Роль сбыта в деятельности предприятия

ТЕМА 6

Сбытовая политика предприятия

Цель и задачи

Целью изучения данной темы является ознакомление с основными направлениями и методами сбыта товаров.

Задачи, стоящие при изучении темы:

· изучение основных понятий системы сбыта товаров

· ознакомиться с основными способами выбора оптимального канала сбыта

Оглавление

Основные понятия и задачи сбыта……………………………………..1

Методы сбыта товаров………………………………………………….. 5

Выбор оптимального канала сбыта…………………………………….7

Выводы и обобщения…………………………………………………...9

Вопросы для самопроверки…………………………………………..10

Библиография…………………………………………………………..10

Основные понятия и задачи сбыта.

СБЫТв широком смысле то же, что и товародвижение - совокупность мероприятий по передаче готовой продукции покупателю, которые проводятся после её приёмки службой качества. Мероприятия - транспортировка,складирование, хранение, доработка, продвижение к оптовым и розничнымторговым звеньям, предпродажная подготовку и продажа товара.

Продажа (сбыт в узком смысле) - завершает процесс сбыта товара – личное общение продавца и покупателя: обмен товара продавца на деньги покупателя.

Если фирма хорошо поработала над такими разделами маркетинга, как выявление потребительских нужд, разработка подходящих товаров и установление на них соответствующей цены, налаживание системы распределения и эффективного стимулирования, то такие товары уже не будут иметь проблем со сбытом, если только фирма не действует на высококонкурентном рынке. Как утверждают теоретики управления: «Цель маркетинга — сделать усилия по сбыту ненужными. Его цель — так хорошо познать и понять клиента, что товар или услуги будут точно подходить последнему и продавать себя сами».

Все это не означает, что усилия по сбыту и его стимулированию теряют значение. Эти функции становятся частью более масштабного «комплекса маркетинга» (marketing mix, 4P Product, price, place, promotion), то есть набора маркетинговых средств, которые необходимо гармонично увязать друг с другом, чтобы добиться максимального воздействия на рынок.

Роль сбыта в деятельности предприятия

1. В сфере сбыта определяется ОКОНЧАТЕЛЬНО результат всех усилий предприятия, направленных на развитие производства и получение максимальной прибыли.

2. Приспосабливая сбытовую сеть к запросам покупателей, создавая им максимальные удобства ДО, ВО ВРЕМЯ и ПОСЛЕ ПРИОБРЕТЕНИЯ товара, производитель имеет значительно больше шансов для выигрыша в конкурентной борьбе. –Фактически мы имеем шанс окончательно подогнать товар под конкретного потребителя-

3. Сбытовая сеть как бы продолжает процесс производства, беря на себя доработку товара и его подготовку к продаже (сортировку, фасовку, упаковку).

4. Именно во время сбыта эффективнее проходит выявление и изучение вкусов и предпочтений потребителей.

Основные понятия системы сбыта

КАНАЛ СБЫТА — экономические институты (фирмы, организации, отдельные люди), занимающиеся передвижением и обменом товаров. Их деятельность характеризуется собственными функциями, условиями и ограничениями.

ПРОТЯЖЕННОСТЬ КАНАЛА СБЫТА — это число участников сбыта или посредников во всей сбытовой цепочке.

Канал нулевого уровня — "производитель — потребитель";

Одноуровневый канал — "производитель - розничный торговец — потребитель";

Двухуровневый канал -"производитель — оптовый торговец — розничный торговец —потребитель". – Внутри каждого уровня может быть сколь угодно много субуровней -

ШИРИНА КАНАЛА СБЫТА — число независимых участников сбыта на отдельном этапе сбытовой цепочки.⇛При узком канале сбыта продажа товара идёт через одного или немногих участников сбыта, при широком — через многих.