Развитие и модернизация.

Первоначально компания делала ставку на закупку и внедрение автоматических телефонных станций типа МТ-20/25 производимых в России по Французкой лицензии. В Кемерово на базе этих станций развернуты 31-АТС и 35-АТС. Эти станции отечественных производителей отличаются очень низкими техническими характеристиками. В последнее время "Электросвязь" внедряет станции AXE-10 фирмы ERICSSON.

В г. Кемерово и г. Новокузнецке в 1997 г. на МТС введены в строй станции АХЕ-10. Фирма ERICSSON стала главным поставщиком коммутационного оборудования для "Электросвязь".

Несмотря на эти положительные сдвиги, некоторые районы области остаются до сих пор вообще не включенными в автоматическую сеть. Учитывая это, в плохо телефонизированных районах, автоматизация Сбербанка без вложения собственных финансовых средств становится невозможной. В качестве альтернативы можно использовать автотранспорт, доставляющий электронную информацию на дискетах. Частично потребности банка на передачи данных можно решить за счет аренды услуг сети Х.25 у Телеграфа. На рисунке 7 красным (темным) цветом обозначены 8 населенных пунктов в которых функционируют узлы пакетной коммутации.

Обобщая информацию можно сказать, что связь в Кемеровской области развита в крупных городах и районных центрах, в сельской местности связь развита плохо.

В последнее время на территорию области стали проникать новые компании: БИ ЛАЙН и СОТЕЛ, предлагая услуги сотовой связи в городах Кемерово и Новокузнецке. Но доля их на столько мала, что пока они не способны коренным образом изменить ситуацию на рынке.

Доминирующий оператор связи имеет массу возможностей, чтобы не пустить на свое поле новых игроков. Например, он может запросить непомерно высокую плату за подсоединение сети нового оператора к своей сети, обслуживающей основную массу населения. Без такого подсоединения деятельность нового оператора практически бессмысленна. Никто не будет покупать телефон, с которого можно позвонить всего сотне абонентов.

Журнал Communications International сообщает, что подобным оружием воспользовалась, например, компания Telecom New Zeiand, отказавшая компании Clear Communications в подсоединении к своей сети на справедливой основе.

Изучая опыт подключения компании БИ ЛАЙН к Кемеровской ГТС хочется отметить трудности, которые пришлось преодолеть компании, прежде чем было получено разрешение на подключение коммутационного оборудования. По техническим условия ГТС г. Кемерово оборудование БИ ЛАЙН было подключено к 37 АТС, хотя компания находится в зоне действия 55 АТС. При этом компания обязана участвовать в строительстве 38 АТС в микрорайоне Южный. Выдавая технические условия ГТС прежде всего преследует свои цели максимизируя свои выгоды.

Другой пример: на многих москвских АТС цифровые коммутаторы компаний "Комстар" и "Совинтел " стоят на удалении протянутой руки друг от друга. Достаточно напрямую соединить их по цифровому интерфейсу, и абоненты обеих компаний могут пользоваться всеми прелестями цифровой сигнализации (SS7 или ОКС7). Однако цифровые станции связаны через аналоговую аппаратуру. На этом основании можно сказать, что связисты преднамеренно затрудняют жизнь друг другу, в результате страдает клиент.

В таблице 16 представлены основные телекоммуникационные компании, действующие на рынке Кузбасса. Из таблици 16 видно, что на рынке связи действует достаточное количество телекоммуникационных кампаний, но полного спектра услуг связи не предоставляет ни одна компания. При таком раскладе о конкуренции на рынке говорить не приходится. Современный кузбасский рынок телекоммуникационных услуг можно охарактеризовать как олигополистический.

Самая большая доля рынка 95 %, принадлежит АО "Электросвязь". На рынке услуг городской телефонной связи компания занимает 99 %, на рынке междугородней связи 98 %, на рынке услуг передачи данных 99 %.

Рисунок 9 Доля компаний на рынке связи Кузбасса

Деятельность компании направлена на оказание широкого спектра услуг населению и организациям. По данным АО "Электросвязь" на 01.01.97 года емкость номеров ГТС составляет 326800, емкость номеров СТС составляет 33100. Более мелкие компании такие как: Кузбасстехноспорт (КТС), БИ ЛАЙН, СОТЕЛ предоставляют услуги небольшому количеству клиентов, примерно по тысяче человек на каждую компанию.

