Ведение бесед

Владеть искусством беседы, ибо в беседе сказывается

личность. Ни одно из занятий человеческих не требует

большего благоразумия, хотя в жизни нет ничего обыч-

ней, - тут можно и все потерять, и все выиграть. Бла-

горазумие в беседе важнее красноречия.

Б. Грасиан. "Карманный оракул" (аф. 148).

Всякий энергичный аналитик имеет собственную неявную агентурную сеть из друзей, приятелей, знакомых, через которую осуществляет сбор сведений и распространяет свое влияние.

Большинство граждан посчитает за честь поддерживать хорошие отношения со специальной службой, если такие им будут предложены, поэтому сотруднику аналитической разведки не составляет большого труда налаживание контактов с соотечественниками. Проблема - в поиске интеллектуально развитых и осведомленных людей, настроенных более или менее патриотично и обладающих приемлемым характером. Чем умнее аналитик, тем, как правило, затруднительнее для него доверительные контакты с основной массой людей, поскольку вследствие интеллектуального превосходства он оказывается чужд им по своим понятиям, интересам, манерам.

У собеседника-интеллектуала может не быть готовых мнений по некоторым сложным, но посильным ему предметам, однако на вопрос "Что ты думаешь о том-то?" ответ редко бывает "Ничего", так как люди стремятся выглядеть знающими и отвечают что-нибудь умнообразное. Чтобы выработать мнение, нужно время. Поэтому не следует ограничиваться немедленными ответами. Достоинство немедленных ответов - в их большей откровенности: по здравом размышлении человек может умолчать о том, что сорвалось бы с языка при быстром ответе на неожиданный вопрос. Оживленная беседа стимулирует мышление, и поэтому некоторые ценные идеи могут возникнуть непосредственно в процессе разговора. Случается, человек не замечает, что высказал что-то значительное, но это замечает тот, кто его внимательно слушал.

При ведении бесед надо иметь в виду, что в некоторых ситуациях вопросы настораживают людей, и если не задавать их, то иногда удается узнать больше, чем если их задавать. Чтобы спровоцировать собеседника на высказывания, бывает достаточно самому начать рассказывать что-то на интересующую тему, и у него появится желание что-то поправить или дополнить. Чтобы расположить другого к откровенности, надо быть откровенным самому или хотя бы имитировать это. Можно рассказывать какие-то вещи о себе, своей работе, своих взглядах, свидетельствующие об открытости и доверии, но не содержащие ничего существенного. Сотрудник разведки может поощрять собеседника сообщением ему каких-нибудь сведений, не составляющих его служебной тайны, но важных для собеседника.

* * *

"Хороший разведчик должен с пониманием относиться к

мнениям, мыслям и поведению других людей, даже если

это все совершенно чуждо ему."

А. Даллес. "Искусство разведки" (стр. 175).

Чтобы понравиться собеседнику, делайте следующее:

1. Ведите разговор в том режиме, какой удобнее собеседнику. К примеру, если он торопится, не затрагивайте темы, которая, требует обмена пространными репликами.

2. Внимательно слушайте все, что говорит собеседник. Не противоречьте ему, если он сам не стремится выслушать возможные возражения. Если возражать необходимо по обстоятельствам дела или для очистки совести, делайте это мягко, с сожалением и подслащая пилюлю.

3. Искренне интересуйтесь им.

4. Давайте ему понять, что помните о его обстоятельствах, достижениях и заботах.

5. Эпизодически улыбайтесь в уместные моменты.

6. Обращайтесь по имени. Людям, как правило, приятно слышать свое имя (в позитивном контексте, конечно).

7. Говорите о том, что интересно собеседнику.

8. Внушайте собеседнику его значимость.

9. Не просите собеседника ни о чем, кроме того, что он сам вызывается с удовольствием сделать. Помните, что некоторые предложения услуг делаются из вежливости и с надеждой на отказ.

10. Неназойливо предложите собеседнику какую-нибудь небольшую помощь (если можно надеяться, что он откажется или, по крайней мере, не слишком вас загрузит).

У правил бывают исключения. К примеру, человеку может не нравиться его имя (если оно не соответствует тому образу, который он для себя выбрал). Или случается, что индивидуум, отстаивающий некоторую точку зрения, в тайне был бы рад поменять ее и хочет, чтобы его кто-нибудь разубедил. В этом случае, чтобы завоевать его расположение, надо вовсе не поддакивать ему, а наоборот, горячо возражать. Б. Грасиан "Карманный оракул" (аф. 233): "Стремясь расположить, иные только раздражают, ибо не разобрались в нраве. Что одному лестно, для другого бесчестно: и думал оказать услугу, а нанес обиду."

Чтобы понравиться собеседнику, можно спросить у него небольшого совета в какой-нибудь области, в которой он считает себя компетентным и не прочь блеснуть. Можно также пожаловаться на какой-нибудь свой недостаток, которым собеседник заведомо не обладает.

Как правило, человек придумывает себе некоторые достоинства - чтобы не быть слишком плохим в собственных глазах. Хороший способ сделать ему приятное - благожелательно отозваться именно об этих его качествах.

Критиковать людей можно - даже очень самолюбивых и самоуверенных - но только не за то, что они считают областью своих достоинств и достижений. Чтобы выглядеть в своих глазах самокритичными, здравомыслящими и скромными, люди придумывают себе отдельные мелкие недостатки, в которых не считают постыдным признаваться. Если упрекнуть их именно в этих недостатках, большой обиды не будет.

Чтобы развеять некоторые убеждения собеседника, лучше опереться на некоторые другие его убеждения: представить эти другие как существенные, а те, которые опровергаются, - как менее значимые.

Признание собеседником своей неправоты надо представлять как свидетельство не его слабости, а его силы: проявление гибкости, сообразительности, дальновидности, великодушия, справедливости.

Если вам не известны мнения собеседника, то всякое высказывание, содержащее оценку чего-либо, следует делать в предположении, что собеседник имеет несколько иную или даже противоположную оценку того же предмета и что, возможно, он к тому же испытывает раздражение по отношению к тем, кто высказывает оценки, подобные вашей.

Некоторые люди предпочитают держать других на дистанции, и вы доставите им удовольствие, если эту дистанцию будете соблюдать. Возможно, они сторонятся людей избирательно, и вы как раз попадаете у них в категорию, с которой они не ищут сближения. Это не значит, что со временем их неприятие вашей персоны не сменится на более благосклонное отношение - когда они к вам привыкнут и проверят вас на деле. Большинству же людей импонирует приятельство, и вы порадуете их, если будете относиться к ним как к старым друзьям, но ненавязчиво и без фамильярности.