Б. Конвейерная

Основой для этой орг.структуры является деление на отделы по функционалу. Бизнес-процесс продажи разделяется на: поиск и привлечение клиентов -ведение переговоров-составление КП/расчета/спецификации- оформления документов – поставки и т.д. За каждый элемент схемы отвечает определенная структура/человек. Одни клиентов ищут, другие ведут переговоры и делают расчеты, третьи вбивают в 1С данные, четвертые закупают/производят товар и т.п. Руководитель ОП выполняет функцию координатора всего процесса продажи.

Плюсы данной структуры: за счет разделения бизнес-процесса на блоки формируется специализация и ответственность.

Сотрудники становятся профессионалами именно в своем блоке процесса, их легче учить (фиксированным компетенциям) и легче подбирать (портрет человека на каждый этап ясен).

Снимается ключевое противоречие многих рынков – те, кто может хорошо делать, обычно плохо умеет продавать. В этой структуре профессионалы в своем деле (например, инженеры) ведут консультации, а бодрая молодежь обеспечиваем им «уши» - то есть новых клиентов.

За каждый этап продажи появляются центра ответственности, которым легко вывести целевые показатели и формировать систему требований к отделу.

Для выполнения некоторых этапов можно использовать менее квалифицированный или временный персонал.

Повышается скорость обработки клиентской базы и скорость проработки рынка.

Риски: Данная структура таит в себе источник здоровых противоречий между отделами. Чаще сего все этапы цепи считают свою зону максимально важной, а в неуспехе винят именно другие звенья команды.

Исполнители, занятые на первых этапах, могут быть не ориентированы на достиже­ние результатов всего процесса продажи.

В данной структуре возможны потери клиентской базы из-за неопределенной ответственности за конкретного клиента (уже в активных или уже в сопровождении?).

Требования и рекомендации: данная структура нуждается в регламентации процедур и четко очерченных зонах ответственности, полномочий. Именно для этой структуры ОП нужны регламенты, описанные должностные, стандарты и нормативы работы. В данной структуре оптимально управление по целям и наличие критериев эффективности на каждом уровне бизнес-процесса. Чтобы система работала эффективно – необходима отлаженная коммуникация и система сохранения и учета информации на всех этапах.