Рисунок 8 Прирост основных телефонных аппаратов в тысячах штуках.

При этом КТС предлагает услуги клиентам на всей территории области. Компании БИ ЛАЙН, СОТЕЛ и КТС предоставляют радиотелефонную связь, ориентируясь на состоятельных клиентов.

Следующая компания ОРТПЦ (передающий радиотехнический центр) предоставляет каналы для звукового и телевизионного вещания по всей территории области для TV компаний как МТС, ОРТ, НТВ, NTSC, ГТРК, Алеко и т. д.

Важно отметить, тенденцию роста на рынке числа компаний, обладающих собственными средствами связи. К ним относятся: ОАО "Кузбассэрго", отделение Кемеровской железной дороги, Сибтранснефтепродукт, Томсктрансгаз и т. д.

В 1997 г. ОАО "Кузбассэрго" ввело в действие цифровую сеть, на сегодняшний день самую передовую в Кемеровской области. Коммерческую деятельность компания не осуществляет поскольку у неё отсутствуют лицензии. Учитывая то, что "Кузбассэрго" не имеет своей городской кабельной сети, компании придется сотрудничать с "Электросвязью", а это значит, что настоящей конкуренции на рынке пока не предвидится.

В ближайшие три года на телекоммуникационном рынке Кузбасса будет действовать несколько поставщиков услуг цифровой связи. Что должно привести к повышению качества связи. Цена за качественные услуги также должна возрасти.

План маркетинга

Сберегательный банк РФ является крупнейшим финансовым посредником на Российском рынке. Ведущая роль банка на рынке стала возможной благодаря обширной сети, насчитывающей около 19 000 филиалов. Банку принадлежит более 74 % рублевых депозитов физических лиц, привлеченных всеми банками страны. Одновременно Сбербанк является основным инвестором рынка ГКО-ОФЗ.

В середине 1997 года кредитные вложения Сбербанка составляли 18 процентов его активов (а доходы по ним - 19 процентов всех доходов за 1 полугодие). По мнению экспертов Центра экономического анализа агентства "Интерфакс", Сбербанк должен увеличить объем кредитования для увеличения своих прибылей, поскольку ставки по некоторым вкладам в Сбербанке превышают максимальную доходность ГКО. Для того чтобы увеличить объем кредитования хотя бы в два раза, Сбербанку придется провести гигантскую работу, которая потребует значительных временных и финансовых затрат.

Стратегическая цель маркетинга Сбербанка заключается в создание репутации САМОГО НАДЕЖНОГО БАНКА РОССИИ.

Стратегия роста банка основывается на увеличении возможностей организации при существующих масштабах, в совершенствовании банковской технологи обеспечивающей получение ежедневного консолидированного баланса Сбербанка. В связи с этим с 1994 года Сбербанк проводит структурную перестройку и техническое перевооружение. По мнению специалистов, накопленный потенциал позволит банку круто изменить свою кредитную политику, содействуя возрождению российской экономики, требующей огромных инвестиций.

Оценивая маркетинговую политику других банков, например СБС-АГРО, ОНЕКСИМ банка и т. д. необходимо отметить, что эти банки представляют собой кредитно-расчетные центры финансово-промышленных холдингов. Поэтому они направляют деньги вкладчиков не на низкодоходный рынок правительственных облигаций, а на кредитование компаний собственной группы. Объединение кредиторов и заемщиков отношениями собственности (особенно когда банк фактически является владельцем кредитополучателя) существенно снижает кредитные риски и позволяет зарабатывать на ссудных операциях значительные прибыли. Это, в свою очередь, дает возможность платить по привлекаемым ресурсам высокие проценты в сравнении с банками, размещающими основные средства в ГКО.

В таблице 17 сформулированы цели и стратегия маркетинга Сбербанка

Таблице 17

С 1995 года менеджеры банка решают задачи по созданию современной, эффективно действующей, гибкой банковской структуры. Приоритетными направлениями в стратегии обновления на сегодняшний день являются полная автоматизация банковских операций и развитие рынка рублевых пластиковых карт.

