели поведения на переговорах

Американцы воспитаны в духе уважения к основанному на американской земле многонациональному демократическому государству, поэтому чувства единства и национальной гордости составляют особую категорию эмоций у представителей всех слоев общества США. Своеобразием мышления американцев является практицизм и прагматизм. Они приверженцы статистики, "говорящей" четким и нейтральным языком чисел. Садясь за стол переговоров, американцы ставят перед собой несколько явно видимых и легко достижимых перспектив, сулящих быстрый успех. Успех, с их точки зрения, – это друзья и социальное одобрение их действий. Почувствовав в партнере потенциального друга, американцы не могут устоять от соблазна закрепить дружественные отношения. Им импонирует панибратство, а скрытость и социальная дистанция вызывают недовольство и настороженность. Что касается тактики, то обычно американцы придерживаются правила: чтобы одержать победу в споре, лучше не спорить. Понимая, что одну и ту же мысль можно интерпретировать по-разному, они не стараются "стоять насмерть", отстаивая свою точку зрения. Согласиться с доводами оппонента они могут искренне или просто из тактических соображений.

В общении с японцами необходимо учитывать их искусство вести деловую беседу. Даже в официальной обстановке японцы никогда не приступают сразу к существу вопроса. Обычно они начинают беседу с обсуждения какого-либо последнего события, погоды или воспоминания. Чтобы завоевать симпатии японца, надо умело поддерживать беседу, пытаясь не задеть его национальных чувств, связанных с патриотизмом, любовью к родителям, предкам и почитанием императора. В ходе переговоров японцы стремятся как можно меньше говорить и больше слушать. Если партнер займет такую же позицию, может возникнуть неловкое молчание, что отрицательно скажется на результатах переговоров. Поэтому инициативу в беседе следует держать в своих руках, не торопясь с высказыванием окончательной собственной точки зрения и тем более навязыванием ее партнерам. Если японцам не удается сразу узнать ваши истинные мотивы и намерения, они отнесут это, скорее, за счет умения оппонента вести беседу, что обычно вызывает у них искреннее восхищение. Сами же японцы тщательно скрывают свои подлинные чувства под маской приветливости, вежливости и услужливости.

Что касается немцев, то на их национальную психологию оказало влияние не только географическое положение Германии, но также ее участие в многочисленных войнах. Основная масса населения убеждена, что на Германию возложена миссия цивилизации на Востоке, которая проводилась как военными, так и экономическими методами. Отсюда присущие немцам черты характера: законопослушание, трудолюбие, пунктуальность, добросовестное исполнение служебных обязанностей. Немцы – ярые индивидуалисты. Они контролируют свои действия, что способствует большей устойчивости и предсказуемости переговорного процесса. Как же учитывать эти национальные способности немцев, организуя деловые встречи? Прежде всего необходимо обеспечить "немецкий уют" – чистоту и порядок, тщательно продумать свои позиции и спрогнозировать поведение партнеров. То, что было обещано немцу, должно быть выполнено точно и в указанное время. Это позволит значительно снизить эмоциональную напряженность на начальном этапе переговоров и будет в дальнейшем способствовать установлению доверия.

Своеобразие социально-политической и экономической истории Великобритании, ее природные условия и особенно географическое положение страны сформировали в психологии англичан черты, присущие только им. Одной из таких черт является высокий практицизм, выработанный в результате длительного и активного участия в торгово-промышленной деятельности. Англичанин должен наглядно видеть реальность и практичность того, о чем ему говорят, поэтому при общении с ним требуется больше конкретности, доводы и рассуждения должны быть насыщены фактами, имеющими реальное основание. Длительное сохранение первенства и успеха в колониальной политике и экономике, сознание целостности нации и безопасность положения способствовали развитию у англичан некоторой надменности. Они менее общительны, чем прагматичные американцы, расчетливые немцы и даже сдержанные японцы. И тем не менее англичане не индивидуалисты: они умеют и любят работать в коллективе, команде (team). Как правило, они собираются вместе для того, чтобы действовать. Следует помнить об отличительной черте англичан решать любые дела "согласно обычаю". Нарушение его может вызвать дискомфорт и внутреннюю напряженность.

Как и на какие этапы переговорного процесса оказывают влияние национально-психологические особенности, характерные для разных народов?

В первую очередь – это цели, к которым каждая из сторон стремится на переговорах. Именно на этом этапе существующие в нашем сознании представления о национальном стереотипе часто приводят к неправильному истолкованию истинных причин поведения противоположной стороны. Так, например, нельзя ожидать от японца, сидящего за столом переговоров, принятия решения. Дело в том, что решение было принято японской стороной еще до начала переговоров. Сам же процесс переговоров японцы рассматривают как возможность представить принятое и одобренное на разных уровнях решение, но не изменять его.

Социокультурные различия в целях, преследуемых каждой из сторон во время переговоров, тесно связаны с путями их достижения. Американцы пытаются достичь на переговорах как можно большего, опираясь при этом на факты, цифры и статистические данные. Немцы делают акцент на тщательность и полноту информации и стремятся к четкости принимаемых решений. Французы уважают логичность и рациональность аргументации. Англичане отдают предпочтение спокойной и дипломатичной дискуссии.

Кульминационным моментом переговоров является, как известно, принятие решения. Каковы будут эти решения, сколько времени уйдет на их принятие также во многом зависит от социально культурных особенностей моделей дискурса, характерных для участников переговоров. Американцы любят принимать решения, так как они влекут за собой их реализацию. Французы предпочитают поговорить о решении, которое может быть, а может и не быть принято. Если обоснованные аргументы французской стороны не приводят к "логичному" решению, то его принятие можно при необходимости отложить. Французы редко принимают решение в первый день переговоров. Таким образом вполне естественная для англичан процедура подведения итогов первого этапа переговоров оказывается для французов просто неприемлемой, ибо последние считают, что последующий переговорный процесс может оказать влияние на решение по только что обсужденному вопросу.

Итак, знание культурных и национально-психологических особенностей партнера помогает правильно спрогнозировать его поведение, умело построить тактику переговоров, использовать эти знания в интересах достижения цели.

Вопросы и задания

1. Что такое этикет делового общения?

2. Какие факторы способствуют успеху деловой беседы?

3. Какие этикетно-речевые формулы общения по телефону существуют?

4. Что такое деловые переговоры и каковы важнейшие этапы подготовки к переговорам?

5. Какие функции могут быть реализованы в ходе переговоров?

6. Расскажите о национально-психологических особенностях разных народов, оказывающих влияние на поведение партнеров на переговорах.

Структурно-логическая схема "Подготовка к проведению деловых переговоров"

Структурно-логическая схема "Подготовка к проведению деловых переговоров"