Раздел 4. Конкуренция на рынке

Конкуренты - это фирмы, предлагающие аналогичные услуги нашим услугам и торгующие ими на одном целевом рынке.

Анализ деятельности конкурентов осуществляется: для выявления существующих и возможных услуг-конкурентов; определения настоящих и потенциальных конкурентов - продавцов этих услуг: разработки прогнозов вероятной тактики и стратегии конкурентов. В результате анализа деятельности конкурентов фирма получает возможность понять, почему конкуренты действуют так, а не иначе, и выработать свою собственную стратегию.

Услуги для игры в настольный теннис в настоящее время предлагает множество фирм, но по объему и качеству предлагаемых услуг конкурентами «Tennis Club» являются фирмы:

1) «Кул-Тау», которая находится на ул. Р.Зорге, 63/3, там в закрытом помещении находится 2 стола для настольного тенниса.

2) «Здоровье», которая находится на ул. Российская, 45/5, там имеется 3 теннисных стола в закрытом помещении.

3) «Кашкадан», которая находится в сипайлово на озере кашкадан на ул. Жукова, 31, в закрытом помещении имеются 3 стола для игры в пинг-понг, стоимость аналогичная конкурентам.

Таблица 4.1 Оценка факторов конкурентов

Наибольшее расхождение общего количество баллов составляет 22,7 % между «Кул-Тау», и «Кашкадан». «Tennis Club» занимает среднее положение, близкое к лидеру и аналогичное «Здоровье». Соответственно, 22,7%<40%,значит конкуренты выбраны правильно.

Таблица 4.2 Оценка сильных и слабых сторон «Tennis Club»

Графа 1 – лучше чем любая фирма на рынке, явный лидер в отрасли.

Графа 2 – выше среднего уровня, показатели хозяйственной деятельности достаточно хорошие и стабильные.

Графа 3 – средний уровень, полное соответствие отраслевым стандартам, устойчивые позиции на рынке.

Графа 4 – следует позаботиться об улучшении своих позиций на рынке, есть повод для беспокойства, отмечено ухудшение показателей хозяйственной деятельности.

Графа 5 – положение тревожное, позиции на рынке должны быть улучшены самым решительным образом, фирма попала в кризисную ситуацию.

ООО «Tennis Club» занимает средний уровень почти по всем показателям, что говорит о соответствии отраслевым стандартам, устойчивые позиции на рынке. Это, прежде всего, связано с тем, что «Tennis Club» предлагает существующую услугу в рамках освоенного рынка. Представляя собой, вид оборонительной стратегии и предполагает относительный минимум расширения предпринимательской деятельности. В этом случае предполагается увеличение рыночной доли за счет сокращения издержек производства.

Таблица 4.3 Анализ хозяйственного профиля конкурентов

Самым главным конкурентом ООО «Tennis Club» является ООО «Здоровье», так как «Здоровье» по показателям занимает приоритетную позицию. Все фирмы предоставляют одни и те же услуги, поэтому рыночный спрос у них практически одинаковый, однако ООО «Здоровье», находясь в спорткомплексе имеет существенное преимущество. Исходя из демографического сегмента: парни от 17 до 27 лет, девушки от 17 до 27 лет; среди всех потребителей они составляют порядка 35% сегмента сбыта.

В условиях рыночных отношений при организации сбыта исключительное значение придается индивидуальному подходу к потребителям, важности личных контактов с потребителями, специализации персонала по продаже услуг. Поэтому работники должны быть коммуникабельными и иметь должную квалификацию, работая с каждым клиентом индивидуально. Это необходимо и для сбытовой деятельности, так как она предполагает наличие торговой коммуникации предприятия, т.е. передачу торговой информации от одного потребителя к другим. Торговая коммуникация должна включать все формы воздействия, обеспечивать целенаправленную передачу коммерческих сведений заинтересованным лицам. Ее цель - передача информации об услуги по всем каналам его продвижения для формирования благоприятного отношения к предприятию.

Торговые коммуникации осуществляется через:

- демонстрацию услуги заинтересованным лицам;

- конференции;

- коммерческую корреспонденцию и бюллетени;

- рекламу и т.п.

Успех предприятия зависит от подготовленности персонала по сбыту.

При рассмотрении каналов сбыта услуг можно выделить 3 формы взаимодействия:

-прямые продажи;

-сотрудничество с посредником;

-франчайзинг.