Рисунок 10 Основные типы телекоммуникационного взаимодействия в ИАБС

Все современные банки создают двухуровневую систему автоматизации. Первый уровень (нижний) образует универсальная система автоматизации первичной обработки клиентской информации, выполняемой в присутствии клиента (front-office). Второй (верхний) уровень образует совокупность подсистем вторичной обработки (back-office), обеспечивающих централизацию информации, поступающей от систем первичной обработки. Реализация стратегических целей позволит банку работать на уровне мировых стандартов, привлекая клиентов новыми выгодными условиями, предлагая качественные услуги.

На обновление компьютерного парка, прокладку ЛВС отделений, закупку УАТС Кемеровский банк в 1997 г. - 1998 г. планирует израсходовать $ 5 миллионов. Для объединения распределенных ЛВС 22-х отделений Кемеровскому банку необходимо инвестировать еще минимум $ 5 миллионов для построения учрежденческой автоматической телефонной сети. При сложившейся ситуации на рынке связи Кузбасса можно сказать, что внутри филиалы компьютеризированы на уровне 21 века, а за пределами качество связи остается на уровне середины 20 века. Особенно важно отметить плохое качество междугородней связи с Крапивинским, Ижморским, Яйским, Тяжинским, Тисульским, Осиниковским, Беловским, Прокопьевским районами Кемеровской области. В названных населенных пунктах очень плохо развита и городская телефонная сеть.

Все усилия АО "Электросвязь" по модернизации АТС в области не приводят к улучшению общей негативной ситуации. Усугубляет эту ситуацию ставшая традиционной в последние годы задолженность по заработной плате. Участились случаи демонтажа кабелей связи с целью сдачи меди во вторичное сырьё. Поэтому в некоторых районах вместо развития связи по сути, ведется латание дыр.

На финансовое положение АО "Электросвязь" большое влияние оказывает отвлечение средств в дебиторскую задолженность за предоставленные услуги связи, которая на 01.01.97 года составляла более 151 млрд. рублей.

От плохого состояния связи в банковском электронном документообороте постоянно возникают коллизии, затрудняющие оперативную передачу информации. Иногда выгоднее в качестве средства обмена информации использовать автомобиль вместо каналов связи. После полного внедрения в 1999 г. автоматизированного аппаратно-программного комплекса, ситуация со связью перерастет в критическую. Следовательно успешная работа в звене территориальный банк - отделения будет полностью зависить от качества арендуемых услуг. Не развивая собственной системы связи банк рискует попасть в очень жесткую зависимость от внешней среды, ситуация может обернутся так, что банк будет вынужден заплатить любые деньги лишь бы получить связь.

Изучая предложение МТС на организацию передачи данных по выделенным каналам Банку выделенная связь с 22-я отделениями будет стоить более 4-х миллиардов рублей (в старом масштабе цен). Это в 3 раза дороже затрат банка в 1997 году на аналогичный вид связи.

Ситуация приближается к той грани, за которой банку становится экономически выгодно сократить издержки на услуги связи, построив собственную, независимую систему (Расчеты приведены в финансовом плане).

Средства связи каких производителей целесообразно использовать при построении собственной сети? Какую технологию выбрать за основу?

Для принятия решения необходима исходная информация по техническим характеристикам и стоимости оборудования. С этой целью была изучена информация от фирм: ERICSSON "Николо Тесла" г. Загреб, Стек г. Томск, ДЭЙТЛАЙН г. Москва, Нийрон г. Кемерово, Руслан Коммуникейшинз г. Москва. Дополнительно изучалась информация в сети Internet, техническая литература.

Учитывая цели стоящие перед банком, данные задачи целесообразней решать на базе технологии ISDN. В таблице 18 названы основные телекоммуникационные технологии и описано назначение технологий. При этом важно еще раз напомнить, что все сертифицированные технологии способны взаимодействовать между собой.

Таблица 18

Фирма DATAPRO в 1997 году опубликовала тестовые данные УАТС семи разных производителей. Станции тестировались по 13 параметром по 5 бальной системе (подробности в приложении .....). Согласно общим характеристикам места распределились:

Таблица 19

В настоящее время на российском рынке активно развиваются фирмы: ERICSSON, Lucent Ttchnologes, Siemens. На Кузбасском рынке несомненным лидером выступает телекоммуникационная компания ERICSSON. Siemens представлена большим количеством мини-АТС и телефонных аппаратов. Lucent Technologies (AT&T) в основном телефонные аппараты, программное обеспечение.

