Аксиома 5

Если вы опаздываете на встречу с клиентом, то найдите возможность предупредить его об этом. Если это первая личная встреча, то в таком случае опоздание свыше пяти минут может рассматриваться клиентом как неуважение или как неумение вести дела. А зачем ему сотрудничать с таким человеком? Я не ошибся – опоздание свыше пяти минут в наше время может провалить встречу. Если вы чувствуете, что вы задерживаетесь даже на 10 минут, позвоните клиенту и предупредите его об этом.

П.: Максим, мы договаривались на 14:00. обстоятельства сложились так, что я успеваю только к 14:15. приношу свои извинения. Вы сможете меня подождать?

Разумеется, в некоторых видах продаж опоздания значат не много. Если я торговый представитель, который ежедневно объезжает по 20-30 торговых точек и контактирует с заведующими магазинов и отделов, там может быть достаточно просто со временем. Есть определенный промежуток, в который клиент может принять вас, и это могут быть несколько часов. И вам легче планировать свои переезды. Но чем выше значимость клиента, чем выше значимость самого продукта, тем в большей степени аксиома 5 верна.

Аксиома 6

Стремитесь не переносить время встреч с клиентами. Но если ваши обстоятельства таковы, что у вас нет другого выхода, то переносите их как можно быстрее, начиная с того момента, как вы узнали о такой необходимости.

Одно дело, если клиент услышит от вас просьбу 15 мая перенести встречу с 20 на 21 мая. Нет проблем. Другое дело, когда вы просите 15 мая в 16:00 перенести встречу, которая назначена на 16:30, на 21 мая.

Аксиома 7

Если вы ведете переговоры и клиент спрашивает, сколько времени вам нужно, назначьте свой срок и четко следуйте ему. Однажды я присутствовала на презентации одной крупной информационной системы. Мы спросили, сколько времени займет презентация. Нам ответили – 1 час. «Ладно», - сказали мы и стали слушать. Презентация продолжалась 2 часа 15 минут. Как вы понимаете, последние час и 15 минут я только и делала, что смотрела на часы и думала, когда же все это закончится. (А что прикажете делать?) Вопрос не в том, что мне было не интересно. Вопрос в том, что у нас даже не поинтересовались, можно ли нас задерживать. Да, бывают ситуации, при которых клиент сам настолько увлекается, что вопрос времени – не вопрос. Но здесь мы говорим не о том, какие превентивные меры необходимы в сфере управления временем, чтобы обеспечить максимальную отдачу вашей работы.

Управление временем во многом – комплекс превентивных мер. Превентивные – предупреждающие.