Неценовые способы стимулирования продажи авиаперевозок

Система продажи, бронирование перевозок, обслуживание пассажиров в аэропорту и на борту самолета являются основными составляющими так называемого «потребительского сервиса», оказывающего огромное влияние на положение авиакомпании на рынке. В случае регулированного рынка это часто единственный путь конкурентной борьбы.

Продажа перевозок является наиболее важным фактором, определяющим успех коммерческой эксплуатации авиалинии. При наличии права свободной продажи своих перевозочных документов на территории иностранного государства авиакомпания может организовать продажу перевозок через свое представительство.

При этом необходимо соизмерять экономию комиссионных, невыплачиваемых агенту по продаже перевозок, с расходами на содержание самого представительства. Смета расходов представительств включает следующие статьи:

1.Содержание представительства.

1.1.Зарплата штатных работников.

1.2.Зарплата местных работников.

1.3.Начисления на зарплату местных работников.

1.4.Медицинская помощь.

1.5. Канцелярские и хозяйственные расходы (канцрасходы, связь, аренда и содержание помещений, наем и содержание автотранспорта).

1.6.Командировочные и подъемные.

1.7.Изучение иностранных языков.

1.8.Представительские расходы.

1.9.Приобретение инвентаря и оборудования.

1.10.Прочие.

2. Эксплуатационные расходы.

2.1.Содержание летного состава.

2.2.Обслуживание пассажиров.

2.3.Реклама.

Отнесение расходов на соответствующие статьи смет производится по их характеру. Недопустимым является превышение утвержденной сметы расходов. Каждый такой случай внимательно анализируется, при необходимости смета корректируется на будущее.

Помимо продажи перевозок через представительство организуется сеть их продажи через различные организации и агентства.

Как правило, от успешной продажи зависит и эффективность, и успех маркетинговой деятельности авиакомпании. Именно продажа показывает, насколько успешно выбрана стратегия маркетинга, и в какой степени предложенный продукт удовлетворяет запросы потребителей.

В зависимости от выбранной стратегии авиакомпания решает, как осуществлять продажу перевозок. Например: при ориентации на рынок грузовых перевозок целесообразно осуществлять продажу перевозок через грузовые посреднические фирмы; при выборе сегмента неделовых пассажирских перевозок незаменимы услуги туристических фирм и агентств. Если же речь идет о субсегменте перевозок неделовых пассажиров на отдых к друзьям или родственникам, лучше всего продажу осуществлять через сеть собственных агентств по продаже.

Необходимо отметить, что в последние годы руководство многих крупнейших авиакомпаний серьезно озабочено ростом комиссионных выплат агентам, в связи с этим разрабатывается целый ряд альтернативных способов продажи. Например, автоматическая продажа билетов, отправление билета по почте при оформлении его в центральном офисе авиакомпании и т.д.

Помимо вышеперечисленных, можно выделить следующие направления стимулирования авиаперевозок: реклама; организация стендов, выставок, витрин; использование средств массовой информации; рассылка материалов по почте; public relations; непосредственный контакт с клиентами и агентами; спонсорская деятельность; выпуск и продажа сувениров, подарков и т.д.