Заражение. Имеется в виду психическое заражение, эмоциональное

Имеется в виду психическое заражение, эмоциональное. Крайними проявлениями данного феномена являются паника, стихийные выступления толпы. Люди подчиняются эмоциональному настрою толпы, общему поведению. Одна женщина рассказывала мне, что однажды она болталась по Финляндскому вокзалу, ожидая свою подругу. Вдруг по громкоговорителю объявили что-то, и большая группа людей ринулась на перрон, они бежали, их было много, к ним подключались другие. Моя знакомая, повинуясь силе толпы и не отдавая себе в этом отчета, ринулась за ними, пробежала несколько десятков шагов и … наконец-то разум восторжествовал, она опомнилась и поняла, что бег толпы настолько завлек ее, что она буквально заразилась общим настроением спешки. Разумеется, я привожу крайние примеры заражения. Сразу упреждаю реплики критично настроенных слушателей. НЕТ. Со здоровьем, имея в виду психическое состояние, у этой женщины было все в порядке.

Все дело в способности поддаваться заражению. Кто-то из нас более заражаем, кто-то менее. Причины данного явления достаточно глубоки. Если вспомнить время, когда все мы были кроманьонцами, а может, даже неандертальцами, то мы представим себе стадо, стаю людей. Во главе вожак. Он сильный, умный, знающий, решительный. Благодаря его способности принимать решения стая может выжить в критических ситуациях. Его действия могут быть непонятны для толпы, потому что он смотрит на шаг, а то и на десять шагов вперед, предугадывая поведение диких зверей, нападающих на поселение, или стихии, сметающей все со своего пути. Для объяснения и уговоров времени нет, надо действовать решительно, также необходимо, чтобы каждый делал именно то, чего хочет вожак, шел туда, куда последний направляет. А времени мало. Тогда он овладевает вниманием и волей стаи одним призывным криком, побуждая делать то, что делает сам. Если вожак убегает, все бегут за ним, не пытаясь спрашивать, зачем и куда. Иначе смерть. Причина заражения - биологическое выживание человека как вида.

Заражение основывается на эмоциях и желаниях. Посмотрите, как играют дети. Игрушек много. Но вот кто-то берет куклу, второму ребенку тоже хочется куклу, третий также находит куклу, а четвертому не достается. Начинается рев, плачь, спор, чья эта кукла. Но вот кто-то из них решает покататься на горке, второй бросает куклу и тоже забирается по ступенькам, третий и четвертый за ними. Вот они весело катаются, куклы валяются в песочнице и тот, кому не хватило куклы, уже давно забыл об этом. Куклы сейчас никому не нужны, всем нужна только горка. Дети постоянно в контакте, они общаются. Вторая причина заражения – необходимость общего группового поведения.

Вы рассказываете о своем продукте клиенту, рассказываете живо, с вербальными иллюстрациями, примерами. Вы буквально насыщены эмоциями, и они льются из вас так, что клиент не может не впитывать их, не заражаться ими. Постепенно темп беседы увеличивается, количество вопросов со стороны клиента растет. Он начинает рассказывать о своем бизнесе, не так официально, как в начале бизнеса, а с задоринкой, с блеском в глазах. Вы становитесь эмоциональными друзьями, конечно, не надолго, но в этот момент ваши эмоции настроены в унисон.

Насколько часто заражение распространено в повседневной жизни, настолько же часто оно используется, думаем ли мы об этом или нет, в продажах.

Эмоциональное заражение - крайне эффективный метод оказания влияния на клиента (И очень простой. Для этого вам необходимо иметь сумасшедший блеск в глазах и постоянно бегать вокруг стола, сметая все на своем пути. Будьте уверены, через какое-то время клиент тоже побежит – за сотрудниками службы безопасности или за санитарами скорой помощи.)

Эмоциональное заражение крайне эффективный метод оказания влияния на клиента. И очень простой. Для этого вам необходимо иметь личностную силу. Кто более всего склонен заражать? Харизматические личности.

И под конец нашего занятия я хочу обратить ваше внимание на те характеристики, которые определяют возможность быть харизматичным, на те качества, которые я призываю развивать ежеминутно, попутно с овладением технологий продаж:

· высокий уровень личностной энергии;

· контролируемая эмоциональность;

· желание вступать в контакт с людьми и получение эмоционального выигрыша от контакта;

· самозабвение в деятельности;

· безусловная вера в собственные слова и в правильность своих действий;

· внутренняя ориентация на эмоции, которые подкрепляются интеллектом;

· высокая мотивация.

"Фандрайзинг" - понятие, хорошо известное узкому кругу лиц. Любой человек, имеющий хоть какое-то отношение к третьему сектору, знает о нем. В то же время широкому кругу читателей это слово практически ни о чем не говорит. Являясь калькой с английского (fund - средства, финансирование, raise - нахождение, сбор), фандрайзинг представляет собой методику (в широком смысле) поиска источников финансирования.

Становление фандрайзинга как отдельного междисциплинарного направления связано с бурным развитием в последние десятилетия сектора неприбыльных организаций (НПО). Таким образом, в определение фандрайзинга необходимо внести одно существенное дополнение, а именно: фандрайзинг - это поиск источников финанасирования, необходимых для осуществления деятельности НПО, включая реализацию неприбыльных программ и проектов.

Фандрайзинг — процесс привлечения денежных средств и иных ресурсов организацией (преимущественно некоммерческой) с целью реализации определённого социального проекта. Средства могут поступать от частных лиц, коммерческих организаций, фондов, правительственных организаций.

Организация фандрайзинга предполагает поиск потенциальных источников финансирования, обоснование потребности в средствах и увязка с интересами финансовых доноров, формирование, поддержание и развитие связей с финансовыми донорами, формирование общественного мнения в пользу поддержки деятельности организации.

Разговор о потенциальных источниках финансирования НПО начнем со статистических данных. В западных странах среднестатистический годовой бюджет НПО составляют: членские взносы и доходы от собственной деятельности - 47 процентов; государственное финансирование - 43 процента; благотворительные пожертвования, включая гранты от фондов, коммерческих фирм и индивидуальные пожертвования - 10 процентов. Нетрудно заметить, что подавляющую часть поступлений НПО (90 процентов) составляют "нетрадиционные" для организаций СНГ источники - хозяйственная деятельность, государственное финансирование и членские взносы. Более привычные для НПО гранты от донорских организаций, благотворительные пожертвования от коммерческих фирм и физических лиц составляют лишь 10 процентов. Иная картина наблюдается в странах СНГ.

Согласно данным социологического исследования "Правовые инициативы некоммерческих организаций России", предоставленного Еленой Абросимовой (Москва), усредненный бюджет НПО России состоит из следующих источников финансирования: членские взносы - 18 процентов; индивидуальные пожертвования - 12 процентов, спонсорские взносы - 12,6 процента; средства российских фондов - 2,8 процента; средства иностранных фондов - 22,7 процента; государственные источники - 8,9 процента; средства политических организаций - 5,1 процента; собственные доходы от услуг - 0,6 процента; прочие источники - 9,3 процента.

Если сгруппировать данные статьи поступлений в соответствии с основными источниками финансирования НПО, то картина будет следующей: благотворительные фонды и международные донорские организации - 25,5 процента; предпринимательские структуры - 12, 6 процента; органы исполнительной власти и местного самоуправления - 8,9 процента; физические лица - 30 процентов; другие НПО - 5,1 процента. Таким образом, в России основными источниками финансирования являются пожертвования от физических лиц и гранты от донорских организаций.