В предоставление услуг для игры в теннис основным каналом сбыта являются прямые продажи. Достоинства такого канала:

-Расширение географического присутствия;

-Увеличение доли рынка;

-Непосредственный контакт с потребителем;

-Возможность отслеживания изменений в предпочтениях потребителя в отношении предоставляемых услуг;

-Проведение грамотной политики, как в области предлагаемых услуг, так и в области цен, стимулирования сбыта;

-Повышение узнаваемости своей торговой марки.

В условиях высокой конкуренции, ООО «Tennis Club» прежде всего необходимо войти на рынок и закрепиться на нем. А здоровая конкуренция-это хороший стимул, который не позволит останавливаться на достигнутом и будет всего способствовать развитию.

Раздел 5. План маркетинга

1) Цели и стратегия маркетинга

Для определения маркетинговой стратегии для ООО «Tennis Club» необходимо провести SWOT-анализ. SWOT-анализ — это определение сильных и слабых сторон предприятия, а также возможностей и угроз, исходящих из его ближайшего окружения (внешней среды).

Сильные стороны (Strengths) — преимущества организации;

Слабости (Weaknesses) — недостатки организации;

Возможности (Opportunities) — факторы внешней среды, использование которых создаст преимущества организации на рынке;

Угрозы (Threats) — факторы, которые могут потенциально ухудшить положение организации на рынке.

Целью SWOT-анализа является систематизация всей имеющейся информацию и, видя ясную картину «поля боя», возможность принимать взвешенные решения, касающиеся развития бизнеса.

Таблица 5.1 SWOT-анализа

Рассмотрев сильные и слабые стороны ООО «Tennis Club», а также возможности и угрозы, целесообразно сделать вывовод о том, что для ООО «Tennis Club» необходима маркетинговая стратегия, в соответствии с которой устанавливаются различия между отдельными сегментами рынка и для каждого из них разрабатывается свой специфический вариант воздействия. Это стратегия носит название "дифференцированный маркетинг". Эту модель поведения целесообразно использовать на насыщенных рынках, на которых отсутствует явный дефицит, в условиях высокой конкуренции. А как известно, на рынке предоставления услуг для игры в настольный теннис, сольная конкуренция, и отсутствует дефицит предоставления данных услуг.

Для использования этой модели предприятию необходимо обладать гибкой организационной и производственной структурой. Основное достоинство данного варианта - то, что, ориентируясь на разные группы потребителей, можно минимизировать риски, следовательно, предприятие будет обладать высокой рыночной устойчивостью. Среди недостатков можно отметить высокие затраты на маркетинг, необходимость разрабатывать свою стратегию для каждой группы покупателей. Таким образом, предприятие может ориентироваться на весь рынок сразу, на одну либо на несколько групп потребителей.

Преимущественно ООО «Tennis Club» ориентируется на следующих потребителей - это парни и девушки от 17 до 27, с размером семьи 3-4 человека, это могут быть как школьники, так студенты или работающие люди. Используя следующие способы осуществления маркетинга:

-реклама

- обслуживание покупателя

- изучение потребностей и спроса,

-связь с потребителями .

Выделяют следующие преимущества инструментов маркетинга:

1.Инструменты маркетинга помогут повысить компетентность в продвижении своей продукции, опираясь на сбытовой и маркетинговый подходы;

2. Использование знаний и применение инструментов с целью дополнительного увеличения продаж;

3. Использование базовых знаний по маркетингу в переговорах с клиентом, что значительно повысит авторитет в глазах последнего.

2) Ценообразование.

Основными принципами установления цены являются:

1. Цена услуги должна быть выше его себестоимости.

2. Цена определяется возможностями рынка.

3. Цена должна обеспечить максимальную прибыль (не за одну услугу, а за какой - то период времени).

Ценообразование не сводится к простому выяснению вопроса о себестоимости товара, чтобы потом просто добавить прибыль. Калькуляция издержек производства это нечто само собой разумеющееся, а ценообразование - это вопрос политики. Чтобы привлечь покупателя, совсем не обязательно делать товар или услугу дешевыми. Дешевизна товара часто бывает основным мотивом покупки, но далеко не всегда. Если товар стоит слишком дешево, это может очень негативно сказаться на объемах реализации. Цены можно легко сбросить, а поднять их затем будет гораздо труднее.

