Главное в бизнесе — переговоры.

Не деньги, не основные средства, и даже не недвижимость. Потому что все это появляется в результате переговоров.

Несмотря на разнообразие материала, из которого «строится» технология продаж, слово является ее наиболее важной составляющей. Интуитивно это понимают все продавцы. Стремление ответить на вопрос, как наиболее эффективно повлиять на других с помощью слова, привело к созданию древнегреческих школ риторики, которые не только подготовили множество блестящих античных ораторов, но и дали миру свод правил и законов публичного выступления, применяемых по сей день.

Однако в ХХ в. эти классические правила подвергались переоценке. Исследования, проводившиеся в 1960-х годах Йельской школой экспериментальной риторики показали, что они далеко не так эффективны, как считали их поклонники на заре возникновения искусства публичного выступления. Кроме того, стало очевидно, что риторика является не единственным инструментом воздействия и что существуют другие могущественные механизмы влияния на аудиторию.

Дело в том, что основа убеждения в классической риторике – это рациональное убеждение, основанное на ОСОЗНАНИИ и ПРИНЯТИИ аргументов. Однако история человечества привела к пониманию того, что человек в своих поступках и оценках руководствуется не только логикой, а отношения между людьми определяются отнюдь не стремлением к всеобщей гармонии. Действия, основанные на стремлении познать истину и достичь всеобщего блага, вероятно, возможны в науке, искусстве. Принципиально иная ситуация в продажах. Здесь всегда присутствует определенный экономический выбор и специфические групповые интересы.

Оказалось, что человека довольно трудно убедить с помощью логических аргументов, если человек НЕ ХОЧЕТ в них поверить. Он верит скорее в то, что соответствует его системе убеждений или интересам, подкреплено его личным опытом, ценностями и воспитанием. Таким образом, клиент оказывается не логической машиной, а личностью, наделенной определенными базовыми верованиями, с которыми приходится считаться, а психологический анализ становится неотъемлемой частью работы продавца или менеджера.

Изучение опыта успешных менеджеров по продажам показало, что язык продаж довольно сложен и многомерен. Обычно он передает информацию как минимум на двух уровнях. Первый – это лингвистический смысл, он определяется значениями слов и речи в целом, ее предметом и т.д. Второй – это те комплексы эмоций и представлений, которые вызываются при использовании языка. Для того, чтобы язык превратился из средства передачи информации в некую «последовательность павловских сигналов», он должен отвечать определенным правилам.