Отраслевая структура товаров для производства.

Сельскохозяйственное сырье (сахарная свекла, хлопок, фрукты, овощи, пшеница и др., а также продукция животноводства) и природные ресурсы (нефть, лес, железная руда, природный газ) для основного производства ⇛ продаются предприятиям первичной обработки (согласно заранее определенным характеристикам и образцам и составляют предмет биржевых закупок в том случае, когда речь идет о стратегических товарах (медь, сахар).

• Выбор поставщика покупателями – по цене, гарантиям качества и надежности снабжения, регулярности поставок).

Полуфабрикаты — листовое железо, профильные металлы, прокат, ткани, пластмассовые смолы, пряжа, цемент и т.п. — имеют широкий диапазон использования, продаются непосредственно крупным потребителям и через оптовиков большому числу перерабатывающих предприятий. Конкуренция распространяется на цены, гарантии качества, сроки поставок.

Деталипроизводятся и потребляются в весьма широком ассортименте и бывают: простейшие (винты, болты, гвозди), которые невозможно разобрать; сложные (подшипники, коробки скоростей).

• стандартные детали (винты, болты), которые могут быть использованы в любой отрасли; специализированные детали, предназначенные для определенной отрасли (фары для автомобилей); сложные узлы и комплексы.

• Все детали продаются в качестве комплектующих изделий как непосредственно фирме-потребителю, так и при посредничестве оптовиков. Клиентура многочисленна: кроме производителей, это еще и фирмы, осуществляющие ремонт, мелкие производители и сборщики-наладчики, использующие эти товары для изготовления своих. В зависимости от варианта использования эти изделия могут войти в новые или обезличенно (обода для колес, бобины, картеры для коробки скоростей), или с возможностью установления их происхождения конечным потребителем (шины, противотуманные устройства). В последнем случае поставщики деталей используют маркетинг, чтобы привлечь внимание клиентов к своим изделиям и продвигать их на рынок, где детали данного поставщика и удовлетворяют спрос.

Стационарные сооружения — это строения (производственные, ремонтные и административные здания) и стационарное оборудование (подъемные краны, штамповочные прессы, центрифуги, прокатные станы). Продажа стационарного оборудования осуществляется довольно редко, т.к. нормативный срок эксплуатации значителен и от покупателя требуются серьезные капиталовложения. Купля-продажа осуществляется без активной рекла-мы, наоснове заказа и в условиях острой конкуренции, где качество продукта и его характеристики, цены и условия платежа (сроки, кредит) имеют решающее значение.

Вспомогательное оборудование - это небольшие станки, оборудование для погрузочно-разгрузочных работ, офисное оборудование, мебель, ручной инструмент и др. Товары этой категории приобретаются достаточно часто. Большое значение при продвижении этих товаров придается рекламе и стимулированию сбыта.

Вспомогательные материалы - это эксплуатационные материалы горюче-смазочные материалы, канцелярские товары для офисов или товары повседневного пользования (моющие средства, краски).На крупных предприятиях эти товары приобретают специальные службы - обычно у розничных торговцев или у оптовиков.

Деловые услуги — это услуги по техническому обслуживанию и ремонту (уборка помещений, ремонт оборудования), транспортные, банковские, страховые, консультационные, внедренческие услуги. Потенциальные потребители подобных услуг — подавляющее большинство предприятий; они получают компетентное решение, которое сами найти не в состоянии и которое обошлось бы им очень дорого, если быподобные службы имелись на самих предприятиях. Здесь важными аргументами выступают: наличие лицензии, аккредитации, других форм признания компетентности, профессионализма фирмы, оказывающей услугу. Заключаются договоры на гарантийное и текущее обслуживание, в том числе — на длительные сроки.