ООО «Tennis Club» в начале своей деятельности будет использовать метод - "Глупое следование за конкурентом". Мы выбираем фирму - лидера продаж услуг для игры в настольный теннис и устанавливаем такой же уровень цен, как у него. Таким образом час игры в настольный теннис будет стоить 130 рублей. Использовать этот метод нам приходится в связи с тем, что рынок по предоставлению данных услуг большой, и соответственно существует сильная конкуренция, и товар в свою очередь не является дефицитным. Таким образом цена 130рублей за час общая на всем рынке, и она способна покрыть издержки.

Возможно в дальнейшем, когда ООО «Tennis Club» выйдет на рынок и закрепится на нем, ООО «Tennis Club» будет использовать метод ценообразования, который можно назвать затратно - маркетинговым, так как он сочетает в себе анализ себестоимости и формирование цен с учетом маркетинговой тактики. Но этот метод требует учитывать все механизмы корректировки цен, он требует тщательной подготовки, создание собственной системы скидок, и учитывать стадии жизненного цикла предоставляемых услуг. На данном этапе «Tennis Club» не готов его реализовать в жизнь.

3) Схема распределения товаров.

Т.к. наша фирма будет оказывать услуги, а в частности – основное направление деятельности – предоставление всего необходимого для игры в настольный теннис, используя свои собственные каналы и линии связи, без каких-либо посредников. Все прочие услуги (к примеру помощь в обучение игре) будут оказываться непосредственно сотрудниками нашей фирмы. Что касается линий связи, то в «Tennis Club» имеются телефон и интернет, поэтому проблем со связью не существует.

4)Стимулирование сбыта.

Цель стимулирования продаж – увеличение спроса клиентов на предлагаемую услугу, в данном случае – предоставление услуг для игры в настольный теннис.

В первую очередь, сбыт услуги должна стимулировать довольно низкая цена на трафик игры. Это основной фактор, ограничивающий пользователей во времени игры. Ведь не каждый может позволить потратить большое количество денег на проведение досуга.

Во-вторых, продажи можно стимулировать, устраивая различные скидки (к примеру при аренде стола более чем на 2 часа), проводя различные рекламные акции (допустим что-то вроде акции придешь с друзьями час в подарок).

Также, наша фирма будет принимать участие в различных выставках столов и инвентаря для настольного тенниса, что немаловажно для репутации компании.

Ну и, высокое качество наших услуг также будет являться хорошим стимулом для игры в настольный теннис именно в «Tennis Club».

И, наконец, наша фирма будет устраивать различные конкурсы, допустим, на самый большой рекорд выигранных партий за месяц (среди обычных клиентов).

Расходы по стимулированию сбыту наша фирма будет относить к расходам по статье "постоянные издержки". Хорошая реклама и стимулирование сбыта - это не издержки, а инвестиции, причем такие, которые принесут дивиденды в виде расширения клиентской базы.

5) Организация послепродажного обслуживания клиентов

Что касается послепродажного обслуживания клиентов, то здесь наша фирма будет работать по нескольким направлениям:

- В ООО «Tennis Club» будет находиться телефон «горячей линии», где клиенты фирмы смогут задать вопросы квалифицированному специалисту.

- На нашем сайте будет находиться подробная инструкция правил игры в настольный теннис и инструкция при возможных повреждениях частей тела.

6) Реклама.

Для выхода на рынок необходима рекламная компания. Она направлена на привлечение как можно большего числа клиентов. Сейчас самым активным инструментом рекламы является Интернет, в связи с этим нужно обратить особое внимание именно на него. Поэтому необходимо создание собственного сайта, в котором будет вся информация о «Tennis Club», а так же о самой игре. Также можно разослать рекламу на электронные почтовые ящики, дать рекламу фирмы на часто посещаемых форумах и порталах Интернета. Так же планируется распространение наклеек с нашей символикой клиентам. Этим самым привлечет внимание людей, которые увидят его в том или ином месте и пробудит интерес в нашему клубу.

Естественно, наша фирма будет иметь свою фирменную символику. Которая будет присутствовать на сайте и в самом клубе.

Рисунок 5.1 Символ «Tennis Club»

Логотип ООО «Tennis Club»был выбран из следующих побуждений:

1) Красный фон. из всех цветов спектра красный цвет вызывает наиболее сильную физиологическую реакцию - то есть учащение сердцебиения. Красный цвет не позволит клиентам пройти мимо, он сразу же притягивает внимание и управляет ситуацией. Проигнорировать его не удастся никому.

