Общие принципы выбора канала сбыта

1. Создаётся собственная торговая сеть, если:

• Количество, или норма прибыли на изделие, продаваемого товара достаточно велико, чтобы оправдать расходы на организацию торговой сети.

• Количество потребителей невелико, и они расположены на относительно небольшой территории.

• Данный товар требует высокоспециализированного сервисного обслуживания.В целом верно. Но часто создаются аффилированные компании-дистрибьютеры, имеющие договора о сотрудничестве с компанией производителем (с целью налоговой оптимизации)

• Объем каждой поставляемой партии товара достаточен для заполнения контейнера, вагона, а/м, т.е. соответствует так называемой "ТРАНЗИТНОЙ НОРМЕ". В этом случае отсутствуют затраты средств и времени на перевалку груза на складах, товар поставляется прямо из заводских цехов.

• В наличии имеется достаточная сеть собственных складских помещений на тех рынках сбыта, где предприятие ведет торг-лю.

• Производится узкоспециализированный по назначению или по техническим условиям покупателя (по заказам) товар.

• Товар реализуется на вертикальном рынке, т.е. там, где он используется хотя и в нескольких отраслях, но немногими потребителями в каждой из них. Это облегчает производителю постоянный контакт с потребителями.

• Цена на товар на рынке подвержена частым колебаниям, и от производителя требуется внесение изменений в ценовую политику незамедлительно и без согласования с посредниками.

• Продажная цена намного превышает затраты на производство товара, это возмещает высокие расходы по созданию собственной сбытовой сети.

• Производимый товар требует внесения изменений в свою конструкцию, что удобнее делать, когда реализацией занимается непосредственно производитель

• Если необходимо сохранить полный контроль над реализацией.

2.Сбыт передаётся торговым посредникам и канал сбыта удлиняется при следующих обстоятельствах:

• Горизонтальный рынок, на котором имеется множество потребителей в каждом секторе экономики. Это требует создания мощной сбытовой сети, затрат значительных средств, что по силам крупным производителям.

• Рынок сбыта разбросан географически и прямые контакты с потребителями нерентабельны.

• При поставках крупных партий товара небольшому числу оптовиков можно сэкономить на транспортных расходах.

• Необходимость частых срочных поставок небольших партий товара, для чего лучше использовать склады солидного оптовика.

• Незначительная разница между продажной ценой товара и затратами на его производство невелика, а значит, содержание собственной торговой сети убыточно.