Стимулирование сбыта. Под стимулированием сбыта, или товарным маркетингом, принято понимать все маркетинговые мероприятия

Под стимулированием сбыта, или товарным маркетингом, принято понимать все маркетинговые мероприятия, совершаемые непосредственно в местах продаж.

Стимулирование сбыта — это средство маркетинговых коммуникаций, которое использует множество побудительных методик в отношении потребительской и торговой аудитории, чтобы вызвать специфические измеряемые действия или реакции.

Его основной целью является стимулирование действия — подтолкнуть потребителей или участников торговли к немедленным действиям.

Основное преимущество стимулирования сбыта в том, что оно предлагает потребителям «дополнительный стимул» к действию. Его основными недостатками являются увеличение беспорядочности среды и потенциальная возможность уменьшения значимости торговой марки.

Стратегии стимулирования могут быть разделены на:

· стратегию протаскивания – направляет основные маркетинговые усилия на конечного потребителя и обычно реализуется с большими рекламными затратами. Она может содержать дополнительные стимулы для потребителя в виде купонов, компенсаций, образцов или лотереи.

· стратегию проталкивания – направляет большинство маркетинговых усилий на тех, кто занимается перепродажей, и на торговый персонал с целью стимулировать личные продажи.

Механизм стимулирования продаж предполагает использование трех основных его типов:

· Общее стимулированиеприменяется на месте продажи и служит инструментом общего оживления торговли. Оно в комплексе объединяет продажу по сниженным ценам, демонстрацию товара, игры, дегустации, использование ряженых, праздничное убранство торговых залов, броские рекламные объявления и афиши, рекламную кампанию в прессе, распространение листовок с льготными купонами, вручение подарков в случае приобретения товара на определенную сумму, конкурсы и др.

· Избирательное стимулированиепредполагает помещение товара вне общей выкладки (в начале ряда или стеллажа магазина, на выносных лотках или в тележках, расположенных в проходах или на пересечении торговых линий). При этом использование рекламы ограничивается рекламными планшетами и указателями.

· Индивидуальное стимулированиеосуществляется в местах общей экспозиции товаров и, как правило, исходит от производителя.

Стимулирование сбыта в торговле: торговый персонал

1. Меры по стимулированию торгового персонала используются для поддержки и мотивации продавцов в целях увеличения общего объема продаж.

2. Стимулирование торгового персонала включает в себя:

· тренировочные программы, в которых используются торговые наборы и тор­говые конференции;

· мотивационные программы, такие как конкурсы, почетные клубы и премиальные

Стимулирование сбыта в торговле: потребители

· ценовое стимулирование;

· стимулирование натурой (подарочное);

· формы активного предложения товара (конкурсы и лотереи).