2) Голубь – символ мира, дружбы, любви, дух жизни .

3) Лавровый венок или ветвь лавра — со времён античности — символ славы, победы или мира.

Поэтому голубь в ветве лавра, и на красном фоне, будет не только побуждать интерес, но и своим видом будет рассказывать о нашем клубе, о его дружественной обстановке и желанием только побеждать.

Затраты на рекламу

Затраты на сайт ООО «Tennis Club» будут следующие, причем к каждому модулю прибавляется сумма за месяц пользования Интернетом:

1) Создание сайта.

2)Модуль "Меню. Управление ссылками".

Данный модуль позволяет создать множество различных меню ссылок на сайте, и для каждого из таких меню задать уникальное оформление (стиль) ссылок.

3)Модуль "Текстовые страницы".

Модуль позволяет создавать разделы сайта - текстовые страницы, на которых можно опубликовать текст, таблицы, фотографии, ... А так же прикреплять к данной странице полезные документы (word, excel, и прочие).

4)Модуль "Форма обратной связи"

С помощью этого модуля любой посетитель сайта сможет заполнить анкету и отправить в «Tennis Club».

5)Модуль "Гостевая книга"

Еще один способ взаимодействия с посетителями. Отличительной особенностью данной связи является то, что все сообщения, оставленные посетителем в гостевой книге, будут видны не только администратору сайта, но и посетителям.

6)Модуль "Система голосования"

Модуль позволяет создавать вопросы с вариантами ответов, группировать вопросы по рубрикам, отображать вопрос на любой странице сайта. В случае, когда в рубрике задано несколько вопросов, - пользователь будет видеть всегда свежий вопрос, пока не ответит на все.

7)Модуль "Новостная лента" (новости + рассылка)

Модуль позволяет создавать разные рубрики новостей, публиковать новости или статьи с указанием следующих данных: заголовок новости, краткий анонс статьи (пара предложений), текст статьи, автор публикации и ссылка на автора, источник публикации и ссылка на сайт источника, дата публикации, период времени публикации.

8)Модуль "Рекламные блоки"

Модуль позволяет создавать группы рекламных блоков (баннеров) и задать форму и место их отображения.

9)Модуль "Информеры/счетчики"

Модуль позволяет создавать группы различных информеров/счетчиков, и самостоятельно размещать их в разных разделах сайта. К тому же модуль позволяет самостоятельно размещать коды внешних счетчиков посещаемости (для участия в рейтингах, организованных сторонними сайтами, например, mail.ru, Rambler Top100, UralWeb), или блоки контекстной рекламы Direct.Yandex, Google, Begun.

Покупка сайта и модуля будет осуществляться на сайте http://www.webufa.ru/?p=costmod .

Покупка наклеек будет осуществляться раз в квартал и раздаваться посетителям прямо в клубе. Стоимость 1 наклейки при покупке 1000 штук составляет 3,5 рубля. На наклейке будет изображен логотип компании и адрес. Наклейки будет заказываться в полиграфическом центре «Олди Плюс».

7) Формирование общественного мнения как о фирме, так и об услуге.

Для формирования положительного мнения о нашей фирме, необходимо выполнить следующие пункты:

1) обеспечить высокое качество предоставления наших услуг

2) персонал должен быть подобран очень тщательно

3) столы и инвентарь должны не уступать конкурентом

4) на сайте будут устроены различные опросы и голосования по вопросам развития клуба, поэтому необходимо учитывать жалобы и предложения клиентов.

Все эти условия помогут сложить у клиентов положительное мнение, а положительные отзывы помогут привлечь новых клиентов.

Таким образом, чем больше средств мы затратим на рекламу, тем больше преимущества появится у нашей фирмы.

Таблица 5. 2 Затраты на рекламу

Раздел 6. План производства

ООО «Tennis Club» - это клуб, в который приходят поиграть в настольный теннис, или как его еще называют пинг-понг. «Tennis Club» находится рядом с парком, и режим работы неким образом схож с парком развлечений. Наш клуб работает с 15-00 до 23-00, без перерыва и выходных. В «Tennis Club» работают профессиональные тренера уровня МС и КМС, которые в свою очередь являются администраторами.

Рисунок 6.1 ООО «Tennis Club»

Производственную программу представим в виде таблицы на 3 будущих года в трех вариантах прогноза.

