Отношение к отказу

Если клиент отказал, это не значит, что он отказал навсегда, даже если он так говорит. Отказал конкретный представитель данной компании, отказал в данное время, в данной собственной ситуации, учитывая данную вашу ситуацию! Сколько переменных? Четыре. Представитель может поменяться (даже владельцы компаний, как мы знаем, меняются), меняется время, внешняя ситуация и ваши возможности.

Оставляйте дверь открытой! Имея позитивное отношение к отказу, повторите попытку.

Повторная попытка. После отказа попробуйте повернуть реку вспять.

К.: Мы решили работать с другой компанией.

П.: Я понимаю, о чем вы говорите. Давайте еще раз вместе взвесим все за и против.

Если повторная попытка ни к чему не привела, признайте выбор клиента.

Признание выбора клиента. К примеру: «Хороший выбор».

А теперь оставьте дверь открытой.

П.: Скажите, пожалуйста, если ситуация изменится, будете ли вы открыты к продолжению разговора?

Обычно на такой вопрос клиент отвечает утвердительно (А что прикажете делать?). Но если вы умудрились так испортить контакт, что клиент говорит «Нет», тогда получите от него обратную связь (в данном случае она вам крайне необходима).

Метод «Что я сделал неправильно?»

Так и спросите, будет полезно.

А самое главное в этом методе заключается в том, что клиент в ответ на вашу искренность и позицию может смягчиться и выдать истинную причину отказа, которую вы сможете учесть и получить заказ у этого клиента, о котором еще минуту назад вы думали как о «мертвом»!

Никогда не сдавайтесь!

Никогда не опускайте руки!

Бейтесь до последнего!

Глава 6. Управление временем

Аксиомы управления временем

Аксиома 1

Каждый торговый представитель, менеджер по продажам должен уметь работать с ежедневником. Для того чтобы с ним работать, необходимо его иметь. Не скупитесь. Покупайте такой ежедневник, который наиболее удобен для вас.

Аксиома 2

Фиксируйте в своем ежедневнике каждую будущую встречу и каждый телефонный звонок.