Из названных компаний наиболее глубокое проникновение на Российский рынок осуществила фирма ERICSSON. Первый контракт фирма выполнила в 1899 г., открыв в Санкт-Петербурге фабрику по выпуску телефонов, которая до сих пор существует под названием "Красная заря". В последние 20 лет в нашей стране связистами активно использовалось оборудование фирмы "Николо Тесла". В 1995 г. фирма "Николо Тесла" объединилась с фирмой ERICSSON. Благодаря этому, фирма хорошо знает российский стандарт сигнализации ИКМ. Это обстоятельство обеспечивает конкурентное преимущество фирме. Оборудование ERICSSON сопрягается одинаково хорошо как со старым, так и с новым парком российских АТС. Все оборудование фирмы ERICSSON сертифицировано. Фирма ERICSSON на Российском рынке распределяет товар по схеме

Производитель Потребитель

В России ERICSSON единственная из перечисленных фирм, организовала продажу, техническую поддержку и послегарантийное обслуживание через собственные представительства. По словам президента фирмы, господина Ингве Релдлинга: "... при очень дешевой рабочей силе и крупных масштабах производства трудно получить большую прибыль. Её гораздо проще получить, предлагая сервисные услуги и разрабатывая программное обеспечение. Рентабельное высококачественное производство в России пока не очень реально.

Однако решение о начале производства не всегда принимается по экономическим причинам. В России, в частности, действует постановление № 9 Министерства связи, в соответствии с которым местные операторы должны преимущественным образом использовать оборудование отечественного производства. По этой причине и имеет смысл организовать производство, хотя здесь гораздо больше возможностей для разработки ПО и обеспечения сервиса". В Зеленограде под Москвой в 1995г. начато строительство предприятия по производству АХЕ-10 фирмы ERICSSON.

Территориальный банк приобрел в 1995 году у фирмы ERICSSON "Николо Тесла" MD 110 емкостью 300 портов. Фирма гарантирует поставку комплектующих элементов к станции в течение 10 лет. Специалисты банка прошли обучение на фирме в течение 120 часов. В общую стоимость фирма включает:

n стоимость станции;

n поставку 100 % запасных частей;

n за счет фирмы обучение, проживание в течение трех недель в г. Загреб;

Фирма ERICSSON специализируется на производстве АТС, сотовых системах, радиорелейных средствах, программном обеспечении, телефонных аппаратах. Специализация на телекоммуникационном оборудовании позволяет фирме производить высококачественное оборудование, по более низким ценам, оставаясь при этом бесспорным лидером на мировом рынке телекоммуникаций. Штат компания насчитывает 90 тысяч человек в более чем 130 странах. В настоящее время более 60 % российских абонентов мобильной связи обслуживаются системами ERICSSON.

В Западной Сибири в городах Томске, Новокузнецке фирма имеет представительства по продаже. В Красноярске региональный центр технической поддержки, торговое представительство. В Кемеровской области оборудование фирмы ERICSSON используют: Кемеровская МТС; Кемеровская ГТС; Кузбассэнерго; Токем, Кемеровское отделение железной дороги; Сбербанк; Соцбанк; Налоговая полиция; Администрация области; БИ ЛАЙН; Новокузнецкий ЭТУС и т. д.

Фирма Siemens на Российском рынке распределяет товар по схеме:

Производитель Оптовый торговец Розничный торговец Потребитель

Предприятие реализует стратегию диверсификационного роста, производя оборудование для многих отраслей промышленности и народного хозяйства, прежде всего выпуск медицинского оборудования, коммуникационного оборудования, выпуск бытовой техники, выпуск микросхем. Фирма Siemens является мировым лидером.

Оборудования фирмы Siemens на мировом рынке стоит дороже оборудования фирмы ERICSSON, при почти одинаковых технических характеристиках ( см. приложение).