Таблица 6.1 Производственная программа фирмы, вероятностный прогноз.

Таблица 6.2 Производственная программа фирмы, оптимистический прогноз

Таблица 6.3 Производственная программа фирмы, пессимистический прогноз

Таблица 6.4 Общая потребность материалов по годам

Таблица 6.5 Общая потребность оборудования по годам

Таблица 6.6 Стоимость материалов по годам

Таблица 6.7 Стоимость оборудования по годам

Таким образом, исходя из перечисленных данных, можно рассчитать общую сумму затрат на 1 месяц работы фирмы, и исходя из этого, сумму кредита, необходимого фирме. Все оборудование, необходимое для осуществления деятельности фирмы будет приобретено в первый месяц.

Таблица 6.8 Затраты на создание новой фирмы

Таким образом, сумма кредита составляет 146023 рубля, проценты по кредиту – 34497,93 рублей, кредит оформляется на 3 года с процентной ставкой равной 13,5%, платежи будут дифференцированными, выплаты будут производиться раз в квартал. Банком предоставляется отсрочка выплаты основного долга на 3 мес.

Таблица 6.9 Суммы выплат на 3 года

Потребление электроэнергии рассчитывается исходя из ставки за 1 кВт/ч, времени использования, а также коэффициента использования мощности оборудования. Рабочий день фирмы составляет 8 часов, исходя из этого, можно предположить, что центральное освещение работает примерно 8 часов в день.

Таблица 6.10 Расчет стоимости электроэнергии в день, 2012 год

Таблица 6.11 Расчет стоимости электроэнергии в день, 2013 год

Таблица 6.12 Расчет стоимости электроэнергии, 2014 год

Таблица 6.13 Расчет стоимости потребления электроэнергии в год

Затраты на воду для офисных нужд включаются в арендную плату.

По оборудованию, стоимостью 20000 рублей и более, начисляется амортизация. Сумма амортизационных отчислений рассчитывается линейным способом, исходя из первоначальной стоимости и срока службы. Расчеты и суммы АО в квартал на 3 года представлены в таблице.

Таблица 6.14 Амортизационные отчисления на 3 года, поквартально

Все оборудование было приобретено в первом квартале в 1 год. В последующие 2 года количество оборудование не изменялось.

Таблица 6.15 Потребность в ОС на планируемый период

В ООО «Tennis Club» работает небольшое число персонала. Таким образом, директор, помимо своих прямых обязанностей будет выполнять функции бухгалтера. Инструктор, помимо обучения игры в настольный теннис, будет следить за сайтом фирмы, и пробивать чек. Благодаря совмещению должностей, требуется не так много работников.

Таблица 6.16 Размеры месячных окладов по должностям на 3 года

Таблица 6.17 Сумма затрат на персонал

Таблица 6.18 Начисления на заработную плату персонала

Охраной ООО «Tennis Club» будет заниматься частное охранное предприятие "ШТОРМ" . В нашей фирме будет использоваться вневедомственная и противопожарная охрана. Данная услуга реализуется как комплекс технических (ремонт и обслуживание средств охранной сигнализации) и охранных мероприятий, в который входят: контроль за объектом охраны с пульта централизованного наблюдения дежурной части ООО ЧОП "ШТОРМ", прием и обработка поступивших сигналов с объекта охраны и экстренному выезду вооруженных групп быстрого реагирования по сигналу "ТРЕВОГА". Время прибытия от 2 до 7 минут. В связи с современными технологиями в услугах охранника нет необходимости. Оплата противопожарной охраны осуществляется ежемесячно и составляет 1511 руб. Оплата вневедомственной охраны осуществляется ежемесячно и составляет 977 руб.( в следующих годах учитывается инфляция).

Затраты на установку охранной сигнализации включены в расходы на создание нового предприятия.

Таблица 6.19 Затраты на установку охранной сигнализации

Таблица 6.20 Сумма взносов за вневедомственную и противопожарную охрану

ООО «Tennis Club» застраховано только оборудование. А тарифная ставка на страхования оборудования составляет 0,3% в год от первоначальной стоимости оборудования.

Таблица 6.21 Суммы годовых страховых взносов

Таблица 6.22 Суммарные издержки, оптимистический прогноз

Таблица 6.23 Суммарные издержки, вероятностный прогноз

Таблица 6.24 Суммарные издержки, пессимистический прогноз

Таблица 6.25 Налог на имущество организации