Студопедия

КАТЕГОРИИ:

АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника



А. Линейная




Читайте также:
  1. Линейная
  2. Линейная алгебра и аналитическая геометрия
  3. Линейная алгебра.
  4. Линейная зависимость векторов
  5. Линейная зависимость между векторами
  6. Линейная и объемная скорость движения крови в различных участках кровеносного русла и факторы, их обуславливающие.
  7. Линейная корреляция
  8. Линейная организационная структура
  9. Линейная парная регрессия

В данной структуре существует система закрепления компании за человеком, то есть менеджер отвечает за весть цикл работ с клиентами. Это поиск, отбор, переговоры, сделка, ведение базы. Руководитель отдела выступает организатором и контролером выполнения плана.

Плюсы данной структуры: полная ответственность менеджера за весть процесс продажи повышает его вовлеченность, квалификацию и делает его хорошим специалистом в продукте. Простота, минимальные затраты, быстрое принятие решения, сильная централизация власти.

Клиент имеет одного человека, которому можно задать вопросы по всей цепочке. Это облегчает коммуникацию и формирует деловые отношения «клиент- менеджер».

Риски:

  1. Незаменимость руководителя или сильная корреляция уровня продаж с компетентностью руководителя
  2. В данной структуре нет мотивации на расширение базы текущими менеджерами. Любой менеджер, набравший себе достаточное количество клиентов для постоянного оборота, останавливается с активными продажами. По итогам ОП достигает определенного оборота и становится стабильным.
  3. За счет ведения полного цикла продажи менеджеры тратят достаточное время на оформление и согласование сделки, и 80% их времени занято не продажами, а сопровождением продаж. За счет этого нивелируется сама идея ОП, как структуры, постоянно генерирующей увеличивающийся поток. При этом, учитывая фактор нормального отсева клиентской базы ОП, не занимаясь активным привлечением клиентов, может серьезно сдать долю рынка с течением времени.
  4. Большая вероятность ошибок/пробелов. За счет широкого круга задач менеджеры все время переключаются с одного процесса на другой, и возможны сбои из-за забывчивости/потери информации.

Требования и рекомендации: в данной структуре прирост возможен либо за счет набора новых сотрудников с задачей формирования себе клиентской базы; либо за счет формата планового перераспределения базы и повышающегося плана по обороту. Чтобы данная структура было эффективна, необходима корректная система мотивации менеджеров, стимулирующая их не только за вал, но и за выполнение нормативов ведения базы (% оттока, % задолженности; прирост новыми клиентами).


Дата добавления: 2015-01-01; просмотров: 17; Нарушение авторских прав







lektsii.com - Лекции.Ком - 2014-2021 год. (0.014 сек.) Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав
Главная страница Случайная страница Контакты