На наш взгляд схема распространения телекоммуникационных средств через российских посредников несколько подрывает имидж фирмы Siemens. В 1997 году Новокузнецкое отделение, следуя рекомендациям Сбербанка России, приобрело УАТС Hicom 300 у Московской фирмы ТЕЛЕ-СЕРВИС. Документация на станцию поставлена в электронном виде, её невозможно прочитать. Это не первый случай в истории банка, в 1994 году фирма Ангелина продала Hicom 120 без документации, таким образом, отечественные посредники привязывают клиентов, лишая технической информации.

В Кемеровской области телекоммуникационное оборудование фирмы представлено в основном мини-АТС, телефонами и бытовой техникой. В Новокузнецком отделении с 1997 г. эксплуатируется Hicom 300 на двести номеров, а в Кемеровском банке первой станцией была мини-АТС Hicom 120. Высокая отпускная цена сдерживает быстрое насыщение рынка высокотехнологичными станциями Hicom 300.

AT&T на Кузбасском рынке компания самостоятельно не работает. По последним сведениям, для повышения конкурентоспособности крупнейшая компании AT&T добровольно разделилась на три независимые компании. Собственно AT&T будет заниматься исключительно предоставлением услуг связи. Подразделение Global Information Solutions вернет себе имя NCR и как прежде будет производить компьютерное оборудование. И наконец, третья компания - Lucent Technologies (известна ранее как Bell Laboratories) будет производить телекоммуникационное оборудование.

Кемеровский банк имеет VSAT станцию фирмы AT&T, с помощью оборудования этой фирмы Сбербанк России организовал цифровую сеть связи с территориальными банками.

Вывод: Несмотря на маленькие нюансы, специалисты приобрели большой положительный опыт, научились правильно оценивать конъюнктуру рынка, правильно строить отношения с поставщиками (получили документацию).

Несмотря на более высокую стоимость на мировом рынке, Hicom 300 обошелся Новокузнецкому отделению дешевле, чем MD 110 территориальному банку. Это стало возможным благодаря таможенным льготам для фирмы ТЕЛЕ-СЕРВИС. По Российским законам фирмы, имеющие лицензию на предоставление услуг связи, платят 5 % таможенных пошлин, фирмы, не имеющие таможенных льгот, платят 20 %. В 1995 году Кемеровский банк за таможенную очистку MD 110 заплатил 25 %.

Построение телекоммуникационной сети банка необходимо выполнять на базе оборудования фирмы ERICSSON поскольку оборудование этой компании имеет самое эффективное соотношение цена/качество. Приобретать оборудование целесообразно через подчиненную структуру, имеющую лицензию на поставку телекоммуникационного оборудования.

Организационный план.

По оценкам исследовательской фирмы Merill Lynch, приведенным в журнале Wall Street Journal Europe, для обслуживания 10 тыс. линий British Telecom требуются 49 человек, тогда как компании Ameritech - всего 27. Это объясняется высокой надежностью современных средств связи. Отдел связи входит в состав УА банка и подчиняется директору УА. Учитывая географическое положение области подразделение связи Кемеровского банка целесообразно разделить на два подотдела располагающихся в технических центрах банка. Один подотдел несет ответственность за бесперебойную работу системы связи Северной зоны состоящей из 11 радиорелейных узлов (смотри рисунок 11). Второй подотдел несет ответственность за бесперебойную работу системы связи Южной зоны состоящей из 8 радиорелейных узлов.

Рисунок 11 Сеть отделений Кемеровского банка

Отдел должны иметь в своем распоряжении: n резервный комплект радиорелейной станции (в Кемерово); n полный комплект резервных плат на АТС; n дежурный автомобиль для оперативного перемещения по территории зоны. Численный состав отдела связи 10 чел:   Север. зона начальник Южная зона отдела связи заместитель начальника главный спец. ведущий спец. главный спец. ведущий спец ведущий спец ведущий спец ведущий спец ведущий спец

В штатном режиме система связи находится под управлением программы, контролирующей работу всей системы. Задача персонала отдела заключается в наблюдении за работой программы управления системой связи, а также в выполнении текущей работы. В случае производственной необходимости в течение 1,5 часов оперативная группа выдвигается для устранения аварий.

Учитывая высокую надежность оборудования, в радиорелейных узлах отделений достаточно иметь одного ответственного работника способного совмещать основную работу с дополнительной. Дополнительная работа заключается в наблюдении за бесперебойным питанием средств связи.